会议要点

1. 业绩稳步增长展望

公司整体表现：2023年前三季度营收保持正增长，毛利率和净利率进一步提升，净利润增速恢复到20%以上，对全年发展持乐观态度。保险IT依旧是稳健增长的板块，尽管增速放缓；非保险金融、医疗卫生等其他板块表现亮眼。

财务指标：订单稳健充沛，已达历史新高，支撑今年及未来业绩增长。11月末回款情况显示改善趋势，若持续到年底，对今年利润端贡献更大。毛利率和净利率提升，预示营收增速可能加快。

长期展望及国际化：对保险IT投入增速持乐观态度，预计未来1-3年国际化业务增速可能加快，毛利高，将对利润贡献大。公司管理和业务执行效率在提升，预计继续维持稳健增长趋势。

2. 保险信创业务深耕广拓

保险行业信息化（信创）发展现状：在深度上，与新客户持续合作及进行国产化替代，已有系统跑在国产化环境上。尽管广度方面，全面国产化尚未实现，但监管层面要求正在增加，信创业务预计会进一步加速。

保险行业IT预算与业绩现状：市场占率已很高，增长主要依赖于整体行业IT预算增加。尽管单一信创因素有支撑作用，但如果总预算未增，客户可能牺牲其它支出来投入信创。预计未来可能需进行更多核心业务系统升级换代，且工作量可能更大。

人员规划与成本控制：目前人员数量较去年有所下降，未来人员增长可能会偏慢，人效提升。公司倾向于产品或项目制而非传统按人员结算业务，预计人员成本压力较小。

3. 海外扩张及AI应用前景

公司海外项目良好，孟加拉系统建设项目收入明显支撑，预计全年大陆以外收入增长。

大陆以外业务预期增速乐观，一带一路沿线尤其东南亚、南亚、中东及东欧可能有新业务机会。

公司国际化战略成功标志是营收占比超过10%，目前产品和技术竞争力在海外市场得到认可，未来收入和利润贡献预期增长明显。

4. 保险IT投资前景展望

保险公司IT投资依然有长期增长空间，行业投资占比相对较低。保险公司经历了去年的保费增速下滑，但今年有所恢复，预计明年将提升。

IT投资增长受到业务周期、监管周期和技术周期影响。当前，业务端积极性改善，监管压力减小，技术迭代需求强烈，促进IT投资。

从保险IT角度，随着行业洗牌和领导层变动，公司将迎来新的IT建设周期，预计会对营收和利润带来更多支撑。

5. 业务拓展与毛利前瞻

保险家业务正与行业转型同步，在四个主要方向展开，但目前仍处于试点阶段：保险属性增强、健康险扩大、交通险增强、安全加大。

保险家业务收入体量目前较小，2023年可能达到亿级，长期发展潜力取决于行业发展和政策支持，商业场景丰富化将有利于业务成本降低。

公司毛利率持续提升，预期每年能增1~2个百分点；未来提升空间取决于增量业务规模，包括海外业务、新业务增长和产品化程度提高。

6. AI未来商业模式探索

AI应用领域：目前主要围绕营销场景数字化、理赔和核保处理以及客户内部效率提升三大领域进行应用。各领域均展现出较旺盛需求，进展迅速。

潜在增量机会：风险点数据打通、保险产品创新、服务效率提升。医疗数据与保险结合、交通和信息安全亦是未来创新点。

保险科技尚处于探索与创新阶段，中长期来看将成为发展趋势。

7. 业务模式与发展展望

公司业务模式探索：正在探索医保等领域的持续性收费模式，基于数据应用，如商保理赔核保平台及营销/理赔效果收入；不仅有收入来源，还在积极备战获得数据运营和管理等资质以适应政策方向。

公司目前收入情况：前三季度营收微涨，利润增速20%以上，预计第四季度营收增速及利润增长将优于前三季度，尤其是12月份在确收和税收方面的预期支持；同时关注经营性现金流指标。

稳健增长展望：中科软历史上即使在困难年份也实现稳定增长，对未来稳健增长持乐观态度，希望投资者长期关注。

Q&A

Q：公司”在保险信创方面的进展如何？

A：从深度上讲，我们的保险信创进展良好，过去两年来，不断有新的客户加入。我们在核心系统层面上实现了国产化环境的替代，现有客户的系统已经运行在国产化环境上，如人保健康等头部产品，以及民生人寿等中部保险机构。从广度上来看，整个行业的全面国产化还有很长的路要走。监管层面也有所要求，政策层面的动向表明信创业务有可能进一步加速。我们预计明年信创会带来进一步的加速，会从客户新一轮的执行情况和预算来更清楚地看到进展。目前来说，保险业务的深度发展是逐渐成熟的。

