麒盛科技董事长交流纪要211021-韭研公社

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麒盛科技董事长交流纪要211021

无名小韭38250923

2021-10-21 21:30:04

【经营情况】 1.从第三季度的报表来看，公司业绩提升较快公司业绩正在回归正常水平，年初时公司经历了原材料涨价、运费上升以及汇率波动等因素扰动，而公司与客户的合同通常是半年一调整，所以到今年6月30号开始调价，调价主要包括三个方面：（1）汇率影响平滑掉。（2）根据原材料涨价程度提价。公司与客户根据原材料涨价程度提出一个公认的适当数字（各个市场上能找到），然后按照这个把原材料提价的因素放进价格中。（3）转嫁运费。公司部分订单采用FOB的定价方式，运费由客户承担。但是还有许多订单从美国仓库发货，就需要加上运费后发货，这一部分加价比较大，因为今年运费最高涨幅达到的6-7倍——从4000美元涨到24000-26000美元。运费涨价幅度大对市场的压力也很大，例如一个货柜的价值约4-5万美金，但是运费达到了2.5万美元，因此运费涨价对公司上半年的业绩影响非常大。7月1日以后公司和客户商讨提价，实际上就是正常的成本回归，客户也同意了提价。 2、7-9月内公司的单季利润增长很快，同比增长了87%；1-9月的销售业绩与去年相比同比增长了38.57%；整体业绩与去年相比同比增长了32%。整个业绩还是跟不上销售的步伐，主要是上半年的运费上涨、原材料涨价等因素还是会有一些影响，但是我们认为第四季度会弥补过来。 3.从整体来上看，麒盛科技上市两年多以来经过了几个难关（也是市场的几个状况）：（1）19年的贸易战，关税从10%增加到25%。（2）20年的新冠肺炎疫情：去年新冠肺炎疫情形势非常严峻，并且一直持续到21年还未结束，这对行业和公司的影响都非常大，包括现在的运价提升也是和新冠肺炎有很大关联，公司也遇到了很大困难。但是从经营的角度来看，无论是贸易战、新冠肺炎还是原材料涨价，公司的业绩始终保持稳定，市场也始终保持稳定。所以放到一个三年的历史阶段来看，那就是去年公司稍微停顿了一下，20年的销售实际上和19年的生产产量相差无几，只是销售价格下降了一些，因为关税在20年就已经全额反映出来了。在21年公司的业绩又重新开始增长，这说明了公司和市场都开始正常运营了，于是就恢复了公司本应该有的份额。所以我们认为公司的经营是稳健的——客户是稳定的、市场和需求也是稳定的。即便市场上许多业绩不如麒盛的公司做了很多市场营销，但是从整体上来说对公司影响不大。当然公司也做了很多的营销的工作，我们认为在四季度的报告应该会延续三季度的增长趋势。整体上来看，公司2021年应该是稳中有增的。 4.从整个企业来说，公司19年上市时是一个以电动床为主的传统制造业公司。几年以来公司一直在向三个数字化方向转变（也就是所谓的自动化工厂）。在20年10月公司的自动化工厂投产，产能约200万个智能床。目前公司投产的许多项目已经在本年度的几个月中已经完全达到产能，在完全达产的状态下单月产能约16.7万套左右，在21年的3月份和7月份公司都达到了这个产能，到目前为止公司一个月的产能大约14-15万。（1）产能数字化（智能化制造）方面，公司业绩也取得了稳定的成绩、达到了预想的效果。智能化制造的一个最直接的效果就是，生产同一件产品，曾经需要4000个员工，现在只需要1400个员工。（2）产品数字化方面，以前是电动床，现在的智能床在技术方面也取得了不少突破，包括传感器、传感器单床的数据获取、数据的分析运营等。今年9月1号开始实行国家的数据安全法，公司也是严格按照这些数据安全法来进行梳理、并进行数据安全方面的认证，这是有一个相当于国际上的IS9000或者IS1400的认证。这个认证公司现在已经在全面开展，不久的将来就会通过，一旦通过公司在中国会是为数不多的先行通过数据安全认证的企业，这个也是我们现在做数字化产品必须要达到的条件。（3）服务数字化。产品智能床会应用到身体和睡眠健康等数据记录，记录以后要用于服务，公司就称之为数字化服务。