一、公司三大业务介绍

1、传统渠道户外用品零售占60-70%营收,新收购XBO品牌。早期做渠道,话语权低,各个平台、零售渠道越来越多,于是想从店铺形态入手做转型,从街边专业店向mall店、商业区店转,有效客流更多。现在在成都有新进的概念体验店,1000多平内有陈列设施、咖啡等,年轻人喜欢的体验式设计,9月底开业,以后会执行这种开店模式

2、赛事活动团建,越野跑、铁人三项等,京平谷、三亚有露营营地,会员周末在北京周边爬山等日常活动。

3、亲子户外乐园松鼠部落,客群3-12岁儿童,目前在成都武汉郑州有园区,中秋节南京开园,优化规划与增加设备,全部为无动力设施。在园区开展博物教育,x小勇士在武汉成都成功举办,未来会安排到南京。双减下会有一些素质安全教育。

二、产品

1、购买xbio在中国的永久商标专利。

2、贴身层:滑雪,排汗保温功能,为了保持高品质要在意大利做,然后引入中国。

3、中外层:自己研发生产,秋冬款正在做,续上新,大批量上新在10月中-11月上。

4、定位高端,对标始祖鸟,用gotax面料和附配件,在国内加工。面对年轻人做高性价比产品,面对商务人士做专属产品。

5、功能性内衣

6、天猫9.9购物节,上周做两次天猫直播,效果还不错,雪服羽绒服是预售款

7、贴身层纱线,棉用的少要防水,化纤为主面料供应商是最高端的。

张总在户外做很多年,和供应商有很多关系一起申请gotax面料的还有个日本品牌,批了我们没批他们,

因为都是高端化品牌,定位差不多。安踏自己的产品没有gotax,始祖鸟拿了冬奥一年使用权。

三、收XBIO的契机

1、公司面临转型,品牌的重要性,话语权、毛利都更高品牌的独特性与科技性

2、XBIO买过来可以发挥国内设计师的特长,可以进行其他产品线开发

3、公司也接触过很多品牌,最早在19年签了B国内独家代理权,19年3月份XBIO创始人来中国,和张总相谈甚欢;张总5月去瑞士继续沟通,志同道合,XBIO认可三夫对户外服装市场的耕耘和张总个人的眼界。

4、收购价格不贵,公司可以承受。

四、B业务负责团队

1、张总主抓产品,公司未来2-3年重点都在bIO

2、团队之前没独立运作品牌的经验,始祖鸟有经销代销,还在寻找独立

运作各方面的人才

3、研发:从张总开始成立研发团队,负责人是公司老员工,但是招新设计师,和瑞士、上海的设计师合作,研发0人左右品牌推广负责人是两年前来三夫的,虽然没有高端奢侈品的运营经验,但是了解年轻人喜欢的运营方式,自媒体、小红书、艺人等。

4、运营:以原团队为主,因为有自己的渠道。目前在往高端商场开店。SKP店很小,希望找大店,但是SKP四层整体在改南京德基、郑州丹尼斯大悦城、沈阳万象城9月底开业。自有渠道选了十几家高端的,开设品牌专区,五棵松已经完成装修,万体馆也差不多了。万体是三夫最大的店。

5、团队经营经验还是有的,缺少高端品牌运营经验,户外、团队上下管理经验,团队对公司很熟悉,合作没问题,主管运营的副总是在公司一步步成长起来,设计师在公司呆了三四年品牌运营负责人2年

五、新品牌对公司经营能力的影响

1、公司之前代理一些品牌,通过和品牌商签一些合约来消存货,如调货、退换货等,但肯定没那么灵活。新品牌库存压力小很多,可以打很大的折扣,订货可以根据当季情况补货。

2、最早户外款式很单一,寿命期很长。年轻人之前不喜欢买户外专业产品,两三年品牌开始时尚化转型,ns开始走时尚路线,去年出了个爆款,对户外产品的理解在往流行方面走。现在库存消一消以后库存会比较好周转。