Q：到目前为止，“中科软”保险业务方面有无明显的定订单增长？

A：整体来看，信创业务是有支撑作用的，如果总预算不增加，投入信创业务的客户就可能在其他方面投入较少。不同客户的情况不一，但总体而言，信创业务带来的核心业务系统升级换代加速，以及大客户对产品的核心改造需求，确实促进了增长。过去两年，即便整个保险公司面临经营压力，信创支撑的业务还是在增长。明年IT预算的进一步增长也值得期待，信创的加速程度将依据客户IT预算的增长而定。如果信创能够带来IT预算的增长，那么相关工作量也会增加，尤其是大型数据库的国产化替代等。

Q：随着项目数量的增加，“中科软”在人员规划方面是怎样考虑的？

A：今年我们的人员规模是相较去年有所下降的。不同业务领域的人员需求并不相同，对于大客户这类要求严格且需要与人数挂钩的业务，人员规模可能会更大。而在其他领域，我们预期未来会逐渐趋向稳定的人员状况。除非业务量快速增长，否则人员的增长可能会较慢，人效的持续提升是我们期待的趋势。考虑到客户可能更倾向于产品、项目制或按需求定制的服务，我们预计今年人员不一定会增长，反而可能下降。未来的人员规模增长也不会很快，人员成本压力在未来可能会有所减轻。

Q：公司在海外项目的进度如何，未来在哪些区域和项目上有布局计划？

A：对于海外市场，中科软目前正在开拓一些全新项目，部分合同正在落地，这些都是新增量状态。今年大陆以外业务收入重点方向包括孟加拉去年签订的2000万美金的系统建设项目，从收款角度看目前已经收了800万美金，预计今年孟加拉业务收入将明显支撑大陆以外业务。此外，台湾香港、东南亚的印尼、泰国、马来西亚等地将有新客户增长。我们预计今年海外业务增速值得期待。未来在“一带一路”沿线国家，特别是东南亚、南亚、中东和东欧地区有一定的业务机会。根据往年情况，一旦成为客户，他们会有持续性的收入投入。例如，2018年之前海外业务收入还不到1亿，2018年后因头部客户支撑，收入达到1~2亿之间。去年有孟加拉支持后预计达到2~3亿，在这个区间内，如果明年有新客户，可能回到3~4亿，未来每年还会提升体量。我们希望海外业务收入中期占公司营收比重超过10%，目前状态让我们觉得这个目标是有希望的。我们产品和技术在海外市场的竞争力是有优势的。

Q：公司在保险领域的AI产品和方案有哪些？垂直领域平台如Master平台的落地情况及客户采购意愿如何？

A：公司针对保险、医疗卫生、政府等条线的AI应用，比如产品设计、上线、理赔、核保、营销、代理人培训等场景，持续对产品创新和实践应用进行技术交流。在技术底座的基础上，今年下半年我们重点在各应用场景进行深挖，包括AI如何与系统结合解锁客户需求。一些头部和中小客户已有初步试点或应用落地，例如must应用服务平台已在一些头部客户中上线。从目前情况看，AI还处于初级阶段，无论模型选择、数据训练还是数据库挖掘都在持续创新探索中。我们与客户及行业厂商紧密合作，未来AI或许成为新的持续增长点。尽管现在探讨商业模式尚早，整体量还在初期阶段，但每个客户每年数千万投资AI预算是可能的，我们认为未来这方面的空间非常大。

Q：保险公司的IT资本开支的主要驱动因素有哪些？目前整体宏观环境对保险公司自身的经营情况以及资本开支有何影响？

A：保险公司的IT资本开支受到业务周期、监管周期和技术周期的共同影响。首先，客户端在保费规模增长带动下，对IT需求呈现逐步改善趋势，特别是在业务部门积极推动业务开拓的情况下，对IT的支持需求更为迫切。其次，监管方面，在过去几年中，银保监会对保险公司的管理及领导层变化造成了一定影响，导致新IT投入暂停，但随着领导层的稳定和更替，预计将会产生新的IT建设需求。最后，在技术周期方面，AI等新技术的出现加速了系统迭代的需求，客户从而希望通过技术创新来提高竞争力。从目前宏观环境来看，虽然有压力，但也可见保险IT投入的边际改善，预计1~3年内会有逐年改善的趋势。

