Shopify 电话会交流纪要

FY1Q22业绩概览：

营收12.04亿美元，同比+22%，市场预期12.4亿美元

调整后毛利率6.461亿美元，增长14%

营业亏损为9798万美元，上年同期11.89亿美元

non-GAAP EPS 为0.20美元，市场预期0.65美元

GMV为432亿美元，同比+16%，市场预期465亿美元，

GMV为432亿美元，两年复合年增长率为57%，同比16%。

GPV增长至220亿美元，占本季度处理的GMV的51%，而2021年第一季度为173亿美元，占46%。

分业务收入：

Subscription solutions: 收入3.448亿美元，同比+8%

Merchant Solutions：收入8.589亿美元，同比+29%

公司其他信息：

收购Deliverr；完成了向所有商家推出Shopify Markets，使世界各地的商家更容易进行跨境贸易；推出了LinkPop；

美国、加拿大和英国的商家从Shopify Capital获得了3.467亿美元的商业现金预付款和贷款，同比+12%；

继续通过Shopify Fulfulment Network建立简单快速的履行服务，引入了改进的入站转账体验，并能够直接在面向商家的应用程序中添加新产品；

成为第一家签署购电协议(PPA)的加拿大公司，该协议相当于为北美地区100%的写字楼和员工家庭办公室提供风能。

Guidance：

预计2022年上半年收入同比增长较低，第四季度收入同比增长最高。

Subscription Solutions收入增长将维持2021年水平。

Merchant Solutions的收入增长速度将是订阅解决方案收入同比增长的两倍以上；Merchant Solutions在我们整体收入组合中的增加意味着以美元计的毛利增长将落后于收入增长。

计划将公司所有的毛利润重新投资到业务中

Harley Finkelstein

在过去的两年中，我们在商家最需要我们的时候出现在他们身边，帮助他们在任何渠道上进行销售，现在我们的平台正在获得更多的业务回报，这种势头鼓励我们继续长期投资。我们为商家解决的问题越多，我们为flywheel增加的能量就越多。

2年前，实体商业几乎在一夜之间被迫关门，数以万计的实体零售商迅速转向并使用Shopify转移到网上。Shopify 在疫情期间，这些企业在最需要的时候发挥了关键任务的作用。我们将所有精力都用于确保企业在实体存在不得不立即关闭时能够保持开放，这在当时是唯一重要的销售渠道。

从二月份开始，随着Omicron的放松，实体零售正在重新开放，减缓了我们在过去几年中看到的在线活动的爆炸性增长，零售总体上正在重新平衡，对我们来说也是一个巨大的机会。在疫情期间将其业务转移到Shopify并因此一直留在我们身边的数十万家企业现在可以利用我们强大的零售销售点产品，统一查看其在线和离线销售情况。Shopify 多年来一直在开发世界上最好的销售点零售软件，现在，所有Shopify 的商家都可以利用它，无需回到旧的POS系统。

正如我们上个季度提到的，我们正在扩大我们的销售团队和营销支持，以帮助确保任何在Shopify上进行面对面销售的商家都知道 Shopify 销售点价值主张相对于独立产品有多强大，这是因为我们在建立销售点渠道方面做得很好。例如，奢侈品牌Philipp Plein、服装零售商Fear of God在上个季度的多个零售点采用了我们的销售点，随着销售点Pro在第一季度增加了更多的商家，地点和地理位置，我们的份额继续增加，我们的线下GMV同比增长了近80%。

即使目前线下零售业复苏，我们仍然相信电子商务将继续增长，并在长期内占据整体零售的份额，我们在此处处于有利地位，自2020年第一季度疫情开始以来，我们的在线商务GMV的复合年增长率为51%，快于同期的整体电子商务， 我们在上个季度也分享了份额。自2020年第一季度以来，我们的整体GMV（包括线下）以57%的复合年增长率增长得更快，这表明Shopify的机会不仅仅是在线业务，它将成为任何环境的首选商务平台。