3、库存主要是有很多装备类的在积压,篷睡袋等。今年存货减值压力小,去年口罩机减值,收松鼠部落有些商誉减值。减值基本提完了

六、团队建设计划与战略,如何看待市场竞争

XBIO主抓雪季产品,滑雪服羽绒服,冬奥要来了,运动员贴身层都是XBIO品牌。现在在推贴身层产品。

XBIO赞助了一些瑞士国家雪上项目,目前计划跟专业运动员场外互动,搞品牌外露。现在还在沟通,担心疫情影响。中外层商务、轻奢、潮流风,但不会做特别潮牌,第一年想看看市场反馈。也在接触适合做品牌大使的人选。

竞争:先把产品上做好,公司与国际一流原材料供应商gotax等合作,布料辅料大家是平衡的。下面就要看市场反映了,现在始祖鸟在国内有很大用户基础。公司会通过其他路径,比如和专业人士、运动员互动,把品牌做露出,让大家认识。现金流有限,只能先做小的露出,让深度爱好者了解,慢慢破圈。后续的推广,明年进军女性健身衣,或通过松鼠部落试试童装。

七、定增进展

上周五在询价,还没募满,有兴趣可以定向邀请。募投项目做XBIO,渠道产品建设,发2.47亿,价格优先。追认近几天会结束。

八、给XBIO团队的激励

股权激励上市那年做的,不是针对XBIO时机成熟会做股权激励。今年目标是扭亏为盈。找了几个运营高端服装品牌的人,不太合适,了解国际大牌但是不了解户外。合适的人还在找,同时也在和整合营销的公司陆续洽谈,想利用他们的经验整合营销。

九、张总减持

还差1000万没还,在国信质押,所有在二级市场减持都是用来偿还质押的。质押得早,股价下跌在补仓。

十、易伟对公司的帮助

今年2月换届来的董事,上海春山作为5以上大股东委派,公司曾与他沟通过这个职位是否合适。他看好户外和体育的方向,还是想参与,公司也想借助他大的力量推一推XBIO。他一些朋友去店里转一转提了建议。后期他做了短线交易,被证监会立案调查后辞职了。易伟本人不参与经营,对公司经营没啥影响,对XBIO宣传有影响。

十一、经营指引

1、今年XBIO1.5亿,去年5千万(只是贴身层),而去年整体销售4.6亿。去年下半年以来线上线下均平稳增长。郑州的松鼠部落在水灾之前发展最好,当地很认可。产品销售受疫情影响恢复了,微商城也在做。

2、渠道:以后不会做加盟,最早做过但是效果不好,线下一定是直营,线上最多找一些合作伙伴,还可能帮别人代运营一些产品有大量的货可以出的时候也会和KOL进行合作,据说之前和李佳琦薇娅都接触过,主要原因是货不多。供应链上还需要一点时间整个服装供应链都受疫情影响,国外疫情严重。中外层原来预计9月底上新,但是国外疫情一天一个消息。贴身层也是,外国人本来节奏就慢,国内所有产品的排期也在往后延。本来9月底全线上新,现在上一小部分,大部分在10月中-11月初

3、三年目标:明年4.5亿,后年10亿。中外层高一点,自主研发设计生产。贴身层在意大利生产,后面可能自己做整体毛利率60%以上,渠道费用高。上半年增长比预想好。贴身层还是有点厚,主要销售还是秋冬季,今年一二月份北京疫情滑雪场关了一会儿,增长还在300%多。启动收购后才开始做品牌宣传。

十二、贴身层市场空间

市场空间很大,大方向没错。近几年国家一直在推,北京南山滑雪场假期很多孩子去。十三、疫情反复对公司长期的拖累公司受疫情影响大,19年提减值卸包袱,但疫情对线下有很大影响。赛事停办,乐园关门。但目前影响在消除。销售受疫情影响不大,线上没问题,线下建设微信群,营销购物都可以在群里完成。上半年线下销售恢复差不多。赛事团建受影响大,后续会改主要定位为京津冀地带。跟平谷体育局和崇礼合作。团建和2C合作,个人群体,比如轻奢露营营地等。松鼠部落没办法。赛事要求自负盈亏,是宣传渠道松鼠部落投资轻量级,几百万利润已经很不错了。

十三、管理成本

难以估算,新开的店mall有抽点,按比例增长,街边店固定成本。上半年关了4家小店,新开的店都是mal店,开700平以上的旗舰店。郑州店是高端品牌店