会议要点

1、公司业绩

· 公司2023年实现营业收入21.2亿元，同比增长20.3%；利润4.5亿元，增长22%；扣非净利润增长接近30%。

· 公司毛利率提升至69%，净利率稳定在21.5%，近两年持续缓慢攀升。

· 超声产品线实现13.3%增长，内镜设备增长45%。海外市场表现超出预期，超声和内镜产品线均获得20%以上增长。

2、产品研发与市场

· 公司持续高比例研发投入，多产品线战略逐渐实现。超声产品线从内科扩展到内科加外科，从诊断到诊断加治疗，从设备到设备加耗材。

· 2023年发布了80系列超声产品和HD580内镜产品，预计在2024年对收入形成强支撑。

· 外科产品线推出4K系列产品，形成精准外科新标准。

· 发布首款IOSS主机和一次性导管，为未来收入提升奠定基础。

3、财务状况

· 2023年毛利率为69.41%，较2022年提升2.54个百分点。

· 净利率为21.43%，较2022年提升0.5个百分点。

· 经营现金流为4.89亿，较净利润多约4000万，但增幅较2023年有所下降。

· 应收账款、存货及商誉减值共计6500万。

· 外汇对2023年利润贡献约为2200万。

4、市场与政策

· 预计行业在2023年下半年受政策影响，但公司业绩仍表现良好。

· 以旧换新政策预计将在2023年下半年对行业和市场产生明显拉动。

· 2023年上半年超声和内镜行业增速低于预期，但公司预计2024年下半年市场将得到政策促进。

5、竞争与市场展望

· 公司预计软件产品线的利润贡献额将在2024年超过超声。

· 公司认为内镜赛道增速快，竞争将逐渐加剧，但国产龙头企业将逐渐扩大市场份额。

· 2023年海外超声收入超过国内，主要市场为欧洲、北美、俄罗斯和南美。

6、分红与股份支付

· 2023年年度分红比例提升至30%，公司预期将保持较高分红比例回馈投资者。

· 2023年股份支付约4000万，预计2024年将降至约3000万。

Q：公司在2023年发布的新产品580和550的装机情况以及在等级医院的分布如何？2024年有什么样的目标？

A：在2023年，我们发布了HD580产品，相较于原来的550产品，580在图像还原度、饱和度以及处理报告和调光快速响应方面都有显著提升。同时，我们在内镜产品线方面也做了优化，如光学放大、可变硬度晶体等，dada增强了产品的完善性和市场竞争力。关于580和550的装机情况，我们可以看到，到2023年底，三级医院的装机数量已经超过了430家，2023年新增约134家。这些三级医院对我们在中基层的装机形成了良好的示范作用，为公司收入的持续稳定扩张提供了支撑。对于2024年的目标，我们计划继续扩大在三级医院的装机数量，以实现更广泛的市场覆盖和品牌影响力提升。

Q：三级医院装机情况及未来趋势如何？

A：截至二三年底，三级医院装机的医院数量已超过430家，单年增加了130多家。预计这一趋势将持续，24年至少还会有一百多家新进医院。

Q：产品结构和医院结构的收入占比情况是怎样的？

A：550系列产品在国内装机的收入占比超过了60%。三级医院超声产品的收入占比约为35%，消化软件在二级医院的收入占比超过了30%。

Q：二级和基层医院装机情况的变化对公司有何影响？

A：二级和基层医院装机情况的提升有助于提升公司总量，虽然二级医院的占比有所下降，但这表明窗口医院的效用逐渐体现，提升了二级和基层医院的装机示范作用，对公司是一个良性的状态。

Q：内镜业务表现及未来技术产品规划是怎样的？

A：内镜业务表现良好，特别是550和580产品非常亮眼。公司将持续加大投入，提升产品线的完整性和市场竞争力。软件产品的迭代不会特别快，主要根据临床需求进行优化。未来将推出新的型号，如4K等指标性产品，但具体时间表尚未确定。

Q：以旧换新政策对公司的影响及预期效果如何？

A：以旧换新政策力度预计将大于以往的贴息政策，能够鼓励医院进行新设备的采购。政策具体操作可能通过发债形式扩充地方财政，再以预算拨款解决设备采购。预计政策将在下半年对行业和市场产生明显拉动效果，目前许多医院已根据政策上报了大量设备更新需求。