过去2年的结果是，我们与商家相互信任。为了证明这一点，商家正在采用我们更多的产品来竞争快速发展的数字商务领域。我们商业模式的一个核心价值主张是，随着时间的推移，平台变得更加强大，与商家更相关。商家依靠 Shopify 满足这些需求，不仅因为他们信任我们，还因为它更容易，更可靠，更重要的是，可以节省他们的钱。在我们现在所处的通货膨胀环境中，这一点尤其重要。通过将我们捕获的规模经济传递给我们的商家，Shopify为商家节省了资金，而不是他们为单独保护每个解决方案而支付的费用，从而使他们能够腾出资金来发展业务。我们正在培训更多的销售和支持团队，以便能够向商家强调他们可以从更充分地利用我们的平台中受益的方式。因此，我们相信有机会为商家提供更多服务，同时为他们省钱。

我们的Merchant Solutions收入增长了29%，这得益于Shopify Payments和Capital渗透率的提高以及合作伙伴收入的增长，这有助于扩展我们平台的价值。因为我们和我们的商家共同发展，Shopify Plus再次看到其上个季度增加的商家中有很大一部分来自升级，例如ThomSweeney; DogwoodCoffee；Ellis Brooklyn。过去几年已经证明，同时为初创企业和大公司提供服务并不是相互排斥的，特别是当你有一个完整的生态系统。

在过去两年中，我们在疫情中看到的是交易转移到在线商店以外的数字场所。多年来，我们一直在投资API，以便更轻松地将我们的商家与买家联系起来，并直接从合作伙伴平台上进行交易，从Meta和Google开始。主要合作伙伴服务的订单同比增长了四倍多。虽然它仍然占我们本季度430亿美元GMV的一小部分，但它表明这种多年趋势的势头越来越大。随着数字广告行业格局的变化，商家越来越专注于寻找吸引买家的新方法，并且他们通过直接在应用或搜索表面本身完成的商务活动取得了成功。

对于大型企业，德勤和埃森哲现在正式与Shopify在系统集成方面合作，以帮助他们的一些最大客户实现并保持营销敏捷性。我们已经与德勤数字奥迪、世界宣明会和Inkbox的团队合作。随着财富 500 强公司迅速采取行动，将其品牌放在首位，我们期待与系统集成商合作，将更多全球最受欢迎的品牌引入 Shopify Plus。Shopify Plus现在的能量非常棒，该团队以有史以来最好的一个月的业绩结束了第一季度，在3月份完成了比以往多20%的交易。

商家的多样性和他们使用的方式 Shopify Plus在本季度推出了新品，包括食品，鞋类，艺术用品，化妆品运动装备，科技公司和视频游戏领域的知名品牌，我们的业绩记录和我们与商家的势头告诉我们，我们正走在正确的轨道上，我们会减持长期投资，为他们解决更多难题，并在此过程中为我们的flywheel注入活力。

我们再次谈论flywheel，因为这种方法与许多其他公司的零和方法不同。短期内客户直接货币化是件好事。但是，从长远来看，构建一些可能不那么直接和直接的东西，会为客户和Shopify创造更多价值。我们有很多例子，说明多年来我们如何将flywheel从API到应用于我们的应用商店，以及我们与社区开发人员的长期关系，这是一个十多年来建立的生态系统。从短期来看，这些都不是很重要，但随着时间的推移，它们加强了我们平台的各个方面。

保持我们的势头，我们的长期投资方法与我们对Shopify履行网络的持续投资是一致的。供应链管理和履行是商家经营业务面临的最大挑战之一。数以百万计的小商家即使在构建了他们知道买家想要的产品后也难以扩展。为了真正将订单交给买家，他们必须在货运供应商，3PL以及中环和最后一英里承运人的难题中摸索。我们知道商家信任 Shopify 能够为他们最大的问题提供简单、可靠、经济高效的解决方案。这就是为什么我们要创建世界上最痴迷于商家的端到端软件和物流平台，并完全集成到Shopify生态系统中。

