会议要点

1. 投资交流会纪要

公司于2021年7月上市，主要产品包括颅内血管及外周血管介入设备和血管封堵装置，2023年预计收入5亿，同比大增。

研发能力强劲，拥有200多人团队，每年新产品10-15个；平台式生产保质保量，2023年产量预估十几万，为销售谈判带来优势。

在集采竞争中表现出色，尤其曲线支架和颅内支撑导管产品；预计未来几年在神经及外周产品市场有望实现70-90%增长。

2. 深耕细分 抢占市场份额

公司通过抢占其他厂家的市场份额，实现了收入增长4-5倍。

国产化进程加速，部分产品的国产化率已达到30-60%，有些产品在海外市场也表现出较强竞争力。

神经介入和外周介入行业预计将维持稳定增长，其中狭窄性手术量增长最快，预计达到30%以上。

3. 市场竞争与增长预期

公司正强化与传统金融机构不同的售后服务理念，强调经销商合作的重要性和其商业敏感度，预示企业销售通道扩展及服务创新可能性。

公司预计年收入增长到4-5亿，净利润预期将在2.5亿至3亿之间，隐含公司经营效率提升。

虽公司产品线在集采中面临压力，但通过成本控制、市场份额争夺和产品创新等措施，正在提升竞争力和盈利能力。

4. 产品优势与市场策略

公司产品采购成本受益于量大产能提升和有效的供应商谈判，毛利率保持良好状态。

DRG政策短期对手术价格影响较集采小，长期依执行情况会是有效工具，对创新产品落地有正面作用。

公司产品在医保覆盖广泛，不同地区和医院级别保障政策存在差异，但大体上实现了覆盖。

5. 探索归创通桥成长与机遇

公司在动力电池领域占据全球市场份额第一，特别是在欧洲市场快速增长，获得多个本土车企大额订单，预计将支撑未来市场战略稳步提升。

公司正考虑回归A股上市，并正在讨论分红政策。盈利状况良好，账上现金充裕，正在全面盈利之中。

公司除了继续深耕动力电池领域，还在积极寻找和研究可能的并购或合作机会，拓宽产品线和市场渗透。

6. 挑战与创新并行

公司面临的挑战：产品质量提升的压力、国家集采政策变动的风险，以及中国市场是否缺乏创新的担忧。

手术量持续增长，市场需求稳健：虽然产品生命周期缩短，但市场对新技术和产品的需求仍旺盛，手术量持续增长。

研发和销售效率的重要性：产品更新迭代和销售要快速响应市场变化，强调提高研发生产及销售效率，以应对竞争和政策风险。

Q&A

Q：公司公司的主要业务有哪些方向？贵公司的研发能力如何？

A：归创通桥公司的业务主要分为两个方向：颅内血管介入和外周血管介入，此外有血管介入用的封闭装置和封堵装置。我们的研发能力非常强，拥有两三百人的团队，每年能推出10到15个新产品。公司还在产品的质量和量产上做了大量工作，构建了球囊、导管、支架和金属加工等多个平台，确保了研发和量产的效率和质量。

Q：公司产品的市场表现如何？是否有成功抓住集采的机遇？

A：公司在市场上的表现非常好，2023年的收入预计是5亿，其中70%来自于神经介入产品，30%来自于外周介入产品。在集采方面，我们的步调非常准确，不论是价格还是获取量。例如在台湾军集采中，我们在21个省份的市场表现出了两三倍的收入增长，体现了我们较强的销售能力。此外，我们在弹簧圈、支架以及颅内支撑导管领域的集采中表现也很出色。在弹簧圈集采和其他产品集采中，我们的份额以头部几家为主，竞争对手在逐渐减少。

Q：公司对全产品线的布局有何优势？赵总对公司未来的规划是怎样的？

A：公司在全产品线的布局方面拥有很大优势，早期便规划了包括创新和市场收益两条线索的产品线，以确保能在行业不断发展时带领新的趋势和方向。管理层认为，足够大的产品组合是必要的，能够提供给病人更多的选择，并为建立完善的销售团队和销售网络提供支持。我们的策略是通过增加产品量来保持收益，并在同时进行创新来带动行业进步。

