龙大肉食电话会交流纪要

时间：2022年6月6日

出席领导：董秘 张总

一、公司基本情况及21-22年业绩拆分

龙大美食原名龙大肉食，1996年成立，在食品行业做了26年，公司是世界肉类组织金牌会员、中国肉类协会副会长单位、制造业五百强、山东健康肉产业联合会会长单位等。2019年，公司进行了控制权变更，蓝润集团成为公司的控股股东。

公司近年总体财务表现如下，营业收入平稳提升，净利润逐渐回归合理水平，总资产规模持续增加，资金板块总体的价值逐步提升。公司主要做对日出口，从建立之初就是职业经理人的管理模式，品控跟日本合作，引进日本模式，在精细化加工方面展现出深厚基础。从2021年开始公司进行了整体战略梳理，明确以预制菜为核心的食品业务为主体，以养殖和屠宰为两翼支撑的“一体两翼”总体发展战略，公司的主要产品包括预制菜、熟食肉制品和屠宰板块的鲜肉，食品业务主要瞄准预制菜市场，提供预制食材、预制半成品和预制成品三大类。从上世纪90年代中期，龙大肉食就开始向日本知名企业出口冻干酱、汤罐以及冻香肠等预制食品，是国内比较早从事预制食品的企业之一。公司原有的出口对象主要是日本比较大的企业比如伊藤忠商社、株式协会、日本火腿株式会社等，公司的肉制品在生产品类、加工能力、研发能力、渠道开拓和品牌建设等方面积累了一定的规模和优势。

公司具有几大优势：

第一，公司有全面供应的组合优势，从养殖、屠宰、产品研发以及全国化物流的布局和终端销售，公司实现全产业链布局。

第二，渠道方面，统计公司原有的客户渠道，适合预制菜业务的占比大概在25%-30%，为公司整个预制菜的营销体系打下了坚实基础，随着预制菜战略落地，从去年下半年到今年客户增长迅速，截止2021年末，总体的经销商数量8800多家，并且在西南、华中和华南地区有大规模增长，公司在大客户和原有的渠道方面也针对不同区域制定不同的渠道策略，在华北和华中地区采取经销商全覆盖打法，另外针对尚不成熟、处于品牌培育阶段的市场以省市级经销商为主。

第三，整体运作模式方面，公司有面向B端的大中型餐饮连锁商超和特供渠道，有面向C端的龙大肉庄、生鲜肉店、预制菜门店和新零售业务，也有面向中小型经销商的小型餐饮连锁、生鲜超市和冻品市场。

第四，品控方面，现在很多预制菜企业规模相对较小，公司作为跟日本合作的企业，在生产管理和品控方面都有先发优势，因此和大B端一些餐饮公司形成合作。

第五，人才队伍建设方面，公司的管理人员平均年龄在39.14岁，在食品行业相对而言比较年轻，处于事业黄金阶段，此外，管理人员平均资龄达到11.6年，对公司的业务非常熟悉，从去年开始的公司也引进具有丰富行业经验的优秀人才。

短期内公司将集中力量在食品板块，以取得市场铺货为主，在预制菜板块创造增量，加快拓展速度，2022年公司推出一系列预制菜产品，目前已推出上百种。公司实行以下策略以作为保障：采取大单品策略，以B端为主，C端为辅，实现全渠道覆盖的产品，在渠道扩展上，除了聚焦核心区域以外，构建了全国经销商网络，加快冻品市场的开发，提高中小B餐饮覆盖率，策略性地引爆C端市场，加大线上直播、电商、新零售以及社区团购等扩大品牌影响力。

