微盟集团电话会交流纪要

微盟1H22业绩电话会议纪要

1H22业绩概览

今年上半年微盟收入同比-34.9%，经调整可比口径同比-6.2%。订阅收入同比+5.7%；商家解决方案收入同比-22.3%。从收入占比来看，订阅及商家解决方案收入占比约64.6%和35.4%，从付费商户数来看，订阅占79.5%，商家占20.5%。

1H22公司总体毛利率为66.4%，同比-12.8pcts，主要由于收入mix的变化，相对低毛利率的订阅业务占比提升7.3pcts；其次今年上半年由于广告行业周期的影响，净佣金形式的广告收入同比下降，同时TSO等服务性收入保持增长，由于TSO为服务性收入，带一定的人工成本，相比广告净佣金的收入而言毛利率低，所以商家中服务及TSO收入增加使得毛利率下降。

订阅解决方案

订阅解决方案收入同比+5.7%至5.81亿元，付费商户数同比+1.7%至10.36万，商户的流失率12.1%，ARPU值同比+4.0%至5,608元。其中智慧零售收入达2.36亿元，同比增长28.9%，（剔除并表）同比内生增长60%，占订阅解决方案收入40.7%。智慧零售商户数达6,984家，其中品牌商户达1,155家,品牌商户的每用户平均订单收入达20.3万元。

订阅解决方案毛利率同比-13.2pcts至60.8%，主要由于研发支出资本化分摊计入成本及海鼎并表，剔除此因素后毛利率稳定在80-90%。SaaS合约的签约金额会按照整个合同期进行分摊，进行财务报表的收入确认，同时SaaS的收入，不仅靠新开客户，同时还有存量客户的续费增购，所以SaaS板块相对具备韧性。

今年上半年，疫情使得Q1和Q2的订单比原定的目标下滑了7%和32%。上半年实际的订阅解决方案收入增速是5.7%，如果剔除疫情造成的订单缺口，上半年订阅收入的隐含的增长率应该在17%左右。预计下半年订单隐含增长率可以维持同比20-30%，但是考虑到SaaS收入是分摊确认的，因此上半年疫情造成的订单缺口不仅会对上半年的收入增速造成影响，也会影响下半年的收入，因此我们预估下半年实际收入增速在10-20%。

商家解决方案

商家解决方案净收入同比-22.3%至3.19亿元，毛利率为76.8%，付费商户数同比-2.6%至26770，收入下滑主要由于商家广告预算下降，APRU值同比-20.2%至11899元，主要由于商家解决方案当中的广告净佣金的收入占比很高，而广告行业对于宏观经济高度敏感，因此在整个上半年宏观逆风的情况下，收入有所下降。

终止运营数字媒介业务，持续推进降本增效举措

经管理层决定，自2022年1月1日起，终止经营数字媒介业务，以降本增效，聚焦核心战略和业务。

2022年第二季度组织优化提效，实现人员成本优化3亿元/年。在经济回暖下，预计未来收入增速回升，成本费用持续管控优化，推动2H23盈亏平衡。

由于降本增效、组织优化等主要发生在五六月份，在上半年的成本费用中没办法完全体现，因此今年上半年经调整的亏损扩大到了5.67亿，其中包含并购海鼎、向心云等业务，上半年带来了大概1.2亿元的亏损。

继续推动三大战略落地

大客化

智慧零售

在时尚鞋服保持优势，与此同时，在家居建材、食品快销、美妆等行业拓展，全链路解决方案获得市场头部客户认可，成为集团型客户首选合作伙伴。今年上半年虽然整体的数据受疫情的影响，但在智慧零售系统的支持下，商家的运营数据保持良好。2022年上半年，智慧零售收入占比提升至41%，越来越多的零售品牌把微盟智慧零售作为首选，预计2023年大客商户收入占比提升至近50%，2025年至近70%。