Q：2023年公司的收益状况如何？对2024年有何盈利预期？

A：2023年的整体收入是5亿左右，实际数字预计会超过这个数值。如果剔除股权激励的因素，2022年公司基本上刚刚够盈利，这比我们预期的要早一年。预计2024年增长率将达到四五十个百分点，如果不计算股权激励，盈利将接近一个亿；计算股权激励后，将有五六千万的盈利。

Q：公司如何看待当前的集采趋势，尤其是弹簧圈和其他产品的集采情况？

A：关于集采，我们认为价格趋势相对温和，与经销商的影响力和盈利能力密切相关。弹簧圈已几乎完成集采，而其他产品如颅内裸球囊集采在江苏也进行了。从整体趋势来看，企业的竞争正在降低，这对行业和我们公司都是好事。集采使得销售更高效，同时医生也不再需要面对太多的供应商，而是可以集中精力于质量更高的产品上。对于经销商而言，虽然有些产品的利润可能降低，但竞争减少也意味着更有利的市场环境。

Q：公司的收入增长主要是因为哪些原因？

A：归创通桥的收入增长主要得益于抢占了其他厂家的市场份额。很多国内外厂商在竞争中退让，这使得国产企业，包括我们自己，获取了更多的市场空间。诸如美敦力(Medtronic)与强生(Johnson&Johnson)在早年几乎占据了整个市场份额，但后来随着国产品牌的冲击，国产企业和国际加企业的第二代产品也取得了一些市场份额。市场对于国产化的需求大增，我们估计国内的国产化率现在已经达到了大约40%。

Q：公司在国内外市场的战略规划是怎样的？

A：我们公司在国内外市场的战略规划比较全面。在海外市场，我们已经获得了一些产品的销售批准。从销售额来看，预计从2022年的大约100万美元增长到2023年的400万美元。欧洲市场是我们主要的增长点，随着美国市场的退出，我们正在积极进入包括德国、葡萄牙、波兰、土耳其、法国等国家市场，并可能扩展到俄罗斯等国。我们在推进一些创新产品在欧洲的市场表现，这些产品在海外市场具有一定的优势，且不太会引起知识产权方面的纠纷，有望带来市场份额的增加。此外，我们也在寻求海外合作伙伴，以及通过积极参与临床数据公布等方式，证明我们产品的临床价值和质量，从而在国际市场中占据一席之地。

Q：未来神经介入和外周介入两个行业的增长前景如何？

A：从手术量角度来看，这两个行业的增长相对稳定。在神经介入方面，出血性和缺血性脑溢血手术量增长率约20%至30%，而狭窄性脑溢血的手术量增长率可能超过30%。这一增长主要受到病人数量、医院建设、医生能力以及病人教育的共同影响。国家对初创心脏中心的建设投入在增加手术量方面起到了作用，因为它有利于医生和病人的及时治疗。外周介入方面，该行业的稳定增长与市场化的国产厂家价格相对更优惠，有利于手术量的增长。例如，我们刚上市的静脉支架，首年约3万台手术量，并预计每年增长率为15%到25%。由于大型医院集中了大量外周介入手术，医生往往不会积极扩展手术类型。但随着我们等企业与医生合作针对外周疾病开展的创新研发，医生对新技术和产品的热情在逐渐增长。神经介入和外周介入两个市场的潜力还很大，而且集采可能带来换代机会，国内外大型医疗器械公司在市场份额上占有绝对优势，但仍有很大的市场空间可供新兴企业挖掘。

Q：去年归创通桥的收入情况如何？今年的收入增长预期是多少？对于外周业务的增长有什么预测？

A：去年归创通桥的收入为五亿多元，外周收入大概为1.5亿，占比大约13%。对于今年，预期整体收入增长率在四五十个百分点，如果外周收入可以达到近三亿，平均收入就是4.5亿左右。至于神经产品的收入预计在三亿左右，可能在45到55亿之间波动。这些预测已经考虑了潜在的集采影响，但具体数字还需要等待与董事会的进一步讨论。

