$呷哺呷哺(00520)$调研纪要

Q：为什么2021年湊湊发展表现和去年不同？2022年增长和盈利的预期？今年会关店吗？利润分配和销售佣金奖励？

A：第一，2021年湊湊盈利恶化主要由于员工成本。2021年疫情爆发，我们收到国家和地方政府发放的租金补贴。第二，2022年前3个月单店月销售额同比确实降低了，因为在2022年，我们有大规模的疫情爆发，比如上海，这些地方有严格的疫情管控。公司会尽力在2022年取得10%的利润增长。湊湊2022年没有关店的计划。呷哺呷哺在2022我们计划关闭16家店。关于利润分配和销售佣金奖励，我认为是非常积极的。我们看到许多员工给我们如何提高销售额的建议。我相信这些激励机制会促进员工持续为公司创造贡献。我们已经优化了激励计划，我们的员工非常地积极。然而，由于疫情，我们很难看到这些激励机制有多有效，但员工们都对这个新激励机制感兴趣。在最后几个月，我们持续对区域门店经理的激励机制进行优化。最初我们给他们一些销售佣金奖励，但现在我们会尝试分级的机制，我们确保所有员工都会被激励，也能分一块蛋糕。我认为激励机制是受到员工欢迎的。

Q：2022年呷哺呷哺和湊湊的扩张计划？

A：湊湊计划开68家店，呷哺呷哺计划开83家店。呷哺呷哺我们计划放慢开店计划，去年我们关闭了超过200家店，关店后我们将会进行一些内部调整，确保我们重开新店后做好充足准备。

Q：激励计划如何评价，有更深入的计划吗？

A：刚刚回答过这个问题，员工对这个机制非常满意。我和区域经理、门店员工和COO沟通过，但没有和职能部门接触过。我们的计划在未来还有深入的空间。例如，我们需要在分级利润分配结构上进一步完善细节。之前销售额达到100万或150万我们的奖励是一样的，但现在我们有不同标准的分级利润分配机制。我们很快就会看到优化的员工激励机制。

Q：我们重新设计了ASP（客单价）,未来趋势如何？COGS（主营业务成本）会不会增加？

A：呷哺呷哺是定位大众和高性价比的品牌，2020年之后，消费者认为我们是一个消费友好的品牌。过去，我们确实犯了些错误流失了消费者。然而，在2020下半年，我们做了大量的行动去保证我们提供了高性价比。例如，我们希望我们的消费者可以花费60元去享受美味的火锅套餐，这会让他们了解我们的定价策略和品牌。上升的COGS确实是一个问题，我们计划用我们供应链的优势去抵消这一影响，我们已经建立了许多系统，所以可以在总支出中降低COGS。通过在供应端前端做优化，我们可以降低原材料的成本。我们会用更便宜的原材料去替代原来贵的原材料。例如蔬菜，我们会在这方面优化成本，因为我们购买了大量的这些原材料。2022年，我们也会继续加强供应链的管理。由于餐饮行业的严峻竞争，我们现在都在讲整合研发、供应链和冷链运送。今年4月1日开始，我们会有专门的会议去解决采购和运营的成本问题，来保证我们的COGS继续低于竞争者。所以我们可以抵消原材料成本上升的影响，在竞争中维持优势。

Q：竞争者大规模关闭门店，我们会采取相同策略吗？开店节奏会放慢吗？开店后有策略应对不良表现吗？

A：首先，在2022年我们用了新软件进行选址。我们可以用软件分析商区，通过参数来判断适合呷哺呷哺的地址和适合湊湊的地址。第二，我们咨询了我们的法律顾问、发展副执行官去确保这些新门店的质量。根据湊湊的KPI和所有的相关表现，湊湊的租金成本率为8%，我们会用财务手段去更稳健的控制。之前我们开新店前，我们的法务团队不会跟进，但现在会紧跟去确保各方面顺利解决。呷哺呷哺过去两年，我们策略转变回价格实惠。我们会将呷哺呷哺的租金率控制在10%左右，湊湊控制在8%左右，通过控制租金率和COGS，今年新开的店的利润率将会有20%