视频号

目前微盟可为客户提供招商、代运营、培训、供货等运营能力，提供商家自播/达人直播一站式解决方案。持续保持领跑优势，增长迅猛，下单金额增长了177倍，订单数增长了35倍。

生态化

2022年上半年新增优质生态合作伙伴逾60家，新增应用服务数量500+。

WOS

正式公测，为商家提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用，产品体验度、流量承载能力等性能全面升级。80%以上的客户已在使用WOS，可提供个性化定制服务。上半年生态伙伴收入已经超过了去年全年，归属于微盟的收入也同比增长了129.8%，目前整个生态伙伴已经完全100%迁移到WOS。

国际化

与Google、Facebook、Tik Tok等国外主流媒体合作，海外流量投放不断提升，一个月在可能100万美金左右。2022年上半年，本公司的跨境独立站产品ShopExpress已累计上线产品功能350+。

业务展望

1、 加码大客，提升单客价值，增强抗风险能力，不断提升大客化收入，目标明年提升到50%，2025年提升70%。

2、 提升WOS产品力，打造业务增长新引擎。在交易、CRM、企微、CDP、流量、导购、数据七个核心产品基础上，将更深度的个性化开发交给第三方，通过微盟云市场构建生态，组合更多解决方案交叉销售。

3、 生态能力精耕细作，扩大客户渗透规模。进一步深化生态价值，通过微盟云平台、WOS新商业操作系统等，引入更多的第三方开发者，加强深度个性化开发，帮助客户提升价值。

4、 互联互通，加强私域投入。通过「企微助手、OneCRM、CDP+MA」私域三件套，帮助商家节省获客、客户沟通、客户运营的成本，为商家提供全面、一体化的私域产品解决方案。

5、 全局布局，赋能企业。2022年，我们将持续扩展我们的业务版图，深化商业云、营销云、销售云业务布局，通过我们的产品和技术，赋能企业实现新增长。

6、 深化TSO全链路经营，扩充服务场景。今年TSO已经服务50家的头部客户，上半年的收入大概在五千万同比增长有100%，商家的GMV整体也增长了50%，预计TSO未来三年能保持年化50%左右的增长。

7、 布局全球，扩大差异化优势。强调SaaS加流量一体的解决方案。

【Q&A】

Q：订阅服务这一块从七八月份的数据来看，环比的增长最大的驱动力来自于哪些细分行业？对于下半年大概30%的回款的增长的主要基于哪些行业的增长？

四五月份，因为可能疫情封控的影响，很多的合同打款履约交付可能不是很好完成，所以6月份就实现了一个新高，然后7月份相当于6月份环比有所下降，但同比大概也有27%的增长。8月份还没有完全过去，但从我们目前已经看到的一些数据，跟我们下半年的预算和预测是差不多的，所以我们看到这个趋势基本上已经形成了整体下半年的合同回款，整体上我们认为下半年有近30%的增长，但财务口径可能到不了，因为有上半年分摊的影响，但从合同和回款来说，其实整体还是非常不错。细分行业主要还是偏零售这一块，像家居建材、时尚鞋服、快消等等这些都是比较主流的行业。另外的话还有像GBU，就是我们刚才所说的SMB中小这一块，现在整体恢复的也非常不错，在中小这块我们也开始在走一些大众化的思路，对于一些有潜力的客户，我们也是不断的去提升他的ARPPU值，然后去服务更有潜力的一些客户。所以从整体目前的整个数据来看，在下半年不会有类似于上半年这种疫情的情况下，当然我觉得常态化的偶尔的这种封控问题不大，我们的近月的收入的增长还是有一定的确定性。

Q：人员优化这边下半年还会不会继续做，成果会体现在什么时候？对于扭亏的时间预期？

关于人员优化这一块，其实上半年也做了一些优化，但整体还是比较偏一些冗余人员的优化，还有一些可能边缘业务的人员的优化。截止在去年12月31号大概是8562人，然后这次在6月30号大概是6909人，整体人数下降还是不少，有24%，但大概有接近12-13%的人员，是自然流失和淘汰，因为从去年到今年，整体也有一些人员流失，我们自己主动做的组织优化可能12%左右，我们的组织优化因为上海疫情的影响，基本上在5月份-6月份，所以它对上半年的整个成本和费用端的话，其实没有产生实际的影响，反而会加剧亏损，因为可能有一些离职补偿等等。

