聚光科技：深度调研

1、 质谱仪之前都是国外产品为主， 我们想要做国产化领先者。 科学仪器占生产总值的4%， 对国民经济的影响超 66%， 是科学创新的基础条件， 是咱们国家未来发展的重要方向之一。

2、 国内发展情况是长期被卡脖子， 全球前二十都没有中国企业， 这对我们长期来看也是好事， 中国长期会有这种世界级的公司， 至少一到两家， 所以干这个行业是对的， 我们对自己也比较由有信心。

3、 国家对这一块布局还是非常早的， 有非常多的政策支持， 去解决国产仪器“卡脖子”问题， 发改委、 科技部、 工信部等多个国家部位都在持续发政策支持。

4、 我们公司的发展历程跟这个国家政策是相符合的， 成立于国家空白时间点， 校招了100 多个硕士博士， 现在这些人还留下来的有六七十个人， 都是骨干， 打好了非常好的基础。

在 2011 年的时候， 我们开始承接国家系列重大任务， 开始在这个行业里发声， 这个阶段我们也投了很多钱；到了 2015 年， 谱育成立了， 一方面专注市场化、 规模化， 第二个是更好的进行股权激励， 加速科学仪器国产化替代；走到今天， 我们建立了精密仪器创新平台， 达到了国家级科学仪器创新中心， 只有到了科技创新这个阶段， 才开始产业化成功。

5、 我们给国家承接了 30 多个国家项目， 是高端科学仪器的“国家队”。

6、 这是我们的产品结构， 在质谱、 色谱等产品都非常全了， 构建了全国最齐全的产品体系。因为客户一次的需求是非常多的， 一次性会采购多种类型产品， 我们这种全产品覆盖也可以提高客户粘性， 增加集群和组合优势。相较于单一产品， 我们扩张成长是会比较快的。

7、 第一次核心产品， ICP-M5 是销量最大的， 是市场第四名， 前三名都是海外品牌。然后 CP-M5 全球只有 3 家能做， 现在我们还有飞行时间 IC-QTOF 全球只有两家生产， 这是最顶级的。也就是说价格从七八十万的， 到七八百万的我们都覆盖。从新闻报道来看， 我们19 年也就是前五了， 如果中国的市场放开， 我们有信心在这块做到第一名的， 尤其是我们国内市场体量大， 增速快， 虽然美国现在市场最大， 当时未来的增长点是在中国的。伴随中国 GDP 质量提升， 这块高端仪器需求也会加速释放， 国内市场将是未来高端仪器增长的主战场， 那我们这块市场无论是配套化、 技术还有服务是非常有优势的。并且国内 ICP=TQMS的首台技术总工也加盟我们了， 看到国内市场。

8、 这块系列市场关注度也很高， 销量突出， 也是全球仅有的 6 家生产商之一。

9、 第三部分就是小型化， 这一部分利润就比较高， 一年销量 200 台+， 市场份额第一，超过美国品牌， 是全球唯一掌握这个技术的企业， 今年市场占有率超 50%。

10、 第四个也非常有亮点， 也是国产第一个 GC-MS/MS， 也是顶级产品， 全球也只有4 家企业做。

11、 分子光谱我们的占有率也非常高， 位居行业第一名。

12、 原子光谱的话 AES 国内第一， ICP 也是国产品牌第一， 行业第四， 全球第一在四五百台， 差异不是特别大。

13、 除了分析仪器， 还有前处理， 是全球仅有的 3 家商业化超级微波厂商之一。这块竞争主要是我们用下一代产品对标他们上一代的价格， 所以就是降维打击的逻辑。这个行业是寡头垄断的行业。

14、 有机前处理产品我们也在做， 前段时间国家公安厅找到我们， 做污水里的X品的检测， 进口卖三四百万， 做一个水的X品检测， 然后溯源X品来自来哪里。痛点就是太麻烦了，需要很多不同的测源点， 需要在线的产品， 实时分析， 不需要人工分析。我们产品就解决了实时性、 操作自动性， 这个国外公司不可能给他们做， 但是我们可以做， 我们也有做很多在线的经验。所以我们一拍即合， 做推广， 以后做成标准， 这也是一个我们做突破点的例子。

所以我们跟国外品牌比， 更多是我们能够满足国内客户的定制化需求， 更加符合中国国情，这是我们很大的一个竞争力。并且只要我们立了这样一个新时代的客户需求， 我们对传统企业是有一个降维打击的。

15、 水质分析我们也做了很多创新， 并且慢慢出标准了， 需求也非常大。我们做成了实验室和现场测试一机两用， 这块进口产品就做不到， 也是我们的优势。这里面的仪器很多都是市面上没有的， 但是会改变行业格局。

16、 还有就是全自动实验室， 解决了从取样到分析、 报表的全流程， 那么国内目前都没有实现这个东西。所以我们也是做了这个全球首创的全自动实验室， 这套理念可以把这个科学仪器串起来， 就是一套设备出售， 也是我们新的突破方向。

