一、分享环节

公司概况

公司是SAP国内最大的代理商。14-15年公司兼并了达美，当时达美是SAP的第二大代理商，从此公司的代理地位确定。

发展历程

公司1996年成立，当时做的都是SAP、Oracle等厂商的代理和大企业的ERP实施工作。

早期2000年左右都是国际厂商的天下，比如IBM、德勤等，汉得后来就是逐渐吃它们的市场。一些大客户在ERP的实施中发现SAP和Oracle没办法完全满足它们的要求，所以会有一些定制开发的需求。

2015-2016年公司发现客户的绝大部分需求已经超过了ERP的需求，很多不属于ERP的标准的需求附在ERP软件上，做的越来越多、越来越细。有一些大客户开始需要对于这些外扩需求重新开发，且公司没有找到成熟的可以满足这些需求的其他产品，所以公司决定自己开发。2016年公司有两家子公司，是孵化的第一代产品。21年的Q4和22年的Q1的两个比较大的投资损益都和这两个子公司项目有关。两家公司运转两年后SAAS的订阅费很快超过千万，收入比较可观，客户也比较接受这两个产品。自此，汉得确定了可以研发的方向，并且借助孵化的钱打造了技术的底座。当时公司还发行了可转债来巩固技术基础。

2018年公司有信心后，做了全面的转型，把最大的三个产品线：财务、制造、营销拿出来在新的技术平台做重构，2019年推出首个版本，寻找客户。之前这些都是划归到ERP实施里，2021年发觉可能描述不太清晰，而且ERP的市场在放缓，外拓的需求市场在扩大，在2022年年报做了重分类，2021年也稍作拆分。

业务发展情况

目前，公司有四大业务线，两个新业务：产业数字化和财务数字化。产业数字化主要涉及制造和营销，这两块在行业内部是最刚需的。财务数字化介于产业数字化和ERP之间，大型集团对于财务数字化的需求会越来越高，需要一个新的系统。ERP的财务模块解决不好是因为ERP的财务模块更多的是一个结果记录的软件，虽然表结构设计比较详细，会作为一个基础往外延，但是缺少不同来源的应付发票的分类管理，不同税收交付管理等。企业将会对过程管理的需求提升，所以将会越来越详细。这两块业务目前占比将近50%，后续也会不断增长。

原来的ERP业务受到疫情的影响比较大，公司目前也是守住大客户的战略。公司6000个大客户，活跃的还有4000个，基本都是以前ERP的老客户，现在新产品的渗透率还有很大空间，公司没必要渗透到小的企业。这些大企业在ERP的投入刚需度相对来讲在疫情期间没那么高，但是有些预算调整的企业，需求还是较大，比如消费企业对于营销数字化的投入就较大。2022年公司的营销这块业务增速差不多30%，主要是快消品、食品饮料、服装等。

业务健康度

前几年是公司的转型期，产品刚刚孵化出来，技术中台一开始也不太成熟，要经过市场实践才能逐渐变得成熟。第一波项目在19、20年承接，21年收尾，21年的毛利几乎跌到谷底，22年进入恢复期，要稍微好一点，后面几年也是恢复期。公司希望24、25年能够恢复到比较好的状态，这两年受疫情影响可能节奏略微破坏，整个趋势没变。23年如果逐渐放开，速度会恢复正常。

二、问答环节

Q：第四季度的情况如何？22年的扣非情况如何？23年的KPI如何？

22年只有大概的判断，还在结账。Q4受到11、12月份的疫情影响较大，有两个方向：一是整个Q4来看商机在变多，疫情放开有利好，信创有利好，但是由于12月的疫情，利好效应在放缓；二是项目的交付有推迟，很多企业也会把项目推到春节以后，对于公司有一定的影响，今年Q1预计也会有一定影响。整体判断，到Q2会比较乐观。

公司的KPI方面，以20%作为一个基本目标推进，但是内部下计划以30%作为团队目标，过程中动态调整。新业务还是以30%为目标，其中产业数字化保持40%左右的增长，财务保持20%；传统的ERP，ITO，整体在10%左右的增长，要看疫情放开程度，要看大客户的兼并收购、海外扩张的情况。公司目前成立一个印尼团队辐射东南亚业务，整体不会受国内情况影响。如果情况过于恶劣，要守住10%的增速。