数字化服务需要场景，产品销售主要在客户，服务实际上也是需要客户，并且需要更大的范围或者更持久的空间。公司在几年的场景服务探索方面有了一定成果，特别是公司从去年10月份开始的养医护智慧养老项目。工信部在上个月公布了一批名单，把公司嘉兴市的项目定位为工信部认可的新信息消费示范项目，也就是说类似于一个商业模式的签报。得到认可后就要加以推广和复制了，公司这几年开发出了养医护智慧养老应用场景的系统，实际上是可以广泛地用在居家养老、社区养老、机构养老，包括政策场景下的养老等等。只要有网络可以联通，就可以通过床把它连起来，运用每个人在床上的睡眠数据来测试或者预测睡眠者的健康，从而得出健康的预告。（4）如果发现客户不健康，就可以通过系统提供一些服务，养医护系统接下来会进入到商业推广当中，进入到推广后就相当于有了一个模板，这个实际上是非常好的。实际上在9月25号健康中国年会上，国家卫计委大数据中心和远程医疗中心也和公司签订了一个共同开发的协议，这个会上国家卫计委将养老项目也实际推进到工作当中去。另外我们在数字产品的应用场景当中，探索了其他的一些项目包括酒店合作等等。我们依托政府与公司的智能床和数字化产品，开创一个叫中国睡眠这样一个平台，到时候它是一个更大的产业园，会在更大范围内运用或进行科学研究、医学治疗和服务等，真正解决当下我们中国人民都睡不着、睡不好的问题。当然这个话题就比较大，不是说让我们来做这件事情，而是用了我们只能床上的取得的数据作为依据，拓展到后面的产业。【Q&A】 1.麒盛科技国内业务多渠道运营，但目前体量还比较小，这个体量发送质变的时间点怎么预判？ A：从我的角度来说，是这样的（1）我们历史上国内的销售算是很小的，明年我们要争取突破到的目标是10%占比，我们假设明年有40个亿的销售，那么我们在国内至少有4个亿就是10%的这样一个份额，然后以后我们会每年5%~8%的速度去提升占比，通过3年提高到25-30%。（2）养医护因为涉及养老，上面监管部门很多，政府也需要负责。我们做的这个服务，本质上是帮助政府建立起完整的一个数字化管理体系。（3）收费模式上，一部分需要政府买单，另一部分是老人家庭来个人承担。这个业务是一个循序渐进的过程，但是我们的目标现在已经非常清晰——要完全变成一个服务型制造业。 2.国内业务增长的大头可能是自养医护项目吗？这块业务的单价、推广的老人数量，计算一年能贡献多少收入，如何做这个测算？ A：我们预估养医护是养老场景和睡眠状态下的方案，因为我们的目标是解决睡不着和睡不好的问题，那么养医护是这两种场景下最需要的解决方案。养医护实际上是一个系统工程，现在国家提倡“医养结合”，先有“医”再有“养”，而通过我们的睡眠数据，健康状况就可以提前预知，所以我们把“养”放在“医”的前面。如果健康状况可以提前预知，那么生病就可以提前预告了，那么这种状况下生病的概率可以降低、健康寿命就会延长。养医护系统工程实际上来源于三个方面：（1）广覆盖，凡是有网络的地方都可以覆盖到这些信息和数字化产品。广覆盖的范围是指60岁以上的老人。现在大部分城市都实施社区管理，特别是在我们长三角地区，所以我们的“覆盖”是本上就是说网络能覆盖的地方，我们在长三角区域至少能覆盖到95%以上的60岁以上老人，覆盖面非常广。（2）低成本，低成本的各方面都很好。这套硬件设备在大规模生长的情况下基本上不会超过5000块钱左右。如果民间系统、医保系统来做的话，应该也是可以承担得起。（3）可持续，养医护最难的一个点在于它是需要每个月收取一定的信息费用，包括网络费用。我们的成本一个月大概是150块钱一个月，5块钱一天.这里包括大概1块8毛的网络费用是可持续的，没有这个钱持续不了，因为他要服务。（4）可监督，在整个可持续过程中，每一个信号都会形成一个闭环。这个闭环通过数字化是可以监督的，我们说的数字化服务是政府的数字化管理，这个系统是可以进行管理和监督的，目前在试点的运行情况还是很好的。 3.对于舒达席梦思和泰普尔丝涟这两个大客户，今年可能因为疫情后需求复苏增长比较快，但明年开始开的话预计能保持多少增长？ A：整体来说今年增长比较快，库存也到了警戒线下面。