时间：2021.5.7
嘉宾：
华熙生物董事长兼CEO 赵燕
华熙生物首席科学家 郭学平
华熙生物首席医学官 金银珠
华熙生物副总经理 刘爱华
华熙生物董秘 李亦争

    2020年是品牌元年，2021-2022年关注营收增长，利润增速预计慢于收入。润致定位“面部年轻化”专家，希望有专家的学术支持，上市之前因此有学术说明会。不光希望当做生意，更希望当做重学术的美丽事业。

Q&A
Q：对未来三年医美布局是怎样的？
A：医美是华熙重要的赛道，今年提出要用三年将润致打造为赛道第一品牌，这是华熙战略上的部署。今年是润致作为“面部年轻化”专家的第一年。昨天的“御龄双子针”是医美赛道上打响的第一枪。
    落地上分三步：
    一是建立未来医美的“共生联盟”，只靠公司推很难形成市场的认知，“共生联盟”是有标准的，需要价值观相同、都把医美当做事业来做的合作伙伴。
    二是市场持证的共有10000家医美机构，希望从10000家中找出1%价值观相同的100家作为“共生联盟”的核心成员。作为“共生联盟”，每家又可以推荐十家加入，因此是从100家拓展到1000家。这是华熙在医美赛道上确立品牌的第一步，希望用三个月时间看到一定成效。  
    三是未来华熙每年都会推出“爆品体系”来检验市场对品牌是否有足够的认证。

Q：华熙在海南的战略布局？
A：海南是华熙的重要战略部署，是华熙国内原料&终端产品出海的平台。同时，在法国收购了R公司，未来也会继续收购“面部年轻化”的优秀品牌。因此，公司是国内国外技术交流、学术讨论的出海、入海“双平台”。
    今天是消博会的第一天，华熙的展位就是在国际厅，华熙既有国内也有进口产品。海南是华熙认为在审批方面有可能有所松绑的地区，公司在国外的一些三类器械已经都启动了在海南的注册，预测在今年年底有相关产品有望获批取证，落地速度会大大加快。公司已在海南建立创新产业园，预计7月12日开工。未来海外的产品也可以在中国生产，按照欧盟的标准。

Q：如何看水光针的竞争格局？
A：市场还是发展很迅速的。去年一个机构皮肤科增长了四倍。但同时，水光也是一个相对基本的品类。润致推出后，正在教育市场一个“微交联”的水光市场。昨天发布的水光针产品是针对静态纹的，未来还会有其他定位的产品。证的区间是0.5ml到5ml，针对这个区间会有定位不同部位的产品。

Q：如何看行业的生态和格局？
A：公司特别欢迎行业一些新加入者，也希望新加入者是真正看好这个行业，有长期主义，而不是简单的资本运作。但是近期很多公司希望通过医美迅速赢得关注，并不考虑长期盈利，这个肯定是不利于行业健康发展的。

Q：“双子针”的卖点？
A：“熨纹针”是全球唯一针对额纹的水光产品，额部是很容易显示衰老的部位，是消费者很关心的问题，希望消费者通过额部改善重拾自信，因此叫做“熨纹针”，是针对静态纹的，是支撑原理。动态纹是更深的，需要肉毒素的作用，是拉平原理。
”元气针”包含大分子、中分子、小分子、微分子，是有一些微创新技术的。是和常规水光不同的，能够元气满满。

静态纹有干燥、松垂、凹陷三大表现，对这三个方面都有改善。微交联也会一定程度上刺激胶原蛋白再生。

以往，玻尿酸+动能素只能解决干纹，但是对于细纹（静态纹）没有特别多解决的产品，所以这个产品是从消费者角度出发的产品。另外，现状是机构普遍对肉毒素认知较强。所以主要特点如下：
是全球第一款针对静态纹的产品。
是全球第一款长效、无痛的产品。（微交联、含0.3%利多卡因，无交联21天就代谢了）
是全球第一款针对肉毒伴侣的产品。

Q：是否会有潜在的竞争对手出现？
A：竞争对手肯定是会出现的，这个无法阻止。但是由于是按照三类器械申请的，正规渠道至少三年内很难出现竞品。玻尿酸有40多个证，必须有差异性。

Q：未来医美产品和渠道上计划怎样整合？
A：“润致”主要做破皮类的，“润百颜”主要做修复类。“润致”会更多进微创，“润百颜”会进皮肤。现在已经从“渠道为王”转为“爆品为王”。过去医美机构往往会选择不同厂家的产品、同厂家不同类型的产品，每一个产品医生和机构都需要重新教育。从B端角度出发，首先从自身做减法，在组合上首先有“超级爆品”出来，让机构能够简单上手。从C端角度出发，华熙有很多高品质产品，能够更好占领消费者心智。之后润百颜的几款filler产品会逐步被“润致”替代。

华熙渠道方向一直没有改变，70%左右的市场做直营体系，30%与经销商共生。这个和“共生联盟”没有冲突，例如“共生联盟”的100席中，90家针对的是直营机构，10席针对的是经销商席位。未来会和直营及经销的领袖机构均加强联动。无论是直营还是经销商都需要和华熙价值理念相同。

接下来三个月最重要的就是把“爆品体系”落地。

Q：华熙生物对功能性食品要求？
A：肯定要盈利，希望今年先完善对市场的认知、加强团队磨合、解决供应链。也可以参考功能性护肤品经验，公司的几个功能性护肤品品牌之前都不是专门做化妆品的，润百颜负责人之前是卖酒的，夸迪之前是做大数据运营的，米蓓尔之前是做大日化的，但是他们团队都能逐步吸纳各种文化、各种经验的团队成员加入，反而效果还是不错的。公司认为对食品也是一样的，会继续强调前台事业部一定是合伙人制的。

Q：“百亿补贴“计划怎么落地？补贴周期是什么？
Q：“百亿补贴”是“品效合一”的事情，不是公司拿出百亿。补贴一是针对C端消费者，二是针对B端机构。首先，所要赋能的5000家机构，每家1440人，综合起来720万人，补贴的产品是
”熨纹针“零售价是 2680元，价格变为1980元，另外做大量体验装。
元气针零售价是2380元，价格变为1980元，另外做大量体验装。
补贴C端后，机构会盈利减少，因此会对B端进行补贴。
有关补贴周期，希望尽快实施，配合和机构的方案包落实，但是需要很多机构进行联动，因此采用”共生联盟“加快实施。根据方案包，16.8w的方案包（包括专家讲课、形象、物料等），最终可转化为100w+。