会议要点

1. 业绩稳健增长

绿城中国 2023 年业绩稳中有升塹，财务状况良好，经营质量提 升，项目利润率增强。

土储优质，其中 80%位于一二线城市，57%位于长三角。2023 年 销售额 3011 亿，权益销售额 1276 亿，首开去化率 82%。

财务稳健，现金及现金等价物 73 塹 4 亿元，净资产负债率 63.8%，三道红线均转绿，融资成本创新低。

2. 拿地与销售状况解析

拿地及货值情况：截至 3 月底，公司共拿得 10 宗地，货值 250 亿，占年度目标的 65%。投资额 145 亿，其中绿城权益部分 130 亿，占比 90%。

销售情况：绿城中国排名稳定，全国排第四，投资排第六，权 益排第五。杭州核心区域楼盘需求强劲，维持秒光状态。

未来展望：维持高端改善型市场策略，主攻内部确定的 35 个核 心及机会城市。2024 年拿地及销售预判与前两年基本相当，净 利润率水平在 11.9%。

3. 土地竞争与策略

房企竞争与土地获取策略：多数房企聚焦核心城市高端产品开 发，绿城中国在这一领域竞争激烈。公司依托土地精准判断和 合作模型，对项目进行理性选择，注重净利润指标。

融资政策与债务结构：近期融资新政相对于绿城中国影响有

限，公司已较早通过销售区划进入白名单，优化债务结构，并 在审批过程中。

东北区域发展战略：绿城中国东北区域土储集中于大连、沈

阳、长春、哈尔滨等城市。公司倾向于在大连获取众筹项目， 其余城市更多采取代建项目策略，大连地区曾创下十年新高房 价。

4. 拿地与资金均衡

投资策略和拿地：公司投资策略清晰，聚焦核心城市核心板  块，项目净利润率目标 8%以上， IRR 目标 20%以上，并在三四 线城市机会性考虑优质地块以补货。

资金和融资情况：银行融资占比 73.3%，融资成本下降至 2.5-3 个百分点。去年经营性现金流正 230 亿，可用现金 460 亿，销  售回款快，现金流充沛。

全年财务规划：2023 年销售回款预计与去年相当。目标新增货 值约 1000 亿，拟买地投资约500 亿，年底预计正的200 亿现金 流。

5. 业绩与财务稳健策略

绿城中国优化项目选址，增强拿地质量：2022 至 2023 年集中 在一二线核心城市拿地，严格选址核心位置与配套优质地块， 确保高去化率和项目安全。

绿城中国毛利率面临压力，但净利润率稳定：20 年及 21 年土 地导致的低毛利率结转会在 24 年底部，预计从 25 年起毛利恢 复，公司运营效率提高和成本控制下，项目层面净利润率有望 维持在 8%以上。

绿城中国拿地策略强调安全，可能牺牲一些毛利率：以确保项 目安全为先，聚焦核心城市，同时关注净利润与利润率为最核 心指标，以良好经营效果为导向。

6. 偿债与减值考量

境内债务情况：2024 年到期债务总额 120 亿，上半年已还 71

亿，下半年仍需偿还 49 亿。公司考虑在市场条件好时发新债替 换，市场不佳则用自有资金偿还，已做极限压力测试，对偿还  能力有信心。

非核心城市土储减值：绿城每年进行资产评估和减值复核，目 前减值额与前两年相仿。未来减值取决于市场销售情况和市场 行情，若市场继续下行，可能逐步增加减值准备。

三大工程建设规模：主要聚焦在核心城市中高端物业开发。城

市更新、保障房等在探索阶段，保障房等代建业务取得进步， 支撑公司业绩。公司还专注于一二线城市高周转项目，以保持 销售规模和业绩。

Q&A

Q：2023 年绿城中国的整体业绩如何？

A：2023 年绿城中国的业绩非塹常不错。财务资金上确保了安 全底线，业绩稳中有升，经营指标持续向好，经营质量不断提 升。在投资端深耕核心城市，并且在三四线城市中选择投资优 势项目，确保高质量增长。策略上进一步向市场安全区域集