2021年年报和2022年一季报整体情况和收入拆分情况如下。21年全年收入195.1亿，养殖和屠宰占比大。受行业周期和存货减值影响，全年亏损6个多亿，其中21年计提5.19亿的存货减值。本次年报是公司首次将食品业务进行单独拆分，是在21年提出以食品为主体、养殖和屠宰为支撑的一体两翼总体发展战略之后首次在年报上对披露内容进行调整。具体来看，食品板块收入15.42亿，净利润接近2个多亿，毛利率12.94%，食品板块同比占比增长21.73%。食品板块拆为预制菜和熟食，预制菜全年收入11.82亿，占整个食品收入的76.57%，占主营业务收入的6.06%；熟食制品营收3.6亿，占整个食品收入的23.33%。预制菜按照加工程度分为预制食材、预制半成品和预制食品三种类别，其中，预制半成品收入6-7亿左右，占比超过50%。食品业务占比不断提升将帮助公司进一步摆脱行业周期的影响，实现长期稳定发展。

基于公司全产业链布局，从屠宰到预制菜加工，猪肉整体供应自足可控，养殖和屠宰作为支撑使公司拥有更加充足和稳定的高品质原料来源。一方面，屠宰板块，2021年全年屠宰量641.1万头，同比增长57.7%，屠宰板块作为传统优势业务，不仅为全国化布局提供先发优势，同时也共享了客户渠道和加工工艺，为食品业务的发展提供基础。另一方面，养殖板块，21年全年养殖出栏量39.89万头，同比增长25.24%，21年总体上是公司战略升级布局阶段，主要还是聚焦生产产能提升、研发布局完善、营销渠道扩展这几个方面，为战略落地做好准备。21年通过扩建投产和整合工厂，目前整体实体产能15.5万吨，基本完成全国化布局。去年还新建成立上海和四川两个研发中心，与山东研发中心形成三位一体研发格局。

经销商数量方面，21年经销商数量同比增长31.34%，其中西南、华南分别增长99.16%/201.35%，公司在京东商城的肉类自营店铺销售额同比增涨1800%，在同类店铺中连续十个月排名前五，销售和销量呈持续上涨趋势。费用方面，2021年总体销售费用同比增长21.83%，系随着战略推进陆续引入人才所致。此外，公司加大研发投入，研发人员和研发费用也同比增加。

产品打造方面，随着山东、上海、四川三大研发中心的设立，公司开发了具备区域特色的一系列产品。21年收入较高的预制菜产品包括黄喉、酥肉、培根，熟食类产品包括梨木烤火腿。22年确定大单品战略后公司聚焦核心品类，选择行业爆款、家喻户晓、市场容量大、不需要做过多教育同时又能够B、C兼顾和全渠道覆盖的产品。

渠道方面，现有客户以B端为主，C端为辅，随着全国化布局，一方面有市场的需求，另一方面预制菜企业对供应链的跨地域运转能力和保鲜能力都提出了更高要求。当前我国预制菜企业大多以区域性为主，公司凭借多年食品加工经验的积累，目前已实现华东、华北、西南、华中等区域食品工厂的全覆盖，依托全国化工厂布局，将有效缩短运输半径，降低门店物流成本，突破区域限制。

2022年一季度收入33.4亿，同比减少44.67%，净利润2000多万，与上年同期相比减少幅度较大，短期来看业绩主要受疫情和上游周期的影响，养殖板块与去年同期相比下滑将近一半，同时公司大批客户集中在华东区域，疫情影响了一部分销量。公司采取多种措施积极应对，如通过政府保供号召、通过团购向上海供应产品，公司的一季度主要在做产品储备和渠道拓展，为之后三个季度打下基础。按板块拆分，一季度食品板块整体收入3.36亿，占主营业务收入的10.07%，食品板块占比相较2021年同期有所提升，其中预制菜营收2.37亿。一季度屠宰量176万头，与上年同期相比增加44%，养殖出栏量在11万头左右，与上年同期相比也有所增长。

客户开拓方面，针对B端大客户，除了巩固与原有头部餐饮企业的合作，还加大对新型餐饮公司的合作，进一步拓展餐饮客户。一季度对B端客户的开发从横向和纵向相比都有较大幅度的分散，公司一季度开发的新型客户月销量突过百万，甚至有的能突破500万。

