一、公司经营情况2021年情况受到2021年原材料上涨等外部因素影响，公司抓住双碳机遇和好的赛道，交出满意答卷。公司发布2021年年报，报告期内实现收入444.8亿元，同比增长51.2%；实现归母净利润18.04亿元，同比增长46.77%；扣非净利润15.48亿元，增长39.16%，归属于上市公司股东的净资产171亿，增长了13.5%。其中2021Q4实现收入132.16亿元，同比增长39.24%，环比增长19.31%；实现归母净利润6.48亿元，同比增长62.91%。2021年出货量与盈利情况2021年公司合计组件出货量为24.8GW，210大尺寸组件占比65%，分布式系统出货量超过2.1GW，支架1.8GW，电站开发交付1GW。分板块归母净利润方面光伏产品16.6亿，分布式系统2.1亿，支架略有亏损（原材料）5000万，电站业务1亿多，储能发电1.6亿。2022Q1情况公司发布了2022年一季报，2022Q1公司营业收入152.73亿元，同比增长79.2%，环比增长15.56%；归属母公司净利润5.43亿元，同比增长135.97%2022年Q1出货量与盈利情况组件出货量8GW，销售确认7.1GW，盈利5亿，分布式出货800多MW，盈利1亿，支架出货800MW，其他的亏损几千万。经营目标2022年底，计划电池年产能达到50GW,组件年产能达到65GW。2022年度组件出货量目标43GW（含自用）。 二、问答环节1.国际市场变化很快，公司在今年特殊国际形势下海外战略布局如何，针对美国和欧洲分别有什么应对措施？首先，美国反规避调查对东南亚四国产品光伏电池组件公司都有影响，公司在美国启动前就在积极准备，和美国行业协会等积极沟通。目前，公司积极配合做好调查，通过适当办法更好服务美国的客户，客户正在通过其他的合规的办法继续采购公司组件，保证公司出货的连续性。其次，战略上，公司积极应对，正在东南亚兴建新的晶体硅片产能以及Topcon电池组件产能，以更好满足美国客户需求。欧洲是需求快速上升的市场，光伏市场需求更加旺盛，公司在欧洲有很好的品牌，分布式方面非常领先，今年加大进入欧洲市场发展的力度，计划把公司在东南亚的产能一部分给欧洲方面。 2.公司产能扩张规划如何？应对Topcon等新的技术是如何规划和布局？产能不仅是数量提升，技术上也要有更高水平。公司计划：1）今年新增产能主要是基于高效能Topcon电池组件的产能提升。2）新增的量全部基于210R的电池组件的尺寸。这两个技术叠合对产业链有大幅度的加成，从生产到终端，结合起来有2.5毛的价值提升。同时在新的210R产品方面合理配套晶体和硅片产能，为应付美国监管需要，同时与国内的合作伙伴已经紧密合作，考虑在国内增加一部分晶体和硅片产能以协同支持电池组件产能。 3.对欧洲市场向好的局面有新的占比和规划吗？欧洲市场到今年已经耕耘25年，公司欧洲方面的品牌和渠道是最好的，初步分析欧洲市占率第一或第二。市场份额方面，2022Q1预计达到20%左右。 4.今年整个光伏行业的需求如何？今年公司目标有无指引性目标？公司预测目标组件出货量是43GW，总市场方面现在看230-250GW左右。 5.天合主打轻资产、渠道和应用的布局，组件端分布式占比50%，分布式占比有无提升空间？分布式继续提高占比是战略，公司有信心提高。海外需求站在金字塔尖就是分布式市场，这部分盈利水平比较高，客户要求比较高，公司高效N型电池组件推出后，天合会进一步进入高端市场，原来既有的分布式市场公司以领先者定位会更好的保持。 6.提到海外会有一些晶体硅等的产能，公司在一体化上是否有新的考虑，是否延伸产业链？需求端，天合首先以客户为中心，做好光伏电池组件的不同场景，商用户用等，分布式是重中之重，坚定不移的做好我们的产品渠道、品牌服务。供应端，公司持合作伙伴开放体系基本方向，根据整个市场客户的政策情况、新的技术变化，合理布局晶体硅片，公司在海外布局6.5GW210R的N和P的电池组件，来满足海外客户要求，国内更好的做到210老产能到未来的210R组件的产能转化，公司在做一些零碳产业体系，以太阳能产品为主的供应链，进行合理布局，更好提升竞争力。 