Q：产业数字化方面，公司要守住4000多的老客户，那么4000多的客户内大体的行业布局和大概采购订单的意向度和需求点？

分布相对较多。按照大行业分，50%是制造业，车间管理、物流管理、采购供应链的管理需求都比较重；其它几个行业分布比较均匀，两个行业比较特殊：电信和电力，这两个行业客户不多但是客户大，投入多且稳定，重点在财务、生产运营；另外两个行业：一是消费品（数字营销），客户数量可能没有制造多，但是体量都比较大，客单价也比较高（国际巨头：优衣库、阿迪达斯等，投入每年在几千万；白酒企业，投入在大几百万上千万），重点在销售系统；一是金融，金融主要做非银的保险、证券。公司在金融主要做后台业务为主；还有一个大的行业，公司比较强，但是行业近两年发展不好：大服务业，包含互联网等，近两年的公司订单也不多。

Q：制造业能继续拆吗？

相对比较聚焦的，一个是新能源（锂电为主，光伏为其次）。公司在这里的优势是早期做了宁德时代的业务，随着宁德的发展公司的影响力也在增强，中航锂电、亿纬锂能等也是公司的项目。整个新能源占制造业务大概30%左右。一个是传统的离散制造业，如汽车、汽车零部件、重型机械，加起来大概30%左右。

Q：如何看23年这几个行业的景气度和公司业绩的关联性？

公司守住大客户主要原因如下：一是客户基础已经够了，目前产品的渗透空间也比较充分。二是大客户在IT建设上的消费力度最强，每年的IT预算也是跟着收入往上涨，意识也比较强。很多公司在疫情下追求提升管理效率来弥补销量不足。

Q：产业数字化，财务数字化已经渗透的客户数量，客单价如何？

客单价在不同企业可能不同。财务数字化如果只做费控，客单价在一两百万；做财务共享，就是接近千万的投入。制造的数字化，和车间关联度很高，建设一个厂大概几百万；大企业会不断推进工厂的数字化；不同工厂用的方案也有所不同。营销的数字化，销售和每年的客户的营销预算有关，每年从渠道费用省一些投入到数字化上，前一年投入2000万，后一年也基本投入2000万，不断维持。

Q：泛ERP的海外占比和国内的比重如何？

涉外ERP业务相加大概2:8左右，海外2。

Q：泛ERP收缩的原因是为什么？

根据公司的现有的情况看，公司和上市的几家友商碰面的不是很多，彼此瞄准的市场群体有些区别。以公司和赛意的区别来看，公司的客户是体量比较大的客户，赛意的客户是中等规模的客户；公司的产品线相对丰富，赛意目前可能只有一个制造线，财务线刚从外边挖来一部分人，刚发展，营销线听刚从赛意出来的人说可能已经砍掉了，供应链做的不多；赛意的客户1000多，公司6000多，体量不同，赛意可能通过发展客户来补足产品线的补足；根据某机构调研的结果看，赛意瞄准的是科创板那边的公司作为客户；赛意的营销费用最近上涨的很快，但是收入规模还是公司的三分之二左右，体现出了策略的不同。

公司的ERP的策略也不能说是收缩，是顺应客户群体的变化，觉得客户对于外边数字化的东西意愿更高。

Q：产业数字化产品，对比赛意的S-MOM，是否未来毛利率也能达到50%？如何看待公司的产品和其他厂商产品的对比优势？

毛利可能各家口径不同，对比净利润可能更直接。如果口径相同，50%的毛利率就能达到20%的净利率，所以可能有一点差异。公司按照自己的口径，理想状态下，自研产品比现在多10%-15%的毛利率，达到40%-45%，泛ERP稳定在35%左右。理想指的是产品达到比较成熟的空间。公司目前也在做交付方式的改革，从项目制改成集中交付制度，节省人工费用等，能够节省剩下的7%-8%的利润点。

服务和牌照一般是3：1的比例，数字化时代能达到4-5:1，所以牌照虽然毛利高，但是不能拉动比较高的毛利水平。

Q：产业数字化，公司的优势点在哪？

可能中国未来5年内不会有MES领域的比较大的厂商。大家走的路线会稍有不同，有的厂商走行业路线，有的厂商走区域路线，行业线可能有壁垒更稳定。赛意信息可能瞄准电子行业，公司就是瞄准新能源。传统的离散制造业，各家都会做一点。消费品方面，公司瞄准白酒、乳制品、服装等，更偏重刚需的食品类。

