1.设计业务

(1)特高压项目

在第二季度，苏文电能获得了甲级资质，并获得了一些特高压项目，这将有效提高业务增速。该业务的毛利率保持稳定，公司在光伏储能和未来虚拟电厂整合综合能源方面进行布局。认为这种商业模式对客户来说是最有效的，能够带来整体项目的思考和各个环节的相互促进。

2.新能源板块

(1)业绩表现良好

在今年二季度，新能源板块的业绩表现良好。公司在省外扩张方面取得了积极的成果，成功输出了苏文的品牌和经营优势。

(2)国内经济环境影响

公司的业绩仍然受国内经济环境的影响较大。今年二季度，国内经济环境严峻，导致公司发现许多项目订单的信用状况变差，尤其是在与下游房地产客户的合作中出现了许多付款拖欠的情况。

(3)积极开展海外业务

公司也在积极开展海外业务的开拓，并在三季度开始有收入确认来自海外项目。

(4)寻求经营和风险控制的平衡点

公司将在未来寻求经营和风险控制的平衡点，以取得良好的发展成绩。如果有一些好转的迹象，包括客户认识到按时付款的重要性，公司的收入和利润确认也会相应加速。

3.EPC板块

该板块涉及设备设计、软件服务和智能运维等业务，与其他板块不同。目前，公司与客户沟通，按合同约定进行付款，但发现仍存在一些困难。然而，与之前房地产所带来的系统性风险相比，公司目前下游客户对付款拖欠的情况并不严重。因此，可能会导致收入和利润的递延，但不会影响公司收入和利润的确认。

4.环保板块

公司在生物质能源和垃圾焚烧发电等方面取得了一些进展，并有一些项目正在进行中。该板块的发展受到政策的支持，公司将继续积极开展相关业务。

5.智慧能源板块

公司在智慧能源领域拥有一定的技术优势和市场地位。目前，公司正在进行智慧能源领域的项目合作和市场拓展，以提高业务的增长和盈利能力。

6.应收款和现金流状况

今年以及未来，公司将继续加大对应收账款的调整，特别是对去年影响较大的老旧账款的回收，以避免长账龄或增加账龄带来的坏账风险。已经在7月中旬完成了梳理，并向各个事业部发出了催款通知。因此，预计今年整体的应收款和现金流状况都会好转。

以上为关于上市公司"苏文电能"的投资交流会议录音中投资者关心的内容。

Q&A

Q：公司在设备业务方面的收款情况如何？

A：因为设备业务的特殊性，公司在收款方面有一定的主动权，今年全年预计完成9.5~10个亿的目标，上半年的进展比较好，同时毛利率也有提升。

Q：公司在三、四季度的经销商和项目增加方面的情况如何？

A：在三、四季度，我们的经销商和国家电网基态项目的增加，使得毛利率稳中求升，同时下游销售渠道也相应丰富，公司预期会如预期发展。

Q：公司在软件和智能运维业务方面的发展如何？

A：公司打算在年报中对智能运维软件销售和充电站业务进行分开披露，这部分业务的增速和公司的布局发展将会展现出来。

Q：公司的epc业务受到哪些影响？

A：epc业务受到整个经济严峻的影响，主要体现在工商业和光伏方面。

Q：公司在储能业务方面有哪些优势？

A：公司在储能业务方面处于一个良好的景气情况，我们在储能业务方面有较好的储备和业务开展，相比其他公司，我们在储能商业模式中能更真实、直接地帮助客户进行投资测算。

Q：公司对于未来经济发展的预测如何？

A：如果经济完全好转，公司地处华东核心经济发展区域的优势将会体现出来，并且会扩展省外业务。如果经济没有明显好转，公司可能会在江苏、浙江等华东周边区域进行更深入的业务开展。此外，公司在海外也有业务，可以对冲国内业务的风险。

