Q&A

Q：2024年线上音乐收入增长的展望？未来三年业务发展以及竞争格局？宏观环境会如何影响公司发展前景？

2023 年对我们来说是关键的一年。我们一直在转型，扩大我们的音乐生态系统，使我们的业务更具弹性。首先，我们迅速应对了直播行业面临的挑战，采取积极行动调整我们的社交娱乐业务，使其更具可持续性。其次，我们继续推动音乐生态系统的繁荣，同时实现收入来源的多元化。因此，我们的在线音乐订阅和广告等核心业务在不断变化的宏观环境中实现了强劲增长，这在我们23Q2和Q3的财报中有所体现。

假设我们将拥有一个稳定的外部环境，我们将继续推动在线音乐业务的稳健增长，其中订阅收入将由订阅人数的增长和 ARPPU的扩张所推动。除订阅收入外，我们预计来自广告和艺人商品等新项目的收入将继续保持健康增长。在社交娱乐服务方面，我们将在宏观因素和竞争的背景下，继续执行当前的运营战略。2024 年，我们的主要目标是稳定业务，更好地服务核心用户，使其成为我们整体音乐生态系统的一部分，我们预计社交娱乐业务将继续为我们带来健康的现金流。对于 2024 年的收益，我们的目标是在 2023 年迄今为止取得的强劲业绩基础上，继续推动毛利率和净利率在 3 年内的增长。

我认为 TME 的核心业务，尤其是我们的在线音乐服务在未来三年仍有很大的增长空间。我们很高兴看到现有领域的增长机会，包括订阅ARPPU、广告以及长音频的更多潜力。除了在线音乐服务外，我们还在整个音乐价值链上扩大了我们的覆盖范围和能力。我们已成功开发出新的货币化模式，通过多样化的形式拓宽收入来源，其中包括现场表演（如音乐会和音乐节）、艺术家商品等。这些举措仍处于早期阶段，但我们已经打下了坚实的基础，可以进入更多领域实现长期增长。总的来说，我们的核心业务（如在线音乐服务）在当前的宏观环境下表现出了很强的韧性，我相信我们的内容和平台双引擎战略将继续为我们未来的健康成长捕捉更多的机会。

Q：如何展望未来ARPPU的增长？

我们ARPPU已经实现连续六个季度的增长，23Q3已经达到10.3元，主要由于我们有计划地减少推广活动，同时释放更多的会员权益以增强吸引力，此外我们也进行了一些价格调整。我们减少了连续包月的续费优惠，但我们同时通过非常积极有效的运营策略，实现较好的用户留存，所以ARPPU在Q3有比较好的表现。我们对未来ARPPU的增长具有信心，且预计Q4会继续增长，在未来的3-5年内争取实现15元的ARPPU。我们也会考虑行业竞争和自身运营情况，以及通货膨胀等因素，实现平台更好地运转，逐步接近ARPPU目标。

Q：能否分享一下两大业务的毛利率趋势？如何看待未来毛利率的提升空间？

23Q3实现毛利率35.7%，同比增长3.0%，环比增长1.4%。1）会员订阅收入大幅增长，付费用户数的增加以及ARPPU的提升都对毛利率提高产生积极影响。2）广告收入增加带动毛利率提升。3）高毛利的自制内容逐步增加。4）我们优化了内容成本模式，在线音乐收入增速高于成本增速。5）长音频授权成本同比下降。6）直播业务调整后，社交娱乐收入中的会员收入和广告收入占比提升，带动毛利上涨。7）我们优化了相关的技术和运营策略，提高服务和设备的利用率。

展望Q4，我们预计订阅收入和广告收入将继续保持强劲增长。成本方面，我们预计自制内容将对毛利率产生积极影响，我们也将继续提高运营效率，并按ROC模型监控成本项目。尽管Q4直播收入将有所下降，但预计我们的毛利率将连续增长。

展望未来三年，我们预计我们的毛利率将有所增长，但增长幅度将小于今年的水平。

Q：Q4在线音乐业务的情况如何？如何展望2024年？

Q4包月业务应该会维持增长，与Q3相对接近，主要因为平台策略也保持相对一致。广告方面，因为Q4有电商的双十一，所以我们预计Q4广告收入环比Q3会有良好的增长。

明年来看，包月会员数保持增长，但增长率相比今年可能有所放缓。24年在包月业务上，除了移动端，我们会更多拓展车载等IoT领域。同时大力发展超级会员。随着音质音效等持续特权的加入，我们也希望通过超级会员以及家庭、情侣会员等方式提高ARPPU。

