会议要点

1. 适应新策略

• 公司定位：2023年是广联达的调整年，正在对明年的工作规划和业务结构进行优化，预计将带来与今年不同的改变和调整。

• 业务调整：公司已从传统的销售计价工具转型到施工阶段的成本管理，标志着造价业务从预算阶段迈向施工管理。

• 产品创新：推出新功能完善的产品，精细算量施工阶段材料消耗，且已开始在市场上推广该产品，进一步升级造价业务能力。

• 政策影响：关注11月8日住建部发布的新工程量清单计价标准，这将加速企业建立内部数据库和企业定额，有助于推动市场化改革。

2. 战略调整与业务聚焦

• 造价施工业务策略调整：从下半年开始，转向重视中小项目，调整产品和营销策略，强调收入和盈利并重，对大项目完整解决方案适配程度降低

• 施工业务产品聚焦：聚焦于核心产品如人员管理、材料管理、进度管理、安全管理，对产品进行资源聚焦以提升价值

• 设计业务产品升级：验证样板客户，提高产品稳定性与性能，计划年底前完善公路详细设计与施工图设计能力，强化算量软件和施工软件的数据打通

3. 模型数据打通策略

• 公司计划年底前实现设计与算量软件之间的模型数据打通，若成功，明年可以规模化推广并有望贡献订单及营收。

• 公司正在进行产品调整和渠道等多方面的优化，以支撑明年的增长目标，其中包括减少非核心产品以聚焦降本增效的核心产品。

• 客户需求转向实际能降低成本和提高效率的解决方案，公司的新产品和优化举措符合市场趋势和客户新需求，有望推动业务发展。

4. 转型及业务近况概述

• 产品分类：广联达现有产品线整合为一条线，但可习惯性地将某些产品归类为解决施工类问题，如深化设计、算量。

• 新成本：未来的重点业务，去年订单高达近7亿，但产品应用完整度尚待提升。今年重在交付与客户应用率提升，目前新成本订单见下滑，若与去年持平已视为良好。明年预期应用效率提升，新成本业务预计保持良好增长。

• 基建一体化产品：提供从设计到造价到项目管理的整体解决方案，符合公司整体产品线整合策略。

5. 数字化升级与挑战

• 公司将继续增强基建产品线，致力于EPC整体承包模式，坚持三维正向设计，推进设计-建造-运维一体化。

• 目前产品大多处于样板阶段，未来将追求规模化。2023年增长目标明显高于2022年，预计将有显著成果。

• 策略调整会促进2023年收入快速增长，同时公司会继续严格成本管理。明年人员和费用优化，以及产品成本控制是重点，以支持增长目标的实现。

6. AI赋能与业务落地

• 广联达在AI方面：公司产品内集成AI技术，如智能算量、计价工具，已成立AI创新院专注研发，加强AI与产品结合。公司重视AI，将AI技术广泛融入产品，并推出应用如‘项目经理助手’，未来将在造价大数据和工程交易等领域推出更多AI产品。

• 人员优化策略：公司将聚焦核心产品，优化非核心产品线人员配置，包括施工、采购、城市业务等板块将进行人员精简。

• 业务板块的用户数据披露：因顾及监管、竞争及商业秘密等因素，公司在信息披露方面会有所考量，但整体透明度较高。

Q&A

Q：广联达在数据整合方面的进展如何？今年年底是否可以实现设计和算量软件之间模型数据的打通？

A：广联达计划在今年年底实现设计和算量软件之间模型数据的打通。目前在数据打通的过程中，需要进一步提升数据准确度和效率。如果今年能够打通设计和算量数据，明年广联达的数维设计软件将具备规模化推广的条件。内部目标是明年通过这项能力贡献订单或营收，并走向市场。广联达将朝着一个比较好的增长目标努力，并进行一系列的产品、销售、中后台等调整以支持明年的目标完成。

Q：目前下游客户，尤其是大的中字头和省建客户，对明年IT预算的规划有何态度？广联达对此有何看法？

A：从广联达角度来看，客户的整体投入仍然非常紧张。虽然政策方面不断有推动，如资金支持和旧城改造项目，但客户的资金仍然紧张，因此他们肯定会控制整体投入。不过，客户对于数字化投入的需求已经回归到了关注项目降本增效上。如果广联达的产品能够满足客户降本增效的需求，客户会倾向于加大预算。反之，如果产品不能解决这些实际问题，客户会压缩预算。广联达已经在施工业务上做出调整，专注于核心产品和提供直接带来降本效益的产品，如通过精细化算量帮助客户省材料成本。

