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1. 2021年财务情况

① 归母净利润及归母净利润率

归母净利2.48亿元，yoy-46.61%，归母净利率13.87%，同降12.74pct。归母净利润同比下降主要是公司积极布局线上渠道扩大自营业务造成各项费用同比增长，以及其他收益和政府补助较上年同期减少所致。

按渠道分，线上营收10.28亿，yoy+8.17%，以天猫直营店为主的线上渠道，yoy+66.79%，线上占比59.54%，线上发展是公司未来业务增长的重要引擎。线下营收6.99亿元，yoy-11.99%。线下占比40.46%。

按品牌分，丸美实现营业收入15.94亿元，占比92.36%，同比小幅下滑。恋火品牌实现收入6617.46万元，占比3.83%，同比高增463.49%。高速增长同时保持了盈利，有望打开公司第二业务增长曲线。春纪品牌及其他品牌实现营业收入0.66亿元，占比3.81%。

按品类分，眼部类21年营收5.23亿元，yoy-17.12%，占比30.27%，持续夯实眼部护理专家定位。护肤类21年营收9.67亿元，占比55.99%；洁肤类21年营收1.59亿元，占比9.22%；彩妆及其他类21年营收0.78亿元，占比4.52%，彩妆及其他类的增长得益于恋火的爆发。

2. 2022年Q1财务情况

2022Q1实现营业收入3.82亿元，yoy-5.31%，毛利率66.71%，yoy+2.80%，主要得益于丸美品牌自播占比提升，成本率下降，同时恋火品牌健康发展，销售占比扩大所致。归母净利润0.65亿元，yoy-34.61%，主要系本期收入同比略微下降及扩大自营业务造成各项费用同比增长所致。归母净利率17.11%，同降7.67pct，较2021年Q3、Q4盈利情况有所改善。

按渠道分，线上营收2.46亿元，占比64%；线下营收1.36亿元，占比36%。公司坚决推进零售转型，线上打爆品提升直营（直播）效能，线下抓动销提升终端强体验功能。积极拥抱渠道变革，更有效且健康的开展线上业务。

报告期内，公司经历线上业务模式加速演变，公司经历了新媒体新渠道探索的困难与周期，短期未达预期。市场竞争日趋激烈，疫情反复发作，线下业务承压，整体收入虽然保持稳定，但利润下滑。但是公司坚持长期主义、方向正确，未来道路是曲折的，但前途是光明的，坚持长期主义的价值观，以成为一家可持续发展的公司。

Q&A

Q：2021年丸美在科研上取得重大突破，研发成果应用方面在今年会在产品上有哪些体现？今年在研发上还会有哪些可以突破的地方？

A：我们的技术与研发分为两部分，一部分着眼于当下应用，一部分着眼于未来储备。

第一，经过多年的产学研医检的合作，全人源胶原蛋白将在今年成为我们的主推新品。我们希望未来一年，甚至多于一年的时间中，将把全人源双胶原蛋白能作为抗衰老产品里的明星技术，搭载明星技术，推出我们的明星产品系列。基于该技术，我们已推出了全人源双胶原蛋白系列，其中包括洁面、霜、水乳、精华、眼霜、次抛精华、面膜（均已上市）。现在主推产品是，双胶原眼霜和双胶原次抛精华，并且我们在5月份会与抖音合作，做推广活动——“了不起的中国成分”。大概在Q3、Q4，针对全人源双胶原产品，还有系列的推广活动，我们希望今年的全年推广，能够使全人源双胶原蛋白技术、与它负载的产品系列，能够取得初步的成功。因此，我们可能不会只推一年，甚至会推更多年。

第二，就研发而言，我们有基础研究中心、应用研究中心、评价测试中心，实际上我们做的产品与技术是为明年、后年做准备。同时也有很多技术还没排上，商业化时间表，去年推出的技术。因此我们看到的技术突破，不仅仅是去年一年的努力成果，更依托于我们多年来专注技术，沉淀的深厚基础。我们的看法是，今天或许流量为王，明天或许渠道颠覆，但最后一定会回到产品本身，而产品的核心支撑，就是先进技术，基于这样的认知，我们持续不断的投入研发，然后，根据市场的节奏和需要，在合适的时间推出。

Q：2021年恋火在实现高速增长的同时，费比控制良好，能否分享恋火的成功方法论？

A：公司的使命是要成为全渠道全品类的美妆集团，因此我们一直不想把发展局限在护肤品赛道，我们一直也着眼于彩妆赛道的发展，我们认为除护肤赛道外，彩妆赛道是第二大赛道。恋火这一品牌蛰伏了三年，三年来我们做了几件有意义的事情。第一，技术上，储备真正的好配方。第二，不断的组建团队。正所谓“千军易得，一将难求”，团队组建也是一个反复的过程，不是一蹴而就的。第三，我们给到团队非常和谐，凝合，有极大自主度和激励性的好机制。这三年的蛰伏，有产品的准备，团队的成功组建，好的机制，因此赢得了快速增长。如今彩妆崛起不稀奇，但崛起的过程中，高速增长的同时，还能够正常盈利，才是非常难得。恋火也做到了这一点。公司的想法是：不考虑他们养家，我们希望它的成长是用好产品，健康的商业模式去和消费者沟通。整个团队也秉持公司的这个思想，因此在赢得销售的同时，也赢得了利润。

Q：这一打法逻辑能否复制到别的品牌上？

A：恋火背后团队的建立和成功的市场运作方式，肯定会未来会复制。所以在今年等恋火有3~4倍的增长之后，明年会有“1+n”的工程，即，我们明年会对这套新方法论、这种新机制、这个新团队进行复制，运用在其他品牌或者产品上，而且是比较多数量的复制。就第二个问题来说，今年疫情对线下销售打击很大，我们始终认为任何时候都没有借口退步，所以在这个时候依然是积极进取。研发、推广、组建团队都不能落下。我们做一切我们认为正确的事情，不以任何借口放松。就算我们做的正确的事情，在当下得不到很好回报，在未来也会有很好的回报。