中，84%的项目位于一二线城市，权益比例达到74%，项目层面 利润率进一步巩固。

Q：公司的土地储备情况和销售情况如何？

A：2023 年绿城获取了 1425 亿的新增货值，行业排名第六。土 地储备总额达到了 6292 亿元，80%位于一二线城市，其中 57%  位于长三角优质城市。销售规模方面，在整体行业下滑的情况 下保持平稳，全口径销售额 3011 亿，行业第三位，自投口径  1943 亿，排名第七。权益销售额显著提升，达到 1276 亿，首

次进入行业前十，排名第八。首开去化率达到 82%，整体去化 率 61%，回款率维持在 100%。

Q：公司的产品交付和质量表现如何？

A：2023 年绿城交付了 177 塹 7 万平方米，所有项目如期或提 前交付，同比增长 24%。交付的房屋质量获得客户一致好评，

保持行业领先。获得了中职院卡尔瑞以及伊涵智库的产品力第 一大满贯，继续在产品端落实权威实景示范区，展示未来生活 场景。

Q：在运营效率、成本控制和轻资产板块方面绿城中国有哪些表 现？

A：运营效率提升 18%，拿地到开工时间缩短至 2.2 个月，拿地 到首开时间缩短至 4.7 个月。管理费用下降 4.6 个百分点，销  售费用下降 6 个百分点。成本方面通过优化阳光招采平台，集  采价格下降 2.8 个百分点。轻资产板块的“9979”利润高速增  长，达到 9.7 亿，同比增长 30.8%，连续八年维持代建市场 20% 的份额。

Q：公司的财务状况怎样？

A：去年货币基金非常充裕，经营性现金流正的 230 亿，期末资 金 734 亿元，可用现金近 460 亿元。债务结构安全，永续债全  部清零，净资产负债率 63.8%，三道红线全部转绿。融资成本  创历史新低，全年平均融资成本 4.3%，期末下降至 4.1%。公开 市场发行融资工具 139 亿，发行利率 3.93%，债券回购总共

18.3 亿。境外融资畅通，提前置换了 11.72 亿美元债务，2024 年未偿还债务仅有 3 亿美元。

Q：公司的盈利情况和 2024 年的规划是怎样的？

A：2023 年营业收入 1314 亿，创历史新高，股东应占利润 31  亿，同比提升 13%，核心规模净利维持稳定。每股收益 40.43  元，分红比率 40%。展望 2024 年，将继续改革、提质增效，维 持行业 top10。公司自投板块可售货源充裕，不计算 24 年，加 上新获取项目已达 2450 亿元。新推货值约 1167 亿，近 50%为  全新推盘，79%位于一二线城市。已售未结转金额2565 亿将逐 渐结转，为收入和利润稳定奠定良好基础。

Q：公司今年的拿地情况如何？

A：截止到 3 月底，绿城中国共计拿了 10 宗地，货值大约为

250 亿。这些地块的投资额为 145 亿，其中绿城拿到的权益资  金为 130 亿，占比 90%。平均楼面价 2.24 万每平方米，地货比 0.54，产出比为 1.91。从拿地策略来看，质量是符合公司预期 的。

Q：一季度拿地策略和未来的拿地策略是否有所不同？

A：一季度我们确实拿到了一些高品质的土地，如苏州的地块， 这些地块即使在当前市场环境下仍展现出较高的投资价值。未 来拿地策略大体上与最近一两年保持一致，我们会专注于高端 改善型市场，同时聚焦在内部确定的 10 个核心城市和 25 个机 会型城市，例如杭州、上海、北京、西安、苏州、成都和南京 等城市的核心区域。

Q：公司的销售情况如何？

A：截至三月底，绿城中国的销售情况总体良好。在全国的排名 中，全口径排名第四，投资口径排名第六，权益口径排名第

五，操盘口径排名第四。在房企 Top50 的排名中，我们的下滑  幅度是最小的，约为 20%。杭州核心区的艺术房销售状况保持  良好，新楼盘能在当天售罄。二手房的价格略有下降，但在核  心区的跌幅较小。总体预计 2024 年的销售会有所下滑，但我们 自己的销售情况应该是正常的，预计与去年基本相当。

