创业黑马调研

时间：2023年3月21日

交流要点：

1. 业绩指引：合并口径收入端30%-50%增幅，培训业务打底增量主要来自于企服业务的增长；利润端全年扭亏为盈。

2. 培训业务为短平快的现金流业务，毛利在50%-55%，未来增长相对平稳；企服业务近两年增速50%以上，拉动整体收入，但毛利率较低10%-25%。

3. 数字人业务规划方面，与朝阳区合作成立的数智云科不会并表（政府出资、国有资产保证），在朝阳区规划的9万平产业园区下公司基于产业加速器模式负责运营和技术平台服务商建设，包括应用场景培训和辅导业务、数字人深度职教培训和数字资产认证三部分内容。

黑马加速服务（培训业务）：

导师与公司的收入分成及导师加入的核心目的：以黑马加速生态实验室为例，导师来的核心目的是看项目；以导师课程制培训将导师的理念通过公司的理论知识模型打磨成为课程化的培训体系，收入分成中导师最高占比25%，公司负责招生、课件服务及场地等因此收入占比更高；另外我们会和一些学员签合约赚取FA的费用，但是这个产品的早期我们不签FA。

全国范围内培训地点是否固定：目前唯一固定的培训教室地点就是公司的总部，其他地点从成本考虑，大的环境较好的培训地点都会选择租酒店，在地方产业中心的地点更多是和地方达成代运营协议的产业园区，不适合作为培训。

除导师培训业务还包括渠道型业务：导师培训是我们的基础性业务，此外还有渠道型业务，基于地方政府扩大税基和促进地方企业发展的需求与地方政府合作，基于政府提供的产业园区帮助进行招商引资和地方企业的培训，而渠道型业务的目的在于吸纳中小企业扩量。

政府不会直接进行投资，资金来源主要是招商引资。我们和政府签订的打包服务协议就是包括加速实验室等专项内容服务、产业基金。

项目培训课程的具体内容：课程是我们基石性的业务，包括人工智能、产业互联网、消费供应链等。我们会根据各地产业的特点去聘请领域内的专业的投资机构，我们的培训内容不止对运营有帮助，对技术和产品也是有帮助的，我们一定要找到和我们资源适配的地区，讲究协同和配合。

业务收入占比：2021年培训占营收近一半，企业服务占比超过一半。

黑马企服：

企服业务发展目标：三年培育计划：21年属于投入期允许无限资助，为实现企服业务快速成长进行了不计成本的投入；22年我们希望企服业务实现盈亏平衡，该目标最终于年末实现；23年我们的目标是实现完全直接盈利状态。

业务组成：黑马企服是我们企业服务板块中的核心内容，1）知识产权专项服务：一边链接中小企业知识产权专利的需求，一边是通过SaaS平台进行云上服务。我们通过专家顾问团除了做商标专利等基础型业务更多是做溢价服务，也就是专精核心企业评测、企业智能风险评测、大数据智能检索、知识产权档案等，核心就是通过SaaS平台一边每年对中小企业大增长量订单的采购，一边同知识产权所对需求进行评估，进一步强调知识产权的管理能力。我们所覆盖的中小企业客户的刚需就是从创新和科技型中小企业逐步进阶到国家专新特新小巨人，最终能在上交所、北交所融资的状态。因为21年强调了北交所和专精特新的关联度，所以对于我们所服务的中小企业来说是最快捷的融资方式，省市的专精特新企业在报北交所的时候会有评估政策的倾斜和利好。2）财税服务：中小企业对于财税服务具有标准化的需求。

目前已形成SaaS化的平台软件：手机端可以搜到黑马科创云，已经形成 APP 的链接入口，于21 年9月推出，现在已经是一个成熟的产品。黑马科创云不是传统意义上的公有云，云上服务就是通过手机或者智能平台的控制，把琐碎的知识产权的交易、管理、登记全都线上化，完全是针对知识产权的服务。

SaaS平台数据库及团队：首先我们对于SaaS业务整体挖了一个团队（当时做到广东省第一），然后通过该团队的时候在 21年实现全国化的覆盖，投入较大人力和财力成本促进该业务快速增长。