Q：你们的经销商情况如何？目前行业中集采对于产品销售的影响是什么？

A：我们的经销商非常敏锐，他们其实已经开始在两年前调整策略，以应对集采带来的变化。对于集采，我们认为从2022年开始就一定会实施，这只是时间问题。我们的目标是迅速抢占市场份额，争取进入各个产品的A组中。同时，我们也在致力于提高创新管线的速度以及成本优势。

Q：公司有哪些重点产品？未来集采可能会集中在哪些产品类型？

A：外周业务方面，已经有部分产品进行了集采，例如某些省份集采了DCB。但我认为集采对DCB的影响不大，主要大厂家都在抢夺市场份额，价格已经开始下降。集采可能会进一步压缩价格，但我们认为价格调整幅度会相对温和。我们还有一些核心产品如静脉支架和外周弹簧圈，这些产品有巨大的市场手术量，但相关厂家较少。至于未来可能集采的产品类型，最多可能涉及裸球囊，但其价格本身不高，我们主要是通过成本优势来竞争市场份额。

Q：今年的净利润情况如何？未来净利率的趋势是怎样的？

A：不考虑股权激励的情况下，我们今年的净利润是正常运作的结果。未来净利率有上升的空间。目前我们的研发投入大约在2到3亿每年，占销售额的一大比例。我们将保持在固定数字上的投入，所以净利润率随着收入的增长很可能会上升。一个稳定状态下的净利率可能在20%到25%之间，这是一个比较保守的估算。当然，还需参考市场情况和集采规则的变化。

Q：公司在销售模式变化影响毛利率和销售费用方面是否做了相应调整？毛利率和成本控制现状如何？

A：我们的销售模式做了变化，相当于在毛利率和销售费用上进行了一个切换。尽管去年资产的产品占了10%到15%的份额，毛利率仍然不错。一方面是因为产量增加了，得益于团队减成本的努力，成品率提升并且采购成本也得到优化。另一方面，我们进行了一轮成功的供应商谈判，这是由于上游供应商给予下游厂家的选择减少。此外，团队效率的提升也是一个重要因素，产量的增加显著提高了生产效率。

Q：关于DRG对归创通桥手术产品价格影响，和目前的试点医院订单价情况如何？

A：DRG对手术价格的影响显著小于集采。在考核体制上，这是一种变通方式。可以说，医保框架下的DRG是有益的，它对医院保险支出有一定控制效果。短期内看来，现在几个试点城市医院的DRG定额与目前的手术价格没有太大差异，因此短期内对我们的冲击并不大。长期来看，政府可能会有不同的扣减政策，但这取决于执行情况。美国多年的DRG执行结果显示，这对于产品的导向是有益的，而对于真正有效的治疗产品，仍然有相当的市场空间。

Q：公司在医保覆盖情况上有哪些变化和挑战？

A：医保覆盖的具体情况比较复杂，目前还没有做过完整的统计。各省对不同产品的覆盖情况存在差异，因此很难给出具体的覆盖人数数据。不过，一般情况下，我们的产品在医保中都有一定的覆盖，虽然报销额度和医院级别可能不同。而医保支付的比例对于病人的使用数量还是有正面影响的。

Q：公司在核心产品上的升级和新产品的市场表现如何？

A：我们的核心产品，比如取栓支架等第二代产品已经上市，并且我们在产品使用性能和原料成本上不断迭代，实现了成本的更好控制。此外，我们还有神经性出血线的重磅产品即将上市，预计在上半年可以得到批复。这些新产品在整个行业中的表现是不错的，尽管面临一些挑战。基于产品对疾病治疗的贡献和商业角度来看，在集采进程中，我们的产品仍有发展空间。

