Q&A

Q：目前在宏路的以及其他钢构厂商今年的机器人焊接系统出货大概是多少套？年内有没有可能确认收入，明年的预期是怎么样的？

A：目前对于宏路以及其他钢构厂商的机器人焊接系统出货情况，第一期招标比较偏向项目导向，可能会融纳入多个供应商，同时也根据每个供应商的产品特性进行匹配。关于能否确认收入还要看后续的导向，因为对于我们来说，如果鸿路更多自己尝试做产品的话，反而对我们有利。至于其他厂商是否有新的进展和变化，铁塔方面由于基本上都是国央企垄断，决策机制会较长，所以目前让集成商继续跟进交付，商务节奏上还不确定。

Q：高功率跟切割头的收入指引和市占率如何？

A：高功率的切割头和系统在市场上的市占率大概在70%左右。关于功率段上去后的收入放量，可能会表现比销量更好。中低功率方面，行业目前增幅应该在二三十左右，但海外会有更多增长。总体来说，中低功率已进入较为稳定的状态。

Q：海外市场的增速节奏如何？

A：根据行业经验，三季度相对二季度会略有回落，四季度可能会比三季度稍好。但目前订单较短期，难以看出长期趋势。

Q：国企客户可能导致现金流延迟和交付周期拉长的问题，对于咱们来说需要关注吗？

A：对于我们来说，由于我们的交易对象是集成商，所以国企客户导致的现金流延迟和交付周期拉长的问题我们相对不需要太担心，因为集成商会负责项目的推进与验收。但是对于具体的交付时间和招标完成的确认，我们还不够确定。以上是对录音的转写。

Q：为什么柏楚电子行业能保持高增长的同时，整体宏观环境相对较弱呢？

A：柏楚电子表示，首先，激光切割是一种先进的加工方式，具有替代传统加工业的潜力。其次，对于高功率设备等更有经济性或价值性的设备的投入，并没有受到整体宏观环境的限制，反而加速了投入。另外，中国制造相比国外竞品在产品质量、服务和定价等方面有明显优势，这使得中国制造更容易获得国外市场的认可。

Q：公司在国际市场的出口主要集中在哪些地区？

A：柏楚电子表示，最初出口主要集中在东南亚地区，近两年逐渐向欧盟和美国等地区扩展。

Q：公司在焊接方面的应用集中在哪些行业？公司是否有扩展到其他领域的计划？

A：柏楚电子表示，在焊接方面主要应用于钢结构和铁塔等行业，但并不排除将其扩展到其他领域的计划。柏楚电子还提到，随着技术的发展，未来的应用领域和范围将越来越广。

Q：公司是否有计划推出新的产品？公司的研发方向是什么？

A：柏楚电子表示，公司的大方向是制造智能化，围绕这一目标在进行基础能力建设和项目选择。公司的研发方向包括焊接、精密加工以及其他工业自动化细分环节的能力。具体的项目和产品因保密性等原因不方便透露。

Q：公司的硬件和软件业务如何平衡？毛利率是否会下降？

A：柏楚电子表示，公司的硬件是基于更好为软件服务或解决方案服务的智能化硬件，公司本质上是一家软件型公司。因此，不能简单地将其划分为硬件和软件两个导向，而是实现软件智能化和硬件软件化的目标。硬件的核心零部件和方案设计由公司自己负责，而机加工等工作则外包给成熟的供应商。柏楚电子表示，公司对硬件的兴趣并不大，最终还是要为软件或方案加分。