流通市场板块，目前正在围绕华东、华南、西南和华北等重点区域进行网络布局，已经设置的经销商在接近400名左右，计划将达到500名，加快中小B端餐饮终端覆盖。

研发方面，依托三位一体研发体系，推出一系列针对不同地域的特色食品，比如22年一季度已推出俄罗斯肉丸、红烧肥肠、菠萝咕咾肉等产品，但是随着预制菜行业资本介入和规模递增，公司上游供应链优势即将显著呈现。此外，随着市场份额的提升和品牌议价能力的提升，未来产品销量和毛利也会持续提升。

公司未来整体规划为确立以预制菜为核心，以养殖和屠宰为支撑的一体两翼总体发展战略，公司未来将持续加大在食品板块的投入。养殖和屠宰主要是作为整体业务的支撑，屠宰设计产能在1500万头左右，养殖规模将控制在屠宰量的10%以内，用于满足大客户从源头保障食品安全的需求。渠道将以B为主，C为辅，实现全渠道覆盖。人才建设板块，将不断引入预制菜、快消品、肉制品储备型人才。加快构建食品业务的全国经销商网络，提高在预制菜市场的占有率。22年整体经营目标为保持在行业平均复合增速范围内，同时加大对食品业务的布局力度，稳固发展屠宰业务，审慎发展生猪养殖。

【Q&A】

Q：从整体经营业务情况来看，有没有感觉疫情会对整个预制菜有比较明显的推进作用？公司在这次疫情当中有没有出台一些措施去抓住疫后浪潮？

A：这次疫情对预制菜推动作用很大，特别是C端预制菜的销售有很大提升。从我们公司自身的销量上也可以看出C端有需求量和销售量的增长。大客户在B端的占比较高，大B占比50%，中小B端30%-40%，C端10%左右。针对B端，去年确定了战略以后，我们不断地在和大客户做横向和纵向的延伸，一方面增加合作的品种品类，另一方面寻找更多优质大客户，之前我们的合作对象是全国性餐饮企业，现在和区域性的、腰部的大B企业也建立了联系，所以总体的量在持续增长，但因为受到疫情影响，没有出现爆发式数据。C端部分预制菜产品能明显感受到销量的提升。

Q：咱们今年开拓了比较多区域性B端客户，是通过经销商开拓的还是总部直接对接的？大B、小B具体是怎样对接的？

A：大B客户指全国性的餐饮龙头企业、连锁企业以及区域性龙头企业，公司自身有队伍进行支撑；中小B通过开发经销商、树立样板市场进行开拓。

Q：进行中小B开拓时，经销商和咱们之前的渠道协同效应大吗？

A：我们原有的经销商有25%-30%可以承接这块业务。同时，我们在找专业做预制菜经销商的队伍，一季度有将近400家经销商的增量。

Q：中小B这块开拓经销商时，是否有比如配置销售人员、为经销商赋能等措施来帮助经销商开拓市场？

A：中小B跟大B有明显区别，更在乎性价比。我们对中小B的支撑体现在以下几个方面：第一，在每个重点区域和重点城市配备相应的服务人员，之前做大B有一整套科学的管理体系和支撑体系；第二，为了尽快占领B端市场，特别是中小B市场，我们对经销商采取了让利措施，这样可以快速在中小B扩大渠道增长以及市场占有率，目前这个策略起到了很好的作用，在疫情影响下量还是在持续增长，随着疫情的缓解以及我们在西南、华东地区样板市场的打造，相信中小B端的增速会越来越快。

Q：大B和中小B在产品开发策略上是不太一样的，大B偏定制，那从产品策略来看中小B是怎么布局的呢？

A：首先，大B方面，我们通过定制化服务和主动研发来占据先发优势，一方面，很多情况下需要根据大B制定的标准进行定制，达到所要求的工艺标准以及口感标准等；另一方面我们也会主动研发，目前公司已有十几年的数据积累，会主动根据这些数据寻找适合大B的产品，减少他们的研发投入，加快产品推陈出新的时间，比如上海研发中心成立之后给百胜做了20+款产品，百胜选了8款，截至目前5款产品已经上市。其次，中小B方面，采取标品战略。对于中小B来说更在乎性价比、翻台率以及人工成本投入。我们会根据以前积累的大B端产品经验，从里面找一些适合中小B使用的产品，迅速在单品上有所突破，比如海底捞的酥肉要求17%的挂糊率，肉品使用五花肉，我们改一下基材，挂糊率哪怕增加到32%左右，口感也还是不错的，与此同时成本会大幅下降，会受到中小B的欢迎。