Q：营销这块的具体情况如何？

公司主要瞄准的是“营销中台”的概念。比如阿迪达斯的旗下Yeezy、三叶草、主品牌，用户要打通，但是有不同的用户标签，所以中后台有很多针对这方面的管理工作，还有一些门店发货、退货处理等工作，也是要在中后台完成。又比如青啤的渠道管理工作，要节省公司到销售点的大量核对、核销工作来避免资金的慢速周转，提升销售点的销售意愿。

Q：公司的毛利和友商统计口径的不同具体有哪些内容？

毛利率行业没有统一的标准，每家在不同的费用会有不同的处理。比如，18、19年公司的产品还不够成熟，在做项目的时候会投入一些人数、天数把产品完善，以前会把这些成本计入项目成本，但是后来才知道有一部分可以算入研发成本。又比如有一些业务线做售前服务时候，也算销售行为，但是划分的不是很清晰。

Q：行业信创如何？

公司角度，公司21年底统计，有40%的收入来自国有企业，信创关联度比较高。此外，有一些大企业在减少对ERP产品的需求，而且不希望全部做定制化开发（成本较高），所以汉得要去做自研产品。

目前，信创推动国央企首先对附在ERP上，不属于ERP的部分先做信创改造，比如营销系统、财务共享等的剥离和改造。很多客户对于ERP的改造没有什么动力。整体上，SAP不太危险，Oracle可能要被替换，因为过去几个月还是有几个央企的项目还是SAP的。在实体清单里面的企业，替换ERP的需求可能比较强，央企收购的新资产没有上过ERP且和原有业务关联不大的，可能会考虑新国产ERP。

Q：公司和Oracle的业务关联大吗？

已经很小，业务大概37%是ERP业务，其中30%是Oracle，70%是SAP。当然，Oracle短期会保持不上不下，比较稳定。

Q：如果改用国产ERP，那么用友等企业自身的自研生态是不是更容易被客户接受？

用友在各个领域内还是已财务为主，制造、供应链、营销几乎打不出去。财务方面，用友也是在自己的ERP用户领域拓展，使用SAP和Oracle的用户也很少单独采买用友的财务系统。公司本身瞄准的也是这样的用户。

目前用友和金蝶的ERP的最大缺陷还是服务没有生态，没有顶级的大的服务商进行服务，是自己的子公司进行服务，而且子公司的话语权很强，和别的公司合作的时候，子公司会和合作厂商进行竞争。

Q：公司和用友合作的话，毛利率是否会不如与国外厂商合作？

目前毛利率还行，而且只有毛利率保持一定水平，公司才会去接。

Q：利润增速如何？利润率提升的原因是什么？

三费的增长率会控制的比收入增速慢，主营成本的增速也比收入增速要慢。目前，新业务的占比比较高，公司的交付模式变化，都对效率提升有正向影响。

Q：集中式交付如何理解？

比如十个项目组集中到西安中心去，需求一起实现。会有几部分收益：一个是北上广深的差旅费的节约；二是如果在集中中心，薪资的成本也会下降；三是很多需求可以合并去做。

Q：人员后续增长如何？

一部分是有计划性的，一部分是过程中随着订单动态调整的。2022年7月份已经储备招聘了1000多名学生。后续23年的增长会临时在外边社招，当然也可能23年为24年招聘一些学生。

目前总人数已经一万出头。

Q：今年要做股权激励吗？

大概率要做的。今年不做明年就会做。目前管理层持股比较少，管理比较散，为了消除外界的担心，通过回购、股权激励增加外界信心和业绩。

Q：大概多久内回购做完？

半年之内。择时。

Q：具体激励范围如何？

高管和小部分核心业务的领导人。偏小规模。

Q：领导层有什么变化吗？

这两年没有什么变化。

Q：一万多人里，研发人员有多少是产品研发，有多少是项目研发？用不同语言的人员有多少？

大部分还是java语言为主。目前项目式研发不是太多，多数都是研发中心进行研发。项目内就不叫研发，更多算客户的定制化。研发人员目前比较固定的是1000人左右，还有一部分（大概几百人）项目和研发两头跑。