Q：公司在未来会进行怎样的转型？

A：公司认为后期会从epc和设备制造转向运营和虚拟电厂方面的发展，因为未来用电客户对于托管管理和综合能源管理的需求更强，公司在工商业客户资源方面具有竞争力。

Q：公司对于应收账款的调整情况如何？

A：公司会持续加大应收账款方面的调整，去年老旧的未收回款项已经进行了催款，今年整体的应收款和现金流状况会恢复较好。

Q：公司在未来发展方面的考虑有哪些？

A：公司认为未来会从前期的epc和设备制造转向运营和虚拟电厂方面的发展，因为未来用电客户对于整体托管管理和综合能源管理的需求更强。

Q：关于储能方面的进展，包括收入、订单以及全年展望的情况可以详细说明一下吗？

A：在储能方面，我们在去年开始进行了一些项目，而且我们在设计业务方面的经验也比较丰富，因此我们得到了一些项目的机会。目前，储能在配电系统中的运行监测还存在一些问题，很多企业对配电系统的数据管理并不充分，所以我们公司一直在努力推广我们的平台，目前我们已经有近6000家客户，但只有10%使用了储能技术。对于储能的最好商业模式，我们认为需要了解客户的用电情况和实际运行情况，才能发挥储能的最大价值。

Q：储能业务不仅仅是做储能epc，还涉及到用户微电网系统的整体运行和管理，对此公司有怎样的计划和策略？

A：我们认为储能业务需要上升到光储综合一体化的水平，才能综合考虑客户的运营管理以及整体的商业模式。充放电政策、变压器容量监测政策、过负荷放电政策以及虚拟电厂需求侧响应等都是储能业务的相关政策。我们希望通过与投资方和合作的电信厂商的合作，实现真实的收益率，减少投资风险。在区域方面，江苏、广东和浙江是储能业务发展较快的区域，公司在这些区域的储能项目进展非常好。在政策方面，一些地区对工商业电价的调整以及储能方面的补贴政策都在积极推进。此外，公司与时代南都电源等公司合作，不仅仅局限于储能，在光伏等方面也有深入的合作。

Q：今年关于用电运营管理软件和微电网方面，客户的积极性发生了明显的变化吗？

A：在江苏省，由于今年工商业电价的调整以及自改数转的要求，对用电管理系统和微电网的需求非常强烈。因此，我们预计今年公司在工商业电价方面的业务增速将达到50%~100%。在新区域的开拓方面，半年度取得了比较好的成绩，项目数量和收入都有较大提升。

Q：客户的需求变得更加复杂，如何应对？

A：客户对综合能源的需求越来越高，包括供配电光伏储能等方面的需求。服务难度增加，因为客户希望实现成本的精细化管理。我们的解决方案是采取开源模式，允许招募加盟商，并提供软件和数据管理服务。目前来看，陕西和湖北的业务增长较多。

Q：公司对今年的客户增长有什么预期？

A：目前我们已经有6000家客户，相比去年年底有较大提升。我们希望到年末能接入7000~8000家客户。我们将把运营平台放置在上海的新基地，这将有助于吸引更多客户和加盟商。

Q：公司对长期发展有什么计划？

A：公司计划在未来与国内某大模型进行合作，将积累的经验应用于大模型的数据管理。我们认为未来的EMS不仅仅局限于数据监测，还将涉及主动预测和管理。在新型电力系统背景下，公司将有机会主动控制、进行更多元化的交易，这将dada提高公司的优势和参与度。

Q：公司对于储能产品的计划和未来投向哪些类型的客户需求或者市场有什么初衷和规划？

A：目前公司在储能产品方面主要定位在用户侧，包括发电侧、输变电侧和互用，这与公司目前业务的发展相贴合。未来如果储能业务取得突破或海外互用方面有突破，公司也有能力进行实施。公司目前拥有一条百科生产产线，可以自主实施电芯、元器件的采购和组装，与电信厂商合作后只需考虑报价策略和相关预测。公司储能产品主要应用在国内工商业务，对于东南亚等海外项目，公司也在谈判中，如果客户选择投资储能，公司今年也会布局海外市场。