7.公司在户用光伏方面的优势及今年的目标？今年户用光伏全年市场本身维持增长态势，不确定性是疫情对装机量的影响，公司Q1出货量800多MW，并网量大概600多MW，并网量占Q1 全国户用2.5GW的20+% 。全年是5GW，保持不变。 8.疫情对户用的安装短期影响如何？后面可以补回来吗？公司主要市场山东、河北一季度物流等有影响，装机有影响，预计自身离一季度的目标有10%的偏差，整个市场也有10%-20%的偏差，但是不好预测。今年户用整体还是会实现增长，但是距离去年预测的30-40GW可能有难处。全年很难靠后期补上，从业人数固定，有一些增长可以，但是很难爆发式补回。 9.光伏技术等等层出不穷，最新的210R的方案相比于友商其他技术竞争力如何？尺寸方面，天合战略是聚焦分布式，因此技术和产品设计都围绕这个战略，最新210R两款产品，一个是430W适合小屋顶，一个是590W适合大型工商业，可以实现4-5分钱的客户价值，主要是节省运输成本，功率更大。这两个版型是平台技术，可以兼容各种太阳能电池技术，新的产品设计兼容N型Topcon的电池进去，结合起来预计可以实现1.5毛的客户价值。其他各种技术还在研发阶段，公司在IBC等技术上有研发有储备，处于行业领先地位。在屋顶的应用上Topcon和IBC等差不多，地面上Topcon更优秀，技术成熟度等性价比来看Topcon是首选。尺寸方面，Topcon里210R尺寸的比其他的182*182，182*110的这类400W+的技术上，可以实现1.5毛客户价值，其中5分钱属于尺寸贡献，天合把这两个技术叠在一起了，实现更大的客户价值。 10.分布式市场方面的竞争要素是什么？分布式竞争力在于渠道力与产品力并重，渠道力的比重更大。前面提到天合光能在光伏行业25年耕耘，渠道的布局与厚度是行业内最领先的，在各个市场布局都是最广泛的，不仅仅是欧洲、东南亚市场。分布式市场应用场景更加多元化，天合针对小的户用有430W产品，工商业有590W产品，天合光能是第一个率先布局各种场景的。针对不同市场产品还有针对性，欧洲、澳洲、中国对于产品的选择是不同的，天合坚持以客户为中心，坚持价值贡献。公司两点上都进行了布局，并在公司市场份额上有所体现。1季度出货挺多，分布式在持续上升。Topcon前两年热议，19年有技术领跑者计划，天合已经量产了300MW级中试线，承担了中国市场500MW的技术项目的交付，公司在Topcon方面技术储备是最久的。 11.市场里推动Topcon的厂家很多，天合Topcon效率生产成本具有的优势有哪些？天合拥有光伏科学国家重点实验室，15年起就进行了Topcon的研究，当时公司也形成了专利。19年获得了技术领跑者技术项目，19年在国内做出效率超过24.5%大面积Topcon世界纪录，主推的210尺寸在中试线量产了10个月，平均效率24.5%。实验批次平均效率达到了25%，最高效率达到了25.5%。成本方面，量产进行了充分的研究，通过提高电池转化效率迅速降低成本，8GW Topcon项目处于爬坡阶段，结束后成本与PERC持平是可以实现的。 12.欧洲有专利争端，公司如何看待欧洲专利问题？公司在欧洲市场获得客户广泛认可，PERC到Topcon都没有专利纠纷，生产技术路线是公司多年沉淀出来，是有自己专利的。韩华有专利纠纷，我们没有，我们市占率一直在增加。 13.欧洲经销商反馈对版型进行了调整，公司出口版型组件瓦数与功率？海外特别欧洲澳洲美国分布式屋顶，客户倾向版型不要特别大，有23公斤搬运上限，且小版型操作更加灵活，更倾向于小版型设计。推出210R 430W针对欧洲高端市场，量身定制，反馈很好，获得了欧洲设计大奖，公司产品获得认可。大型工商业屋顶，不受23公斤限制，适合于430W-590W，客户可以进行灵活选择。中国情况有一些变化，一些客户喜欢600W+，公司提供提供600W、660W产品，充分满足客户需求。 12.210 210 R组件有多少电池片？