会议要点

1. 经营与销售策略解读

• 四季度主要在控制渠道库存和经销商解绑，使得10月和11月的回款并不多。

• 对于2023年的展望，公司现正与经销商沟通，预计12月中下旬能有初步方案，目前看对明年的业绩目标保守预期。明年营销策略将考虑经销商的业绩诉求和市场反馈，拟定合理的奖励机制进行激励。

• 费用总额将增加但费用率基本维持稳定，销售费用率会略有提升，管理费用保持下降，确保利润的稳定增速。

2. 盈利前景与战略判断

• 毛利率和净利率预期：对明年毛利率和净利率不预期大幅提升。10个城市的首府战役如果效果明显，可能带来毛利率改善；否则，明年毛利率将与今年相近。

• 区域增长评估：新疆市场和杭州表现出增长潜力，预计未来一两年增速较高。南京市场竞争激烈，增长可能相对缓慢。

• 首府战役对毛利率的影响：首府战役中推广的产品可能提升毛利率，但目前尚无法确切评估其贡献体量和对毛利率的具体影响。

3. 营销与产品结构调整

• 舍得酒业的明年策略：将聚焦在‘品味舍得’与‘舍得智慧藏品’两个主力产品，预计明年增速有所放缓，但维持高增速。计划通过营销战略与费用支持，对产品结构进行优化，特别是在中低端产品上。

• ‘舍得768’发展规划：希望将其打造成超级大单品，依托产量增加，消化非优质端的基酒，同时保持品牌的稳健增长，但不会过多投入费用。

• 品牌与市场布局：在次高端与高端市场面临激烈竞争中，将基于优质基酒提升品牌影响力，重点城市开设老酒馆，并控制开店节奏，优先考虑40个重点城市。

4. 区域市场与策略

• 产品结构和市场资金在不同区域显示差异，依当地经济结构而变化，如在聊城市陶醉系列销售良好。

• 公司重视经销商利润，保证其持续盈利，提高合作意愿。新招商贡献明年的增长比例趋势提升，意味着新市场和新兴市场的重要性日增。

• 价格一直是公司的红线，致力于维持主力产品价格，通过搭配文创产品和促销物品支持销量，坚定不贬值品牌形象。

5. 策略与展望解析

• 公司通过终端展示和露出希望维持产品在千元价格带，阶段性不追求大量上量，但要确保市场对高端品牌的认知。

• 销售费用增加而管理费用下降，转移额至销售费用中，因此公司预计净利率将维持相对稳定，无大波动。

• 春节期间预计人口流动将增加，带来新经营场景增加。长期而言，集团尊重企业发展逻辑，追求良性合理增长，而不强迫无法实现的阶段性目标。

6. 投资交流会落幕

• 23年经营结构和规划尚未有最新指引，等待后续明确信息后再进一步交流。

• 如有疑问或兴趣内容，投资者可直接联系或通过龚总沟通。

Q&A

Q：公司四季度以来的销售动态，以及临近年底的任务完成情况？

A：从10月和11月的情况来看，白酒行业在四季度通常处于淡季，而我们也面临着渠道库存偏高的问题。因此，公司目标在控制渠道库存，并帮助经销商降库存。在此期间，回款并不多，影响了经营结果。公司正在和经销商沟通，讨论关于明年的营销方案，预计到12月中下旬能有初步方案。

Q：当前经销商的库存水平如何？存在哪些变化？

A：核心产品的库存基本维持在两个月左右的正常水平，但是其他一些高端产品，库存压力相对较大，这也导致了公司整体层面在经销商那边的库存状况偏高。我们会控制在一个良性的水平。

Q：价盘的情况如何？最近有无变化？

A：价盘比较坚挺，整年来看我们品种的价格基本上保持在340到350的水平，没有出现大的松动。即使在每个季度末的库存压力较大时，公司也没有强求回款，而是帮助经销商减轻库存压力。

Q：对于明年的销售规划和激励机制，公司有何考虑？

A：我们尊重市场和经销商的实际情况。考虑过去几年的经营压力，预计经销商对明年的态度会比较保守。公司会根据他们完成情况的不同，给予不同的奖励。相对于目标的增长，我们会提供梯度的激励，尊重他们的目标设定，奖励会有差异。

Q：考虑到未来行业内可能的激烈竞争，公司有什么应对策略？

A：我们重视品牌和价格的长期稳定。即使为了阶段性的经营结果而牺牲品牌定价，也会对品牌形象产生较大影响。公司依然会保持稳健的增长策略，不会为了短期收益而损害品牌价值。对于费用率，尽管费用总额会随着收入的增加而增加，但是费用率应该会和今年相同。销售费用率可能会略有增加，管理费用预计将会降低。整体而言，费用率将保持在一个相对稳定的水平。