Q：为什么报表中研发人员这么多？

因为曾经做过研发的都要披露为研发人员，不太符合实际。

Q：百度是不是要退出持股？

暂时没有结论。目前沟通不是要完全退出，是目前互联网在收缩投资，不过应该有退出动作。

Q：产业数字化未来会形成自己的IP吗？

已经在卖牌照了，但是占比不算太高。

Q：公司的纯License的占比有多少？

不高，在整个自主业务里，比较理想的状态是1:4-1:5，现在是1:9-1:10左右。

Q：宁德时代拿单的份额有多高？

份额非常高，除了财务方面宁德专门找了上海的一家小公司去做，在ERP、制造、供应链，公司都深度参与。过去几年公司在里面的占比大概80%-90%，22年的体量大约1个亿。

Q：新能源的供应链管理和智能制造的渗透率大概如何？

大规模的公司往往建设需求是不断冒出的，机会可能越来越多。新能源已经实施数字化的公司，未来也会加大数字化投入比拼效率。

Q：客户布局在地区上是什么结构？

华东占比40%多，最高；华南和华北体量接近，华南略高，都在20%左右；西南、华中等比较零散。

Q：在这些地区大企业的补贴多吗？

更多的还是中小企业，大企业还是不太多。

Q：大企业会对毛利率压得更多吗？

整体还算比较平稳。有的会不断引入供应商，要求压低成本；有的不太要求。海外客户背景的一般都不太压毛利率。

Q：范总现在在公司具体负责什么业务吗？为什么要和陈总交接？

两个老板的后代没想往接手公司的角度发展，未来可能公司会走成为一家相对偏公众公司的路线。两个老板也到了交接的年纪。范总为了交接更加彻底，就辞去了自身的工作，陈总更多的负责开拓海外市场，维系老客户。目前运营的工作还是总裁黄总、CFO、董秘、高级副总裁唐总等负责。

Q：管理层持股比例是否较低？

海外很多专业咨询类公司都是股权比较分散，未来就是走向没有实控人的状态。

Q：范总未来的股权会下降吗？

长远来看应该是这样的趋势。

Q：董秘换了三轮，是因为管理层变化吗？

公司一直以来都是高管兼任董秘，希望懂业务能讲清的人去做董秘。

Q：市值管理的态度目前如何？

之前公司对于市值管理的关注不高，因为16年开始在做转型。现在市值管理已经作为公司比较重要的经营管理的事务。

Q：公司远景上想成为什么样的公司？

公司比较好对标的还是埃森哲，未来业务会是多元化的。公司的一些友商，未来预计也是这个发展方向。埃森哲只做超大型公司的业务，其咨询业务只占10%多一点，大部分的业务是技术服务，更加极致。

Q：服务付费在国内的认知并不如国外，如果估值倍数较低怎么办？

国外的服务付费的氛围确实更好，公司的海外业务赚钱也更容易。这个认知问题其实是整个计算机行业的问题，而产品付费的意愿比服务付费的意愿更低，产品公司只会倒得更快。当然，整个行业有自己的发展规律，未来社会对于付费的观点和意愿会慢慢走向正常。

Q：后面什么阶段会有利润复苏的趋势？

公司可能不太有爆发式的复苏，已经有变好的趋势。

Q：华为自研ERP的情况如何？公司和华为的合作情况如何？

华为的商用计划还没有出来，还没到推向市场的阶段，还需要时间。具体的推出时间点可能还要到今年下半年才能看的清楚。

公司和华为的合作有17、18年，一直做一些服务。这几年的订单量都有上千万体量。推出ERP这件事比较符合双方意愿。华为比较想做产品厂商，像SAP、Oracle，如果得到客户赏识，原来的ERP厂商都会受益，都会成为华为的合作商。

Q：华为的产品是Oracle架构还是SAP架构？

华为ERP是高仿Oracle架构。内部华为云是另外一个团队，是SAP架构。

Q：公司和华为的合作内容？人数？

在财经线。全部派过去的人大概有小一百人。

Q：和华为合作的厂商大概有哪几家？

ITO：中软国际、法本信息、软通动力、赛意信息；ERP：赛意信息等。