210有40片，每个切成了3小片。210 R 有54片，未来也会进行多分片设计。 13.182与210硅片是多少W？按23.5%转换效率算，210方片为10.3W，182方片为7.6-7.7W。182单片功率比210少20%左右。 14.公司Topcon积累很强，公司未来中长期技术储备？天合有国家重点实验室，从披露信息可以看到是钝化技术，很早在HIT，IBC都获得了国家科技部863项目，总体看实验室效率超过26%是可以实现的。公司也储备了钙钛矿与多晶硅叠层，超过当前晶体硅效率极限，达到30%，钙钛矿14年就承担了重大项目。除了晶体硅26%的转换效率可以通过产业化大规模实现，30%以上叠层电池也布局了8年了。 15.4月上海港出口有一些问题，二季度环比生产订单情况？二季度需求仍然旺盛，签单量超过10GW，国际市场需求也好。今年一季度考虑到疫情情况，引进物流通道，向四周布局，宁波，南京港。组件生产基地在华东有常熟，义乌，宿迁，盐城，不同基地物流也做了周密的安排，通过水路到国际大船。现在物流完全可控顺畅。原材料一季度做了库存储备，周边原材料厂家物流协同，与政府也做了实施计划，保障疫情下物流也能顺畅。 16.欧洲专利性风险如何看待？公司做了比较详实的调研，韩华的专利比较明确。通过欧洲裁决也看到，要求同行需要产品召回与查封。公司认为专利与法律的严谨性是非常明确的。公司做了多年光伏产品的积累，公司在每个市场对专利问题都会做分析。公司自有专利超过2000多个，在中国光伏企业里做的非常好，与公司长期技术积淀有关。 17.对美出货全年预期？美国进行反规避，对美出口量会下降，之前乐观预测美国市场30GW，现在认为美国市场要打五折。美国现货市场价格高企，涨了50%，对美国光伏的应用市场冲击比较大。公司发展太阳能，造福全人类。东南亚6.5GW 210R perc与Topcon拉晶切片项目已经启动，积极为美国的客户做准备。 18.近两年一体化与专业化讨论明确，公司与通威有合作，各环节上下游协同策略？一体化与专业化都不是最关键的，主要是要满足客户需求，投资与经营模式问题。天合以客户为中心，渠道品牌产品的领先做好。产业链布局方面，开放合作，能更好的发挥自身优势，前年与通威的合作是一个方向，和其他硅片企业的战略合作，战略联盟的推动，甚至210R会有其他企业参与进来我们也是开放的。公司的核心技术能力与研发是在进行的。海外先启动晶体硅片，主要是没有企业大规模供硅片，特别是210，公司自己配套，满足美国市场需求，已经在进行中了。国内除了低碳零碳产品，公司自身低碳零碳也是方向，晶体高能耗但希望用低碳零碳能源去做，公司也在找这样的机会，在这样的机遇下，构建零碳的产品线。公司一些新品有能力开放合作，在低碳零碳方面协同。目标还是解决市场需求以及提高自身竞争力。 19.21年财务费用冲回接近3亿左右，主要是美国退回的反倾销与反补贴保证金，今年明年也会有冲回嘛？天合长期布局海外市场，天合在美国上市，有一整套机制来应对，公司在过去多年认真管理资料，并递交给了海关，双反退税会后续会拿到。 20.新产品方面8GW的i-topcon,市场上topcon工艺很多种，公司与市场有无差异，良率与转换效率有无优势？研发方面Topcon电池结构是13年由德国普郎研究所提出的电池结构，15年在国家重点实验室座研究时看到了局限性，是单面的。我们认为这样的技术是不可能完善的，我们据此提出了天合双面电池Topcon电池制备技术，为了和普郎协会区分开，我们取了这个名字，适用于大规模产业化，行业内大体上沿用公司双面受光发电技术。公司在这个技术已经研究多年，转换效率平均24.5%，最高试验批次超过了25%。Poly在背面，但背面也能收光发电，且双面率在80%以上。 21.叠层电池有TOPCon+钙钛矿，异质结+钙钛矿的叠层，TCO层方面异质结+钙钛矿的叠层更有优势？叠层电池公司也是有深入研究，公司认为Topcon与异质结都能做为叠层电池的底电池，且认为效率都能达到30%以上。 22.新型组件0.15元/W是指的溢价还是单瓦净利润？