涪陵榨菜业绩交流会议纪要

产品：

Q:今年除主力产品乌江榨菜，其他方面的产品会逐渐发力吗？

A:公司2021年“聚焦榨菜、做热品牌”阶段性工作已经完成。在此基础上,公司2022年规划利用品牌效应,以矩阵式发展完成榨菜升级做透、萝卜突破做大,并延伸开发休闲零食、酱类。

Q:除榨菜轻盐新品推出外,目前其他品类新品推出的计划?

A:除现已推出的新版轻盐榨菜外，萝卜、下饭菜、酱类等产品也将按规划陆续上市

Q:针对萝卜、泡菜等品类，公司在产品储备、渠道管理上都配套采取了哪些动作？

A:渠道上继续推动城市精准营销模式,同时规划组建销售二部,招募具有餐饮销售经验的人才,以专业团队进行餐饮渠道开发,带动品牌进入餐饮市场,实现由家庭消费市场到餐饮消费市场的跨越。

Q:公司21年萝卜产品销售收入下滑较为明显,主要是什么原因?

A:公司2021年发展战略为聚焦榨菜单品,对萝卜维持原有的政策支持。

Q:公司最近发布的轻盐榨菜表现如何？

A:截至当前,乌江轻盐榨菜已在16个试销城市中销售超过两亿包。

Q:西南地区收入增速同比下降10%,什么原因呢?

A:一定程度上受产品结构调整影响

Q:减盐新品的价格和毛利率与传统产品的区别？

A:公司轻盐榨菜产品通过技术升级来实现减盐30%,价格和毛利率上与老版产品无明显差别。

渠道：

Q:公司2021年经销商3030个,同比增31%,但是销量却没有增长的原因？是新增经销商都已经提货还是有些新增经销商还没有提货，2021年新增和减少经销商数据有吗？

A: 2021年公司聚力市场精耕和渠道下沉,其中新增了大量县级经销商以完成对县级市场的覆盖,布点已经完成,起量则需要持续投入精力与时间。

Q:2021年一级经销商和加盟商分别多少？

A:公司为规范考核管理,优化激励设计,推行了一级经销商和加盟商模式,客户在对接不同产品目标任务时,可能是一级经销商也可能是加盟商

Q:2021年直销的毛利率43%低于经销的毛利率55%，直销低于经销毛利的原因?

A:公司直营电商渠道既是对公司传统渠道的补充,更是线上流量转化及品牌宣传的窗口,其毛利差异包括产品结构、营销方式、物流成本等原因

Q:公司当前还在大力推进渠道往县域下沉。取得的效果如何?计划要达到什么效果?

A:县级市场已按计划完成覆盖,去年县级市场总体增长20%-30%。下一步需要通过不断开发,逐步在各个市场形成强势品牌力并拥有稳定经销商提升县级市场销量。

公司以“线上+线下""城市+平台"的模式推进各大城市社区团购渠道的布局,建立电商、社区团购、外卖平台、O2O平台等新触点,落实每个城市供方,授权特定经销商与平台对接并进行渠道维护与价格管控等后续工作。

Q:餐饮渠道和食品工业渠道是公司未来拓展的重点,2021年这部分收入有多少?

A:目前公司已经发展了部分餐饮渠道的经销商,并与一些连锁餐饮、食品企业开展了合作,但总体占比较小。公司餐饮渠道经验及基础不足,现已规划组建销售二部,招募具有餐饮销售经验的人才,以专业团队进行餐饮渠道开发,带动品牌进入餐饮市场,实现由家庭消费市场到餐饮消费市场的跨越。

Q:公司为促进销售如何激励经销商?

A:公司围绕年度战略目标,下达落实考核和激励任务。

Q:2021年电商渠道营收占比是多少比例呢?

A:电商渠道因其整体占比较低,2021年度公司自营电商与经销商电商合计营收2亿元左右。

提价：

Q:公司提价落地情况?

A:公司去年11月中旬调整产品出厂价，调幅度为3%-19%不等。调价后,终端价格即开始逐步传导,目前终端价格已全部完成传导,同时今年2月公司正式推动榨菜产品选代升级,以减盐新产品逐步替换旧版,使消费者获得更佳消费体验。

Q:公司近10年产品不断提价,是否会造成客户流失？

A:公司提价措施是在进行市场调研并综合考虑多方因素的基础上,经过反复研究、审慎考虑后而定,相应的价格水平与公司不断优化升级的产品价值相匹配。

产能：

Q:公司有信心消化未来增加1倍的产能吗？另外我们萝卜、泡菜方面这几年销量停滞不前,公司双拓战略我认为十分正确,今年除主力产品乌江榨菜其他方面的产品会慢慢发力吗？

A:公司新建产能将会根据实际建设情况陆续投产,同时公司现有部分老旧生产线将在未来逐渐退出。

Q:20万吨定增项目会3年按时达产吗,市场需求有没有问题?

A:公司募投项目规划三年建设、三年达产,实际达产进度由施工进度和市场环境决定。

Q:公司目前30万吨的原料窖池可以对应多少万吨的榨菜产能以及原料青菜头的采购量?

A:公司的青菜头加工成产品,成率大约为3:1。

Q:公司募投项目还未投入太多,是否先行投入到了窖池的修建?

A:公司募投项目目前正在进行土建招标,因项目规模较大,前期准备工作耗时较多,待招标完成后开始动工。

原材料：

Q:通过规模化、机械化、自动化种植青菜头,提高青菜头种植环节的效率,降低青菜头的成本。这是否具有可行性?

A:原料保障工作涉及方方面面,提高种植环节的自动化水平属于其中环。此外,还需在农户利益保护、种植面积发展、收购、储存等环节多措并举,缺一不可

Q:公司2022年直接采购的青菜头和后续陆续收购的头盐、二盐分别占全年采购量的多少比例?

A:公司原料采购量根据该时点能够空出的原料池容量、当时的采购市场价格和未来的原料价格走势判断等相关情况综合分析后确定,每年收购的青菜头、头盐和二盐的比例不同,公司原料采购均有严格品控和质量管理,所有原料必须达到原料收购标准且验收合格方可采购、使用。

Q:公司近两年由于原材料的成本暴涨，造成了“增收不增利”的问题，公司对2022年这种现象是如何看？

Q:现在青菜头采购是否结束?成本价大概是多少?今年采购的青菜头大概什么时候会用在今年的产品上?

Q:按照公司远期规划产能,收购新鲜青菜头量比较大,甚至占了涪陵大半的产量,友商还有收购的机会吗?

营销：

Q:今年的广告投放计划是怎样？大概的预算？

Q:从投放方向上,去年投放的CCTV,梯媒,新媒体平台像抖音,包括我们海外广告屏幕投放,在哪些方面会继续投放,哪些方面会有所精简呢?以及我们的减盐产品,会因为要推出这些新品而加大费用投放吗?

Q:请问今年还请关晓彤作为品牌大使吗?

竞争：

Q:现在榨菜市场的格局如何?都有哪些竞争对手?各自的产品如何?

疫情：

Q:3月以来疫情对公司经营及销量的影响?