基于我们的自营平台形成两块数据库：一是培训的中小企业画像，该数据库是伴随我们的业务从广东省开发到全国自动产生的流量。

客户所属行业分散的原因：从服务角度来看知识产权服务不会是行业聚焦的，只是以需求性导向去做，例如软著商标登记这种单件计价可能很便宜但是量很大，传统工商登记不清楚进度进度和效期具体什么样，所以我们在这些基础数据的基础上集成形成云上服务去做评估、自评和专精特新技术企业申报的预判和评估。同时我们有500人的线下团队去做线下的访问。

团队组建及发展目标：21年建立团队同时投入最大。22 年原本计划知识产权业务实现盈亏平衡，但是因为疫情因素拖累，盈亏平衡线大概是在第四季度完成，预期今年能够实现盈利。SaaS服务一般签三年，可以从财报的合同负债去看，能够保障一定的粘性和需求度。

数字人相关业务：

数字人首先是北京市提出来的数字建设概念，朝阳区特别重视这个数字人，区长、市长均有来考察和调研过且认可黑马的加速服务平台的服务能力，因此公司和朝阳国际科技创新服务有限公司共同合资建立数智云科（不会并表），目前按股比来看我们拥有控制权，但是由于出资方是朝阳区国资因此按照协议未来不会纳入我们公司报表，而是变成我们参股的公司。股权关系不影响我们去为数字人相关产业做服务，我们是朝阳区指定的加速服务的服务商，作为一个服务平台去对接整个数字人产业的上下游。

数智云科成立前期，去年7月份公司开始和北京市政府去沟通，通过政府领导考察和线下数字人展望等活动后，朝阳区设立9万平的空间去做运营载体，我们负责运营和技术平台服务商的建设。我们将产业链上下游覆盖元宇宙数字人产业的中小企业通过加速器服务模式汇聚过来，朝着朝阳区数字建设的方向发展，我们做的核心内容在于企业服务和加速：1）应用场景的培训和辅导业务；2）针对数字人做深度的职教培训业务，因为和朝阳区有相关培训的资质，而我们现在的培训辅导更多是一个咨询服务，强调的是服务内容，在专业人才的培训领域，朝国创给我们提供了平台，因此我们能够利用这个平台去做资质性的培训；3）数字资产认证，是今年国家新发政策里所强调的，未来国家希望把数字资产加强应用。

数字人业务从朝阳区开始的原因：首先数字经济前两年国家虽然提起但没有真正去做。近两年朝阳区在突围，目前区领导之前从海淀过来，非常认可业务发展方向，因为有硬件基础上软件的进一步实现才能有真正有体验感的效果。从朝阳整体的产业导向的突围来看，附近文化类的新企业非常多（例如798园区），在商务和文化娱乐方面有一定优势，因此朝阳区现在把科技创新和数据资产作为下一个突破点。

Q&A:

Q：目前黑马的业务框架和业务内容具体是什么样呢？

A：我们业务分三大块，培训、企业服务、投资。

第一大板块培训就是黑马营、黑马实验室这些基石项目。

第二大板块企服是我们大概从这个2021年开始做的战略的升级转型，因为培训都是C端的服务，但是付费和流量有限，而在他们创始人身后公司转型到B端的服务是我们可以切入的点，所以我们开始从C端到B端的战略升级，由此衍生出：1）城市拓展服务，即我们跟各地政府一起合作，帮助这些政府招商和产业园的运营，他们给我们一部分服务费，对于企业，我们帮他们在各地做申请子公司或者地方政策的支持。2）知识产权，我们当时收了广东最大的团队，推广到全国，通过SaaS平台做专利、申报、代理等服务。3）财税，我们找到专业的完整的团队去合作，以自有平台的形式汇集了全国各地的专家，给中小企业以授课、培训的形式，以偏咨询类的方式做整体的税务筹划，帮助申请政策补贴、奖励。4）黑马作为早期的媒体属性做营销方面的服务。5）投融资相关的服务，我们有 FA 团队，和自己的基金，这些都是连在一起的。

第三大板块是投资。1）投资业务发展历史：13、14年就有在做但当时并不是把它作为主要收益的业务，只是说我们在做培训的过程中导师发现学员的项目很好，投资之后可以有背书的作用，所以我们当时成立了两期的基金，投的都是很早很小的学员项目，但是后来这个基金做得很好，16 年的时候，北京市科创基金和我们合作成立了私立规模的专门做北京市人民科技的基金。此后黑马开始正式的进行投资。2）投资业务的优势：黑马合作的相关产业投资人导师资源和政府专家资源能够帮助黑马进行投资，且投资完后可以通过黑马的培训、投后赋能和企业服务，因此公司做投资可以形成业务闭环。