Q：关于焊接机器人的价格竞争以及产品差异方面有什么解读吗？

A：我们与那两家公司并不是直接的竞争关系，因为他们与我们的客户是直接竞争关系。他们提供的是整机，而我们更偏向上游供应商的角色。

Q：关于机器人本体的采购，目前是自制还是外购？

A：我们目前没有自制机器人本体的资质，都是由客户采购。集成商和基金厂商会选择与我们合作，他们对机器人本体没有特别的选择性或指定性。

Q：公司主要提供的是核心方案，其他部分的采购由下游客户自行决定对吗？

A：是的，我们提供核心方案，包括软件和视觉规划等。具体的设备交付和集成由设备集成商或机器人本体厂商来完成。

Q：关于切割头的销售，是否与系统捆绑销售，是否对之前购买系统的客户进行切割头投资方面的申购？

A：我们没有做强捆绑的安排，主要客户现在更多是自由选择。但是配比率相对较高，已经产生了所谓的效应。有一些客户会对之前购买的系统进行改造或替换。

Q：对于公司出口的下游行业分布如何？

A：非常分散。国外市场因为国家众多，不太容易把握。不同国家有不同的经济特点和行业特点，如东南亚和中低功率市场更多偏向轻工业或加工业。

Q：一带一路对公司出口是否有影响？特别是与建筑行业相关的出口？

A：在一带一路国家方面，出口还不错。国外激光切割市场的成熟度比国内稍晚一些，未来趋势仍然看好。例如俄罗斯、土耳其和美国等地的需求较好。

Q：关于切割头的价格，与外资企业相比主要竞争力在哪里？

A：我们与外资企业主要竞争力在于与系统的协同性，实现更好的加工效果。我们提供方案，而外资企业更多提供单件部件，竞争维度不太一样。我们的优势在于一致性方面，加工质量更好，新功能识别与完成、新工艺优化方面也更全面。

Q：关于公司报表中的其他收益科目比较高的原因是什么？

A：其他收益科目主要包括增值税退税和政府补贴。

Q：对于高功率市场的展望和市占率水平如何？

A：对于高功率市场未来三年内景气度仍然较好，明年的主战场可能会从1.2万瓦上升到2万瓦。目前市占率因为瑞克还未批准，无法确定。

Q：咱们现在的自主的焊接系统就是下游的集成商，像咱们的客户这块现在开发情况怎么样？到今年年底大约能开发多少个集成商？

A：目前来说有聊合作的其实家数蛮多的，实际上已经有项目在实际落地跟推进的可能已经有个十几二十家了，但每一家的进展情况都不太一样，有的已经可能在终端交付了再验收了，有的可能只是在前期的一个试制的一个过程中。

Q：焊接机器人在下游的用户现场交付的过程除了商务成本之外，其他的成本有没有明显降低？比如说像那种试教调试的成本，现在看有明显降低吗？

A：调试难度方面肯定会有较大的优化，但由于客户可能需要适应新方案，包括工艺、加工环节、设定、工序的调整，还需要一定的磨合阶段。

Q：对于典型的钢结构下游的客户，现在的焊接系统能够多大比例上满足它的产品的自主焊接的需求？

A：像焊接工厂来说，它的一个更多还是在做批量化的同一类型零部件的加工。所以对于大量的一个机器替代人工的安排可能需要考虑人员安置等系统性的问题，不是一个单一的问题。

Q：判断三年内，这个比例会持续上升吗？

A：肯定会上升。像鸿路、航销、军工等相对头部企业都希望能机器替代人工，焊工术在不断萎缩，需求也是没有在匹配实际业务需要了，这是一个不可逆的趋势。具体替换节奏和安排要根据企业自身的业务规划和人员规划进行匹配。

Q："关于切割头的耗材，是只需要更换零部件还是整个切割头都要换？"

A：切割头的耗材主要是指切割头本身的零部件。由于切割头是整个设备加工的一个执行装置，它的使用寿命会比整机的寿命短，大约是两年左右。

Q："偏重工业工程机械等子行业，他们换了工具后如果终端业绩没有起色会对我们的业务产生延续性的影响吗?"

