20221208颐海国际公司交流

近况

10月第三方双位数增长，11月放缓（主要是物流影响，终端需求没什么变化）。1-11双位数增长。

底料：终端70%+售点调价了，增长明显。

复调：H1小龙虾增速高，H2季节性影响没有太大增长，酸菜鱼、香锅为主

速食：7-8月放缓，9月恢复

关联方：下滑但幅度比H1收窄。

展望

l 调味品：双位数增长，但回不到30%+高增长，预计十几的增速；大单品口味已经出得差不多了，新的大单品需要时间，过去餐饮也收到制约，新单品也通常根据餐饮这边口味出现；

l 速食：口味创新空间还很多，下沉空间比调味料来说大，增速可能更快一些。

l B端：明年关联方预期好。

l B端客户在做除海底捞以外的产能规划中。用小产线、老产线来做，包括定制化的服务需求、标品如底料、复调、香辛料、粉丝、米等。

l 关联方占比希望逐年降低。关联方收入段我们无法控制，减少占比降低对我们收入和利润的影响。现在是1/3，明年预计差不多，但会大力发展非关联方b端业务，未来趋势减少。

l 成本：10月新采购的辣椒同比上涨20-30%，锁价时间长，影响到23H1辣椒的成本。其他成本现在是高位震荡；

l 利润：同比会有提升，毛利率会有所改善，如果成本提升毛利率改善会更明显。

1、H2开始自产，对毛利率有帮助；明年Q2还有牛油工厂投产；

2、今年渠道、经销商费用管控有效果，明年延续；

3、技术方面提升。

l 费用：品牌投放今年谨慎，线上广告、代言都没有继续做，明年也更多考虑产品和品牌推广，不会投太多线上广告了。销售费用我们认为绝对值会增长，费用率和今年差不多。

渠道库存

H1 1个月左右，对产品价格下调有利于周转降库存，H2目前不到个月。

出新

l 8-9月出底料新品；速食是全年性的。

l 内部有品类研发委员，下面有细分的大单品管理。比如底料委员，下面有牛油等研发人员，研发资源是公平、共享的。

l 速食sku相对比较少，小火锅为主，18年开始做，每年收入体量可观，疫情受益产品。口味、规格形式还有很多空间可以做。市面上有其它小火锅出现但我们的时间、销量更长更稳定。之前卖40+元，对下沉市场太高，去年调到了30左右，年末又推出19.9的小酥肉小火锅，今年除了15元的肉丸小火锅，扩大消费人群。小规格产品是今年9月上市，重点城市试销，短期收入贡献还不大，要看一下反馈情况。

l 复调早期思路是多sku满足消费者需求，但发现小的加起来都不如大单品的零头，头部的几个口味收入占比80%。今年出的酸汤肥牛、红烧系列就是按照日常口味思路下推的。新的口味菜系没有特别好的方向，餐饮端恢复出现新的方向后有利于我们出新的复调。

l 新品半年时候可能只有一两千万的量，不主要衡量它收入的表现，看利润、vs竞品情况。

l 底料、复调这几年大单品没有大变化，速食早期只有小火锅，20年3月之后出了冲泡系列，当年收入2亿，刚出来个位数毛利率，21年做到4亿，毛利率15-16%，22H1毛利率17-18%，但收入有所下降（出新时候筷手小厨品牌给的费用比较大，22年缩小费用没有大力推广，也看到了冲泡系列的b端，规格小、价格高、性价比不高，一二线城市接受度好但下沉有压力）。疫情下大家偏向于选择偏主食类产品（小火锅、自热米饭），导致冲泡系列每月收入3000w，去年4000w水平。粉丝、米资产，毛利率做到了20%+。冲泡饭9月自产后替换了米饭，口感提升；料包从油脂改为蔬菜汤汁包，反馈不错。自热米饭21H2出，几个月1亿的量，毛利率10%+。今年疫情影响了铺市，只有40%。希望环境好了收入能有明显提升，毛利率现在也提升到20%+。

渠道情况

l 经销商数量：中期时候经销商数量比年初减少，年初3400左右（去重），年中3100，但全国覆盖率市级城市97%，县级80%+。不断做经销商优化，留下覆盖能力强、体量大、认可公司文化的经销商。H1做了降价，没有执行好的经销商被淘汰。

l 售点：速食10w+，调味料40-50w，还有很大的空间。短期不是提升售点数量，提高单售点sku数量，比如县级城市只有1-2个sku，商超是20+个。

调价问题

l 3月调价，30%+幅度。后面不会再调出厂价格，终端会有些调整。

l 低价，手工牛油20左右，和友商差不多，其他10+，有些9.9；复调10元左右；小火锅牛肉30+，剩下速食基本20以内。

l 新品毛利率确实低一些。理想：底料/调味品/速食毛利率分别是50/40/30%，给渠道的毛利率调味品12-15%，速食10-12%，或者12%+。

渠道结构

l 流通60%+，ka20-30%，线上10%+

自产

料理包、粉丝毛利率提升不会特别明显，但粉丝、米饭都从H1的10%+到了20%+，起码有4-5%的提升。但他们收入比例小，只有零点几提升；牛油提升明显，毛利率10%+的提升，占比高，提升一两个点。不指望自产带动毛利率有特别大的提升。自产品种已经丰富起来，剩下不资产的已经越来越少了。明年只剩下蒜香龙虾口味、酸菜鱼里面的酸菜了。

海外工厂

泰国，年底开始投产。

竞争格局

集中度：大家现在比较平均，面临的问题也相似。短期不会出现绝对龙头。明年没有特别影响我们策略的玩家出现，小的玩家进出不影响我们的方针。

区域长、合伙人考核

去年做了渠道划分，流通下面3个区域，有负责人。以前区域长还要管理销售、研发。现在就是管理下面的执行。过程、结果考核相结合。