我们正在简化商家供应链每个阶段的物流，从库存入库到所有商家渠道的库存配送，再到快速且经济实惠的D2C订单履行和退货。使这种端到端供应链更容易为商家导航，减少了成为成功企业家的障碍，增加了他们成功的几率，并为flywheel提供了持久的能源来源，并使我们更加与众不同。

今天我们宣布收购Deliverr，这是我们迄今为止最大的收购，以加强Shopify的履行网络，并加速我们通往端到端商家供应链解决方案的道路。Deliverr的轻资产技术驱动型服务每月完成超过100万个订单，受到美国数千家商家的信任，可连接商家供应链的所有阶段，并管理所有商家渠道的分销和履行。对于商家供应链的订单后阶段，SFN在实现我们的核心产品方面取得了相当大的进展，其中包括库存平衡，交付承诺和简单的退货功能。我们一直在开发的专有仓库管理系统现已在我们的主要仓库位置运行，并将在2022年第二季度末处理所有SFN订单量。

结合 Shopify 履行网络，提供软件，人才，数据和规模，为商家提供简化的库存管理和物流服务，需求驱动的库存放置，以降低最低库存要求，并提供高度可靠，快速和负担得起的交付。我们很高兴很快欢迎Deliverr经验丰富的软件工程师，运营专家和商家冠军团队加入Shopify。虽然今年增加Deliver将影响2022年的盈利能力，但这是值得的，因为它加速了我们围绕SFN的雄心壮志。

尽管第一季度在宏观方面并不是今年最轻松的开局，但我们在22%的收入增长下显示出3200万美元的调整后营业利润。这是在去年封锁期间110%的增长之上。上个季度的增长部分得益于我们的商户解决方案收入占GMV的百分比达到历史新高。这意味着我们的商家从我们的平台获得了比以往更多的价值。

我们的商家需要为未来带来的一切做好准备，因为他们知道全渠道不仅仅是在线还是离线。它是社交平台，应用程序，视频中的商业，也是社区和创作者连接的任何地方。数字商务的激增将交易推向了在线商店之外，并且越来越多地发生在应用程序，社交，搜索甚至电子邮件中，这种更大的渠道组合使Shopify在任何环境和每个购买面上都如此有价值。

Amy Shapero

在宏观方面的情况影响了我们第一季度的业绩。虽然我们本季度的表现与我们在2月份为您提供的指导一致，但一些宏观因素发挥的作用比预期的要大。去年第一季度GMV同比增长114%，因为在政府刺激和封锁的推动下，在线消费者对商品的支出飙升。这种激增并不是Shopify独有的，而我们今年第一季度的GMV同比增长16%。

Omicron宽松政策的时机也是今年第一季度早些时候与去年第一季度相比，移动性恢复活力的一个因素，导致消费者支出从今年2月初开始转向线下零售和旅游，与一年前形成鲜明对比，这种转变发生在3月下旬和4月。另一个影响GMV同比增长超过预期的因素是通胀率创下历史新高，今年第一季度，很多商品的价格上涨，消费者的钱包捉襟见肘，导致消费者的在线和离线消费者支出大幅增加。

即使这些宏观因素影响了本季度的同比增长，我们第一季度的在线和离线GMV都继续超过各自的美国市场。就线下而言，我们的零售GMV增长了约6倍的市场，突显了我们相对于仅在线提供商的全渠道优势，并使商家能够为任何事情做好准备。在过去两年的背景下，GMV整体复合年增长率为每年57%，凸显了全渠道使独立品牌能够达到多远。

我们第一季度的收入增长至 12 亿美元，比去年同期高出 22%，2 年复合年增长率为 60%。除了宏观因素外，Subscription Solutions的收入还受到合作伙伴的应用程序和主题收入模式以及主题收入从毛收入到净收入确认的变化的影响，这些变化在2021年第一季度尚未到位。应用和主题的条款和处理方式的这一变化分别占我们本季度SubscriptionSolutions收入增长整体收入的约2个百分点和7个百分点的阻力。

