Q：宏观来讲，消费的分化一直在路上，管理层如何看待 10 年维度的居民消费端的释放节奏，如何映射到我们所在的领域？

A：消费的分化是我们的机会，在旅游行业里面，中低端 margin 比较低的企业是很难应对通货膨胀等问题的，但亚特等好的产品相对其他周边产品，无论是抗通胀能力，还是对中产以上家庭旅游需求增长的满足，对我们是有利的。

Q：国内核心优质的供给侧比较缺乏，自身的扩张节奏如何与消费需求释放的进度匹配？未来 3 年中国是否是 Club Med 最大的目的地市场？

A：中产阶级人数在增加，家庭支出结构在变化。未来 10 年，有更多的时间释放消费，生产力提升，社会总财富增加，中产以上人数还会增加，这些人的消费时间会越来越多。未来机器人取代人工的趋势会更明显，人的自由时间会增加，中产阶级收入也在逐步提升，消费场景、消费需求一定会发生变化，我们非常看好家庭消费趋势的变化，我们提出了“Folidy”的概念。新的度假模式不是传统意义上的“Holiday”，“Foliday”是把度假和生活紧密联系起来，概念在逐渐完善，产品力在逐步提升。我们收购了一些旅游细分行业的头部品牌，

ClubMed、Thomas Cook 等，把这些产品有机联系在一起，再加上我们不断创新，逐步完善“Foliday”品质生活方式。疫情常态化后，亚特的产品力在国内是非常值得期待的。我们有太仓复游城、丽江复游城，在三亚我们也希望有复游城，这样的升级产品不投入是没有的，刚开始很难轻资产，有了几个自己投入的样板后，产品力出来之后，再寻求第三方资本参与，公司未来发展会采用不同于以前的投资模式，来开发新的产品。国内地中海俱乐部，基本上除了丽江之外，都是轻资产模式在推动的，过去两年还是在快速拓展，未来 2 年已

签约在 2024 年底开业的全球有 17 个度假村，国内有 9 个。中国不是 ClubMed 最大的目的地，但会在 2024、2025 年成为最大的客源地之一。安吉旁边开了千岛湖度假村，有些人担心会不会摊薄安吉度假村的入住率，但这些度假村对我们获取新客户是良性循环的促进，入住率非但没有受影响，反而声量更大了。

Q：是否考虑 Club Med 的本土化改造？

A：Joyview 就是在中国首创的我们进行的探索，产品打造、营销模式上，都针对中国区有独特的优化，中国数字化营销手段的接入，针对中国客人的消费习惯，更靠近城市的产品也会在未来进一步推出。本土化和全球化并不矛盾，国际品牌结合本土消费习惯，比如最近也在考虑针对银发一族做本土化开发。从产品力本身还是坚持国际标准。后面新开的度假村产品力要优于过去我们在国内接管的度假村。

Q：今年地产销售和回款的预期？

A：买度假村需要现场去看，所以受疫情影响。这两周和旅游复苏一样，也在快速增长，丽江前两年非常特殊，云南疫情反复比较多，但这两周看到明显的好转，随着跨省旅游政策的松动，物业销售也会很快起来。丽江销售上半年不理想，太仓销售还不错，非常看好下半年的销售，回款也会同步加快。

Q：目前公司的度假产品中，预订的渠道结构是什么样的，其中又有多少是通过 TC 来预订的？

A：ClubMed 全球超过 2/3 是通过自有渠道获得，这 2/3 里面又有超过一半是通过数字化自有渠道获得的，这也是不断优化数字化营销等的结果。欧洲区客群稳定、知名度高，直销渠道比例 70%以上，Club Med 中国有 45%的销售收入通过 ClubMed 自有渠道、Thomas Cook以及 Club Med 和 Thomas Cook 在一些平台上的自有门店来获得的，比例比全球低一些，中国区处于高速的新客获取的成长期，需要借助不同渠道平台进行拓客，直销、半直销比例

在上升期，预计明年就会超过一半了。亚特在 2019 年，对于最大的一家 OTA 依赖在 40%

左右，目前经销商分布更多元化，更多的经销商来卖亚特的打包产品、房晚，对最大的一家

OTA 依赖从 40%左右降低到了 25%左右，我们自己的 TC 渠道已经超过飞猪，成为第六大渠道，渠道进一步多元化。

Q：对中国市场主要的旅游目的地项目整体的经营展望？

A：国内更多有很多创新动作，作为全球未来的推广，比如 ClubMed、Joyview 等，巴西方面也跟我们说在里约热内卢周边想做 Joyview。在国内中高端度假供给比较紧缺的地方，我们尝试一些新的东西，包括复游城等新产品，成功后可能也会向国外拓展。国外主要聚焦度假村（地中海俱乐部）、ThomasCook 这两块业务(于欧洲、UK 发展)，国内度假村业务和旅游目的地业务是发展比较快的，ThomasCook 也在做，整体内容在开发中。丽江局部开业，6 月下旬以来到现在表现非常强劲，地中海俱乐部、爱必侬度假屋开始运营，近几周表现非常强劲，这些对丽江来说是升级产品，虽然复游城还未完全开业，但已经对丽江造成了非常正面的影响。上半年大幅减亏的主要贡献来自 ClubMed 在全球范围的强劲复苏，中国业务中亚特业务占比很好，房地产结转收入也在上半年有所体现。