Q：公司在海外市场布局方面，会以etc先行的模式为主还是会考虑在海外进行设备销售？是否会寻求电压等级更高的运维场景的机会？

A：公司在海外市场布局方面，对于东南亚地区，将同时进行设备销售和epc业务，包括设计和运维方面的服务。在东南亚地区，可能需要在当地积累项目后才能更有效地进行规模化发展。对于北美市场，主要是为国内特斯拉产业链的客户提供服务，并跟随他们出海。对于中东市场，主要以新能源项目为主。对于香港市场，公司主要与充电桩相关的业务接触，希望抓住香港政府基建和充电桩布局的机会进行业务发展。

Q：子严总你好，我是华孚电信的郑阳子严总。想请教您两个问题，因为咱们第二季度的业绩影响主要还是传统的供配电业务这块。我不知道像咱们现在看下来三季度的这一块的影响现在有减弱吗？

A：三季度的一个收款，包括整个的一个项目进度的一个节奏的话，比二季度是整体变好的，但是主要还是要看一些客户付款的方式，因为对于我们来说，如果不考虑收款的方式，客户也是非常高兴的，其实对于我们收入确认来说它是非常快的，但是相应的对报表的一个影响，也就是应收账款会增加，同时现金流会恶化，所以这块其实主要还是下游客户他们付款的一个形式，但是从目前接触的一个重要状况来说，是比二季度会有一个好转。

A：当然了还没有到达一个公司期望的节奏。明白。

Q：另外一个问题是关于咱们工商业储能这块的一个问题，因为现在整个上游原材料的价格可能都在一个下降了，跟年初的价格位置来比。

A：咱们现在采购电芯的价格跟整个上半年来比，三季度来看，价格下降的幅度怎么样？有很大的一个变化吗？

A：还是说我们当时三季度的交付的一些工商业储能，可能就是按照我们之前签订合同的价格没有太大的一个变化，主要想了解这个情况。

A：是这样的，整个电芯的价格从年初到现在它是持续下降的状况，所以对于目前工商业储能每瓦时的一个单体造价的价格，目前跟年初相比是下降了不少。

A：这一块公司目前所采取的一个方式，其实我们会很快的锁价，同时目前来说在整个江浙地区比较好的一些储能项目，我公司也是有能力和余地跟电信厂商进行相关的一个议价，所以目前还是没有出现到比如说公司跟客户签订的一些项目，因为我们整个上游原材料的一个波动，对于我们这块整个毛利率造成的一个影响，当然了有极个别可能会出现出现，但是对于整体储能板块的经营的质量是没有什么太大影响的。

Q：明白最后一个问题，咱们因为也要布局充电桩运营的业务，想请您能不能更新一下咱们充电桩这块的一个最新情况。

A：目前充电站业务公司目前我们的一个定位来说，首先第一个虽然说充电站的一个项目投资，在前期可能会占用比较多的一个资金，包括公司一直以来可能是一个轻资产的公司，但是充电站的一个业务，因为它的一个收费模式包括一个状况，我们认为在长期来说，它是一个比较好的现金流整体流入的业务，特别是跟我们目前epc的一个项目进行所以这块业务的开展，我们认为在未来是对于公司整体的经营质量，包括包括未来的业务增速是非常有好处的。

A：公司在过程当中在一直以来其实一直没有启用政府相关的一个资源，其实公司在这一块也是有相关业务的资源方面的一个储备，我们把这一块用到从充电站方面的一个布局，我们认为在这个时机也是非常好的，所以在前期的这些充电站的一个布局选址各个方面，我们其实都是拿到了比较比较好的一个区域，所以在前面这150个到200整个站的选址上面，我认为整体的收益率还是非常好的。

A：我们认为充电站像刚刚提到的，对于公司未来更远期的一个发展，光储充的充电站，对于公司未来在整个电力市场化交易交易当中，他们所带来的一个复合商，我们这块所带来的一个客户资源来说也是非常好的，所以我们对于充电站这块的一个业务，在公司未来的一个发展发展过程当中，等同于跟我们整个智能化板块业务一样重要的一个地位。