Q：公司明年的毛利率和净利率水平有何展望？

A：对于明年的毛利率和净利率，当前来看，假设明年的经济环境和今年相似或略差。尽管如此，如果首府战役策略能取得更明显的效果，我们的毛利率可能会有所改善。今年我们选定的10个城市中，如果这些城市能够在体制上取得重点突破，并对毛利率高达80%以上的评估品种产生明显的贡献，那么整体的毛利率效果将会非常好。如果这些城市的贡献不够明显，则明年的毛利率可能和今年相近。至于净利率，考虑到可能不会有太大变动。

Q：首府战役中表现较好的城市有哪些？展望明年，有哪些区域预期会有更好的增长？

A：在首府战役中，已经有城市表现出良好增长的态势。特别是新疆乌鲁木齐，它的市场今年显示出快速增长，并且对新疆特区的推出后市场表现非常好。因此，未来一两年内，整个新疆市场的增速有望保持较高。此外，浙江和杭州正在加强突破，这两个地方的表现有望在未来一两年内也较为明显。其他像郑州和石家庄也可能有较好的表现。而相对来说，南京的增长可能会慢一些，因为当地市场竞争激烈，是金思源和洋河的大本营，整体上市场竞争更为紧张。

Q：首府战役对于产品结构的影响如何？并且这一策略对毛利率的提升具有怎样的作用？

A：首府战役对产品结构的影响正面且积极，但目前还不能确切地预测这一策略明年能够达到的具体发展程度。尽管如此，提升品位和集中力量突破省会城市，将对毛利率产生正面作用。如果首府战役的效果在这些城市中十分明显，那么对毛利率的整体提升将会有较大的贡献。

Q：公司未来在产品结构上有怎样的规划，尤其在主力大单品战略和营销方面有何举措？

A：公司未来还是会聚焦在“品味舍得”和“舍得智慧藏”这两个主力产品，预计随着今年增加的基数，“品味舍得”的增速明年可能会相对放缓，但技术上对于“舍得智慧藏(T68)”会维持较高的增速。我们希望在保持上述产品的增长的同时，也对其他产品线进行动销和调整，以优化整体产品结构。尽管今年环境比较弱，对于高端产品的动销较慢，公司仍然希望在明年能够对这些产品进行更大的区域推广。

Q：对于中低端产品，未来有怎样的规划和预期？

A：公司希望768能够成为一个超级大单品，定位类似于汾酒的飞天。随着生产能力的提升，中低端基酒的产量亦会增加，公司将持续推动这一部分产品的上量。对于中低端产品，公司并不计划在品牌曝光方面投入过多，而是将重点放在如奖励返利和费用支持等方面。品牌集中主要宣传在“品味舍得”和“舍得智慧藏”，聚焦品类和藏品的投入，带动T68的增长。

Q：公司针对次高端和高端产品市场有什么策略？

A：公司会基于优质基酒打造品牌，利用库存基酒的品质价值。在目前弱势市场环境下，公司会持续品牌品质推广和宣传，未来也会在时机合适时进行品牌建设。此外，会控制老酒馆等投入的节奏，优先考虑在重点城市和有需求的省会城市开设老酒馆，并力图通过这些形象展示提升品牌影响力。

Q：老酒馆这种形式是否已经带来了预期的转化效果？

A：老酒馆的确有带来一些销售和品牌宣传效果，但受今年市场环境影响，转化速度可能慢于预期。如上海的老酒馆，尽管销售额和品牌影响力存在区域差异，仍然对销售和品牌推广起到了一定作用。老酒馆更多的是作为品牌展示和个性化定制服务，不完全依赖团购，而是作为品牌形象塑造的一部分。

Q：在主要的市场中，哪些市场的增速较快？

A：在传统市场中，四川和山东的增速更为显著。在新兴市场中，北京、天津、上海、江苏、重庆、新疆等城市区域的增速也非常明显，虽然这些市场的基数相对较小。

Q：四川或者山东等成熟市场的产品结构和资金市场是否相对较好？

A：不同地区的产品结构存在一定差异，这可能与当地的经济结构息息相关。虽然在某些区域我推出的产品具有一定的品味，但在山东等城市，销售最好的可能是“生活的陶醉”。由此可见，产品结构受到区域特性的影响相当明显。