接下来介绍一下公司的核心能力和价值

17、 财政部出了政策采购进口产品审核指标标准， 里面明确了各类仪器要推动采购国产科学仪器， 保持产业链供应链安全稳定， 明确了国产的采购比例（25%~75%）， 虽然不能发文件， 但是是一个窗口指导， 基本所有的质谱仪都有， 也基本只有我们有， 我们产品都覆盖。这也是我们的一个特殊价值， 这个产业发展慢， 客户对国产没有特别多的选择， 我们也是最优选， 但是我们的目标并不是靠这个政策， 本质还是我们产品优势， 能够赢得市场。

18、 能够更好满足中国客户的需求， 这也是我们的优势， 有了这些创新产品， 我们就能够更加满足好国内市场， 客户的需求就是我们的创新源头， 衍生配套产品的组合， 所以配合客户需求快速定制产品是我们特别擅长的， 别的公司做不了。这种也就形成一个良性循环，这种需求经验积累越多， 以后我们就能够提供更多的多元需求。

19、 我们这个行业客户分为四大类， 高校研究所（ 金字塔塔尖）、 政府监管部门、 企业，所以这个市场首先你的产品需获得金字塔塔尖的认可， 政府看高校， 企业看政府。所以顶级客户是核心， 这个行业是没有农村包围城市的说法。所以我们就是跟高校一起搞科研项目，形成了双赢格局， 他报国家级的项目， 我们提供产业线， 实验基地， 联合申报项目并且制定标准。这些东西国外都不搞， 所以这块是我们的独特价值， 在中国我们是能打赢的， 就是和高端客户绑定， 一起制定国内标准。

20、 目标战略是 2030 年做到 100 亿的收入规模， 19、 20、 21 年我们都已经实现了目标， 未来几年增长还是比较持续的。这一块是没有考虑海外， 以及政策催化的刚性需求的，还是基于我们自身产品竞争力提升带来的销售增加。这些都是保底的。第四期的确认的收入占 50%左右。

Q&A：

Q1：在生命科学方面研发进展和销售方面的预期？

A：我们实际上之前的产品和覆盖行业主要是环境、 石化之类的， 这块我们也是可达的逐步逐步进军。生命科学里的质谱我们做得比较好， 我们专门成立专门做医疗质谱的公司， 会拿到两个二类证， 并且做配套东西， 医疗领域我们也会用质谱产品做抢滩登入的产品。之前质谱在医疗领域成本比较高， 制约了行业的发展；第二个是客户对操作不是很专业， 如果一个仪器只能做一个项目， 样本检测需求太少， 那这个效率太低， 所以他们就不买干脆外送检测了。我们现在已经解决了这两个痛点， 一个全自产， 解决成本问题；第二个是我们是可以一机多用的， 解决行业的之前痛点， 这一块竞争力就非常突出了， 这就发挥了我们的技术优势，能够定制化满足客户需求。我们也就能够依靠质谱建立很好的渠道优势之后， 后续依托于这个做色谱、 光谱等更加普遍、 数量更多的普通仪器就更加轻松了。我们今年也要发布了一款流式质谱， 这个顶级设备是解决国内这块需求空白， 去打造我们之前说的金字塔高校客户的城头堡；在这个基础上， 我们也做了一个流式光谱， 依靠成本优势做一个降维打击的作用。

Q2：美国医疗检测质谱仪需求比我们高的原因？

A：美国的医疗体系比较创新， 收费标准比较创新， 不用试剂盒的， 所以医院用这个也有经济性。所以国内市场需要一点点慢慢培育的过程， 慢慢未来会到的。

Q3：临床质谱行业情况如何， 跟国外比的竞争优势？

A：一个做激素、 脂肪酸的诊断用质谱是最好的， 也是比较大的需求， 有这么十几个细分领域医院慢慢上产品。我们已经有在医院在用了， 已经有十几个品类收费项目， 就是一个上量和铺开的过程， 只要对标美国市场， 这块市场还是能够培育起来的。我们跟国外企业区别很大的， 他们只是卖仪器， 又不做仪器的定制化服务， 能力门槛不是很高。而我们想做的是让质谱这个技术真正能在中国起量， 我们觉得不是一个层面的东西， 我们是能够改变行业格局，创建蓝海市场的公司。目标是帮助 500 家医院使用质谱仪能够赚钱， 这是我们近期目标。我

Q4：下游领域比较广泛， 各个细分领域怎么看？

A：医疗一年就是几百台的量， 但是未来是一个比较大的增量， 至少在中国， 质谱总的增速在两位数。虽然医疗增长快， 但是基数低；医药也是几千台， 相对多一点， 新型生物制药、高分辨的质谱需求会发展比较快， 生物制药是质谱发展的爆发点， 传统的跟 GDP 增速相近。环境一年有个一千台左右， 食品有个两三千台， 食品也是行业的大头， 食品的质谱需求；材料和科研方面也是很多的， 大学研究所买质谱多了去了， 质谱种类也很多， 有十几个细分。半导体一年也有好几百台， 化工、 钢铁里面都有， 需求还是分散。半导体过程中有千百台的需求量。