Q：公司公司目前在集采中的市场定位如何？

A：归创通桥产品在市场中占据重要地位，尤其在申通和美团这样的大型企业中占了百分之四五十的市场。在同类产品比较中，无论是材料还是手术操作的难易程度，都表现出较大优势。公司相信即使牺牲一部分价格，也能维持竞争力，因为产品具有足够的价格空间，在销售能力的支撑下，公司有信心实现年盈利上千万。

Q：公司有计划在未来一两年回归A股市场吗？

A：公司目前正考虑是否回归A股，但尚未有最终决定。原因在于A股市场的政策环境对未盈利企业并不友善，加上公司规模尚未达到预期，因此考虑在公司营收更稳定、财务更加完善时再做决策。根据目前的情况，公司今年营收将达到七八亿，明年可能超过10亿，预计净收入接近2亿，届时考虑回归A股将更有意义。当然，这也取决于当时的监管政策导向。

Q：公司在分红政策方面有何考虑？

A：目前公司正积极研究分红问题，但由于是累计亏损的企业且受中国公司法的限制，需要谨慎处理。有考虑A股上市的潜在影响，因为之前有公司因为上市前分红被要求回避。不过，公司现金流稳定，加上股东的支持，有信心年底之前实现盈利，明年能继续增长，这为未来的分红计划提供了基础。

Q：公司目前有计划进行并购吗？

A：公司目前正在探索并购机会，并且在短期内可能会有相关的公告。公司的并购方向会集中在主营的两个领域，同时也在海外寻找已经研发完成或上市了而中国尚未开展的创新产品。

Q：公司将要推出的新产品吗？

A：公司的新产品线相当丰富，包括24年上市的重点产品——静脉支架，以及一个名为缝线类的血管分裂症产品，这是一种只有雅培公司拥有的独家产品。公司正在积极开发这两款产品，预计缝线类产品会成为国内走得最快的，市场潜力在50万台左右，预计销售额能达到大约六个亿。公司在近期会重点介绍这些产品的相关信息，并且探讨其他可能的独特产品线。

Q：公司上市后产品质量和市场竞争力如何？

A：产品质量关键取决于是否能在临床上展现出良好的效果。我们意识到市场上竞争激烈，但我们关注的是自家产品的品质和精准度的提升。对于销售而言，即使产品质量再好若销售能力差也无法取得成功，反之亦然。因此，我们认为既要提升产品质量，也要强化销售力度。我们需要不断提升产品，保持创新以应对市场竞争。

Q：公司在当前行业的增长潜力如何，特别是在财力紧缩和反腐环境下？

A：我们观察到，尽管财政紧缩和反腐导致市场面临挑战，但是由于我们所在的是中端市场，增长仍然非常迅速。对于急性且生死攸关的手术，医院通常会执行，不会因为外界因素拒绝手术。整个行业的增长依然迅速，主要是因为它满足了病人的实际需求。中国的患者数量众多，微小的渗透率变化就能给厂家带来显著的手术量增长。因此，行业并非饱和，而是有着巨大的市场潜力。

Q：未来公司的压力点有哪些？公司的创新能力怎样？

A：最大的压力来源于我们是否能持续提升产品质量，避免产品品质下降。其次是国家有可能进行大规模集采，降低价格至很低的水平这个问题我们需要关注。再次是中国的创新能力，我们认为即便是集采，也代表不了未来没有创新。因为设备的迭代永远是一个渐进的过程，每个产品也不可能像以前那样有很长的盈利周期了，而是需要拿出效率来快速迭代，及时把产品推向市场。我们的目标是维持成本优势和质量优势，不断推出新产品。

Q：公司如何应对迭代和创新的挑战？

A：公司必须采取多种迭代策略。这可能是通过采用更好的材料，提高产品的某些性能，如显影性和操控性，或者在迭代过程中改善金属覆盖率等方面。药物涂层的效率也在不断提升。除了迭代，公司也可以进行真正意义上的创新，例如出售更具革命性的产品，满足更多未解决的医疗需求。我们认识到，为了在行业中保持领先地位，不能只依赖几个产品，而是需要有不断创新和提高效率的能力。