在这三块业务板块的基础之下，我们现在的目标就是把产品和服务落到产业和场景中去。所以我们推出了产业加速器。产业加速器的模式就是我们跟地方政府某个区合作，针对当地想要发展的产业方向，建立一个产业加速器，比如说我们跟朝阳区做的元宇宙数字人产业，这个模式形成BG双打的综合产品。对政府来说，他们给我们提供基地运营的资金，我们帮他去做产业大赛，产业孵化器、加速器，和实体企业的招商运营以及媒体宣传、品牌打造。对于企业端，我们会把政府推荐的企业直接纳入过来作为我们学员，还有自主报名和自主招商也会收取部分培训费和服务费。在加速的周期中，我们会持续地去引进产业上下游相关的企业帮他们做成产业链的集聚。然后再跟政府合作，通过产业基金反向投到这些企业中。因为通过半年到一年的时间我们对这些企业的了解非常透彻，所以在这基础上配置基金反向投入企业也更符合地方政府的需求，形成一个闭环。可以把我们培训、企服、投资三大业务板块的能力和资源集中在一个场景中。现在我们比较标杆的一个是朝阳区的数字人加速器，还有一个就是跟国华合作的氢能加速器（我们帮助跟地方政府或者大型央企在能源合作做固化，当时国华找到我们帮助做了竞争大赛，把产业链上所有的企业都囊括起来进行评选，然后再把企业放到加速器里边，加速器里会有我们的人员和国华的产业专家，还有其他的产业上下游的机构，在加入的同时给他们订单，我们还会帮他们去做投资的对接，我们既赚培训的钱，也赚FA的钱，还有我们基金投资的收益）。

朝阳元宇宙数字人：去年7月在经济学家和朝阳区管理委员会的帮助指导下做了朝阳元宇宙加速器。在政府领导的支持下，朝阳区给我们批了专门的园区作为数字基地的招商运营。我们一期的学员里边现在应该有8家已经签约要落地了。接着我们当时还和朝阳区合作成立了数智云科公司，由这个主体来专门运营数字人相关事宜。这个公司业务就分为三块，一块是加速器，就是刚才说的从一期到二期应用场景，之后还要做硬件AR的加速器；一块是基地运营；还有一块就是整个数字经济领域的产业服务综合平台，此前我们和达摩院宣布战略合作的相关事宜要在这个平台（AI开源社区）上面做，AI跟数字人结合最快能商业化落地有产出效果。我们要通过AI开源社区来帮助数字人实现商业价值和商业化落地。之后我们可以把其他的企业也进行导流。因为整个开源社区上面的模型需要数据，数据来说现在C端很难，所以先从B端来做，即中小企业的应用场景，既能有商业化价值的体现，也能够提供海量的数据支持。

在这个运营平台上面我们还会建数字人产业所需要的所有数字人相关的配套设施服务都会搭建，单个企业单独搭建成本非常高，所以我们基于共性的需要，向所有的用户企业提供可以直接使用的平台服务。

回归到加速器的核心，就是我们用自身最优势的内容，企业服务的产能，知识产权和财税合规，再加上我们能够邀请比较领先的各方专家、院士和各种头部资源的能力去做商业化的变现的探讨。归总来说我们是现在拿着数字人的牌照，但是整体上还是通过我们搭的这个北京市政府政策的骨架，把这个血肉填充进来。我们起到卖水人的角色，把全国优质资源集中到朝阳区平台，我们再去提供专项服务。

当前时期我们的重点是联合各大平台整合基本服务要素，我们也可以用自己的数据库去做企业模型的建设，来产生对培训辅导和知识产权专业注册的标准型答复，以及基础性的可以替代人工的内容。目前来说，作为建设中心，更多强调的是开源和产业覆盖的效率，因为只有覆盖效果达到一定的容量，才能产生量变到质变的过程。所以目前我们专注于与各个平台对接并聚焦于此事。我们以提供服务的角色从三个方向来分析收益。一是培训营业部的采购；二是以知识产权和数字确权进行深度融合；三是商业模式的核心变现要素投资和咨询。我们服务的主要是早期企业，虽然有商机，但单价不高，总体符合管理和参股基金的流向，可以通过认知资源加资本的模式实现加速效果。

Q:伴随环境变化热门行业相应改变，公司此前积累的相应导师、客户资源是否因此需要重新积累导致公司一直在投入期?