A：业务增长与升级换代的加工工具并没有明显的关联关系。即使业务没有增长，升级改造也会带来许多优势，如更低的能耗、更便捷的维护和操作环境的改善。

Q："高功率激光替代等离子冲床的市场空间大约到了哪一步？"

A：目前没有确切的数据，但我们看好这个趋势。即使进行一个正常的1:1替换，能耗成本都将有大幅优化。

Q："今年三季度费用较高，是否包括了股权激励？"

A：今年我们对股权激励计提做了一些调整，将一部分费用提前计入。这是为了避免等到年底无法获取被激励对象的绩效考评结果造成波动。

Q："我们的干焊接系统是通过卖控制系统的方式进行销售，还是卖方案给集成商或机器人本体公司？"

A：我们的干焊接系统是通过卖控制系统的方式进行销售，交付给集成商或机器人本体公司，他们负责实施。同时我们也与一些基金公司有合作，这种逻辑与激光切割相似。

Q：从1.2万瓦到2万瓦到更高功率，柏楚电子的定价和毛利润率如何变动？

A：更高功率的切割头售价较高，毛利润率也会相应提高。但切割头定价不是等差数列排列，不同功率之间的价格差异并不明显。

Q：高功率的切割头售价更高，毛利润率会更高吗？

A：是的，可以这么理解，高功率的切割头售价更高，毛利润率也会相应提高。

Q：高功率切割头能否再细分为超高功率等级，且是否有进一步提升的空间？

A：柏楚电子已经发布了8万瓦和10万瓦的整机设备，说明对超高功率的需求相对较强烈。如果超高功率需求量大，定价可能会上浮好几万，甚至更高。

Q：公司的切割头功率分布情况如何？

A：今年主要以1.2万瓦为主，明年预计2万瓦会成为主流。超高功率和高功率切割头的成本差异不会特别大，所以终端或整机厂商可能更愿意采购2万瓦的设备。

Q：对于柏楚电子卖出的2万瓦切割头与1-2万瓦切割头的价格差距如何？

A：两者之间肯定会有差异。

Q：从高功率到超高功率的切割头成本变化主要集中在哪些部件？

A：光学镜片等光学部件的设计可能会有微调，还有一些特殊版本的传感器和带熔磁的部件等可能会有差异性的设计。

Q：公司去年发布的减配高功率系统现在的出货情况如何？

A：减配的高功率系统今年出货量较大。

Q：减配的高功率系统是否占据了今年的主流出货？

A：高功率系统的占比具体要请假，因为高功率产品类别较多，很难量化。但我认为今年肯定有几千套的出货量。

Q：切割头软硬分离后，软件毛利是否更高？

A：是的。

Q：除了焊接，柏楚电子还有哪些下游领域可能形成较大的潜在出货场景？

A：在光伏和新能源电池领域已经有一些产品落地，明年可能还会有表现。至于半导体项目的进展目前还没有过多涉及。

Q：关于半导体项目还有什么可以分享的进展？

A：目前主要是在新能源领域有一些投入和头部合作，但具体情况因保密需求较强，不能过多透露。

Q：切割头的毛利率为什么逐渐提升，与超高功率产品的结构有关吗？

A：超高功率产品的定价会更高一些，导致其毛利水平往上走。切割头的毛利率提升是因为超高功率产品出货量的提升，导致整体毛利水平优化。超高功率产品的占比越高，切割头的均价则会被拉低，但由于更高价值产品的毛利更高，会提升整体毛利率。

Q：公司将突破什么比较核心的原因助力公司的发展？

A：柏楚电子将实现国产化的镜片，从今年开始这是一个重要进展。

Q：今年公司的其他收益会在哪个季度增多？明年在OEM厂商这块有什么目标和规划？

A：往年来看，公司的其他收益多集中在第四季度，但由于与政府部门的运行节奏有关，具体发生在哪个季度是随机的。对于OEM厂商方面，公司更看重项目的落地和交付，接触的家数没有特定的数目要求，但越多越好。明年对于交付方面，公司与有一定行业经验的集成商进行了交流，集成商对明年比较有信心，甚至签了大量订单。但公司认为首台套产品自身的消化和客户对产品的接受度也很重要。

Q：今年Q3与Q4的研发费用率相比是否持平？公司明年对于研发费用和年终奖的处理有明确的指引吗？

A：对于今年的研发费用和年终奖的具体处理，目前并没有相关的详细信息。公司对于业绩较好，年终奖可能还不错，但具体奖金幅度还不清楚。备注：Q&A部分仅根据录音内容进行转写，请酌情参考。

