纪要丨泡泡玛特-韭研公社

Q：对于2023年全年增长预期？净利润变化趋势？

A：总体比较乐观，收入预计30%-40%增长，工作放在毛利率提升和费用率的控制，通过设计和工艺的提升可以有毛利率提升，库存陆续进入健康状态，通过活动影响毛利率也会下降，在零售店方面进一步关注坪效，并提升机器人运营效率，降低人力成本，线上也在做费用相关的调整，预计净利润率的增速会大幅高于收入增长；今年也会更加重视成本优化和毛利率的提升，从Q1表现来看也好于预期，管理方向充满信心。

Q：海外业务的展望？

门店开到80-90家，机器人商店200家，70%位于东亚和东南亚，30%位于欧美澳地区。线下依旧是重点，中国台湾店，韩国店，美西等多家门店月均200-300万收入，画像来看，美国门店从开业本地人/华人是2:8到4:6，在海外当地影响力不断提升；新的国家探索新模式，举办海外潮流玩具展，并开展全球授权业务；海外预计今年仍将保持高速的增长，3年很多国内的人没有出游计划，海外销售表现是很客观反映当地销售表现的，对海外增长充满信心。

Q：疫情恢复节奏？Q1环比情况？各渠道恢复情况？

从12月开始销售恢复逐步进行中，Q1环比Q4有30%+的增速，尤其是线下门店的环比增长超过70%，对今年的恢复充满信心。线上增速主要系流量结构发生调整，从平台电商到直播电商，抖音增速较快。从会员的角度的消费人数，环比去年超过40%的增长，ARPU也恢复到去年同期的九成。

Q：23年如何展望毛利率？

将采取一系列措施提升毛利；成本端，2022年下半年一直优化产品生产，采购成本，持续优化新品设计，在产品设计端靠成本核算部门进行把控，同时提升模具的复用率，降低模具成本，同时提升工厂议价能力，和战略合作工厂绑定生产成本率，下半年新品的毛利率已经在逐步提升；23Q1毛利率已经有提升；吊牌价部分新品会提升价格，同时严控促销规模，预计23年毛利率提升1-3pcts，60%以上的毛利率是公司的管理目标。

Q：具体控制费用的措施？今年的优化如何做？新业务的损益？

23年的费用支出重点1）职工薪酬；2）店铺租金等固定支出；3）广告市场费用；4）物流仓储费用；5）海外业务、游戏和乐园的投入；会采取一系列的控费措施：1）在确保新业务人员储备的同事，对传统业务员工人数保持控制，职能部门人数维持现有水平；2）减少办公室租赁面积，减少固定支出，同时控制门店费用，提高门店的经营利润率，对于较新的到期变故不再进行升级改造；3）控制降低线上广告投放；4）提高商品周转效率，降低存货量来减少仓储费用；5）新业务popland今年会开业，前期资本化费用会进入到当期，游戏工作室的亏损主要是人员薪酬，共鸣仍在初期培育阶段亏损比22年高一些；对费用的管用是公司提高净利润率的途径，回升至正常水平。

去年疫情对于管理的节奏感有打扰，但是疫情也使得行业的格局更加清晰，摆脱了行业无序竞争，确定了公司的行业地位，之前因为竞争带来的不必要支出和费用也会有优化，23年供应链和管理也进入到一个有节奏感的状态，会有成本上的优化。

Q：如何看待MEGA的规划？

也是公司反思比较高的产品线，但是因为市场环境发生一定变化，去年年中做出了产品定位的调整，希望他以一种更健康的状态去发展，一方面，MEGA已经奠定了一定品牌定位的基础，年初重新做了VI体系，也会推出mega的会员体系，开设独立的公众号，希望成为独立的品牌线；收入贡献角度预期相较于去年仍会有不错的增长。

1000%更强调产品的调性也做了产品线的升格，偏大艺术家，潮流生活，原创设计的产品线；400%则希望覆盖到更多的人群，销售比例上，希望400%和1000%的比例为6:4。年初几款MEGA新款推出超预期，比如陶瓷款等。

Q：2023年供应链优化的方向，如何把握生产的节奏？首单预测的准确性如何？

1）产品品质方面，成立了工艺研发团队，过去一年推出了许多新技术，包括温感、植绒、夜光等等，在环保方面也做了尝试；2）标准和品质管理，不断提升产品品质和质检，也在努力推动公司的标准变成行业标准；

1）供应链方面，更敏捷的供应链反应速度，21年平均是150天左右去补货，目前缩短到60天，头部产品补货周期到45天，最近几个月的热门新品可以做到每周补货；预测方面做了数字化的建设，从产品采买，订单管理，销售预测和库存管理实现了系统化和线上化，持续提升预测的准确度和供应链的柔性，下半年开始库存控制进入到还不错的状态；

Q：海外和国内的经营有何区别？

内地的商业选址大部分以购物中心模式为主，集中在购物中心，具有较强聚客能力，受益商场流量；海外门店选址则会参考区域机器人商店销售额，以及其他品牌位置，以及通过当地团队和中介机构进行评估，通过相对严谨的方式进行选址决定是否开店。总部统筹管理SOP的同时充分反映当地公司的文化和方式，采取更本土化运营的思路。

近年来产品上公司也非常重视海外的发展，已经完成了0-1的发展，不管是产品的准备还是门店的选址，海外的架构在不断的优化会有不错的表现。

Q：库存情况？

22H1存货余额是9.6亿，22年年底是8.7亿，下降0.9亿，9.5%，得益于预测的准确率和柔性在不断优化；23年的生意逐步复苏，存货水平进一步降低，2月份来看相较于同期下降14%。22年底的6月内存货占比67.1%，半年24.9%，1-2年7.6%，2年以上只占0.4%，公司已经规划了专门渠道处理滞销的存货，包括品牌合作等，以及新的线上销售渠道。

Q：如何理解AI的赋能？

AI可以帮助公司提升效率，但是IP的创造和艺术的创作，AI还是有差距。但是也会通过AI软件帮助提升工作效率，同时考虑到版权的问题，仍对此应用于创作保持谨慎态度。同时，公司非常拥抱ChatGPT、midjourney等AI新技术，认为能够有帮助提高工作效率，能够降低人员成本。但是IP最核心的还是是运营本身，作为泡泡玛特来讲不止创造IP能力，更多的是运营的能力。

Q：当前消费者画像是否有变化？

用户画像来看，女性占比达到70%，180-24,25-29岁是目前的主要群体；年轻白领，Z世代和资深中产为主，从新一线到一线城市用户的贡献较高；2019年以来男性用户已经从25%到超过30%，18-24岁占比在不断提高，和25-29岁年龄占比相当；新一线，二线及三线占比也在持续提升。

Q：组织架构的调整？

无论是产品、服务都能感受到变化，不论是产品质量和品质、客服以及产品的丰富度，都能看到积极的变化。未来一年持续的通过组织架构的推动做更加适应于当前的变化。刚刚把商品部门拆分为4个商品部门，促进更加丰富的产品的高效产出，并通过内部竞争使得管理更加优化。包括海外业务拆出来美国作为独立的板块，会进行更加重点的布局和投入。包括大的组织框架的推进，包括游戏和乐园的推进，以及innerflow，共鸣工作室等也是希望更加灵活的和总部这边沟通和成长。