A:首先我们最近几年唯一投入就是拓展的知识产权服务和财税服务的企业服务，我们的课程原则上是面向创业者中的老板和核心管理团队。我们是b2c的收费模式。我们在不能触达到这些老板背后的企业。所以我们在选课群和政策迁徙时有一个整体的库存迁徙，我们的知识产权和财税服务的核心需求实在2021年才投入实现的，这两点是能实现服务创始人和管理科技团队的核心抓手以及整体思路。我们最早先的基石是培训辅导，之后我们通过核心辅导使客群是从c变到了b，我们不只寻求投资人的讲课费，还追求他们企业的订单和这专项服务订单，所以我们才有了b端的资产和财税服务。所以这两点是我们的核心。数字人和数字的资产确权是我们未来可预见的一个政策推动以及自身的先机优势布局的结合点。

Q:对于财税的分析？

A:财税分为两部分内容。一是当前的风险评估，还有一个是各地不同的税收优惠政策，所以我们的渠道是拓展业务，通过大集群去和地方政府谈判，拿到一个园区或者一块地的一个优质服务条件。在此基础上做有针对性的财税服务。我们会有一个专项的财税税法补贴优惠去做区块链决策。所以我们更多的是要求集群集聚的效果体现，配合地方城市政府招商引资会有一个显著的效果，也是地方政府政绩的表现。

这两条业务目前还没有拆分。因为这两块对我们来说规模较小。

Q:与行动教育模式的比较？

A:行动教育是标准化的授课，我们的黑马成长营等主要培育学员的思路，因此基本没有复购率。但是我们的多IP的决策导师就给他们提供更多更深入的维度，我们通过把IP拆的很细，大家就可以把自己的问题聚焦到一个点上，再去找到自己的需求。所以当创业者迷茫时不知道自己到底需要什么，我们能够基于他的情况匹配相应的导师和服务，所以他就能够有更多的角度来复购。在企业生命周期下会有不同的培训服务产品。

我们自研产品有三个模块，简称三搞定：搞定模式，搞定团队和搞定资本，基于模块把未来要面对的投资人和管理模式理清，这个模块可以和行动教育对标。但是和行动教育不同的地方在于我们多导师合作模式的IP差异有更丰富的选择，因为我们沉淀的中小企业的社群和接触覆盖面足够宽和广，所以我们可以轻松的实现阶梯分层，去做专项的试口招生，也就是帮导师去筛选潜在的投资项目。

Q:整体沉淀的有多少项目？

A:从我们创刊杂志开始的衍生资源有10-15万家。但它是一个漏斗型，覆盖面是10-15万家，活跃的大概是五万家，然后再往下就转换到我们培训和企服业务。

Q:会定期筛选吗？是只要合作过一次就在框架内吗？

A:我们首先讲求的是有足够的覆盖面和企业的画像，首先通过会销模式去广撒网，然后是选实验课还是选一个标准课程？所以回到我们刚才最早先的这个问题。其实我们服务的基石是不变的。主要是服务产品的方向是随政策聚焦的。我们的客群和收入模式已经是完成从c端到达b端的订单。我们整体的营商思路是不会做重资产和深度的，更多的是通过内容、资产和资源去服务和赋能。

Q:和政府达成了多少产业加速器的项目？

A:加速器项目上市之前有很多孵化服务。这两年国家政策从双创变到科技创新，我们面对的企业画像和风貌是不一样的。所以在这个节点上我们的加速器引进的是成熟资源，而不是偏早期。在这个行业中我们覆盖还是以早期客户为主，但是从早期里面筛选增长潜力较大的客户，所以我们的客群也在持续不断的刷新。五年前我们的客户更多都是互联网和大消费，这几年更多是能源、环保和新材料。然后再加上我们这个企业服务、财税和资产团队自带的企业。我们培训业务和企服这两个业务的客群其实并不能够实现高重合度（因为培训重点在于创始人思维线的销售，而企服更多是从合规风险管理的角度出发。我们的客户群体各有特色。另外我们也在做知识产权培训，通过这种内容形式从c端的流量转化，逐渐带入到b端的服务，目前客群重合度不高，但b端企服本身有一个很大的市场，所以未来会持续的提升上来）。