可能下半年还会有一些人员的优化，比例不会超过10%，这一轮优化完成之后整体上到明年就不会再有类似的优化，所以下半年的这种优化还是一些偏边缘和非核心业务，整体上我们的核心业务像智慧零售这一块，它的HC还是有增加的。像研发这一块，因为WOS在今年3月份公测，然后大概在这个月底，基本上大部分商户都迁移到WOS方面，所以其实整个研发人员的人数后面也会有一定的下降，当然在上半年已经做了一些优化，上半年可能还有一点点的冗余。

整体我认为我们的优化还是比较理性和合理的，虽然我们不追求非常极端的去做到breakeven，但是我们认为我们通过合理的去做一些组织的优化，然后人效各个方面其实得到了很大的提升，六七月份各方面同比增长都非常不错，人员优化完成之后，整体人均人效高了，大家的积极性和士气反而会变得更好，所以我觉得可能在合理范围内的这些优化，可能对主营业务影响不会那么大，所以整体上对于成本端，相信可能在下半年以及明年会逐步体现出来，整体在保持我们原定的大概20-30%左右的收入增长的情况下，预计明年下半年是可以做到breakeven的。

Q：视频号未来的发展方向以及变现方式是怎样的？

今年视频号整体也取得了非常不错的成绩，我们主要是从两侧，一个是商家自播，我们帮他来提供技术服务来助播，还有一侧是达人播，通过对接类似于商品供应链，帮他选品对货做一些撮合，然后这两块我们应该都取得了一些不错的成绩。

总的来说，我们是非常看好视频号的未来发展的，主要是说在电商这个领域做私域的话，以前对应的流量焦虑，就是私域的冷启动会比较困难，视频号提供了一个非常好的私域冷启动的场，这点是对于私域的冷启动是非常好的。

另外一点，视频号也提供了一个公私域联动的目前来看比较完美的一个场。大家可以看到现在直播的时候，很多人都会挂二维码，扫码的话成为会员这样的概念，公私域联动加上私域冷启动，这两点可能会盘活整个微信体系的现有的一些商户，那么使私域的发展带来一个不太一样的点。

从数据来看也是支撑这一点的，我们现在只要开播了视频号的商户，它的续约率是非常可观的，包括它的成交率和客单价，也是高于没有开通视频号的一些商户的，而且其实部分行业的视频号的转化率就已经非常高了，超过10%了，所以这一块对视频号的发展我们还是非常看好的。

至于怎么变现的话，其实分为这几个层面，第一点就是软件这一块SaaS，第二点是广告这一块，那么第三点的话是广告加软件联动这一块，第四点的话实际上是运营的服务，那么软件这一块，其实我们看到了一些非常可喜的变化，软件核心就是新增增购和续费，因为它表现非常好，所以它续费率是比一般的SaaS商户的续费率是要显著高出一大截的。第二点视频号直接促进了企业微信的销售，那么企微助手的销售今年是有一个非常显著的成长，这里面跟视频号的关联度也是有的，而且我们像企业微信的企微助手的连带商城的捆绑率，就是买了企微助手，然后又买了我们商城或者我们零售的，已经达96%了，所以这点算是非常好的。

那么新增刚才也谈到一点，因为他需要做视频号，他会买商城，会买企微助手；对一些大的来说的话，如果他做广告，视频号的流量增长一定会带来广告的增长，这样的话公私域联动就特别适合TSO的底层架构，基于这个情况，然后再进行一个CRM的运营，就可以提供非常好的变现的渠道，就软件、广告、TSO这三个层面。