Q：当前金融行业内部的人事变动和反腐措施对保险行业的影响如何？未来的IT开支和项目进度会受到何种影响？

A：保险行业在过去几年已经经历了密集整理，包括问题的暴露和整顿。这种影响并不是近期才出现的，反而预计在未来对业务会产生减轻作用。中科软作为股东背景良好的公司，其稳定和高质量的发展模式，预计将会在行业洗牌后带来更多机会。有客户表示，领导层变动后，明年不会像今年那样节奏缓慢，预算也有望增加。因此，我们更加乐观，认为这些变动将带来正面影响和潜在的业务拐点。

Q：公司的保险业务未来有哪些拓展方向？在公司中长期的收入占比展望如何？

A：中科软的保险业务将坚持按照四个主要方向发展，即保险加大、健康保险加大、交通保险加大及安全和保险加大。这些业务的发展与行业转型和创新密切相关，在一些应用场景下目前还处于试点阶段。预期在当年的收入可能会上亿，但整体规模相对于公司的总体发展而言还是非常小。长期来看，公司很希望业务能够更好地发展，但这不仅取决于公司的努力，还与行业的整体发展和政策支持有关。若未来在全国范围内行业发展良好，包括自动驾驶等新技术在内的保险业务将有很大发展空间。此外，整合了IT咨询的业务单位价会更高，对毛利率的提升而言是有利的。

Q：公司的毛利率是否还有提升空间？未来的毛利率趋势怎么看？

A：从增量和存量两个角度看待毛利率。对于存量业务，例如一些基于人员结算的固定系统建设项目，其毛利空间相对有限，依赖于行业对软件价值认知的变化。增量业务对毛利的贡献空间较大。不依赖于人力结算的项目，如项目制、产品制，毛利随着复用率提升而增加。公司还推行基于传统业务之外的新业务增量的“飞轮战略”，例如保险公司上云工程，与云基础设施厂商的合作等，可能带来额外的利润空间。大陆以外的业务因远程开发、交付成本低，毛利空间较大，产品化程度较高。短期内，公司希望每年毛利率能提升1~2个百分点，长期则取决于增量业务能扩大到多大规模。

Q：公司在AI领域有哪些创新和产品落地情况？在AI领域的发展进展如何？

A：目前，在AI领域我们的业务模式多样化，包括以开发为主的服务、小模块产品、平台化部署和上线等。我们也在进行运营类工作，包括为一些头部客户在营销领域和其他技术输出，例如针对渠道和代理人的技术支持等。目前，这些业务都是处于试点阶段，整个行业仍在探索新模式的过程中。具体哪些模式将成为核心，还需时间来验证。客户需求最旺盛的领域划分为三部分：一是营销场景的AI化，包括精准推送、素材政策和多模态发展；二是理赔和核保，利用AI处理大量数据并优化流程；三是内部效率提升，客户在技术基础框架上的建设正在逐步落地。在代理人培训方面，我们也有产品方案正在满足这方面的持续需求。总的来说，我们觉得未来AI领域发展很有前景，但目前进度较快的是上述提到的几个方向。

Q：有关数据要素和保险结合，在这方面我们看到了哪些潜在的新机会？未来增量可能体现在哪里？

A：我们认为，最大的机会在于风险点数据打通以及保险公司利用这些数据进行产品创新。以医保和医疗数据为例，近两年已有某些保险产品通过这种方式推出。数据整合可以使保险公司创新产品和服务，提高用户体验效率。在技术层面，包括数据挖掘、模型创新等方面，我们持续进行尝试。此外，随着自动驾驶和其他产品的推进，交通领域也有新商业模式出现。在网络和系统安全方面，新种类的保险也在依托风险控制发展。我们认为，随着整体经济发展，这些方面都会有广泛的应用场景，而未来的机会将伴随行业的融合和发展不断涌现。现阶段，行业还在探索和创新之中，但中长期看，这些领域将成为发展趋势。

Q：公司在业务模式上目前主要以什么形式开展？未来是否有可能探索其他收费模式？

A：目前，中科软的业务模式主要是通过系统建设和项目形式开展。我们已经有了一些基于数据的持续性应用和收费，例如与医疗资源公司合作开发的商保理赔核保平台。我们已获取了DCM三级等资质，备战未来数据运营和管理。未来发展依赖于政策推进和行业成熟度，我们正积极关注政策变化，探索商业模式的发展。

Q：公司过去以及未来一段时间内的业绩展望？

A：今年前三季度，公司营收实现微涨，利润增速超过20%。我们预计第四季度营收增速可能会比前三季度表现得更好。由于12月确收较大，我们期望税收角度会对收入端有进一步支撑，利润端在收入端的支撑下可能会有更好的增长。同时，我们特别关注回访经营性现金流这一指标。总体而言，中科软保持了稳健和持续性发展。即便去年遇到困难，仍实现了稳定增长。对于未来的稳健增长，我们保持乐观态度并充满信心。