【经营情况】

一、2021 年整体分析：2021 年，面对复杂的外部环境，在全球经济多种变量博弈的背景下，公司按照市场化改革、国际化发展、系统化治理、数字化转型、人本化管理的工作方向，坚持稳中求进，加强统筹协调，积极推进变革整合，强化创新引领，做强做优主业，不断提升核心竞争力。公司努力实现运营中主要风险的提前预警和动态防控，积极应对疫情对经营的影响。同时在全球战略高度，在进一步优化整合的基础上，积极推动赋能体系建设，加快实施数字化转型、精细化管理和信息化赋能，着力提升品牌质量效益，推动公司实现高质量发展。（1）财务方面：2021年度公司实现营业收入 113.39亿元，同比增涨 14.56%，实现净利润 1.01 亿元，扣非后净利润亏损 1.22 亿，同比减亏 5.48 亿元。经营活动产生的现金流净流入 20.46 亿元，同比增长 1249%，资产负债率 64.08%，同比下降 0.45 个百分点。（2）经营方面：于2021年度新开业酒店1763家，净增开业酒店1207家。截止2021年底，已开业酒店合计 10,613 家，其中直营酒店占比 9%，已经开业的酒店客房总数超 100万间。根据开业客房间数计算，中端酒店占比已超过 60%。截止到 2021 年底，签约酒店规模达到15,373 家，签约客房总数超过 148 万间。公司旗下签约酒店分布于近境内三十一个省、335个地级市以及中国大陆境外六十一个国家或地区，有效会员总数达到 1.82 亿。

【Q&A】

Q：锦江自 20 年 5 月以来不断变革，目前架构变革和效率提升的效果以及后续提升空间？

A：中国区自 21 年 12 月启动变革：1）后台由 10 大中心精简为 5 大中心，职能方面剔除系统一级，变更为中心-部门-岗位。权限根据不同业务条线再次区分，业务审批效率明显提升。2）深圳二部当前和中国区一致，即后台统一化运营，人员精简幅度较大。3）为保证运营能力，深圳一部和上海总部合并为南北作战体系（广东为南、上海为北），划分小单元以更快响应投资人和会员的需求，主要是为了提质增效，品牌端则强化高质量发展和品牌标准化程度，以及对筹开店的质量把关。从目前作战效果来看，无论是经济型价格提升、整体恢复程度还是员工积极性都处于行业前列，后续会达到预期更好的效果。公司希望：1）权力下放到战区，原先加盟等放到各区域去做；2、边界越少越好，效率提升；3、搭建整体的中台。通过这次调整，换岗率达到 60%，是为了激进一步发员工积极性。

Q：国外酒店龙头常旅客计划完善，国内则相对进展减慢，后续公司对此布局？

A：以前中国区会员只是入口，（更多调研纪要详见：深圳财富club）但会员管理和运营放在 Wehotel 平台。去年明确：Wehotel是解决中国区会员的技术服务平台，即属性上来看是技术公司，会员发展的重心移至中国区。此外，Wehotel 并非在上市公司内，因此需要考虑协同方面的问题，后续中国区会有团队具体负责会员的权益完善和粘性提升等。

具体实施层面：1）2021 年，新增有效付费会员 842 万人，礼包售卖 6 亿+，重点发展中高端优质会员；CRS 占比 62.5%，分销占 14%，商旅大客户为公司优势之一，企业客源 6000多家；2）直联体系加强，即对加盟店输送会员的能力进一步增长，近期举措为在线预定、一键离店场景上海投了 100+家店跑了半年。

Q：2022 年开店及收入恢复情况规划？开店目标是否受疫情影响推迟？

A：2022 年，计划新签约 2500 家、新开业 1500 家；中国区收入恢复至 2019 年同期的 95-100%，海外恢复至 85-90%。近两年来，公司新增门店中 90%以上为中端品牌，未来预计仍将延续。公司今年战略重心：1）聚焦核心品牌和重点城市，加强主力中高端品牌（维也纳、铂涛系、丽笙等）的一二线城市布局，加大 7 天 3.0 的布局（30-40%），主要是南方老店改造和西南地区 3-5 线城市下沉；2）开发模式有所调整，中央军针对华东地区，涵盖上海总部和深圳一部的品牌，签约品牌可以内部互通。