Subscription Solutions收入为3.448亿美元，同比增长8%，反映了应用和主题收入变化，以及与一年前第一季度相比，本季度商家增长的减少。虽然流动性的增加以及紧张的劳动力市场削弱了我们本季度的商家增长，但每月经常性收入同比增长了17%，这得益于Shopify Plus和数千个POSPro零售点的增加。

商户解决方案收入在第一季度增长至8.589亿美元，与2021年同期相比增长了29%。由于ShopifyPayments，Shopify Capital甚至ShopifyMarkets的采用率增加，这几乎是GMV增长的两倍，ShopifyMarkets已经取得了强劲的开端以及合作伙伴的收入增长。第一季度在Shopify Payments上处理了220亿美元的GMV，比去年第一季度增长了27%。GMV的支付渗透率为51%，而2021年第一季度为46%。在过去的4个季度中，我们看到总支付量受益于商家在ShopifyPayments上的强劲表现，其中越来越多的百分比是Shopify Plus GMV;北美和国际上的新商家采用;Shop Pay的渗透率增长，自成立以来已促进了500亿美元的GMV;并扩大了我们的POS Pro硬件的可用性，现在被11个国家的商家使用。

调整后毛利润为 6.461 亿美元，而 2021 年第一季度为 5.651 亿美元，反映出我们的低利润率Merchant Solutions收入与上一年相比更大，Shopify Payments 的利润率下降，对云基础设施的投资增加，以及我们的应用和主题合作伙伴的条款变化对上一年的影响。第一季度调整后营业收入为3190万美元，去年同期为2.108亿美元，原因是我们加强了研发、数据和销售团队，并加强了在北美和国际上的绩效营销。本季度调整后净利润为2，510万美元或稀释后每股0.20美元，而2021年第一季度调整后净利润为2.541亿美元或稀释后每股2.01美元。

最后，我们3月31日的现金、现金等价物和有价证券余额为72.5亿美元。这种健康的现金余额证明了我们在资本配置和运营纪律方面的优势。从第一天起，我们就明智地为我们的增长提供资金。在过去的7年中，我们通过可转换票据中的股票发行筹集了77亿美元的资金，截至2022年3月31日，我们已部署了17亿美元用于并购投资，并在资产负债表上保留了一笔战略金额作为可选。在我们收购6RS之外，到目前为止，我们所有的增长都是有机的，通过将毛利润重新部署到业务中以激励flywheel来提供资金。

Shopify专注于在2022年将资本战略性地分配给4个关键投资主题，其中1个主题是简化商家的履行。Shopify履行网络正在根据其路线图取得相当大的进展。我们非常成功地将 SFN 商家迁移到我们新的简化产品的更新版本。SFN不仅使履行更容易，还旨在智能地重新平衡商家的库存，以最低的承诺库存最大化其快速履行范围。收购Deliverr有助于Shopify Fulfillment Network通过组装一个端到端的物流平台来加速其路线图，该平台可以管理所有销售渠道，供各种规模的商家使用Shopify。

很快，商家将可以访问Shop Promise，这是抢先体验的一项新优势，可在商家的在线商店和其他渠道上显示预期的交货日期，消费者将在他们浏览的产品上看到新的徽章。这种交付承诺超越了Google，Facebook，Instagram和Shop App等表面的在线商店，通过在数十亿潜在客户喜欢购物的地方与他们见面，帮助商家提高信任度并增加销售额。我们将利用 SFN 和 Deliverr 的快速履行功能来支持 2 天和第二天的交付承诺。我们将所有销售渠道中简化，快速和负担得起的履行视为flywheel的增量，旨在帮助数百万未来商家启动和扩展业务。