Q:企服和培训是两个团队来做吗？

A:是两个不同销售模式的团队。卖课和卖服务是两个思路。卖课需要宣传，卖服务是要宣传服务的便利性。

Q:企业服务开发的是哪一类型的客户？

A:首先，知识产权是针对科技科创的企业和高新技术企业，这些企业目的是获得园区政策和税收优惠，以及融资便利性。专精特新的政策吸引力更大，尤其是直接融资和未来的资本化。

我们从科创企业，然后到高新，然后再到整个的北交所之间是完全打通的，再加上国家大力促进产业升级，新的客群是非常活跃的，主动性是双向迎合的。

Q:专精特新业务发展和19年相比有需求上的爆发吗？

A:北交所直达的效果是我们宣传的一面旗，我们的目标是有更多的客户进入到我们覆盖的范围内，便于专项的选拔，促进成长的同时提供投融资服务。从资本化角度来说，我们也有很好的一些上市公司资源，未来注册制全面铺开了之后，有更多的并购和投资的机会，我们培训的企业可能更是作为产业链上下游或者是扩张并购的补充。

Q: 投资顾问介绍

A:投资顾问业务主要是服务费，但现在没有到企服那么大量，我们把它放到企业服务的其他中，包括基金GP服务费等。我们投资的2亿规模的基金不并表，我们通过gp+lp或者纯lp的模式去参与。

Q:一级市场近两年的变化?

A:前十年可以理解为财务投资人的天下。近两年开始主要是产业投资，它的第一拉动力是政府。首先项目的来源很多都是院校和大国企，比纯市场更具有圈层属性。产业经济优势在于会提高产业集中度，难处在于财务投资人想找项目比较难，所以我们和地方政府做产业基金的目的是资源汇聚，带投资人进入市场，强化服务能力。

从国家产业政策支持方向来看，目前国家重视优先完成制造和硬件软件，尤其是芯片的发展，然后考虑大消费和民生经济。大消费是我们近十年来覆盖的最广泛的，也十分清楚其发展模式。许多一级如高瓴的消费团队也都从纯一级到一级半转换到二级的角色，投资人也在更进一步的更新和升级。所以对我们来说，我们当下做好一级半这个角色就已经很好了。

投资机构对专业能力投资者有严格要求，举个例子，高瓴、IDG都是行业博士或者是海外的专业研究能力的人去做这个募投项目的领头。我最近了解几家医疗公司，都是首先找对其技术和未来前景认可的投资人，这是一个双向选择的结果。

从产业投资来看它不会有多么细分或者多么前沿，其实这是产业的打包，它的集中度和以前互联网消费的这种前沿产业的集中度有更加扩大和分配的效果的。举个例子，宁德时代电池的上下游产品能够影响比亚迪等大厂。类似的造车和芯片等都是一样的，看重供应链上下游和产业基地，现在回归到技术先进性和适应性。现在整体的产业合作非常务实。

Q:整个收入构成中哪一部分更有爆发力？

A:培训辅导在非疫情年份，即每年5到10月份，不会整体爆发出来，这是及时的现金流的业务，因为培训的整个业务是短平快。6月到12月交付确认期是一期，5%到10%的增速就符合角色的精品化定位。培训业务每年付费学员，成长营和实验室大概不到6000人，会销在没有疫情的时候更多。

企业服务近两年的增速都是50%以上，拉动了整体收入。但是企服不像培训那样有高毛利，培训的毛利在50%到55%左右，企服最多10%-25%。企服是一个增长的业务量的抓手，但是它比培训业务更稳定。因为培训是跟人打交道。然后企服和企业打交道。比如说财务平台疫情三年，每年消化合同负债即可，只要量大收益就水涨船高。

Q:培训和企服在内部设置上人员和体系都是分开的吗？

A:都是独立的，因为它的服务模式不一样。培训是课件打磨和课程的研发，以及老板和中小企业的适当性的对话，总体偏咨询；to b的模式是解决企业当务之急的需求，以及持续的服务能力的效果。