（1）泰普尔丝涟的销售库存比较紧张增长速度约为70-80%，主要原因是泰普尔丝涟的营销策略比较好。（2）舒达席梦思主要为传统销售，传统产业增长没那么快，但是保持了市场一个亿左右的增长。（3）明年的计划，新的产品会推出，老的产品还会投放，大概率增长，但是具体速度还不好预测。新的客户方面预计明年增长会比今年增长会高一个数量级。 4.美国市场可以保持什么增长？欧洲市场是否会集中开拓？ A：（1）美国市场稳定，每年份额维持1.5-2百分点增长。（2）欧洲的市场预期相对保守。客户开发的时间需求较长，其中测试做实验的时间占大多数，所以推进节奏会慢一些。（3）明年开始英国市场打开了会经营我们的产品。疫情如果早点过去，我们可以加速市场推广。22Q1和欧洲的一家公司会有合作，数字化产品。在数据方面采用新的合作方式，相关健康数据互通。 6.行业竞争格局？原材料提高是否会提价，提价幅度和同行比怎么样？ A：（1）由于公司核心竞争力较强，拥有一定的定价权。7月份调价按照成本来。（2）运费，原材料涨价影响比较大，但是对于竞争格局来说影响有限。美国本土企业的话，美国的钢材12000-14000一顿。中国很贵也才6000多块不超过7000块。也就是说美国生产成本很高。美国的生产效率和产品和这个有差异，不用担心。我们仍然认为同行业没有真正的竞争对手，对手都是追随者。 7.新品牌进入电动床代工市场，对我们的竞争会产生什么样的影响？ A：目前新进入的公司都跟在我们公司后面，技术上超过其他竞争对手，深度和广度。他们主要是做产品。我们做的是创造性的技术，领先其他企业十五年。新的玩家一定会有，竞争的人更多市场会有更多的资金推动市场向大走。 8.未来产品方向是多功能化还是简约化？ A：数字化的床，提升床的功能。通过睡觉提供更多自己和老人的健康信息，解决睡眠问题。衍生性发展其实受到欢迎。受制于数据问题，比较难推广。（1）数据是关键推得动产品价值上升。中国先推广数字化产品，欧洲开始合作进行数字化产品的服务。会有更多的工作。（2）产品的机械功能想象力有限。电动床衍生到健康的床，产品发展有更多发展方向。 9.海外这块对比与其他美国公司有什么优势？ A：睡觉床本身差不多，但是功能更加完善，检测更加细致，性价比更高。质量，服务，价格三位一体的产品，客户更加喜欢高性价产品，粘性较高。功能更加完善，零压力等功能。 10.同样规格同样性能的产品，比别的产品便宜多少？ A：我们不卖便宜产品，追求中高端产品。待后续服务。产品加服务体系完善，核心竞争力。客户认可度较高。追求毛利率。 11.海外新客户的拓展情况，跟海外品牌合作。未来拓新方向是老牌，新客户，还是新客户？ A：（1）美国主流市场是tsi，其他更多是竞争者。传统方面所以我们不再争取其他竞争者，不帮助其他竞争者做产品。（2）新兴公司帮助线上销售企业提供产品。电商企业转向线上线下共同发展，是新的机会。（3）智能化产品场内的公司会合作，是新市场。美国老人方面回去积极开辟市场。 12.TSI增速这么快的原因是渗透快还是经济复苏？ A：（1）整体市场特别好，对于市场做了相当好的规划。去年一年在实践，今年已经看到了相当大的效果。业绩长了百分之七八十。今年以来收入持续增长，紧张的的时候包船集运。（2）tsi对于市场判断相当厉害。 13.国内是否开店，是否做沙发等产品？ A：看现实情况，不太愿意开店。（1）单一的电动床不适合开店。门店表现效果各异，整体行业不够景气，想开中和性门店，和整装门店合作。（2）门店一定会开，需要找到最合适的方式来开，要看应用场景和情报。（3）功能沙发已经是过去式，早就有类似产品。沙发竞争太累，价格竞争没意义。 14.目前的主要出口的是北美市场，受到贸易战影响严重，目前我们跟客户的关税分摊情况？ A：本质不会带来特别大的利好，因为产品的关税以及运费主要转接到了消费者身上，公司不会因为关税或者运费下调而进一步追求提高毛利率，产品定价主要在于原材料等成本上。希望能给消费者带来更高性价比的产品。

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