A：目前我们开展业务的情况大致是这样子的，目前我们在试运行的项目主要集中在南京和常州，但是从我们今年到年底布局，包括以及会进行相应的一个运行的地图的一个板块，有70%是处于省外，只有30%是在江苏省。

A：这里面包含了从北京、天津、山东、安徽、湖南、浙江、上海、广东这几个区域。

A：明天像之前我们跟郑州市的市政府也签订了相关的战略合作，明天像山东的章丘的市政府，他们也会过来跟公司相应进行的一个业务合作，以及目前在江苏省周边包含了像浙江的杭州以及安徽的合肥、宿州、铜陵、马鞍山、滁州、芜湖，我们都有相应的一个充电站的位置去落地，所以在年底我们投入使用的会有50~55个，我们是希望去签订150个左右。

Q：我是安信证券董文静，我对省外业务这一块有一个问题想请教一下，因为我看到整个上半年省外业务是一个高增，占比也是30%左右，所以想知道省外各项业务目前按业务类型看，占比情况大概是如何？

A：上半年省外业务中，运维业务和设计业务各占据约7~8%的份额，合计占比约为15%。其中，epc业务占约70%，设备制造设备销售占约20%。

Q：下半年省外业务的拓展情况如何？对业务占比的影响如何？

A：下半年除了充电站的电费收入外，设计业务和运维业务将保持相对稳定，而epc业务占比将稍有下滑，设备制造设备销售的占比将有所增加。这主要是因为我们在省外公司的一个经销商在国家联网器材方面有订单落地，将有效推动该业务在公司省外业务中的占比。

Q：公司在传统工配电领域积累了优质的客户资源，对于承接分布式光伏和工商业储能项目是否具备优势？储能业务的客户来源比例是多少？业务毛利率有何变化？

A：目前我们储能业务中，有35%来自电信厂商的合作，如瑞普众创新航、风潮、南都电源和宁德时代等。在剩余的65%中，有20%是我们自己新建的项目，客户一开始就选择了光储充一体化建设模式。另外，45%的情况是由我们平台的转换产生的。我们预计储能业务还有至少2.5G瓦时到3G瓦时的空间和容量。有些适合储能的项目，我们会不断教育和引导客户实施。相比其他储能公司或epc公司，我们更了解客户的需求和运行状况，使我们在客户选择时具有竞争优势。

Q：公司的现金流改善明显，对于全年的预期目标是怎样的？

A：我们最基本的要求是现金流回正，如果能追回一些大型款项的话，我们希望达到0.5~1左右的水平。

Q：我是天路电信的研究员吴佩玲，关于二季度的毛利率下滑问题，我想请教一下，为什么毛利率会下滑呢？

A：这是因为在电力业务开展过程中，由于客户需求和外部政策的变化，项目的安装要求和最终投运规格也会发生变化。为了保障双方利益，我们在项目合同中签订的是一个暂估价，待项目完工后进行审计，根据审计结果确认收入和利润。因此，一些项目进度延缓、客户未支付进度款、商务谈判增多等因素会导致收入和利润的延迟确认，从而造成毛利率下滑。

Q：如果后面回款能够恢复，那么在后面的季度中，我们会看到盈利毛利率有较好的反应吗？

A：是的，您可以理解为收入确认有所递延，而不是项目利润减少。因此，如果后续回款能够恢复，我们预计在三四季度或更长时间内，会有某个季度的盈利毛利率有较突出的反应。

Q：关于计提减值的问题，二季度我们计提了大约2000万元，后面还会继续计提吗？因为这对净利润的影响也很大。

A：目前这2000万元是集体的坏账计提，根据账龄进行的。如果到年底有一些款项没有收回，账龄增加，就会导致坏账计提比例增加，对公司的净利润和经营水平影响较大。然而，在目前的情况下，我们已经将这些需要收回的款项交给了市场经理。我认为在未来的5个半月内，我们收回这些款项的可能性非常大。因此，我认为后续的坏账计提更多是常规会计处理，而不是像去年由于长林项目无法收回款项而导致的额外坏账集体。