广告收入方面，相比今年，我们对明年的经济情况保持乐观态度，目标是维持广告收入的增长。明年除了激励广告以外，我们会重点去看招商广告的收入，主要与线下演唱会等活动进行紧密结合，希望通过招商广告形态，能够让我们的商业化行为和线下演出业务紧密结合，预计这也将成为明年广告的增长点。

Q：未来三年公司在AI和LLM方面的投入情况会如何？

我们与母公司腾讯保持一致态度。我们认为AI在未来几年之内会是非常强劲的驱动力，可能驱动新业务发展。正是出于我们和腾讯的关系，我们不需要自己做很多研究，主要会和混元大模型进行紧密结合，让我们的应用可以无缝切换至目前行业内领先的语言模型底座，例如混元、百川、以及我们正在测试的元象等。

Q3我们推出文曲大模型的接入平台2.0，我们同时也会致力于在模型上的推理加速，主要为了降低大模型应用在生产环境中的成本，同时保障使用方式上的高效。

未来几年之内，我们重点还是在AI大应用上去拓展其使用场景，包括已经迭代的“一起听”的底座模型，即用户在一起听歌的情况下也能流畅聊天。通过模型接入，问答效果也得到大幅提升。相比于基座模型，我们更加重视AIGC能力，我们也研究行业最领先的引擎，通过AIGC在视频、图片和声音等部分已经取得了比较好的成果，已经在直播中取得相对初步的商业化结果。我们相信生成式AI在音乐创作跟体验方面还是具有很大潜力的，也可以给用户带来更加个性化、多样化和沉浸式的音乐体验。未来我们也会继续投资和探索在生成式AI领域中的创新，并且与我们的技术合作伙伴和音乐创作者紧密合作，共同地、真正地推进音乐内容行业的发展和创新。

Q：如何考虑未来的销售战略？明年的销售费用如何预期，是否会因线下活动的增加而有提升？

在过去几个季度中，我们的销售费用得到了很好的管理，因为我们一直坚持用ROC的方式管理销售费用。对于未来，伴随音乐盈利能力的增加，我们也会增加音乐渠道投入。如果我们的ROC管理到位，是有可能实现收入高于投入的。另外，伴随自制和共创内容以及线下活动的增加，我们针对这一块的promotion活动也会增加，它也是在ROI管理原则之下的，希望我们投入的销售费用整体来讲是有效率的。

Q4 传统上是营销活动比较多的季度，我们预计整体营销费用可能会跟去年Q4持平。

具体到明年来讲，预计整体营销费用可能在绝对值上会稍有增长，但是相对于收入来讲，应该是更有效率的。

Q：IoT车载的用户规模及付费情况如何？如何提高付费率，以及如何展望长期变现潜力？

在IoT领域中，我们的策略是持续保持音箱业务和电视业务的健康发展，同时大力拓展车载用户规模。因为音箱业务跟电视业务的增量市场不算太高，所以我们主要是在存量的用户市场上去做更好的商业化的变现，以及提升我们在每个领域中的ARPPU值。

在车载领域，我们非常看重新能源车的发展，主要跟头部厂商建立良好关系，能够让我们的内容很好地传播到国内厂商以及特斯拉等车载用户群中。另外，我们在音质、音效等技术方面保持领先，所以我们也非常关注音质音效在车载领域的进步。其中包括我们自研的臻品音质技术，以及我们引入的杜比技术，能够使车载体验有质的飞跃。从最近两年的车载业务发展来看，车载ARPPU值相比移动端要好，其中有很大的付费用户增长空间。我们重点希望能够先把用户做到一定规模，然后再持续提升付费ARPPU。

Q：回购节奏如何预期？

我们今年在一季度宣布了5亿美金的股份回购计划，截止到9月30号，我们已经用现金从公开市场回购了1580万的ADS，总计1亿。我们也会持续关注市场和股票表现，抓紧机会进行回购，为股东创造更多的价值，可能未来也会考虑更多的回购可能。