因此，我们非常兴奋地宣布收购Deliverr。根据协议条款，Shopify 将在价值约 21 亿美元的交易中收购Deliverr 的所有已发行证券，其中包括约 80% 的现金和 20% 的 Shopify A 类股票。交易对价的大部分股票部分将由Deliverr的关键管理层接收，将根据某些条件归属，并将被视为基于股票的补偿。我们预计该交易将在监管审查后完成。

我们对2022年剩余时间的财务展望（包括Deliverr的影响）如下：我们对全年的展望以我们在2月份给您的相同假设为指导;相对于2021年，我们在一个更加谨慎的宏观环境中运营，受到通货膨胀的缓和;电子商务将继续全面渗透商业;创业和数字商务的前景现在比我们历史上的任何时候都要大，经过2年的行业和Shopify的转型。

这些趋势对我们自身业绩的预期意味着2022年上半年同比增长将较低，而由于没有刺激支付，并且预计相对于2021年上半年通胀率较高，2022年加入该平台的商家数量将与2021年相当，Merchant Solutions收入增长将是订阅的两倍多。

由于Merchant Solutions对整体收入的贡献更大，我们预计毛利润美元增长将落后于收入增长，我们仍然预计全年的收入增长将比上半年的收入增长更快。我们今年将所有毛利润再投资回业务的意图保持不变，因为独立品牌需要提前的变革步伐并没有放缓。考虑到通胀环境对消费者支出的影响，我们预计调整后的经营业绩将反映2月份概述的4个关键主题的再投资，以及Deliverr的影响，我们预计这将稀释今年的营业利润率。随着我们帮助商家建立买家关系，走向全球，从首次销售发展到全面销售并简化履行，我们正在为他们提供长期成功的武器。

最后，基于股票的薪酬和相关工资税，资本支出和收购无形资产的摊销估计，包括交付者的影响，现在分别为8亿美元，2亿美元和6200万美元。

Q&A

Q：GMV中，POS上涨了近80%，social增幅了160%，但二者的合计份额不到20%，是否意味着剩下的80%-85%的电子商务实际上同比增长仅有个位数的百分点？

A：信息显示，我们的增长超越了整个美国市场（约10%）。

Q：收购Deliverr后，原来一些竞争对手也是Deliverr的客户，考虑到Deliverr可能从数据中受益，你们计划如何处理与他们关系？其运输能力对您来说将是一个差异化因素嘛？

A：Deliverr加速了我们一直计划利用这个端到端物流网络做的事情，它到达那里的速度更快。他们拥有出色的体验，出色的软件，出色的人才和规模，这意味着我们可以为更多的商家提供更多的控制，更全面的可见性，他们可以拥有与最终消费者的关系。

因此，我们希望让我们的商家获得更可靠，快速，负担得起的交付，我们认为我们可以更快地做到这一点。就Deliverr现有的业务而言，我们将采用这些业务，我们真的对Deliverr受到成千上万商家信任的事实感到兴奋，其中一些商家不在Shopify上，其中一些最终可能会来到Shopify，这是一个产品加速的想法。

Q：鉴于股价的疲软，投资者应该如何看待公司在紧张的劳动力市场中吸引和留住技术人才的能力？

A：股价不应是影响就业的重要因素。我们欢迎那些真正有兴趣，看法和公司想要在世界上看到的变化相一致的人员来到我们公司。这个行业发生了一场大洗牌，因为人们正在做出不同的生活选择，或者只是在寻找新的东西。我认为公司正在引进非常优秀的人才，这一切都进行得很顺利。有趣的是，我们最近实际上看到一大群人回来了。这是人们回到他们在疫情中开始的公司后的回旋镖效应。

这是一个新的动态劳动力市场，我认为每家公司都需要确保他们是那种面临挑战的公司，人才密度和使命使我们保持一致，以吸引最优秀的人才或最适合其特定使命的人，我认为Shopify在这方面做得非常好。因此，我们看到很多都在发挥作用。股价是造成这种情况的因素，但它是众多因素中的一个。