Q：公司目前运营的客户公寓规模是多少？充电桩和储能的总规模是多大？

A：目前公司运行的客户公寓规模大约是30兆瓦，包括15兆瓦以下的光伏和储能。至于充电桩和储能的总规模，具体数字没有提到。

Q：公司去年客户在平台里使用的用电量大约是多少？今年上半年和去年相比有什么变化？

A：去年客户在平台里使用的用电量大约是100亿度电左右，但这个量只是使用量，并不代表公司有效的业务量。今年上半年整个用电量在增加，但与前年相比基本持平。公司在看到工商业用电量下降的情况下，客户数量有所增加。

Q：公司在购售电业务方面的毛利率大约是多少？

A：购售电业务的毛利率大约是一度带来的一厘左右。

Q：随着电力市场化的推动和运营规模的增加，公司的收入是否会进一步上升？

A：目前电价的制定是有节奏性的，所以公司的盈利水平的提高主要来源于工商业电价的价格成本增加或价差的拉大。未来1-2年内，公司可能仍然依靠电价差来稳定盈利水平。

Q：公司在省外的客户运营方面，由加盟商控制还是由公司控制？

A：目前大多数客户公司提供的是运维服务，包括电力数据监测和分析。公司主要进行远程数据管理，局限于江苏和江西两个省份。远程操作和调控可能只有供电公司和家电网有资格进行。

A：目前的法律法规要求，省外客户运营的空间有限，运行方式基本是既定的。远程操作和调控可能只有供电公司和家电网有资格进行。

Q：汇丰资管的付涵提问：1.我们在做充电站时，为什么会往省外的站点布局比较广？2.为什么我们的布局会这样铺得比较广，难以形成区域性的聚集商的可调配的复合资源？

A：者：1.我们布局省外的原因是因为我们的业务不仅局限于江苏，可能有全国范围，而且江苏的经济发展条件较好，所以我们选择布局在一些收益率较高的区域。2.我们在省外布局是因为充电站业务多是区域性项目，而且在IPO收紧后，同类型的公司不太可能上市，所以我们通过扩张来面对竞争。我们在省外布局也是因为我们在那些地方有能力进行运维服务，并且我们员工同时负责充电站服务和传统客户运维，所以员工工作量增加，我们的管理半径也提升。在后半年和明年，我们会在安徽、浙江、湖南和上海等省份加大运维服务的比例。

Q：付涵提问：我们上半年新签的30亿订单中，储能、光伏和供配电的占比是多少？订单的释放节奏如何？

A：者：截止到8月份，我们31个亿订单中，55%是PC订单，其中储能占40%，供配电占30%，光伏占30%。按照我们项目的进度，供配电和光伏的项目大约需要6~8个月完成，而储能项目需要8~12个月。但由于付款进度的原因，项目可能会有1~2个月的递延。

Q：付涵提问：储能、光伏和供配电的客户中，哪一类的客户回款情况较好，项目可以上得比较快？

A：者：回款情况主要取决于客户本身，与业务性质关系不大。有些客户规模较大，但付款拖延，而有些上市公司付款按时进行。所以这个问题需要根据具体客户情况来评估。

Q：是什么？

A：是关于苏文电能在东南亚和北美的业务布局的一个小问题。

Q：公司在东南亚的业务布局是怎样的？

A：在东南亚，苏文电能目前以设备销售为主，并没有布局人员。在涉及到epc业务的越南和印尼，目前是以国内的项目经理进行前期项目磋商。在整个业务实施方面，目前还没有决定是由自有人员实施还是当地人员建设，需要根据观察旁边项目的经营情况来决定。目前在东南亚，还没有打算设立分公司或专门设立市场团队进行业务开拓。

Q：公司在北美的业务布局是怎样的？

A：在北美，苏文电能目前还在与客户接触了解需求并制定方案阶段，由于物理距离较远，目前还需要经过相关沟通来决定是否开展业务。如果在当地有业务开展，将会派驻专门的分公司和市场团队进行业务开展。