当然还有一个运营层面的变现模式，这一块我们相对来说都是比较谨慎的，包括达播、自播这一块的一些代运营服务，我们也会做一些，但是我们是相对谨慎的在投入这一块。目前来看视频号的发展势头还是比较可观的，也为我们提供了一个比较好的一个发展机遇。

Q:是否能梳理一下公司现在最新的战略重心是在哪个领域？公司目前对于以往并购项目的整合情况如何？视频号方面是否能展望一下，可以给目前的业务带来多少增量？

对微盟来说，战略重心一直是比较清晰的。我们主要还是围绕三个战略：大客化、生态化和国际化。我刚才其实提了很多的一些可能从业务场景理解的一些系统，其实这些系统都是构建在WOS的底层操作系统下。因为有WOS，我们才能做行业的解决方案，包括我们之前所说超级导购的整合、跟海鼎的整合。WOS是一个底层的基建，所有微盟的生态公司，还有自己所做的产品都是跑在WOS上面。WOS的价值对于微盟自己开发的产品，它的效能会大大提升。对于微盟投资并购的这些公司，它的效能也会大大提升。比如我们跟海鼎一起联合开发的智慧商超解决方案，现在整体研发人员就30个，研发人员就可以做整体的解决方案。早期在微盟是不可想象的，可能需要100个研发人员。WOS已经把80%-90%的公共能力做好了，对内能使我们的效率大大提升，对外通过微盟云服务市场越来越多的生态产品合作伙伴去产生收入。所以我们的战略核心还是大客户。因为我们要服务大客户，原来的整个技术平台可能满足不了大客户的需求，而有了WOS之后，才可以更好的服务我们的大客户。我们大客户有更多的产品的需求，包括他们自己个性化的需求，通过WOS可以很好的满足，所以这两个战略它既不矛盾也不冲突，而且是相辅相成。所以对我们来说，整体还是围绕着怎么去把大客的收入行业化，把头部品牌都迁进来，然后通过我们的产品技术，通过微盟自己的产品，通过我们生态合作伙伴的产品，提供一套完整的解决方案。

所谓智慧经营，无论是导购还是我们所说的私域、CRM、企微，都是基于WOS 7+x产品体系构建下完成的。它可以帮助我们的企业从最早的纯线上商城系统，到现在线上线下一体化，从它的会员、私域以及导购都可以完全跑到我们的系统上。例如卡宾的内部系统可能有七八个，未来可能希望只要微盟有的都可以跑在微盟。所以企业未来只要加载运行一套WOS之后，未来在整个系统之间的融合打通以及数据打通，以及可能做很多的应用的开发都会变得非常的简单。所以整体我觉得WOS对未来微盟的价值是无穷的，所以这既是我们的产品战略，也是我们的整个业务战略。

关于并购项目的整合情况，我们过去收购雅座、海鼎再到向心云，最大的还是海鼎这一块。餐饮这块我觉得它的影响可能比疫情还要大，所以整体上其实我们跟雅座的并购整合，我觉得可能没有带来预期的收入增长，反而因为疫情这个情况有所下滑。从并购策略来说，可能餐饮离我们的核心零售场景还远了一些，不像海鼎和向心云离我们的零售场景那么近。餐饮这个行业受疫情的影响更大，零售人可以不到店完成交易，但是餐饮人不到店就只能外卖了，而外卖有美团这类平台来满足。所以从跟雅座的整合来说，我并不认为是并购策略的问题，而是外部的客观环境带来的影响。海鼎的整合，我们分别推出了智慧商超、智慧便利以及智慧百购的解决方案。目前这些解决方案都在稳步的推进，整体上我觉得跟海鼎的整合还是非常成功的，团队也磨合的不错，整体积极性也不错。我们谈完下半年基本裁定各个方面已经可以做到盈亏平衡上了。虽然在过去一年在海鼎在跟微盟的整合上也投入了很多的研发资源，但是现在我觉得基本上投入期已经过了，所以下半年已经可以做到盈亏平衡确实非常不错。