Q：考虑到Shopify的工程定位，请问端到端平台构建将如何运作？能否谈谈以及围绕购买与构建软件方面的需求的一些额外的背景和关于物理足迹？

A：现在，商家必须摸索着货运供应商，3PL，中程和最后一英里的承运人的解决方案。SFN处理的是商家供应链的订单后阶段，其中包括新事物像库存平衡和交付承诺，甚至是退货。我们现在还拥有专有的仓库管理系统，现在已部署在所有仓库位置。当你现在将Deliverr添加到其中时，他们已经在所有商家渠道中管理了许多，它完美地配对在一起，最终得到的是端到端软件和物流平台。Deliverr非常适合Shopify，因为它是轻资产、技术驱动的，这意味着我们可以管理我们的资本支出，很好地适应我们现有的产品，使我们能够加快产品路线图，提供这种端到端的物流网络。

关于商店承诺。现在，我们可以通过实施Shop Promise来帮助消费者做出更好的决策，该承诺向商家的在线商店以及Facebook，Instagram和Google等地显示2天和1天的交付承诺，这增加了消费者的信任，这可以真正帮助我们的商家。像我们所有的收购一样，文化契合度，产品契合度确实比其他任何事情都重要，他们的轻资产的商业模式以及他们对资本支出和运营支出的看法很类似于我们思考事物的方式。

Q：如何描述merchant adds 和电子商务GMV 4月份与3月份相比的趋势，以及如何看待季节性的正常基本长度？

A：Q2与去年同期相比，2021年Q2仍然有刺激措施，特别是在4月。今年4月和Q2仍然存在一些不利因素。首先是关于再平衡和消费者支出向旅行、服务和面对面购物的转变，我们预计其中一些将持续到第二季度，并正常化到下半年，但是如果看任何类型的流动性统计数据，它现在正越来越接近正常水平，仍有一些再平衡正在发生，还值得考虑的是通胀压力，我们预计今年下半年会有所缓解。

Q：当运营支出净增加量下降时，在新商家形成的激增中是很难的，但预测在2022年销售和营销增长将非常显着，那么获取客户的成本是否越来越高？请问是否为获取四种不同的消费者设定有不同的费用吗？中期的UE模型是什么？

A：在市场上一个非常困难的季度，总的来说，我们在AOI中显示出利润。2年的收入复合年增长率为60%，GMV的2年复合年增长率约为57%。我们的Merchant Solutions收入占GMV的比例与以往一样高。这意味着我们的更多的商家正在崛起，更重要的是，我们的商家对我们产品和解决方案的使用，如Capital Payments是有史以来最高的，这意味着我们正在增加更多的价值，解决更多的问题。因此，在销售和营销方面，我们希望将更多的商家带到平台上，我们也从全球各地吸引大量商家，希望能够很好地交叉销售我们所有的不同产品，并解决他们的更多需求。

人们一旦他们进入Shopify，他们意识到我们可以解决更多的问题，一个很好的例子是重新平衡回到实体零售。在之前疫情期间，我们让所有这些商家都来线上了，我们得到了线下零售商的信任。现在他们的线下商店正在重新开放，正在通过直接销售点产品进行迁移。

Shopify成为人们使用的最重要的软件的想法不一定只是在线或离线，它也是所有这些Merchant Solutions。因此，我们现在试图做的部分工作是真正成为一台运转良好的机器，以确保每个进入该平台的商家都使用更多的我们的产品，并且我们解决了更多的问题。

Q：您计划在第二季度末之前将所有 SFN量 都放在自己的 WMS 上，打算何时将deliverr的贡献考虑进去？如果规模阶段仍然针对23年或24年的后半年，是否有潜在的加速？

A：Deliverr确实加快了履行量。目前每月超过100万次履行，并且还在不断增长，这确实可以更快地为我们带来额外的量，预计规模仍将接近2023年下半年和2024年，这是UE模型真正开始转向有利的地方。因此，我们预计交易量将继续增加到该时间范围。