Q：大B和小B大致的利润率情况是什么样？

A：短期内我们是把利润率让渡给经销商来迅速占领市场，成为预制菜B端的龙头，因此没有过多追求自身利润率的高低。采取此策略的原因是一方面目前B端市场处于跑马圈地的阶段；另一方面中国预制菜企业相对来说比较少，不能形成非常大的规模效应。目前预制食材因附加值较低毛利率仅达10%+，预制半成品为10%-15%，预制成品为25%。

Q：预制菜无论是在B端还是C端竞争都比较激烈，短期公司是采取让利给市场的方式快速抢占份额，那您能展望一下长期来看盈利能力能达到什么样的程度呢？

A：长期来看，我们具有以下优势：先发优势；全产业链优势；已经完成全国化布局；生食、熟食以及预制菜在未来毛利率能够提升；中小B端能通过打造标品形成规模效应，成本优势会因此更加突出。基于以上优势，相信通过今明年的努力，我们的毛利率水平会持平且略高于行业水平。

Q：如果之后占领B端市场，咱们对于C端的规划或布局是什么样的呢？

A：龙大美食的发展一直比较稳定、扎实。预制菜板块整体规模达到11-12亿是因为本身就具备优势，即以前一直做屠宰企业，对日出口，采取职业经理人的品控管理体系，在生产体系、员工支撑以及品控意识有先发优势等。换句话说，我们的护城河优势是体系、工人、精加工工艺，因此当市场上大的餐饮公司找供应商时，我们是首选。现在我们加大了研发投入是因为想跟B端大客户建立更深入的合作，一方面为大B提供新品，另一方面在大B的研发基础上降低其成本，使其口感更好，成本更低，这是我们建立研发中心的初衷，具体而言我们会梳理以前的数据，在研发方面主动出击，增强与大餐饮绑定的黏性。叠加之前积攒下来的优势，聚焦B端，快速占领B端市场，提升市场占有率和规模。

    C端这块，随着B端龙头地位的确认，我们会对B端爆品进行包装、规格的修改。一方面，因为本身在山东省内渠道齐全，目前熟食板块也已开发河南、东北市场，可以跟随传统市场来做C端；另一方面，我们在新零售板块的业绩在翻倍增长，在确立B端龙头地位的过程中，我们会注重向C端渗透。

Q：B端和C端抓手侧重于渠道还是研发这是不一样的，从后期突围来看对于B、C端来说分别哪一点最重要？

A：我认为大B端更看重产品和研发，这也是我们跟B端商家进行深度捆绑的原因；中小B对渠道铺设的要求非常高，这是我们集中优势扩展中小B销售渠道，让利以占领中小B市场的原因。

Q：目前预制菜渠道构成情况是怎样的？大B、中小B、C端的占比水平是怎么样的呢？

A：大B占将近50%，中小B端30%-40%，C端10%左右。

Q：大B和中小B体量上的划分标准是怎样的？

A：大B是全国性的餐饮连锁以及区域性的腰部龙头，其他的B端销售划分至中小B里。

Q：现在大B做得比较好的单品体量可以做到多少规模？

A：一些大单品如黄喉、酥肉可以做到上亿规模。之前 “一体两翼”战略确定以后，我们主动为一些大B研发了新品，从新品目前的爆发速度来看，今年也有上亿的潜力。

Q：今年预制菜客户开拓情况大概是什么样的？

A：一方面，我们不断地丰富大B端客户，与大B端进行深度合作，包括增加产品供货的品类、增加肉类蛋白的覆盖，这是我们今年在疫情影响下还能保持量的提升的原因。另一方面，我们通过在中小B端组建专业的预制菜队伍，进行让利，占领标杆市场，配备更为完善的销售和品控团队这几方面的支撑来加快对中小B的铺设，目前除了原有经销商承接下来的客户外，我们自身开拓的专业预制菜销售经销商已经在400左右。