Q：关于焊接机器人的问题，未来各家供应商会有自己特定的一个工艺段去供应吗？还是有其他的安排？

A：目前来说，在市面上能够提供完整解决方案的只有我们家，其他都是属于单向的核心零部件供应商。在项目的招标阶段，红路列入了4~5家整机商，最终选择了国储的方案。不管是他自己做还是选择买整机，只要我们的产品能满足需求，应该不会有太大的变数。

Q：围绕焊接机器人的整机制造问题，它是选择买整机还是自己提供方案进行集成？

A：目前不确定红路是要自己做还是买整机。但如果他选择自己做整机，我觉得对我们来说更有优势。因为在焊接现阶段，整机制造还处于起步阶段，权衡哪个方案对成本有利是重要的考虑因素。

Q：目前焊接机器人的整机制造是否具有代表性？

A：目前来说，焊接机器人的整机制造还处于起步阶段，还在权衡成本和优势之间进行考量。所以每家公司的考虑点可能也不太一样。

Q：明年的关键节点有哪些？

A：我对高功率焊接和切割头这块比较乐观，因为它们具有增量。中通公寓这块相对稳定，并且对公司的营收表现有较大影响，占了40%左右。如果出口形势持续向好，预计不会有太大的变化和波动。

Q：明年的焊接机器人是否会有更多的客户开始招标？集成商会招标吗？

A：这还不确定。我们希望能退回到方案提供商的角度，可能需要结合集镇上自己的商务能力。我们更多的是作为幕后的方案提供商，帮助客户完成项目的交付验收。以上是针对录音中的提问和回答做的Q&A转写，保留了关键信息和对投资决策有帮助的内容。

Q：研发人员的规模如何，未来会继续增加吗？

A：到年底预计研发人员规模将接近400人，明年还会有一定的人员补充。

Q：出口需求主要来自哪些国家和地区？主要来自哪些行业？

A：国家地区增幅比较快的有土耳其、俄罗斯、美国、墨西哥等，主要是重工业领域。

Q：大模型对公司业务的帮助和结合点在哪里？

A：大模型与工控领域的融合度较低，但我们会继续研究并根据其成熟度匹配需求。

Q：下游客户行业的需求占比如何？

A：非常难拆分，因为行业范围太广。

Q：钢结构船在高功率需求中所占比例如何？

A：钢结构船在高功率需求中所占比例较大，主要用于切割厚重的钢板。

Q：造船和钢构在高功率需求中的比例分别是多少？

A：国内建筑钢结构占比较大，船厂落地效率较低。

Q：下游激光器的价格战对我们的毛利率会有影响吗？

A：应该不会。

Q：与维宏的竞争有何变化？

A：我们更注重产品性能提升和产品价值放大，而维宏则更多以价格战为导向。

Q：国内产业链上游激光芯片激光器需求反应一般，我们终端特别好，差异来自哪里？

A：我们更注重技术领先性和产品力导向。

Q：中低功率的展望如何？

A：中低功率国内市场走向稳定，但高功率市场增长较快。

Q：关于机器人焊接系统的发展，未来何时可以成熟并进行销售？

A：针对不同行业，如钢结构和铁塔可能会较快发展，具体财务表现难以预测，可能会在四季度或明年进行销售。其他领域我们与集成商合作，根据他们的需求提供相应方案。

Q：对于现有的产品是否能满足市场需求、是否需要做一些产品规划的调整？

A：我们现在更开放去做集成商的管理，配合客户去实现商机的落地，因为我们认为在激光设备走出去的大趋势中，公司在整个产业链中有很好的竞争地位和竞争壁垒。预计未来2-3年，公司的传统主业有较好的增长趋势，同时在机器人焊接领域，公司也有大量投入。我们还觉得随着免试教的推出，公司有可能在整个产业链格局和行业地位上做出通用性的机器，对整个行业会有深远影响。所以我们非常看好公司的长期发展趋势，并持续重点推荐该股。