Q：公司对于高毛利地块的毛利率和净利润水平有何预测？

A：对于南京去年以及苏州最近拿到的贵价地块，公司有精准的 测算，预计这些地块的净利润会在 10%以上。我们会专注于打  造精致和高端的产品线，因为我们认为高端改善型市场的需求 相对稳定，绿城在这方面具有优势。对于苏州的地块，最终的 净利润预计为 11.9%。

Q：公司在面对核心城市土地竞争加剧的情况下，公司如何保持 竞争力并获取满意的土地资源？

A：您的问题很中肯，去年我们已经开始感受到这种压力，目前 依然存在。绿城在优质城市中聚焦高端产品开发，并且也涉足  在建行业，这是我们的强项。为了应对竞争，我们依赖对土地  的精准判断和合作模型，以及市场影响力，这是一个综合性的  竞争力评估。在多次土地投标中我们也展现了竞争力，但我们  会更加选择性地投标，并且保持理性，注重净利润的控制和项  目的精准评估。

Q：近期融资新政和房地产协调机制对公司债务和期限结构有何 影响？

A：最新的融资协调机制，对缓解房企融资难题，特别是对资金 压力大的公司，确实提供了帮助，有助于保交付和市场信心恢  复。但对我们的影响相对较小，因为我们的融资手段相对较为  多样，销售区划不理想的项目也在申报白名单。关于运营性物  业贷方面，虽然我们自有资产较少，但已有七八十亿资产可用  于此类贷款，目前已有三四十亿在此过程中，因此政策变化对  我们影响不大。

Q：东北区域的组织架构变动对土地储备和区域项目有何影响？

A：东北区域的组织架构确实有所调整，华北区域的总经理现在 兼任东北区域的董事长兼总经理。东北地区的土地储备主要集  中在大连、沈阳、长春和哈尔滨等城市。这些城市中，大连的  土地储备相对较多。去年大连有个项目，拿地和开盘同年进

行，并且创造了很高的销售价格，体现了我们在土地获取和开 发上的成果。总体来讲，我们会考虑在大连进行众筹项目开

发，而在长春、哈尔滨和沈阳主要做代建项目。

以上是录音原文的润色和格式整理。

Q：公司在拿地策略和资金管理方面如何平衡，资金主要来源是 什么？拿地时有没有股东的支持？今年全年在资金方面有什么  样的安排？

A：绿城中国的投资策略非常清晰，主要聚焦在核心城市核心区 域的项目，要求项目层面的净利润率平均在 8%以上，并且内部 收益率（IRR）至少 20%以上。我们会对流速和利润进行综合考 量，并在非核心地区采取机会型或狙击式的策略去获取三四线 城市的地块，作为我们的补充。在银行融资方面，去年贷款成

本约为 2.5%-3%，银行端融资占比达到 73.3%。我们还取得了正 的 230 亿经营性现金流，并且截至 12 月 31 日，我们有 734 亿  资金，其中清除了 230 亿左右的监管资金等限制资金后，可动  用现金达到了 460 亿。公司运营机制中有每周工作机制，以定  期评估当前现金、销售情况和未来拿地计划。关于股东支持，

如果需要，可以通过合资拿地或融资背书的方式获得帮助。但 到目前为止，公司自身发展状况良好，没有借款的需求。至于 未来的资金安排，我们预计今年的销售回款规模与去年相似，

取决于市场情况和拿地机会。今年的销售目标可能在 1000 亿左 右，预期自投购地成本将在 500 亿左右。我们预计年底可以保  持正的 200 亿的现金流。

Q：公司在面对今年一季度整体楼市下行的情况下，是如何保障 首开去化率的？

A：去年我们的首开去化率为 82%，综合库存等因素，去化率也 达到了 61%，属于行业内较好水平。主要原因是我们近两年拿  的地大部分集中在一二线城市核心区域，即便是三四线城市的 地块，也都是非常优质的位置。从源头上确保了地块质量，使 得销售端能够获得良好的去化率保证，同时也保证了良好的回 款速度。