指的是和现在的PERC产品从生产成本、运输成本、功率提升降低的BOS成本，给客户端带带来的整体的价值0.15元/W。天合会和客户分享一部分。 23.新产品的出货指引？210R下半年连续出货，优先给欧洲的分布式，再拓展到其他地方逐步上量。600W以下会逐步全部切换，600W以上维持210*210的尺寸。210R针对分销市场是效果最好的，经过市场调研新产品在欧洲、澳洲及东南亚非常受欢迎。中国市场地面电站招标制热情度很高，分布式市场对大尺寸也很感兴趣。 24.21年组件出口海外中，分布式的占比？2021年组件出货总30%+国内，60%+海外。分布式和分销占比超过50%-60%。 25.请教下差异化情况？客户端0.04-0.05元/W的价值是基于哪个尺寸？新产品下游的接受度？新产品订单的规模？成本低4-5分钱是基于210的产品，对比基础是182的产品。组件成本优势约1分钱、运输成本优势略低于1分钱，BOS在3分5到4分钱左右。210R叠加Topcon，在客户端的发电价值增量在0.08-0.1元/W。公司500MW的生产线目前满产出货，目前客户的认可度很高，主要是针对分销这类价格接高得市场，客户欢迎度极高。目前已经进行排单和带货状态，认证工作已经提前做了准备，目前已经进入到市场投放阶段。 26.新产品的产线兼容性？新产品对电池和硅片非硅成本的下降情况？能生产210的电池和硅片产能是完全可以生产210R的。生产成本优势1分钱左右，是基于一体化的估算。我们的任何产品都会坚持以客户利益最大化，会详细和产业链上下游协同，新产品是集体智慧的结晶。 27.2022年天合蓝天总出货？工商业的比例？去年公司在工商业规模不到200MW，主要是销售模式是现款或者配套金融，工商业这块第三方的金融类投资模式没有做。工商业在双碳背景下需求旺盛，我们在天合蓝天基础上，也推出天能瓦，这块会出第三代产品，目前的反馈热烈良好。工商业模式上除了现款或者配套金融，今年我们在第三方合作上也做了一些开发，比如我们和兴业银行的全面战略合作，兴业银行针对工商业开发了信用贷的产品，公司是唯一战略合作方。基于此，希望今年在工商业分布式这一块的出货比去年增长50%以上，占全年分布式比重做到10%左右。 28.户用光伏竞争性的问题，家电等企业也在进入，我们的优势？如何维持？新进入者带来的负面影响竞争会更激烈，但也有正面的影响，同行业参与也会推动更快的市场发展。公司经过5-6年的发展，在产品体系、渠道网络、终端品牌积累的优势突出，在终端的影响力持续提升。天合有信心提高产品的竞争力及市占率。 29.一季度硅料硅片价格强势取得了不错的成绩，二季度量价的展望？二季度出货10GW左右，全年43GW，3-4季度合计25GW，季度间随行业波动或有微调。盈利能力上，产品差异化、高效的运营能力等保障下，2季度单瓦盈利预计和1季度相当，3-4季度预计提升。 30.210R+Topcon的产品，0.15元/W的价值空间是个理论测算，未来价格预测？和PERC的成本对比？210R已经是客户期待已久的产品，接受度很高，功率高出很多，我们对溢价很有把握。210的已经带来了有1%-2%的溢价，210R有更好的溢价，N型叠加后再有1%-2%的溢价。当然也是要结合下半年硅料和硅片的价格，但更高价值的结论不变。和PERC的成本相比，210R制造成本有0.005-0.01元/W的成本优势，主要是功率上升之后材料等费用的摊销。目前从中试线结果是正面的，未来有信心在8GW的新产品和PERC能做到相当的水平，随着产能的爬坡和优化，最终相比市面上182的产能预计能达到5厘到1分的成本优势。 31.储能未来的规划目标？储能是公司长期耕耘的方向，每年有2亿元左右的投入，对当期利润有影响，着眼长期意义重大。2022年储能规模上1GWh以上的出货规模，包括欧洲、日本、中国的市场，包括大型化、工厂、户用各类应用场景。明年预计还有大幅度的提升。已经在减亏和扭亏通道上。 32.储能的盈利水平的展望？储能是在市场的推广阶段，肯定要给客户更好的价值，今年是储能推动的元年，商业模式也是在探索过程中，加上碳酸锂的价格也是在持续上涨，随着商业模式更为稳定，公司整个产业链条也是逐步在优化，毛利率水平肯定是逐年提升的。