Q：公司二三年的净利润及分布情况如何？

A：二三年净利润大约为4.5亿，具体分布未对外公布。软件业务的净利润率较高，利润贡献额已接近超声业务，预计24年软件业务的利润贡献额可能超过超声业务。

Q：海外超声实现高增长的原因有哪些？未来增速如何预期？国内超声增速又如何？

A：海外超声去年增长超过20%，主要原因是高端产品通过注册准入后开始放量，同时新产品型号在海外完成注册和落地。国内超声短期内受政策压制，增长有压力，但随着以旧换新、国产替代和分级诊疗政策推进，预计国内超声将有相对增长。特别是随着780和S80系列产品的发布，预计在2024年将支撑国内超声收入完成目标。

Q：AI在超声领域的应用情况如何？未来AI产品的收费模式可能有哪些？

A：AI在超声和内镜领域的研发投入较多，主要用于满足临床需求，减轻医生工作量，减少漏诊误诊，提升使用效率。公司内部对AI团队进行了扩建和投入，AI产品在软件拿证方面也在持续推进。至于收费模式，目前尚不明确，可能会以单独模块进行收费，但需要进一步与市场确认。

Q：2023年上半年超声和内镜行业增速低于预期的原因是什么？2024年一季度的恢复情况如何？

A：2023年上半年，全设备行业增速非常好，主要是因为2022年底疫情放开后，商业活动恢复，之前压制的设备采购需求得以释放。因此，2023年一季度全行业数据表现良好，超声同比增速超过20%。但下半年受政策影响，增速有所压制。对于2024年，预计上半年受政策影响较大，下半年在以旧换新政策促进下，将得到放量，因此2024年上半年压力较下半年大。

Q：超声和内镜的库存情况如何？

A：具体的库存数据没有对外公布，但可以说明的是，通过前两年的控制和消化，2023年上半年开立的库存数据在绝对数量和占比上处于较好的状态。但下半年政策出台后，市场开标量大幅减少，导致厂家提升库存水平。横向比较，开立的库存水平相对其他企业仍有优势。

Q：以旧换新政策的批复过程中，医院的正常采购是否会暂停？这对上半年和下半年的销售有何影响？

A：销售接触终端医院时感觉到，医院可能会在等待政策批复期间暂停正常采购，预计下半年将有补贴，因此上半年可能减少采购。这对上半年销售有一定压制，但对下半年是利好。

Q：今年营业费用的增速如何预期？

A：公司会控制费用比例，但因需加大投入，整体绝对值会提升。费用率可能会下降，但绝对额会增长，主要是由于新的产品线投入增加。

Q：如何看待开立医疗在内镜产品领域的竞争情况及其市场份额？

A：公司在内镜产品领域面临来自承运、科斯明德等同行的竞争，但目前尚未直接接触到这两家公司。内镜市场增速较快，吸引了资本和产业界的投入，预计未来竞争将加剧，但最终可能呈现赢者通吃的格局，国产龙头企业将因政策和服务优势而逐渐扩大市场份额。2022年，开立医疗在国内消化内镜市场的份额约为9%，到2023年提升至近12%，预计未来增速将保持在40%-50%，每年市场份额可望提升2-3个百分点。尽管市场上有许多新企业和产品，但真正上规模的企业数量有限。其他企业需要经历较长时间进行学术推广、装机和产品改良，短期内对市场份额的影响有限。

Q：凯利医疗的内部超声和内镜产品线是如何管理的？

A：凯利医疗采用产品线的形式进行管控。在研发领域，创新产品线和内镜产品线相对独立。营销方面，两大板块也独立运作，针对不同客户群体分为几个大的板块，如产品线、基础非公和大客户等，利用不同专家团队针对不同市场进行营销。医疗设备行业特点是，每条产品线的研发和营销人员基本上无法复用，需要专门配置。

Q：微创外科产品线去年的收入规模和增长情况如何？第四季度内镜和超声的增长速度是怎样的？

A：微创外科是凯利医疗第三条产品线，也是未来三年战略性加大投入的产品线。去年底，外科团队约有100人。去年从国际品牌引进了一个专业团队，以核心腔镜为核心设备，打造完善的外科科室解决方案。去年外科产品线实现了七千多万收入，增速不快，但考虑到团队融合和扩张，以及下半年政策不利影响，收入完成情况尚可。外科产品线主要面向三级医院，去年在三级医院的装机实现良好状态，对品牌提升有帮助。预计2024年外科产品线收入至少翻番，持续投入学术和研发，通过四年培育期，达到五六亿收入水平。第四季度超声增长放缓，而内镜保持高速增长。