Q：2022 年管理层激励情况，相较 2020 和 2021 年有何变化？

A：中国区在原先市场化的基础上完成薪酬套改，设定达标奖、超额奖，原有法体（维也纳、铂涛）也有不同的分红机制。上市公司层面逐步推进市场化改革，相对调整幅度较大，未来上市公司高管和各业务条线的管理层将和上市公司有更进一步挂钩。

Q：针对境内加盟商，是否出台相应扶持政策？

A：1 月以来，中国境内受疫情影响逐月加大，RePAR 恢复情况（相较 2019 年）从年初的70-80%降至当前的 50%左右，预计 5 月后会迎来复苏。对于加盟商，公司的金融支持政策和 2020 年一致（流动资金支持），此外通过供应链产品补充短期流动资金；涉及到装修改造，公司也预留专门资金以支持；最后，加盟费用方面也有所减免。征用酒店方面，目前为 1900 家（超过 2020 年），一般有两种方式：1）根据过去均价及实际入住率结算；2）房价优化，入住率由政府拖底。门店征用后，由于员工数减少，加盟商盈利有所保证。

Q：酒店需要再投资进行升级保持品牌势能，管理公司和加盟商实现双赢，公司在此过程中有何举措保证加盟商资源？

A：1、疫情压力下，通过加强开发团队、精简品牌矩阵，加之降本增效，把产品和体验做到极致，打造强品牌和产品能力。同时续约政策和比例纳入考核，包括对老加盟商的补贴和经营性承诺（如投资回报率达到一定水平）。中国区内部品牌间转化，加盟商有更多的选择。2、产权交易平台的搭建，是对整个酒店行业的补充，可以更精准地匹配品牌和加盟商。部分加盟商会倾向选择人口多城市，目前对低线城市处于观望态势。

Q：未来数字化转型升级中，单店效率和内部管理有何提升？

A：短期来看：核心指标为 ROI，优先整合消费者相关的会员和预定等前台系统，逐步对接财务、GPP 等中后台系统。长期来看：1、打造数字化客房生态建设成果，实现和用户手机有更多交互（选房、订餐等方面）；2、营建一体化，强化开发、筹建、设计以及后续运营的统一化；3、由晓强总主导的 EHR 项目，即开店过程中的人员选择；4、赋能豪华酒店系统建设。

Q：国际酒店集团不断加大在中国的布局，公司如何在高星级酒店竞争中保持优势？亚太区域内的拓店计划？

A：现阶段高星酒店在体外，锦江资本私有化后，会逐步纳入，但前期业务和系统改革规划已经在做。从锦江酒店未来发展来看，高星级更多是品牌品质打造，中国区主要增量是中高端。从全球布局来看，亚太地区会选择一带一路的重点区域、包括韩国等，目前主要是丽笙团队在做（46 分成），后续随着业务推进，会组建新团队和安排股权、会员体系等。

Q：公司 CRS 占比有所提升，但预定费率相较同行仍然较低，后续对此提升规划？

A：主要由于维也纳、铂涛和锦江三个法体的收费标准不同，例如维也纳过往免收预定费，2020 年中国区成立后也在整合和统一相应标准，但和加盟合同存在关联，且疫情也一定程度上影响收费。随着整合深入和会员体系完善，未来 1-2 年有望逐步提升。

Q：境外旅游市场快速恢复，卢浮今年业绩预期？有何改善措施？

A：境外从 21Q4 起恢复逐季向上，且法国外省优于巴黎大区，但近 2 周是巴黎大区恢复更好，主要由于商务活动的快速复苏，预计将贡献新的收入增量。境外去年亏损为 4600 万欧元（包含 5760 万补贴），今年预计 RevPAR 恢复至 90%，亏损 2000 万欧元（包含 300-500万补贴），更多出于酒店经营提升和成本控制。今年下半年将派出工作小组入驻卢浮总部，进一步讨论降本增效和结构优化问题，尤其是总部人工成本，去年未优化的原因主要是政府补贴后对于员工数量的硬性要求。

Q：海外整合推进情况？成本费用的下降空间？

A：去年起开始启动采购协同工作，主要为餐饮方面，单一品类整合后对于成本优化约为100-200万欧元，后续会逐步推进至其他品类。2021年行政管理费率剔除境外已经和华住接近，股权解决后，对于卢浮人员方面会有相应组织调整，预计管理费率有进一步下降空间。

$锦江酒店(SH600754)$ $首旅酒店(SH600258)$ $华天酒店(SZ000428)$