一、公司经营情况2021年情况受到2021年原材料上涨等外部因素影响，公司抓住双碳机遇和好的赛道，交出满意答卷。公司发布2021年年报，报告期内实现收入444.8亿元，同比增长51.2%；实现归母净利润18.04亿元，同比增长46.77%；扣非净利润15.48亿元，增长39.16%，归属于上市公司股东的净资产171亿，增长了13.5%。其中2021Q4实现收入132.16亿元，同比增长39.24%，环比增长19.31%；实现归母净利润6.48亿元，同比增长62.91%。2021年出货量与盈利情况2021年公司合计组件出货量为24.8GW，210大尺寸组件占比65%，分布式系统出货量超过2.1GW，支架1.8GW，电站开发交付1GW。分板块归母净利润方面光伏产品16.6亿，分布式系统2.1亿，支架略有亏损（原材料）5000万，电站业务1亿多，储能发电1.6亿。2022Q1情况公司发布了2022年一季报，2022Q1公司营业收入152.73亿元，同比增长79.2%，环比增长15.56%；归属母公司净利润5.43亿元，同比增长135.97%2022年Q1出货量与盈利情况组件出货量8GW，销售确认7.1GW，盈利5亿，分布式出货800多MW，盈利1亿，支架出货800MW，其他的亏损几千万。经营目标2022年底，计划电池年产能达到50GW,组件年产能达到65GW。2022年度组件出货量目标43GW（含自用）。 二、问答环节1.国际市场变化很快，公司在今年特殊国际形势下海外战略布局如何，针对美国和欧洲分别有什么应对措施？首先，美国反规避调查对东南亚四国产品光伏电池组件公司都有影响，公司在美国启动前就在积极准备，和美国行业协会等积极沟通。目前，公司积极配合做好调查，通过适当办法更好服务美国的客户，客户正在通过其他的合规的办法继续采购公司组件，保证公司出货的连续性。其次，战略上，公司积极应对，正在东南亚兴建新的晶体硅片产能以及Topcon电池组件产能，以更好满足美国客户需求。欧洲是需求快速上升的市场，光伏市场需求更加旺盛，公司在欧洲有很好的品牌，分布式方面非常领先，今年加大进入欧洲市场发展的力度，计划把公司在东南亚的产能一部分给欧洲方面。 2.公司产能扩张规划如何？应对Topcon等新的技术是如何规划和布局？产能不仅是数量提升，技术上也要有更高水平。公司计划：1）今年新增产能主要是基于高效能Topcon电池组件的产能提升。2）新增的量全部基于210R的电池组件的尺寸。这两个技术叠合对产业链有大幅度的加成，从生产到终端，结合起来有2.5毛的价值提升。同时在新的210R产品方面合理配套晶体和硅片产能，为应付美国监管需要，同时与国内的合作伙伴已经紧密合作，考虑在国内增加一部分晶体和硅片产能以协同支持电池组件产能。 3.对欧洲市场向好的局面有新的占比和规划吗？欧洲市场到今年已经耕耘25年，公司欧洲方面的品牌和渠道是最好的，初步分析欧洲市占率第一或第二。市场份额方面，2022Q1预计达到20%左右。 4.今年整个光伏行业的需求如何？今年公司目标有无指引性目标？公司预测目标组件出货量是43GW，总市场方面现在看230-250GW左右。 5.天合主打轻资产、渠道和应用的布局，组件端分布式占比50%，分布式占比有无提升空间？分布式继续提高占比是战略，公司有信心提高。海外需求站在金字塔尖就是分布式市场，这部分盈利水平比较高，客户要求比较高，公司高效N型电池组件推出后，天合会进一步进入高端市场，原来既有的分布式市场公司以领先者定位会更好的保持。 6.提到海外会有一些晶体硅等的产能，公司在一体化上是否有新的考虑，是否延伸产业链？需求端，天合首先以客户为中心，做好光伏电池组件的不同场景，商用户用等，分布式是重中之重，坚定不移的做好我们的产品渠道、品牌服务。