核心要点：

1.欧洲近期电价、户储发展现状及明年需求情况：

（1）需求研判：今年全球15-20GWh，欧洲占一半，明年保守翻倍，35-45GWh，后年有竞争加剧可能性，但量会进一步增长，美国、日本市场得到开发。

（2）电价：上网电价达到70欧分/kWh，此前居民电价有的已突破1欧元/kWh。一两年内很难看到气价暴跌，也不影响放量。

（3）订单：订单可看到年底，交付可看到明年Q2，入冬+电价上涨预期下，预计订单从Q4继续增长。目前电池几乎没什么库存，经销商仓手里的货都已被安装商订出去了，安装商也已收到了客户的预付款项。

（4）产能：电池pack翻倍扩产，逆变器扩产更积极，今年出货量只占订单量的30%~50%，明年年底产能紧张可能有所缓解。主流玩家不会有大的变化。

（5）需求驱动力：“经济性”：5kW光伏+10kWh储能约一万欧，此前德国40欧分/kWh电价回本周期7年，到80欧分已缩短一半（未计补贴）；“安全性”：居民对断电、保供的恐惧，战争持续下经销商选择多进货；“气转电”：天然气转向热泵带来户用光储容量进一步增大。

（6）瓶颈：供应链：IGBT、锂价；海运费用；安装人员等等。但主要是供应链。8月开始欧洲、美国签证已好办，销售出国很多。

2.新品牌进入欧洲的周期：

（1）欧洲进入门槛较美、日、澳低，认证需要两个阶段，一是通过技术认证流程，如果有成熟产品，能搞定供应链，最快需要2-3个月，二是打通经销商渠道，时间不定，可能半年到一年。但如果本身成熟产品，只是做贴牌、复证最快三个月全部完成。

（2）关键元器件如IGBT更换国产产品需要重新认证，但主要是企业自觉行为，流程较快问题不大。

3.各国市场特点与品牌优势市场：

（1）欧洲一线品牌如Kato、SMA、Fronius等价格比国产品牌高1到2倍，如经销商卖锦浪逆变器一万元一台，德奥品牌高达2w5-3w。但德语区价格敏感度不高，喜欢贵价牌子。

（2）国产品牌出给经销商价格，电池在1.5-2元/Wh之间，比亚迪较贵在2元以上，终端加到3-3.5元。

（6）西班牙、英国、意大利更重视性价比，国产品牌这些国家市占率高于德国。

（3）特斯拉：北美、澳洲、南非，欧洲较少；Sonnen、BYD：德语区、北美、澳洲；pn：除德语区之外欧洲市场都很强、澳洲、南非、日本、北美；固德威：全欧、澳洲、美国（GE贴牌）、东南亚；古瑞瓦特（类似派能）；艾罗：欧洲为主，英国、意大利、西班牙、德国。

问答环节：

Q：最近天然气、电价暴涨，欧洲海外户储的情况？

A：需求能从订单角度来看到年底完全没问题，从交付角度到明年二季度也没问题。电价是影响海外户储很重要的因素，电价高是利好，最近电价一直涨，马上进入冬季需求更旺盛。订单从9月份到四季度还会持续增长，客户给的预期明年比今年还要好。厂商也在扩产，扩产节奏大，电池翻倍扩张是普遍现象，逆变器可能更夸张，可能今年的出货量可能只占订单量的30% 、40%，多一点是50%，预期上我们觉得今年到明年预期还是比较好。战争或者电价是个催化剂，未来的需求还是会持续利好。

Q：电价700欧元/MWh是上网电价，终端居民电价是不是更高？

A：70欧分每度电是裸价，加电价附加费其实之前居民电价最高峰已经到了一欧元，整个欧洲九月份开始会屯天然气，短缺度高。今年夏天比较热，空调负荷多，进入冬天后又会冷一些，天然气的波动是自然而然发生的情况。断气又会影响天然气价格，短期情况还会延续，70欧分、100欧分的电价后面还会看得到。