Q：托迈酷客推出了 APP 和小程序，如果 2023、2024 年出境游恢复后，对托迈酷客的作用？托迈酷客对欧洲度假村的推广引流有无作用？

A：昨天是 181 周年的周年庆活动，托迈酷客未来会是出境游、入境游首选的 APP 和小程序。托迈酷客在欧洲和英国重新组建，本身 Club Med 分布全球几大洲，在签证、落地服务等方面可以为中国消费者出境游提供非常好的一站式服务，如果出境游开放，我们已经准备充足。ThomasCook 除 Club Med 外，在伦敦、巴黎等主要市场也在谈合作伙伴，针对中国人出游习惯，我们的产品把城市观光和休闲度假结合起来，出境游一旦开放，ThomasCook产品与纯观光旅游产品相比更能实现中国游客的旅游整体需求。

入境游优势更大，Thomas Cook 在欧洲的知名度非常大，比国内企业更容易开拓欧洲客户。Casa Cook、Club Med 已经开始通过自身探索和寻求合作伙伴来把国外游客带入国内，正设计研发参观北京、西安的古迹后再去三亚度假的产品。一旦边境开放，会出现机会，竞争市场也会发生变化（由于做出境游的很多同行在疫情中受损严重）。托迈酷客是未来重点培育和发展的业务，对欧洲的度假村业务肯定有帮助，我们正研究如何将度假村业务通过欧洲、UK 的 Thomas Cook 进行销售。

Q：Club Med 在中国有传统度假村和 Joyview，两种产品在财务模型上的差异？

A：目标客群并没有非常大的差异，定价上也没有非常大的差异，差异在消费频次、可到达性，ClubMed 传统度假村（Remote Resort）在丽江、三亚、桂林等全国一线旅游目的地里面，消费频次 1~2 次/年。Joyview 在城市周边，消费者去的频次就会比较多，上海周边游客去安吉，北京周边游客去延庆、北戴河频次较高，有的高达 8~10 次。从度假村收入利润的角度，虽然频次不同、可到达性不同，收入结构和成本结构并没有大的不同，在产能相当的情况下，收入利润表现基本是相当的。举例来说，三亚度假村 1 年收入水平 1.5-1.8 亿，延庆 Joyview 度假村虽然房间数比三亚少，但其去年收入几乎达到了三亚同等的水平，两种类型在财务表现的区别并不大。我们想强调的是通过 Joyview 成规模新开，可以获得新的客户，他们的回购率会不断提升，重复去 Joyview 或者去其他传统度假村。一价全包是传统的模式，在较为偏远的地方，山区、海岛等，周边消费设施不全，更适合一价全包， Joyview 在城市周边，不一定一价全包，可以给更灵活的选择。客户来安吉，除了度假村，客户可以通过托迈酷客下单周边游产品，所以 Joyview 在村外拓展业务可能性更大，未来收入的成长性可能更强。

Q：亚特 1-2 月的 EBITDAMargin 高达 58%非常亮眼，怎么看待稳态的 EBITDA Margin

水平？

A：未来亚特的营业额和毛利率会随着产品和内容的提升不断改善。公司产品不能固化，亚特每年都有不同，内容和产品不断去开发和完善，未来想象空间和毛利率结构都和业务结构有关，其中餐饮毛利率高于其他产品毛利率，不同品类的零售也有不同的毛利率，如去年 ThomasCook 卖的热带水果、水族馆毛绒玩具等产品毛利率高于其他品类。现在水族馆毛绒玩具已通过 ThomasCook 实现网络销售，复星旅文正努力提升 Thomas Cook 的下载量和客户数。旅游行业中资源稀缺性很重要，阿尔卑斯山这些好的旅游资源不可复制，而其他消费品容易复制。 Q：丽江复游城开业以来的经营情况？ A：去年年底丽江 ClubMed 刚营业就于今年年初遭遇疫情，今年上半年受疫情影响表现不是非常理想，六月底以来预定量非常火爆，未来三周每天的入住率都高于 90%，并且我们度假村的定位定价在丽江最高，说明热度已经很高。去年开业之初的定位是“再来一次丽江的理由”，现在的入住平均晚数将近 4 晚，在当地独占鳌头，丽江 Club Med 的产品力体现会在未来一段时间内进一步发酵，下半年预订会有很好发展。爱必侬与丽江 ClubMed 体验不同，夏季预定量也很火爆。

从整体拓展角度，中国传统旅游以观光为主，不重视住宿和服务，丽江又是中国传统的旅游目的地，我们做丽江复游城就像是在传统米面粮油街道放置 Walmart 购物中心，商业升级后自然会吸引客流流入，目前仅开业 Club Med 就有不俗的影响力，现在公司正联合政府推出“舍不得丽江”活动，未来等复游城完全开业会有亚特在三亚开业的效果。

Q：政府提出优化全国年节和法定节假日时间分布格局，中国未来休闲度假市场的趋势？

A：对旅游有帮助，消费者会有更多时间，对家庭出行、休闲度假非常有意义。

Q：资产获取过程中，房地产和酒店的周期性比较强，公司有没有降债规划，以合适的价格退出部分资产，提升公司的抗风险能力？

A：公司会进行轻重资产平衡，实行稳健的财务策略。但重资产在国内是必须要做的，高端产品需要重资产打造，现在整体规划是前期重资产，未来逐渐轻资产化。

Q：Club Med 完全复苏之后的预期？

A：到 2024 年的时候，预期 Top line 接近 20 亿欧元，EBITDA 在 3.7 亿欧元左右。

Q：Thomas Cook 什么时候可以 break even？

A：希望越快越好，整体趋势下半年会比上半年好。