Q：长期来看公司对于预制菜业务收入的规划是什么样的呢？

A：今年上半年虽然受到疫情影响，但是量一直在提升。相信未来随着疫情好转，增速会有更大提高，预制半成品和预制食材应该能保持20%以上的增速。

Q：目前预制菜产能布局情况是怎样的？

A：我们在年报和季报里披露的食品包括了预制菜和高低温肉制品。预制菜整体有十几个亿的规模，并没有单独一套设备用来做预制菜，它分解在生食、熟食里，目前所有的生食、熟食生产基地都可以用来做预制菜产能辅助工作，未来会根据研发需要做相应的设备补充。食品板块有15.5万吨的产能，叠加新修的工厂，未来产能能达33万吨/年。

Q：咱们公司对今年的猪价是怎么预判的？

A：猪价在不断上升，从国内外的市场、期货市场、国家对CPI控制的需求来看，未来会涨，但是不会突破20块，去年高的时候有34-35。

Q：今年上半年的猪价比去年上半年要低，到目前为止公司屠宰量的情况大概是什么样的？头均利润水平大概是什么情况？

A：目前屠宰量还在增加，今年一季度相比去年同期增长20%，去年宰了641万头，今年800万头左右。头均利润的影响因素很多，因为屠宰企业分为鲜品和冻品，去年鲜品的头均利润是15块钱一头，今年涉及鲜冻品的分割，暂时没有具体数字。如果仅考虑鲜品，当猪价上升下跌时头均利润会处于波动状态。

Q：去年整个行业对猪价的预测有偏差，大家都在二季度囤了比较多的高价冻肉，目前你们这一块冻肉已经消化完了吗？

A：首先，我们去年四季度进行了销售和计提减值，没有把影响延到今年。其次，今年我们对囤货定了策略，只在绝对低价（养殖成本高于售价）的时候进行囤货，因为只有出现绝对低价，未来猪价才一定会上涨。第三，针对贸易板块我们以背靠背为主，有买家才会做，只赚取贸易费用。第四，对于大客户，因为大客户对稳定性要求比较高，我们会采取相应策略对大客户锁价等行为做好相应的囤货准备。通过这几方面的措施，囤货风险是完全可控的。

Q：你们今年上半年有做一些冻肉的储存吗？

A：在猪价没有涨起来之前做了相应的冻品入库。

Q：在今年猪价跟去年相比有比较明显的下降之后，今年是不是在贸易这一块基本上没有量？

A：贸易在有差价的时候可以给我们贡献窗口期的利润，但是因为贸易对国内或者对国外还是有需求的，所以我们更多是做背靠背贸易，有需求方从国外来订购，我们就做。未来贸易对我们来说是有价值的，像我们在海南洋浦自贸区建了工厂，我们是肉类加工企业，当地有一个优惠政策即如果附加值超过30%，就免关税，现在肉类的关税大概是8%-12%，这样牛羊肉板块我们跟国内相比就有巨大的利差。相信未来贸易会与海南工厂一起成为我们重要的利润来源。

Q：今年和去年相比，你们在费用上的投放相比去年是增加的态势是吗？

A：今年的销售费用率肯定会增加，因为今年我们在预制菜板块非常看好B端，预制菜70%-80%是B端市场，从B端来看中国同类型企业里具备比较好优势的就是我们，因此我们希望在这一块进行更多投入，迅速占领市场。

Q：因为猪价，你们去年整体的利润率是处于比较低的水平，那今年预计能回到2018年、2019年的水平吗？

A：利润率涉及养殖、屠宰、预制菜和贸易共四个行业，从今年的情况来看，把各个板块的利润率叠加起来应该能够恢复常态。

Q：如果拆分来看，屠宰这边肯定是上涨的趋势，那预制菜板块跟过去食品常态化的利润率水平相比也是差不多的水平是吗？

A：虽然我们现在对经销商采取让利措施，但是随着规模提升、成本降低等因素，应该比去年要好。