Q: 培训和企服在公司内部分别有多少人的团队在做支撑？

A:培训的人不到100，剩下的300-400人都是企服。

Q:疫情期间，直播带来的微课程以及短视频发展如何？

A:疫情初期，我们就连做了十几场公益直播，讲述方法、稳定心态以及管理模式的调配。我们直播更多的还是公益性引流的直播。偏向小范围直播定向的邀请直播，就是线上的课程的培训和交付。线上培训主要是城市的打包型业务和给地方政府签约服务项目。我们是双师模式，一个导师讲一个导师带领着去做，除了纯线上观看和互动回答问题外也有作业布置。

短视频这块我们在抖音上有开设创业黑马的号，截取了一些导师的核心内容，短视频可能会有更扎实的一些内容，或者访谈，主要来源于培训现场的一些实况录像剪辑。

主要起导流和展示作用，因为我们都是付费的，不会简单就抛在公共平台上。

Q:数智云科子公司情况？

A:这个公司当下运营都是我们公司出人出力和出服务，政府去谈的达摩院的合作。

首先强调政府对于国有资产的保证，他不可能出资给上市公司，所以未来一定不是并表的状态；第二点是给我们的回馈是最终服务到我们的企服和知识产权确权，会用我们的产品。

数字人也就是线下培训要采用我们的服务培训，有进一步的互动效果，最终还是会落实到培训和财税的这个收入上面来。未来客户群体的增速和覆盖面会越来越大。

Q:未来两三年来看，新业务拓展对利润率和收入的影响？

A:我理解的是不是一个持续投入持续建设的问题，其实对我们来成本比较低，反而对我们有利。我们把团队派驻过去，这个公司未来会承担我们的人员成本，我们的建设投入费用是零。如果是这种持续性，我们看是否是国资和政府资金，再考虑是否并表。如果再有拓展，就得评估是谁出人，如果我们出人的话，合并的人员成本可能会少一些，只会有轻微的影响，我们就是就地取材，只不过我们在看的新增值，成立了新的平台都是政府给我们的资源。

Q:成长空间如何?

A:成长空间更多还是通过收入去证实的一个角度，21年/22年收入分别约3亿/4亿元，今年收入端保守预测有30%-50%的增幅。培训业务起到打底的作用，1.5-2亿的增量是未来预期可以实现的。但是整体的合并口径增速还是来自于企服。

利润方面来看，今年的利润一定是扭亏为盈的，因为管理层给各个业务部门下了死命令，回归到整体运行，22年疫情影响有亏损，今年的利润一定会扭亏为盈。一季度来看虽然销售情况挺好的，但只能说环比改善，但不清楚是否转正。

Q:财税收入划分？

A:目前尚未具体划分。从大板块来看，企服是主要核心拉动力。财税两个项目属于相辅相成。

Q:今年达成合作较多，未来是否有其他合作？

A:主要是和朝阳区的合作。从去年上半年埋的伏笔，然后最近才形成的结论。在政府领导的认可下朝阳区也是坚定了发展信心，因此我们可以快速拿到营业执照。我们数字经济相关业务发展顺利主要是因为政府想做数字资产这一块，这也是为什么北京最早发数字货币。

Q:数字货币去年有所停滞的原因？

A:数字经济也需要流动基础，此前缺少硬件软件和场景应用，现在是在建流通市场，进一步衍生就是数字资产确权，可以作为实物的价值评估，因为现在知识产权尤其是贷款融资未来希望能够通过资产直接通过银行转账，直接利好传统银行业。认证和评估就有一个第三方的对比和参照。从二级来看，一是相关的变现途径是什么，二是公司自身想做的途径，三是公司对这个行业的展望。所以我们一直在强调，数字人、chatgpt和我们的关系是这样的，我们是这个领域发展门口的卖水人，不仅有大公司要参与，小公司也会参与。

对比阿里的摩搭社区和百度的文心一言，文心一言对我们来说是一个大树，延伸了很多供应商体系，它是一个渠道模式。阿里的模式类似苹果的开发者社区，里面没有大树，是个百花齐放的主题花园，所以他这个花园的模式和我们这个中小企业的覆盖就完全是可以对等匹配的。

Q:政策变化下公司业务方向的变化？

A:如果要看整个民营经济肯定是受疫情影响，会有一个持续的惯性的。但从政策导向来看，政策已经在推动经济发展，我们需要做的就是沿着政策的方向去做。我们原本的大消费也在稳步推进，因为衣食住行是民生需要，所以我们也在维护着原有客群的基础上，在做现在政策导向的新增量。