向心云这块我们目前还在整合中，我们确实认为导购是一个非常重要的场景，未来微盟的整个商户会成为导购一个非常核心的端。所以企业做智慧经营，无论它的智慧导购、智慧门店、智慧店长，包括线上线下一体化，都会可能导购是一个很重要的连接枢纽，所以我们在这一块应该会发力非常深，而且我们之前谈了一下，如果企业会把我们所有的智慧经营的整套工具全部运用起来，第一年的整个SaaS订阅收入最起码要超过100万。所以我们认为在这块产品上现在是没有竞品的，然后整体客户的使用体验也非常不错。

视频号对于未来我们SaaS用户的续费留存会有很大的帮助，也对我们的运营和服务收入带来增长。视频号未来至少是国内前三的视频平台，我对此非常看好，但是目前对于中小SaaS的收入影响还比较有限，因为视频号本身从直播的平台上来说，我觉得中小直播所产生的变现和收入也不是非常大，但是确实它对于我们一些特定的参与直播的客户变现留存是非常好的。我们也做了一个达人的达播端，通过跟商家的商品进行撮合，未来我们可能会收商家的一些提成，带来一些些收入。

我觉得视频号其实有一个很重点的还是广告收入的贡献，微盟可能要占腾讯广告10%的份额，接下来广告业务会有比较大的贡献。

Q：广告方面分行业来分享一下近几个月的恢复情况，哪些行业恢复的比较好一些，哪些行业相对来说会慢一些？下半年广告业务整体一个运营的策略是什么？如何去提升毛收入？在收入端是否还有进一步提升空间？如何取得更高的利润？

广告业务的展望，从21Q4到22Q1，是属于一个整体下滑的趋势，原因我也不再多赘述。基本上在22年4月就见底，然后2022年5、6月就持续的环比攀升，从最低点已经上升了60%，今年8月基本上跟去年8月就同比持平了。目前日均消耗在3300万，和去年数据相当。目前可看到的日均消耗至少还有300至400万，所以我们预计9月底达到3600万。当然，22Q4如果整体经济复苏的情况更好的话，这个值可能会更高，所以我认为整个下半年，这个广告各方面基本上已经触底反弹。

Q：分享一下最近几个月SaaS板块微商城，智慧零售等产品的客户需求恢复情况？智慧零售方面提到我们拓展了家居、建材、食品、快消这些行业，下半年哪些新的行业有进一步扩展的空间？

重点的行业的话，第一还是电商，特别是品牌电商；第二有零售连锁，像成人教育、职业教育、兴趣教育。第三，包括一些互联网平台也开始在做一些这种广告投放。第四，可能在SMB中小这块今年整体增长的也非常不错，所以下半年以及明年微盟增长的较大确定性来自于行业的一些细分的增长。

首先我们认为是刚才所说的视频号，包括搜一搜，搜狗等，未来可能都会一起打包到AMS，即腾讯广告这一侧，所以视频号和搜一搜的商业化，我认为是一个新的增量空间。

其次是整个SMB区域增长比较快。因为大环境的影响，对于一些大客户，商家预算方面可能整体影响会更大；但对于区域中长委这块，其实整体他们可能影响还好，而且我们可以拓展新的这种区域中长尾客户，所以可以看到我们今年的广告客户数下降的比较少，只有2%左右，整体预算下降的比较多。

第三，整个KA的增长还有一定的增量空间。我们可以看到一些部分的行业开始在回暖，预算有明显的增长，特别是我们刚才所说的像电商、教育、互联网及一些本地生活的行业，还是有一定的复苏。

第四个是新的渠道，我们现在也在拓展。整体增长也是非常快的，预计在今年，快手可以到400万，包括像小红书还有国际化的一些渠道都在增长。这个月基本上跟去年持平，但是整体还是维持在一个持续上升的阶段。