Q：公司未来如何把营销研发与产品力更好结合，从而让更多消费者认同丸美的产品？

A：就如何把研发成果商业化的问题，上一问也是很好的回答。也就是将我们在恋火上得到验证的商业模式，通过“1+n”的发展模式进行裂变。“n” 可以理解为是多个品牌、品类，可以理解为是多个新品，多个技术。我们作为一个商业公司，定要会把科技成果很好的商业化。

追问：恋火对公司有怎么样的启发？未来我们有什么可复制迁移的经验吗？

它只是一个新的崛起，到成功起码还有2~3年。现在还不敢称之为成功。它在2021年疫情期间开始崛起，给我们带来了很多启发。例如方才提到，第一，其产品获得消费者的广泛认可，说明我们在产品这一块花的功夫是值得的，这条路不错。第二，一个团队的组建，不是一次性组建成功，但不要放弃，要持续不断的总结，最后一定会得到想要管理者与团队。第三，要给团队好的机制，让团队感觉这就是自己的事情，能够全力以赴为之而奋斗。

Q：抖音、快手销量增长很快，但是利润贡献相对较弱，今年会采取怎样的措施提高新兴渠道的盈利能力？

A：新渠道一定比旧渠道利润更微薄。例如线下利润率超过线上利润率，平台电商和内容电商相比，平台电商利润率高于内容电商。渠道的发展不断转移，给我们提出了怎么去确保利润的挑战。（1）例如，2021年，我们在抖音快手的销量89%来自达播。2022Q1已经转变成自播60%，达播40%。可以看到我们产品的成本率下降了3%，带来利润率的相对上升。达播要求最低的价格、海量的配赠，对成本影响巨大。自播对价格、配赠有底线，因此今年成本下降，盈利能力增强。（2）第二，怎样在了解平台的情况下，成为平台中的佼佼者。平台经济自有特点是：品牌在平台上越优秀，你的流量成本越低。品牌越是普通，就会成为被内卷的对象，因为有这样的残酷生存法则，所以我们努力要了解渠道，要在渠道里面成为SKA的商家。我自己认为这两个方面的措施让盈利能力有所保障。

Q：请拆解丸美目前大单品的结构，比如说小红笔、小红蝎、胶原蛋白等分别占多大比重？

A：第一个系列，小子弹A醇系列，这是我们针对新势力的一个低价位系列，均价不到200元。第二个系列，小红笔胜肽系列，包括小红笔眼霜、精华等，该系列定价在200~300元。第三个系列，镇牌之宝，弹力蛋白系列， 300~400。第四个系列，全人源双胶原蛋白系列，定价在 400~500。这4个系列合计占总销量80%+，占比最大的是弹力蛋白系列，在百分之八十中占比近50%，小紫弹系列10%+，小红笔系列10%+，胶原系列10%+。我们希望，弹力系列做到30%以上，双胶原系列做到20%+，总体希望各个系列越来越清晰，希望未来我们的系列没那么多，但是每个系列的占比更大。

Q：面对今年的疫情挑战，公司主品牌的线下渠道有怎么样的想法？

A：实际上2021年，丸美在百货渠道表现良好，无论是销售的增长，还是顾客的联系。但2022Q1由于疫情大面积爆发，百货零售受巨大影响。当然百货团队也在积极应战。我们希望做到，所有百货品牌下滑的情况下，我们希望下滑最少。百货作为线下销售，社交体验是重中之重。我们的应对措施有，办护理相关的思想会，电影院包场，新品首映礼，空中直播（空中美课），我们希望百货还能在今年疫情严重冲击下保持定力。

Q：新品的复购情况？我们是否有对用户反馈的洞察和跟踪？

A：关于新品复购问题，想跟大家分享一个故事，目前线上主推的新品小紫弹A醇系列，这个系列今年开始主推，李佳琦也加入主推，他一次直播可以卖大约几万只。刚开始有不少消费者说刺痛，皮肤不舒服，大概有百分之十几是不满意的评价。但现在不满意的评价已经下降到百分之几了。我们对自己的产品是非常有信心的。第一，我们的A醇是真A醇，去皱效果好，但容易刺激，我们使用了三明治的包裹方法，使皮肤可接受度到最高限度，非常温和。因此，我们认为消费者用小子弹A醇系列，应该非常稳妥，但如果你接受不了，实际上他们就不属于A醇的适用消费者。这个例子我想说明：我们的每个产品的研发过程中，有自己的医学检测公司，因此我们对自家产品的评价和检测到位，从而对产品的复购很有信心的。

这些主推的新品，（1）第一，我们推出时已经过反复验证，产品的品质能受到消费者认可，一时的不了解、不适应，时间也可证明。（2）第二，我们一定会根据市场的发展和消费者的更多需求，迭代升级产品。

Q：未来会不会针对用户的反馈，做产品的持续升级迭代？

A：我们的小红笔在 2020年的4月1号上市的，现在它已经存在两周年了。今年7月1号，我们将有小红笔的第二代，已做好准备。互联网时代，好卖的产品，2年就需要升级，而不是3～5年。因此，我们的产品上市获得消费者的反馈和口碑后，就积极开始第二轮的产品优化，配方的迭代。我们的小紫弹也会马上推出全品类系列。

Q：2022Q2、Q3盈利水平是否会继续保持Q1的水平？

A：我们有信心保持盈利水平，并且希望还能够做的更好。