会议要点

1. 业绩及策略解读

• 公司经营状况：保利发展11月份的销售和融资情况，以及土地获取策略会与投资者进行交流分享。

• 行业政策变化：近期地产行业政策变化对公司影响，及公司应对措施和策略将会有所阐述。

• 互动环节：将设置问答回答环节，为投资者解答有关公司及行业状况的疑问。

2. 销售与拓展情况

• 销售业绩:2023年11月单月签约金额312亿，同比下降16%；1-11月累计3995亿，同比持平。权益比约70%；认购表现预计年底前优于签约。

• 退货与来访:11月退货金额近350亿，同比持平；1-11月累计退货3700亿+,同比增2%；11月来访同比增19%，环比下降。

• 城市贡献与拓展:上海贡献最大，近500亿；其次是广州和北京。11月新增拓展面积63万方，金额114亿；1-11月拓展项目83个，面积805万方，金额1302亿，同比增10%-12%。

3. 资金面与市场展望

• 公司融资成本下降：2023年10月末，有息债务的综合成本下降至3.6%以下，年初以来比去年末下降了33个基点。

• 销售回款和资金状况良好：公司回笼资金接近4000亿，实现较高的签约回款率；优质房企获得银行按揭放款速度快。

• 市场销售一般：11月份去化率为49%，为下半年高水平，但存量项目仍面临市场压力；市场观望情绪重，导致来访量与成交呈缓慢下降趋势。

4. 拓展与市场策略

• 保利发展积极关注核心城市地产机会，目前逾99%的拓展金额集中于核心38城市，战略不会短期改变。

• 2023年至11月份，保利发展拿地金额与销售金额比约33%，在整个行业规模内保持领先，预计四季度将增加拿地。

• 明年销售目标、业绩指引尚不明确，具体指标可能在明年年初或二三月份发布。保障房方面等待更明确政策后，计划积极参与。

5. 业绩解析及前景展望

• 今年以来房价波动对保利发展利润率兑现度影响不大。

• 公司部分新项目毛利率高于预期3~5个百分点，总体来说去年及今年拿地项目的利润率至少持平或略好。

• 市场对存量项目的去化有压力，2022年以前项目去化速率明显慢于新房，公司策略为以增量带动存量销售。

Q&A

Q：公司今年的资金面情况如何？融资成本有何变化？以及回笼率情况如何？

A：今年保利发展的融资成本整体呈下降趋势，相比1至9月份，我们的债务规模有所收敛，综合成本持续下降。到10月末，有息债务的综合成本大约处于3.6%的水平，比去年末下降了33个基点。存量贷款的成本大约是3.66%。新增债务的融资成本在3.2%到4.19%之间，我们通过偿还或替换高成本债务优化了债务结构，从而降低了整体负债成本。在回笼率方面，我们的产品回笼速度良好，近4,000亿的规模略小于签约规模，这也反映了在当前市场环境下，优质房企获得银行按揭放款的速度是比较快的。

Q：目前保利发展销售市场及后续压力如何？你们如何看待后市的景气度和去化压力？

A：保利发展11月份的去化率表现不错，为49%，这个水平在今年下半年除了9月和10月以外相对较高。虽然去化率受到新货及近两年拿地转化销售带来快速的提升，但也应看到存量项目去化率面临市场压力较大的现实。整体来看，今年的市场景气度经历了高开低走再反转的趋势。7月份以来，市场政策预期有所改善，9月份一些实质性的政策落地后带来了成交转化速度的加快。但十一黄金周期后市场来访和成交又呈现回落趋势。最后一周的周来访量降至3.4万组，每周下降幅度在一千到两千组，这是个缓慢的下降过程，反映出市场对于未来政策和市场走势持有观望态度。消费者在等待更多政策细节出台以及对年底及中央经济工作会议的地产态度方面表现出关注。

Q：公司在拿地策略上明年有何展望？是否会比今年更加积极？在城市选择上，会维持现在的策略吗？

A：目前保利发展在拿地策略上保持一定的审慎，以调整结构为主。在城市选择上，我们很明确会集中在核心城市。到2022年，我们在核心城市的拓展金额占比已经达到93%，而2023年这一数字接近99%。这一趋势短期内不会改变，我们和许多开发商一样，在当前市场环境下会选择这种相对最优的策略。从拿地金额与销售金额的比例来看，2022年1月到11月份的比例大约是33%，我们在行业规模中仍是靠前的。尽管如此，比值上可能未达到等量拓展。由于拿地推进的节奏和政策环境，我们预计2022年12月或2023年1月份会是一个较好的窗口期，那时会加大拿地力度。目前公司手头的现金储备还是充裕的，正在等待合适的机会。

Q：明年的销售目标及业绩指引目前确定了吗？

A：目前确实还没有明确的销售或业绩指引。通常情况下，公司会在新的一年初给出经营指标。鉴于目前销售团队正全力推销，具体的指引可能要到明年年初或二三月份才能提供。届时我们可能会在投资者大会上做出相应的公开讲解。

Q：公司在当前加大对保障房建设的政策背景下，未来会参与保障房建设吗？毛利率水平如何？

A：保利发展对保障房及城市更新领域并不陌生，这些都是公司的传统强项。目前我们还在等待更明确的政策出台。保利一直活跃在如广州、武汉、郑州、西安等城市的城市更新领域。我们拥有这方面的专业团队，并且会根据每个城市的具体政策执行相应的项目。就保障房来说，尽管不同时间段政府参与的主体和模式有所不同，但开发商本身的参与方式并没有太大变化。无论是代建还是运营，我们都有参与的经验和能力。关于毛利率水平，目前还在动态更新中。预计2022年和2023年拿地项目的销售利润率水平会保持或略高于立项时的水平，但存量项目的利润率可能会低于预期。到年底，具体数据会有更明确的说明。

Q：公司今年以来房价波动对项目利润率的影响如何？

A：整体而言，今年房价的波动对我们项目利润率的兑现度影响并不大。以几个具体项目为例，包括上海保利建工海悦项目和上海滨江天骏项目，这些项目的税前成本利润率水平都比立项时预期的高出3到5个百分点。即使是之前被认为是难点区域的云南公司项目，今年11月份首开的住宅均价也比立项均价高出约三五百元。因此，不管是去年还是今年拿地的项目，我们的利润率水平至少保持持平，甚至略有提高。

Q：市场对存量项目的去化速度和利润率压力有哪些观察和应对策略？

A：当前市场中，新房和2022年以前的存量项目确实存在明显的去化速度差异。对存量项目，我们通过增量项目来带动，燃其销售。例如对于客户总价要求较高或对户型有特定要求的情况，通过增量项目来引流，助推存量项目的去化，进而使得这部分项目的去化和利润率表现得更好。这种情况可能会随着时间推移而加剧，存量项目的销售压力依旧存在并可能会持续到未来。