所以我认为整个广告下半年的增长，相比去年会更加有确定性。而且整个去年其实Q4的基数是不高的，所以我认为可能下半年的增长应该整体上来说，我认为确定性还是比较高。然后关于SaaS这一块分行业，我们SaaS产品正式售卖的有微商城，智慧零售，企微助手，智慧餐饮等等这些产品，像微商城智慧零售整体增长都在恢复，然后餐饮的话可能会受一些行业瓶颈的影响。我们整体行业其实只有大客才会把它分的比较细的行业化，我们刚才重点说了。最重点的肯定还是鞋服箱包，时尚这一块。然后家具建材，视频快消就是美妆母婴等等这些行业，然后对于SMB里面它的行业其实是比较宽的。

首先，上半年我们整体的业绩，SaaS业绩受到疫情影响，主要是两方面原因，第一个就是说在疫情封控期间，销售人员没有办法去面见客户去成单，会对上海地区的或者相应受到封控影响的一些城市地区的销售产生很大的影响。

第二，在疫情期间，大客相对分布在北上广深圳要多一点，会受到一定的影响。大客的整个的决策机制当中，远程的沟通可能还是不能替代当面的一些招标活动，所以这个是我们在疫情期间受到影响的最主要原因，而且最新的比较聚集在新开里面。

随着疫情封控的结束，从六七月份情况来看，第一，上海地区的业绩有比较好的反弹，那么现在也提到了就是说我们的电商零售，其实在GBU内部，包括大客的RBU内部都是可以销售的。那么在我们整个的业务拓展活动当中，大客户因为涉及到的决策周期相对长一点，我们看到6月份也是有不错的反弹，但是相对中小客户来讲这个趋势是相对慢一点，但是它也在持续的复苏当中。中小客户复苏还是比较强的，六七月份在同比的一个增速上，它基本上都是回到了百分之到20-30%的订单回款增速空间。另外在酒旅方面，主要的商家客户群更多在上海以外的地区，受疫情影响较少，在暑期取得了非常不错的业绩。因为正好是旅游度假的旺季。

Q:我们看到在现在整个互联网发展的方向，跨境出海其实是一个非常蓝海、非常热门的一个方向，如何看待整个跨境电商服务商的竞争格局，以及未来能够建立起的竞争优势？

首先，国际化是微盟三大战略之一，整个跨境出海也是国际化很重要的一步。不过整体来看，今年大的宏观经济受影响的情况下，对于整个跨境出海这块业务，投入没有预期中那么大，核心原因在于整体宏观经济的不确定性，因为我们整体会发现在跨境出海的可能面临的这个已经比较偏成熟的竞品，例如shopify，整个生态壁垒建立的还是蛮深的。如果我们要从SaaS产品去替代掉,我们的研发投入可能相比现在要多10倍。面对这种未来的不确定性，我们并没有做如此激进的投入。

目前我们的策略是我认为从长远来说，国际化肯定是一个非常重要的战略。但目前来看，我们希望先通过广告投放，先把这一端切到我们这边来，然后同时提供反复服务,所以现在我们可能不太去追求SaaS海外客户的数量。而是说通过广告赚取利润的情况下，同时去满足我们设备在研发上的投入。整体上对于国际化这一块，我觉得节奏相对稍慢。

如果在当前的环境下，我们去做非常大的激进投入，研发亏损都是会比较大的，所以核心还是国内贴送的策略，同时提供流量。SaaS服务和运营一起，然后整体为客户提供服务，这个时候客户它相较来说要去替换掉Shopify它就会变得更加容易一点，因为它所有的服务会一起交给我们来做。所以在这个阶段的话，我们会更保守。如果我们发现整体客户在各个产品打磨上，整体的流量运营上都做得非常不错，我们再会逐步增加投入。所以整体观点是以国际化为长期战略，短期稍微偏保守一点。

 风险提示：SaaS产品付费商家数不及预期；宏观经济放缓下广告主缩减预算