Q：现在电价基础上户储的投资回报周期？

A：5kW、10度电，居民购买成本包括安装费是一万欧左右。之前电价是按德国40欧分平均值算，按90%的放电系数，投资回报周期是七年，电价到80欧分就是一半时间，目前没考虑补贴。虽然现在目前来看，西欧国家还有包括东欧的波兰、捷克、匈牙利，可能未来也会有补贴，我们都没有考虑进去。

Q：需求端的心态是为了经济性高还是能源安全？ 

A：按照现在电价加上补贴很容易算的过来帐。第二是像我们上海封城影响的心态、能源危机的担忧，相对来说结合目前电价和补贴，屯电池行为也不过分，主要还是后者心理因素大。经销商安装商毛利水平肯定比国内做pack更高，甚至净利润肯定更高一点。居民端有对电价上涨的恐惧性，加上补贴能源安全是必然的趋势。如果战争持续，囤货的行为会更多。

Q：装机瓶颈在哪个环节？

A：瓶颈一个是中国供应链问题，比如说逆变器的芯片IGBT的问题，但国产替代后面会逐渐缓和。深圳比较激进早就在做替代，华东江浙相对保守，慎重，逐步替代，明年年终供应链压力会缓解。目前锂相对来说比较严峻，因为现在动力对于户储还是会形成压制作用，除非说有一些动力端的产能能够释放出来，给到储能这一端。整体来看明年一年电动车的增速会更高，储能明年还是收紧的状态。明年锂还是高价，厂家为了订单还是会愿意去买为了维持交付订单，当然我们肯定不希望看到这样的一个状态，供应链的担忧确实是因为订单的需求导致的。第二是海运，欧洲通胀严重，会不会天气热罢工、德国有这样情况，荷兰英国还好，整体影响不大。另外要关注安装工人，交付端安装的时间在拉长，但也在缓和，从5月份开始，给工人更高的工资，更好的福利。第二就是招聘，比如东欧匈牙利、乌克兰甚至波兰这些地区的一些工人，甚至国内的厂家也会推有国际电工证资质工人，因为是高收入，有国际电工证一年可以赚几十万欧，高收入肯定有人干，我觉得是短期内的影响。我们主要担忧供应链的问题。

Q：海外经销商是否有囤货？发货和装机能否匹配？

A：目前欧洲电池没什么库存比较紧张，我们说的囤货是经销商提前把货下单，一环扣一环，整个欧洲还是缺电池。唯一的担心就是比如说屯在那，后面没人要了，但经销商手里的货已经被安装商订完了，还需要预付30%款，对于安装商已经收到了老百姓的钱，即使有少部分的库存也不会影响太多。一两年不用担心这个问题。

Q：欧洲热泵是否也非常紧张？

A：从客户询单来看，热泵这一两个月需求明显上升，具体没过多的研究。

Q：之前欧洲取暖是天然气，由于天然气涨价会有气转电需求，会不会进一步带动户储系统？是否有带大整套系统的容量这种趋势？

A：热泵用电增加，导致储能端需求量增加，只要屋顶够大，会铺更多光伏板，逆变器电池容量也会增大的逻辑。

Q：新品牌验证的周期？

A：主流的市场，日本、美国、澳洲加上欧洲。欧洲的门槛目前相对来说最低，因为认证周期比较短，大概电池pack一个半月到两个月左右，逆变器大概也是差不多这个时间可以同步做，如果是新进来的玩家基本上是以集成的方式去走的，大概两个月左右它的认证都能拿到，甚至说只做一个复证，比如说国内有些厂家给他贴牌去做，最快的走一个复证，这个时间可能更短，大概一个多月就能拿到。当然验证这块如果是成熟产品，基本上在市场端的验证不需要太长时间，因为本身产品的性能还有整个验证的早就已经做完了，给客户直接推方案，他只要有品牌就很快。只要能够搞定供应链的话，我认为在2~3个月的工作就可以，甚至都不用在客户那去测太多。因为现在是缺电池的，然后他告知客户这个方向，或者是这个产品是完全ok的，然后提供相应的质保承诺，很多客户是信的，就典型的这样的一些客户，我们其实也在合作，大概从5月份开始下单，到现在七月底开始招。