Q：目前感受到招商活动相较前几年有所放缓，公司在招商方面有压力吗？

A：我们的报表显示，目前经销商的竞争在增加，但公司仍然在努力确保经销商能持续盈利。我们的客户如果今年赚不到钱，很难预期他们明年会继续合作。只要经销商能赚到钱，合作意愿依然存在。我们还关注新老经销商的贡献比例，随着时间推移，新经销商的增速或许会更快，尽管基数较小，这将优化整个经销网络结构。目前看，传统市场可能占公司业绩60%左右，新市场和电商业务则占30%以上。经过培育，新经销商体量上来后，就可能转变为重要的合作伙伴。

Q：公司对于经销商体量或门槛的未来要求是怎样的？

A：由于业务模式是区县级代理招商，会根据不同区域招募不同类型的经销商。例如，在成都的不同区域，招的经销商会有所不同。同时，我们的商业模式决定了区县内招募的经销商通常规模不会太大，公司会选择排名第2至第6的经销商，因为他们对市场的兴趣相对较大并希望有所突破，而一线品牌的压力较大。

Q：公司如何平衡费用投入和价格管控？

A：我们的销售费用率明年仍将增加，但费用主要用于终端市场。我们会结合运用不同物品和政策来促进销售，例如搭配文创产品，小物件等促销品。价格一直是公司的红线，始终致力于维持主力产品价格的稳定，并且拒绝通过价格下降来实现短期内的发展。品牌形象和未来市场空间与价格稳定性息息相关。因此，对于价格和库存控制，我们会持续保持严格的监管，同时尽量保证经销商的利润。

Q：公司对于未来经销商库存的考虑如何？

A：我们会持续保持核心产品的库存在合理状态，某些小众或季节性产品的库存水平可能会有暂时的波动。流通产品如“品味”会持续销售，而后推出的新产品或许会在特定圈子或区域内销售，导致销售呈现阶段性波动。不过，公司会保持核心产品库存良性。

Q：对于藏品这款产品，公司在渠道方面的未来考虑是什么？

A：目前，我们依旧采用品牌商模式运营，会继续深入考虑未来的渠道策略。

Q：在舍得酒业的渠道结构方面，未来有什么考虑？

A：我们希望在终端渠道能有更多的展示和露出。虽然目前10年期权价格战导致要上量就可能降价，但我们还是希望保持产品在千元价位带。阶段性的并不一定要求上很多量，但至少要使市场知道舍得酒业正在做青年价格的产品，并坚持品牌形象和价格。

Q：关于产品结构和经营利润，能否提供一些展望？

A：考虑到目前大众需求情况，毛利率提升可能相对缓慢。费用率相对稳定，包括销售费率增加和管理费用的下降，这意味着从产品结构来看，总体净利率我们预计也将保持相对稳定，并不会出现很大波动。管理费用结余被转移到销售费用中，这样的调整支持稳定的净利率。

Q：今年春节的市场需求有何特点，特定渠道或场景是否表现更好？

A：对于春节市场，我们观察到因为今年人口流动可能会比去年频繁，可能会带来新的经营场景的增加。至于特定渠道或场景，目前暂无明确数据，但我们对春节销售持有谨慎乐观的态度。

Q：集团对舍得酒业未来的要求是否有变化？

A：集团对舍得酒业的要求总体上和今年相比没有太大变化。集团越来越尊重企业的发展逻辑，并不是单纯的硬性任务指标设定。集团单位越来越注重良性合理的增长而不是在不良环境下强制完成任务，这样可能会与舍得酒业的增长逻辑相违背，得不偿失。

Q：公司今年在终端市场的动销情况如何？

A：从今年来看，尤其是比较上半年和下半年的情况，我们感觉有明显的改善。我们的策略是稳步推进，不会违背企业的发展实际。据说“聚焦盯过程，余光看数据”，只要过程做扎实，数据自然不会差。舍得酒业目前在终端市场的动销情况整体看来是不错的。

Q：明年如果商务需求超过预期，舍得酒业的产品战略会有调整吗？

A：如果环境好，我们会加大在特定环节的拓展，可能会动态调整。不能仅被局限于一个市场，而是要考虑市场的广泛性。我们的产品策略会尝试平衡和关注这一点，避免局限性。

Q：公司未来的经营结构和规划有什么指引？

A：目前大概的方向没有一个最新的指引，但我们对23年的经营结构和规划保持关注。一旦有了更明确的指引，我们将及时与投资者沟通。如果投资者有其他疑问或感兴趣的内容，可以直接联系我们进行交流。