Q5：未来几年大的目标规划， 收入、 利润方面？

A：今年 70 亿左右的洪洞， 后面在合同额超百亿。

Q8：PPP 项目的情况？

A：是一部分到期的回款未到期， 政府的意思是下个月就会把欠的款返还给我们。下个月返回来， 就又可以变成一笔利润， 我们公司的财务整体还是比较谨慎的。我们比较多的项目在安徽， 安徽的政府回款能力还是比较有保障的， 我们觉得后续风险不是特别大。

Q9：半导体进展如何？

A：半导体我们有 6 个产品， 大方式就是做核心产商订单。我们也不是只发展这个， 这个安捷伦已经做得很不错， 我们还是做差异化的产品更具备优势， 也是用自动化、 定制化产品进军这里。现在国内半导体产商环境控制都不太好， 这会直接影响产品良率， 而环境这块是我们的强项， 所以我们能够配套环境监测仪器一起突破， 打包成一个解决方案。并且结合一些特种设备进军这个领域， 我们优势就是产品比较全。

Q10：财政部的文件标准和执行再分享下？

A：这个是国库司盖章的密件， 现在都还没有公开发。今年 5 月底出个文， 每个省文件下发的进度不太一样， 有些已经下发有些没有。所以真正需求释放应该是明年， 有可能会明年会考核， 这个有可能是对行业震荡性的文件。这个趋势来了， 一定市需要我们大踏步去占领的。

Q11：销售数量？

A：15 年 1 个销售、 16 年 3 个、 18 年 29 个， 现在有四百六七十个。之前没到那个点， 布置了没有用， 现在到了那个点了， 我们需要全范围推广性覆盖。

Q12：业绩的驱动力， 质谱、 色谱、 光谱的占比？

A：驱动力包括（ 1） 国家形式好， 需求高增长， 政策鼓励， 国产化替代；（ 2） 自身积累的时间很多， 到了积累技术放量的点， 很多仪器室年年翻倍的；（ 3） 我们走在创新这条正确的道路上。这个方法论是对的。质谱占 40~50%， 光谱和色谱更占 25%左右。

Q13：谱育方面的激励？

A：公司 25%都是员工股， 之前核心干部都是人人持股。现在人多了， 我们会做增发， 继续做股权激励， 只要发展得快， 激励会继续做的。激励分层级， 第一个就是季度考核， 季度讲近；第二个是年度考核；长期就是有没有贡献， 有的话股权方面的激励。

Q14：我们产品定价的策略？

A：我们有创新的可以卖贵的， 大家差不多的我们就卖便宜点， 这个不同产品不一样， 不能一概而论。我们现在两级分化了， 贵的很贵， 走量的因为成本控制能够比同行便宜。

Q15：2030 年百亿目标， 对于成本、 研发这块的规划？

A：这个行业有规律的， 做仪器单品的产品毛利率 60%~70%是要做到的。但是我们综合毛利率只有 50%， 核心是我们不止卖仪器， 还有代卖比如监测车啥的， 这些东西毛利率还是比较低， 导致综合毛利率往下走。仪器单品维持 60%~70%， 平均到系统就是 50%左右。过去几年毛利率基本维持在 50%左右。利润没有增长核心是研发费用增加， 去年我们多支出了 5000 万的费用。

Q16：这么多研发人员如何管理？

A：大逻辑我们是矩阵式管理的， 业务线按照技术平台管理， 产品线分不同岗位， 从研究的、做开发的（ 电路、 软件）、 做应用的、 做售前的。我们产品线为单位做规划， 然后我们有部门， 所有质谱会有一个部门的管理线， 把每一个产品线的成果集成共享的， 每一个产品线都能共用。现在有十二条大的线， 十几个大的部分， 保障执行力以及部门间的联系更紧密。

Q17：人均绩效能做到多少？

A：人均创收不到 60 万， 跟其他医疗器械相比会低一点。我们觉得是阶段不一样， 因为我们很多研发都是为之后产品投入， 现在是没有收入的。并不是高就比低的好。所以快速发展的公司不应该看人均创收。

Q18：谱育的 25%股权， 将来有没有放到上市公司来？

A：我们股权是有回购条款的， 我们利益是一致。

Q19：仪器在各种领域都有应用， 不同领域哪些设备是更重要的？

A：一个客户的实验室里面产品很多， 这个真的不太好说。不是用简单的光谱、 色谱、 质谱分的， 按照项目分哪个都重要， 但是从价格来看， 质谱仪最贵， 色谱、 光谱算是中型仪器。质谱、 色谱和仪器一年是一百多亿一个， 差不多加起来三百多亿。但是这个科学仪器有千亿级别。