新进入玩家其实验证周期就比较长了，从pack起虽然说认证周期2~3个月验证完了，但是在客户端的验证的时间就不好说了，你的渠道端如果认可，你可能很快2~3个月的验证周期，你的渠道端如果对你不认可，这个时间可能就甚至到半年到一年。当然还有一个前提，是供应链搞定，这个可能会加快一点。但如果是一个本身就验证过的产品，只是做贴牌，做复证这样的方式，可能三个月左右就快的话三个月左右就已经做完了。

Q：国内的逆变器公司IGBT芯片换国产芯片需要重新认证吗？

A：关键元器件更换需要重新做，即使没有认证也不一定会知道因为芯片在产品内部，会体现在故障率的数据上，国产IGBT故障率会高一些。有相对完善的公司还是会去做认证，这其实不是特别大的问题。

Q：疫情原因对去海外做扩展会有什么影响？

A：八月份开始签证已经好办了，现在往外走办美签很快，欧洲也一样。这段时间出去的人会非常多。销售端面对面交流会更好，是比较好的现象。

Q：国内产品进入后，欧洲本土的厂商价格有没有变化？

A：海外逆变器也是卖断货的状态。一线像德国的Kato、SMA，奥地利的Fronius等，当地知名品牌价格比国内贵一倍，甚至两倍。主要是人工费高，扩产意愿不强烈，即使走扩产路线，周期很长。国外的逆变器也卖爆了，国内翻几倍。即使提价提了30%，但影响不大，部分德国人就喜欢用好东西，不追求性价比，国内的产品提价对经销商影响比较大。海外大厂芯片不缺，IGBT芯片紧张原因是海外厂商会优先保障海外的供应。

Q：海外贵一倍是出厂价还是？

A：经销商给的价差，锦浪的逆变器七八千人民币，经销商卖一万人民币，安装商要花两万五买了一台Fronius的逆变器，kato接近三万。经销商的价格会比国内的高一倍。

Q：真正买高价逆变器的不会太算经济性？占比？

A：德语区喜欢用好东西，觉得越贵越好，

Q：国内在德国市占率没有法国西班牙提升快？

A：西班牙英国意大利国内卖很好。经济不是特别好追求性价比。比亚迪给经销商的价格比国内其他头部厂商贵20%~30%，就是为了卖德语区。所以这高价格的东西能卖得动的，一定是品牌力比较强的这些厂家

Q：什么是户储集成商核心竞争力？

A：产品很重要，但同质化严重趋同。典型的比亚迪派能与逆变器适配，派能走所有逆变器兼容的路线，比亚迪走高端路线。BMS与逆变器的适配非常重要。BMS一定要持续投入，逆变器在户储没有EMS环节。核心竞争力来看，渠道、品牌、产品综合竞争力重要。品牌力强的比亚迪、宁德时代可以卖品牌，因为基础做的好。核心的逻辑还是品牌力+产品力结合渠道的推动。

Q：欧洲户储pack价格？

A：国内的品牌走经销商路线，报价给经销商，按照未税的价格去算大概在1.5在2人民币，包括派能这样性价比区间，比亚迪会比2块钱贵百分之二三十。终端加价不一样。不紧张经销商卖给用户是3~3.5元。中东加到2.5卖的也有，不过目前不是特别重要的战场。

Q：电芯涨价的倾向？

A：上半年派能比亚迪等所有的逆变器电池从去年11月开始都涨价，主要是碳酸锂波动大，逆变器是因为缺元件。最近碳酸锂有抬头趋势，电池pack目前没有涨价。

Q：近百家国内企业参与海外户储市场，明年或者后年会有可能出现供给过剩的可能性吗？

A：要到明年年底，虽然大家都在做，但实际有效产品与品牌也就是主流玩家。其他都做的是非核心市场，也有。全球化锂电替代铅酸很明显，第二是原材料供给到23年偏紧。上游端偏紧，需求端持续放大，到明年年中或年底产能释放可能会有影响，需要持续观察。供给足够充足或天然气突然下降驱动有可能会有价格战。德国今年渗透率10%，按可用屋顶渗透率计算。日本与北美刚刚启动，准入门槛又高，这两个市场其他玩家进入有困难壁垒。目前局部区域非洲、中南亚、中东竞争激烈，但不是主流玩家做的市场。明年主流玩家可能会有一定竞争，看市场定位与需求变化，局部可能会有小概率，整个大市场没问题。