Q：亚马逊宣布将Prime扩展到商家拥有的网站，这对您的业务或履行工作是否有影响？

A：Shopify是任务驱动的。我们真正希望看到的是，互联网是人们不可思议的创业画布。因此，我们对亚马逊决定采用他们建立的基础设施感到非常兴奋，因为他们拥有首屈一指的基础设施，并希望与互联网上的小商家广泛分享这一点。我们很高兴将其集成到Shopify中，就像我们集成Meta构建的基础设施，Google构建的基础架构以及TikTok构建的基础架构等等。这完全符合我们的构建视图。任何对商家有利的事情都将导致更多的创业精神，这恰恰有助于公司的愿景。

从业务角度来看，对销售有价值的渠道越多，Shopify 工具就越重要，因为管理是一项非常复杂的任务，软件集成可以解决这种复杂性，并为业务创建一个有凝聚力的观点，同时，使小型企业更有可能参与以前必须采取的非常复杂的零售策略将需要很多的人数。从我们的角度来看，这是一个非常好的消息。

Q：如何看待指南中变化的部分，特别是在你的假设方面发生了什么变化？其中提到的全年的商家增加与去年相似，而上个季度你的预期会更高一些，鉴于您在本季度看到的宏观挑战，您进行了多大程度的修改？

A：之前我们希望GMV的涨幅类似2021年。根据Q1的情况，商家增幅确实低于去年，在很大程度上归因于紧张和过渡性的劳动力市场。可以将与我们的商家联系起来，这不是呈现的因果关系，而是相关关系。我们预计劳动力市场将开始放松，已经开始看到有关这种宽松政策的新闻和信息。此外，我们还有销售、营销和商业计划，正在进行中的增长计划，我们预计这些计划将对今年下半年产生更大的影响。因此，我们对全球更多商家的持续机会非常有信心。北美以外的世界其他地区对我们来说仍然是非常庞大的领域，我们对这个数字充满信心。

显然，我们所做的另一个变化是经过调整的，我们把所有的毛利润再投资回业务。另外，Deliverr将稀释我们的营业利润率，我们预计Deliverr将在2022年为Shopify的账单带来几个增长点，我们预计Deliverr将略微稀释Shopify的2022年调整后毛利率，大约80%的运营支出是由员工驱动的，大约有400名员工。

Q：能谈谈对关于拟议的创始人份额的总体看法吗？为什么股东应该投票支持这个提案？

A：我们显然已将B股结构纳入IPO。董事会认为这对公司来说是一件非常积极的事情。这种像是一家由创始人领导的结构很好地支持了公司。我们以10亿美元的估值进行了IPO，到目前为止，我们一直很看好。但说实话，就像我们当时决定IPO时有点匆忙一样，我们没有将其置于我们真正想要的内容中，因此，我们更愿意改变一些方面。

这个提议旨在改变我们的一些治理方式。例如，就像它取代了创始人B类股份，导致它从多数控制到少数控制，现在上限为40%。它消除了诸如代际转移之类的尴尬事情，这些事情可以从享中完成。股东可以得到一些保证，这实际上是一个支持公司创始人主导的结构，通过为我的参与创造一个基于服务的需求。这是一个旨在被接受的提议，在所有指标上，事情都归结为较低的百分比，董事会认为这是未来更好的治理结构。

Tobi是一位一心想打造一家卓越公司的创始人，他可以很好地扩展业务，他在非常复杂、快速变化的空间里做出了非常好的决定，我认为这是他的技术知识、远见、领域专业知识的结合。他是一位深思熟虑的领导者，自我们首次公开募股以来，领导每年的回报率超过60%。

Q：关于SMB商户的留存率趋势还有什么观点吗？您是否在non-Plus方面的业务看到更高水平的活动或商家流失？特别是在电子商务方面，鉴于电子商务趋势正在放缓，创业活动可能有点放缓。