供应端，公司持合作伙伴开放体系基本方向，根据整个市场客户的政策情况、新的技术变化，合理布局晶体硅片，公司在海外布局6.5GW210R的N和P的电池组件，来满足海外客户要求，国内更好的做到210老产能到未来的210R组件的产能转化，公司在做一些零碳产业体系，以太阳能产品为主的供应链，进行合理布局，更好提升竞争力。 7.公司在户用光伏方面的优势及今年的目标？今年户用光伏全年市场本身维持增长态势，不确定性是疫情对装机量的影响，公司Q1出货量800多MW，并网量大概600多MW，并网量占Q1 全国户用2.5GW的20+% 。全年是5GW，保持不变。 8.疫情对户用的安装短期影响如何？后面可以补回来吗？公司主要市场山东、河北一季度物流等有影响，装机有影响，预计自身离一季度的目标有10%的偏差，整个市场也有10%-20%的偏差，但是不好预测。今年户用整体还是会实现增长，但是距离去年预测的30-40GW可能有难处。全年很难靠后期补上，从业人数固定，有一些增长可以，但是很难爆发式补回。 9.光伏技术等等层出不穷，最新的210R的方案相比于友商其他技术竞争力如何？尺寸方面，天合战略是聚焦分布式，因此技术和产品设计都围绕这个战略，最新210R两款产品，一个是430W适合小屋顶，一个是590W适合大型工商业，可以实现4-5分钱的客户价值，主要是节省运输成本，功率更大。这两个版型是平台技术，可以兼容各种太阳能电池技术，新的产品设计兼容N型Topcon的电池进去，结合起来预计可以实现1.5毛的客户价值。其他各种技术还在研发阶段，公司在IBC等技术上有研发有储备，处于行业领先地位。在屋顶的应用上Topcon和IBC等差不多，地面上Topcon更优秀，技术成熟度等性价比来看Topcon是首选。尺寸方面，Topcon里210R尺寸的比其他的182*182，182*110的这类400W+的技术上，可以实现1.5毛客户价值，其中5分钱属于尺寸贡献，天合把这两个技术叠在一起了，实现更大的客户价值。 10.分布式市场方面的竞争要素是什么？分布式竞争力在于渠道力与产品力并重，渠道力的比重更大。前面提到天合光能在光伏行业25年耕耘，渠道的布局与厚度是行业内最领先的，在各个市场布局都是最广泛的，不仅仅是欧洲、东南亚市场。分布式市场应用场景更加多元化，天合针对小的户用有430W产品，工商业有590W产品，天合光能是第一个率先布局各种场景的。针对不同市场产品还有针对性，欧洲、澳洲、中国对于产品的选择是不同的，天合坚持以客户为中心，坚持价值贡献。公司两点上都进行了布局，并在公司市场份额上有所体现。1季度出货挺多，分布式在持续上升。Topcon前两年热议，19年有技术领跑者计划，天合已经量产了300MW级中试线，承担了中国市场500MW的技术项目的交付，公司在Topcon方面技术储备是最久的。 11.市场里推动Topcon的厂家很多，天合Topcon效率生产成本具有的优势有哪些？天合拥有光伏科学国家重点实验室，15年起就进行了Topcon的研究，当时公司也形成了专利。19年获得了技术领跑者技术项目，19年在国内做出效率超过24.5%大面积Topcon世界纪录，主推的210尺寸在中试线量产了10个月，平均效率24.5%。实验批次平均效率达到了25%，最高效率达到了25.5%。成本方面，量产进行了充分的研究，通过提高电池转化效率迅速降低成本，8GW Topcon项目处于爬坡阶段，结束后成本与PERC持平是可以实现的。 12.欧洲有专利争端，公司如何看待欧洲专利问题？公司在欧洲市场获得客户广泛认可，PERC到Topcon都没有专利纠纷，生产技术路线是公司多年沉淀出来，是有自己专利的。韩华有专利纠纷，我们没有，我们市占率一直在增加。 13.欧洲经销商反馈对版型进行了调整，公司出口版型组件瓦数与功率？海外特别欧洲澳洲美国分布式屋顶，客户倾向版型不要特别大，有23公斤搬运上限，且小版型操作更加灵活，更倾向于小版型设计。推出210R 430W针对欧洲高端市场，量身定制，反馈很好，获得了欧洲设计大奖，公司产品获得认可。大型工商业屋顶，不受23公斤限制，适合于430W-590W，客户可以进行灵活选择。