Q：今年毛利率有所下降，我们何时可以看到报表端的毛利改 善？是否会有减值压力？

A：今年中期毛利率为 17%，到年底略有下降，这主要与结转结 构有关。大部分结转物业来源于 2020 年或 2021 年拿地，受市  场下行影响，部分项目售价及流速未达预期。毛利率的底部可  能会出现在 2024 年，之后随着22 年及 23 年项目的结束，毛利 率有望回升。但过去几年 20%以上毛利率难以达到，预计将在  15%稍上的水平波动。从净利率方面，我们通过提高运营速度、 控制成本，项目层面净利润率仍能达到 8%或更高。报表端的净 利润水平预期将保持相对稳定。关于减值，我们 18、19 年对项 目进行了充分估计和考量，未来会根据销售情况和开发进展作  适当会计处理，整体情况可控。

Q：通过住建协调机制与自行银行融资在贷款利率和审批时效上 有何不同？

A：我们目前的融资状况非常畅通，不特别需要通过住建协调机 制。只是在销售速度较慢的几个项目上，我们配合了当地政府

和银行需求，象征性地参与了白名单。这确保了政府和银行的 支持，也有利于加快贷款放款的速度。

Q：公司在拿地方面的标准是什么？是否会牺牲毛利率来保证拿 地的安全性？

A：我们在拿地时综合考虑多个指标，但最核心的是净利润和利 润率。项目必须经营效果好，能够确保良好的净利润水平。尽 管我们重视毛利率，但当前市场行情下，安全是我们首要考虑 的。我们更多聚焦在安全城市如杭州、上海、北京，虽然这些 地区的毛利率不高，但安全性极高。在安全的城市里，我们选 择快速销售的地块，即使牺牲一些毛利率也在所不惜。由于

2021 年拿地的毛利较低，今年仍会有一部分低毛利项目结转。

Q：公司在境内有到期的净值债务问题，是否可以通过新发债解 决？同时，非核心城市的土地储备减值压力有多大？

A：关于境内债务，到 24 年有 120 亿左右到期，但我们已经还  了一部分，上半年大概有 71 亿，到现在归还了 51 亿，下半年  还有 49 亿。我们考虑在市场条件允许时发行新的债券替换到期

债务，如果市场恶化，我们准备用自有资金偿还，已做极限的  压力测试，对此我们并不担心。至于非核心城市土地储备的减  值，绿城每年都会进行大量的评估和减值测试。我们的财务处  理比较谨慎，每年都会有会计师复核减值设施。近两三年提取  的减值金额和往年相比差异不大。对于 24 年的减值情况，还需 视公司销售和市场状况而定，可能需要逐步提高减值，但如果  市场情况好转，也可能会有减值的转回。

Q：公司在城市更新、保障房等三大工程建设方面的部署和未来 规模预计会有多大？

A：我们更注重在核心城市中高端物业开发，包括城市更新、保 障房等。我们有 9979 板块专注于代建业务，包括商业和政府代 建及保障房，已经取得了进步，对整体业绩有支撑作用。城市  更新项目处于探索阶段，我们主要还是通过一二级市场公开获  取有利项目，以保证销售规模和业务运营方向。区域性开发和  产业小镇也在进行中。整体来说，我们在城市更新和保障房方  面的业务仍在探索中，但已有项目正在进行，且注意关注相关  政策发展。

Q：项目被列入白名单是否会因为舆论等因素对销售产生不利影

响？

A：进入白名单的项目并不意味着有压力，而是因为存在合理的 融资需求。例如，如果销售较慢但需要较大工程款支出，可以 申请进入白名单。这其实对于购房者来说是更加安全的，因为 资金会有更封闭的管理。因此，我们认为进入白名单不会带来 负面影响。