A：不，我们真的没有看到任何Plus或non-Plus细分市场的流失率有任何重大变化。

Q： 关于线下商务机会，是否是大多数听说过实体店的客户转移到在线追求离线解决方案？还是有新增加的商家？多少比例的shopify商家现在拥有实体店？

A：随着零售和商业随着重新开放而重新平衡，我们显然看到越来越多的商家有兴趣离线销售。在疫情期间上线之前，许多线下商家都是只有线下商家，他们现在来到我们这里扩展了。第一季度销售点GMV增长了近80%，超过了更广泛的线下零售市场的部分原因是因为他们采用了我们的更多解决方案。

关于它的另一部分是因为我们的销售点和我们的销售点Pro采用率持续增长，我们也在北美和新的地区之外发展它。我们有新的集成硬件。我们有新的支付集成。我们也看到平衡来自新业务 Shopify 以及我们的其他一些产品和其他解决方案（例如Shopify Plus），您将继续看到已经在Shopify上扩展并从我们这里获取更多内容的组合，以及来Shopify使用我们的销售点产品的人。这就是我们进行大量关键投资的原因。

我们长期以来一直在研究销售点。它现在在11个国家。我们认为，它现在拥有最好的硬件，最好的软件。因此，我们将继续看到人们来到 Shopify 进行销售点，然后扩展到我们的其他解决方案，这种组合应该继续下去。

Q：关于在不断变化的数字广告领域的评论，能否描绘出更多关于你在IDFA周围看到的一些像Facebook正在面临的挑战？以及能否拓展一下你向德勤（Deloitte）、埃森哲（Accenture）等广告商咨询的内容？

A：就IDFA而言，我们之前说过，到目前为止，我们还没有看到任何明显的影响。我们确实认为，这些变化给商家和广告带来了一些摩擦，并降低了他们的广告支出回报率。这不一定是一件好事，它对中小企业的影响不成比例。但这就是为什么这就是为什么我们继续通过许多渠道与买家联系甚至进行交易的原因，无论是社交，搜索，电子邮件还是商店。这些事情使它变得容易得多，这些也减轻了这些类型的广告变化的风险。

因此，当你看看这个季度发生的事情时，就社交商务而言，你会看到社交商务正在高速发展，去年本季度，这些服务的订单增加了四倍多，越来越多的商家正在使用Snap，Spotify和TikTok等产品，需要通过Shopify在Facebook，Instagram甚至Google上购物，更多买家以直接的方式进行。因此，我们对此感到非常兴奋。

我们已经在高端市场延伸了很长一段时间。约7年前，Shopify Plus问世，现在，更大的品牌想要使用Shopify，他们希望以与我们习惯的方式不同的方式来到Shopify，这通常是与我们的代理合作伙伴之一的自助服务器。包括与德勤、埃森哲合作，我们已经与埃森哲进行了一段时间的谈判，并实际上正式达成了一项协议，这使得从那些非常大的品牌到那些大型咨询公司到Shopify变得更加容易。我们与德勤（Deloitte）和埃森哲（Accenture）等人建立令人难以置信的信任，以便他们可以销售更多的Shopify。

Q：能谈谈非英语Plus商家与英语商家的相对增长吗？

A：就Shopify Plus而言，这是一个非常强劲的季度。我们在一个月内完成了有史以来最强劲的交易数量。这比3月份的交易比其他任何月份都多20%。我们在北美以外的Plus商家的份额扩大了。所以我认为我们将继续看到这一点。我们还看到了强大的升级以及Shopify的全新功能。这种情况也将继续下去。但是Shopify Plus，无论是Havaianas，或者它的公司像Fiora或TRX，我们相信Shopify是最好的，Shopify Plus是希望拥有现代商业和现代零售的成长型品牌的最佳产品。因此，我们将继续对此进行投资。我们也在添加更多的功能，比如Shopify Flow，我认为Shopify Plus在这里获得了很大的吸引力，但它不仅是北美，而且将是全球性的。