Q：bigmake产品线将如何调整？其收入是否将归属于整个造价业务线？

A：bigmake过去主要在施工阶段提供建模和深化设计，属于施工业务线的产品。今年，广联达在原有建模能力的基础上，新增了施工阶段算量规则的输入功能，使其能够精细估算施工阶段的主材消耗量。该功能帮助客户直接降低成本，因此是一个有市场需求的产品。广联达计划明年对这款产品实现规模化推广，并确定其将隶属于造价业务线。

Q：公司的产品之前是如何划分，现在有什么变化？

A：过去广联达的产品是按照施工积累核算来划分的，主要区分为造价和施工两类。现在公司的管理架构已经没有明确区分这两类，所有产品被整合成一个完整的产品线。尽管习惯上仍然可以把它们理解为施工相关的产品，例如处理深化设计和施工阶段算量的问题，但实质上，我们现在更强调它们服务于围绕施工和项目管理的整体解决方案。

Q：数字新成本和基建一体化等新产品线近几个月的情况如何？

A：对于数字新成本，这一产品线对于公司的造价成本业务至关重要，并被视作长期的核心策略。去年虽然该产品线的订单达到了近7亿，但产品的完整应用实际上是在去年才形成的，去年的客户并没有真正开始使用。今年，我们一直在做客户的产品交付和应用率提升工作，使得数字新成本的产品价值得到真正体现。虽然我们年初设立了较高的目标，但受到交付问题和客户投入控制的影响，今年的高增长目标很可能无法实现，若今年新成本的订单量能和去年持平，我认为已经非常不错。对于基建一体化产品，这是公司内部从设计到造价到项目管理的一体化解决方案。尽管我们面临了一些挑战，比如客户建立数据库和整合线下成本管理至线上都需要一定周期和精力，因此整个成交周期较长。不过，明年预计我们内部的效率和客户交付应用的效率都将高于今年，如果新清单能够顺利实施，企业对建立数据库的需求将dada加速。因此，我们预期成本业务将继续保持良好的增长势头。

Q：公司在公路行业数字化方面的战略部署是怎样的？您能否介绍一下当前的进展和明年的目标？

A：广联达目前在公路行业数字化方面秉承一体化的理念。根据交通部发布的数字化意见，我们正在推动建造模式向工程总承包epc方式转变，核心是要实现从设计——三维正向建模——到设计阶段数据的贯通，再到造价阶段、过程管理阶段，一直到运维阶段的一体化。目前，大部分产品还处于样板阶段，尚未规模化。但明年，我们定会实现规模化，预期增长目标将高于今年。

Q：最近的股权激励计划与上一期相比有什么变化？您认为这会对明年的成本控制有何种指导意义？

A：新一期的股权激励计划和上一期的目标值相同，但设置了一个较低的触发值，这对于成本控制方面会有积极的指导意义。我们会继续努力达成激励目标，明后年的要求也是如此。具体而言，我们需要维持收入的快速增长，同时将成本增长控制在非常低的水平。明年我们可能会在产品方面进行一些重点调整，选择重点项目、地区和客户，这将推动我们的收入快速增长。

Q：关于造价工程师和造价员市场的占有率，目前有何变化？

A：短期内占有率不会有太明显的变化。我们在传统造价业务方面占有较大的市场份额，另外存在着较多的非正版用户，以及一些其他规模较小的友商，所以短期内市场格局不会有显著变化。

Q：公司在AI方面有哪些动作？

A：广联达的所有产品都集成了AI技术，例如计价工具、智能算量和工程交易中的招投标环节，以及施工过程中的智能硬件相关算法。我们一直在这方面进行投入，近期又成立了创新院，致力于AI技术的研发和应用。目前，我们重点将AI能力与行业模型相结合，加强和放大这些能力。最近，我们推出了一个面向项目经理的教育应用——项目经理助手APP，这是一个实际落地产品的例子。未来，我们会围绕造价大数据和工程交易阶段的清标能力，以及施工过程中的能力，推出更多相关产品。

Q：公司是否考虑在公告中披露更多各业务线的用户数据？

A：尽管广联达的信息透明度相对较高，我们在信息公开方面时刻考虑到投资者的需要，但也要权衡行业监管、竞争对手和商业机密等因素。我们依然在评估是否能进一步披露业务线用户数据。

Q：人员优化方面的重点是什么？明年有优化目标吗？

A：人员优化主要集中在经营效益不佳的业务板块，比如施工板块。未来，我们将聚焦重点产品，对非核心产品进行优化。除三大业务集团以外，建筑方、供采业务和城市业务等也处于长期战略培养阶段，将会优化资源投入，包括在中后台服务如平台等方面。将对过去资源分散的情况进行精简和聚焦。