Q：按地域分头部的TOP5厂商？

A：目前头部的一些玩家，包括特斯拉，比亚迪，派能，包括逆变器的锦浪、固德威、德业、古瑞瓦特、艾罗、首航。目前特斯拉主要还是在北美市场加澳洲市场，还有部分的非洲市场特别是南非市场，欧洲市场它做的比较少。然后当然德国还有品牌叫sona，像sona或者是比亚迪，主要还是在德语区市场，还卖了一部分北美加上澳洲市场。派能是除了德语区的市场之外，类似于西欧也很强，东欧目前的这个点也比较多，匈牙利、捷克、波兰，包括土耳其都在上量。然后澳洲市场也出了一些量，日本跟北美主要是走的贴牌，也有一定的量。南非派能属于头部，出货量排第一去年。还有像固德威，他有点像global的公司，从德语区的都能看得到固德威到捷克东欧市场，波兰市场能看得到，除了英国市场可能稍微少一点，意大利西班牙都卖的还不错，然后澳洲还有包括美国的GE贴牌的市场，还包括东南亚。然后古瑞瓦特也类似，从欧洲到德国到美国市场都有，包括非洲南美的市场都有出货量。艾罗是基本上以欧洲市场为主，就是英国市场、意大利市场、西班牙这个市场，包括德国市场，给德国的一个大客户贴牌的量非常大。

Q：未来的大趋势是分体式与一体式？

A：从玩家的角度，逆变器是主要推一体机的推手。只要搞定供应链，相比电池pack有优势，但很难判断。从市场销售，欧洲分体式也卖很多。德国一体分体共存，中东东南亚非洲都喜欢分体式，分开采购经销商有议价权。美国市场因为特斯拉的影响以一体机更多。

Q：成本来看哪个更低？

A：电池占大头，有电芯环节的优势更明显，逆变器占比百分之二三十，目前电池占优势。未来电池供给平衡以后电池的优势会消失。

Q：未来三年大概增速？

A：今年全球在15~20GWh，欧洲占一半。明年户储保守翻倍，35~45GWh左右，后年有竞争加剧的可能性，会影响一部分毛利但量会继续增长，因为渗透率上去接受度提升。另外美国日本的市场开发，量会提升上去。

Q：户储会家电化？

A：有一点像，不完全是。特斯拉是TO C，这个模式对品牌有帮助，但目前中国还是走经销商安装商。因为涉及到文化接受度，往下走还是困难。光伏很成熟了但目前走的还是这样的路线，走经销商路线还是未来三到五年的方向。往下要看市场的变化，锂电池属于电化学产品有一定危险性，短期内很难。持续走量，与当地分享利润会更好一些。

Q：如果战争结束天然气暴跌对户储的影响？

A：可能性很小，一两年很难看得到。打仗除了欧洲，其他整体都是受益的，个人判断很难停下来。第二即使出现这种情况，俄罗斯也不会降低天然气价格，因为渠道单一，其他区域的管道建设没有三年很难完成。即使不打仗俄罗斯还是要发财，对户储影响有限，短期可能会缓解，心理上的恐慌仍在。短期的暴跌很难看得到，价格跌了不影响放量，只是毛利率会低一些，但毛利额不会降很多，整体持乐观态度。

Q：外资逆变器还在提价，国内是否会跟随提价？

A：目前没收到消息，如果碳酸锂价格持续高位，有可能。虽然国外品牌提价，但国内提价逻辑讲不通，国外是人力贵、通胀，但国内只要成本压力不是特别明显，不见得会跟客户讲价，不会去短期压榨。也有一些厂家是因为客户需求好提价，个别现象。