Q：公司的净利率情况如何？未来净利率有何提升计划？

A：公司的净利率是动态的，受资源投入影响。2023年内镜净利率迅速提升是因为规模增速快，资源投入速度没有收入增速快，导致利润率放大。随着产品基数提高，资源匹配也在逐步跟上。公司会平衡整个公司的资源投入，利润水平趋向于整体20%。未来三五年，公司计划保持20%的净利率，同时加大第三、第四条产品线的投入，推动产品向中高端发展。

Q：公司对于软件24年的出海计划是什么？海外市场的增速是否会更高？

A：对于软件24年的出海计划难以预计，因为新产品在海外上市的节奏会比国内慢半个或一个代次，主要受到各国法律法规、注册和准入要求的影响。目前海外市场的基数较小，增速难以预测，但预期未来海外市场将有良好的发展。

Q：政策影响下，超声和内镜设备的市场表现如何？今年的政策对超声和内镜设备的拉动作用有何预期？

A：去年政策对超声和内镜设备的影响不同，超声的下降较为明显，而内镜仍有19%的增速。政策影响下，医院对超声设备的采购计划可能会延后，而内镜设备由于其手术性质，需求不易延后。今年政策的具体影响难以量化，但公司会根据政策压力调整市场策略，同时坚持提升数据质量和品牌实力。国产品牌在市场份额提升中的优势并非由政策主导，而是由于产品质量和竞争力的提升。

Q：在当前政策下，公司市占率的提升情况如何？今年是否有可能超过每年提升两个百分点的正常水平？

A：公司市占率的提升不会受到过大压力，按照规划稳步提升即为理想状态。虽然以旧换新政策并未明确优先国产，但国产产品在满足临床需求、竞争力、稳定性和一致性方面表现良好，导致市场份额长期提升。政策只是一个辅助因素，关键还是产品力。

Q：今年公司是否有超声和内镜设备的新产品推出？产品单价是否会有提升？

A：今年公司将推出超声和内镜设备的新产品，产品单价会有明显提升，代次之间的提升比例较大。

Q：公司毛利率保持稳中有升的原因是什么？

A：公司毛利率稳中有升的核心逻辑在于产品结构不断向高端调整，高端产品的占比不断增加，这有助于保持收入的快速增长和毛利率的稳定提升。

Q：公司未来几年的减值金额预判及主要减值产品是什么？

A：公司未来几年的减值金额预计整体可控。过去几年虽然每年都有减值，主要是存货减值，但随着产品线增多和保供应需求，公司会持续关注存货周转效率，并对移动慢或账龄长的物料进行定期盘点和筛选，进行一定比例的存货计提。同时，公司内部也在推动存货周转效率的提高，以夯实资产质量。

Q：公司超声产品国内和国际的收入占比以及未来的收入增长规划是怎样的？

A：在2023年，公司超声产品线的国际收入已超过国内，国际彩超增速超过20%，而国内受政策影响，增长可能是小个位数。公司没有观察到海外超声设备采购的明显延迟，预计2024年海外市场仍有15-20%的常规增长预期。国内市场的增长将依赖于高端产品的放量，公司将持续投入研发以提升高端产品的竞争力。去年推出的80系列产品预计将在今年有良好表现。海外市场的主要目标包括欧洲、北美、俄罗斯和南美，这些市场共占公司海外市场份额的60%。

Q：公司2023年的分红比例及股份支付情况如何？

A：公司2023年的年度分红比例提升至30%，这得益于公司良好的现金流状况和持有现金情况，预期未来将保持较高分红比例回馈投资者。2023年的股份支付约为4000万，预计2024年将降至一千多万，加上外科的股份支付，总计约三千多万。

Q：公司中长期的发展战略和预期是什么？

A：公司通过持续的研发投入，提升产品线的国内外竞争力，并通过学术和营销投入，提升品牌力。公司采取多产品战略，超声、软件、外科和ivers等产品线将逐渐展现实力。第三、第四条产品线经过三五年孵化，也在逐渐壮大，为公司的中期发展提供支撑。公司致力于实现内科加外科、诊断加治疗设备加耗材的业务模式扩张，同时保证财务数据稳定和持续的利润释放。