中国情况有一些变化，一些客户喜欢600W+，公司提供提供600W、660W产品，充分满足客户需求。 12.210 210 R组件有多少电池片？210有40片，每个切成了3小片。210 R 有54片，未来也会进行多分片设计。 13.182与210硅片是多少W？按23.5%转换效率算，210方片为10.3W，182方片为7.6-7.7W。182单片功率比210少20%左右。 14.公司Topcon积累很强，公司未来中长期技术储备？天合有国家重点实验室，从披露信息可以看到是钝化技术，很早在HIT，IBC都获得了国家科技部863项目，总体看实验室效率超过26%是可以实现的。公司也储备了钙钛矿与多晶硅叠层，超过当前晶体硅效率极限，达到30%，钙钛矿14年就承担了重大项目。除了晶体硅26%的转换效率可以通过产业化大规模实现，30%以上叠层电池也布局了8年了。 15.4月上海港出口有一些问题，二季度环比生产订单情况？二季度需求仍然旺盛，签单量超过10GW，国际市场需求也好。今年一季度考虑到疫情情况，引进物流通道，向四周布局，宁波，南京港。组件生产基地在华东有常熟，义乌，宿迁，盐城，不同基地物流也做了周密的安排，通过水路到国际大船。现在物流完全可控顺畅。原材料一季度做了库存储备，周边原材料厂家物流协同，与政府也做了实施计划，保障疫情下物流也能顺畅。 16.欧洲专利性风险如何看待？公司做了比较详实的调研，韩华的专利比较明确。通过欧洲裁决也看到，要求同行需要产品召回与查封。公司认为专利与法律的严谨性是非常明确的。公司做了多年光伏产品的积累，公司在每个市场对专利问题都会做分析。公司自有专利超过2000多个，在中国光伏企业里做的非常好，与公司长期技术积淀有关。 17.对美出货全年预期？美国进行反规避，对美出口量会下降，之前乐观预测美国市场30GW，现在认为美国市场要打五折。美国现货市场价格高企，涨了50%，对美国光伏的应用市场冲击比较大。公司发展太阳能，造福全人类。东南亚6.5GW 210R perc与Topcon拉晶切片项目已经启动，积极为美国的客户做准备。 18.近两年一体化与专业化讨论明确，公司与通威有合作，各环节上下游协同策略？一体化与专业化都不是最关键的，主要是要满足客户需求，投资与经营模式问题。天合以客户为中心，渠道品牌产品的领先做好。产业链布局方面，开放合作，能更好的发挥自身优势，前年与通威的合作是一个方向，和其他硅片企业的战略合作，战略联盟的推动，甚至210R会有其他企业参与进来我们也是开放的。公司的核心技术能力与研发是在进行的。海外先启动晶体硅片，主要是没有企业大规模供硅片，特别是210，公司自己配套，满足美国市场需求，已经在进行中了。国内除了低碳零碳产品，公司自身低碳零碳也是方向，晶体高能耗但希望用低碳零碳能源去做，公司也在找这样的机会，在这样的机遇下，构建零碳的产品线。公司一些新品有能力开放合作，在低碳零碳方面协同。目标还是解决市场需求以及提高自身竞争力。 19.21年财务费用冲回接近3亿左右，主要是美国退回的反倾销与反补贴保证金，今年明年也会有冲回嘛？天合长期布局海外市场，天合在美国上市，有一整套机制来应对，公司在过去多年认真管理资料，并递交给了海关，双反退税会后续会拿到。 20.新产品方面8GW的i-topcon,市场上topcon工艺很多种，公司与市场有无差异，良率与转换效率有无优势？研发方面Topcon电池结构是13年由德国普郎研究所提出的电池结构，15年在国家重点实验室座研究时看到了局限性，是单面的。我们认为这样的技术是不可能完善的，我们据此提出了天合双面电池Topcon电池制备技术，为了和普郎协会区分开，我们取了这个名字，适用于大规模产业化，行业内大体上沿用公司双面受光发电技术。公司在这个技术已经研究多年，转换效率平均24.5%，最高试验批次超过了25%。Poly在背面，但背面也能收光发电，且双面率在80%以上。 21.叠层电池有TOPCon+钙钛矿，异质结+钙钛矿的叠层，TCO层方面异质结+钙钛矿的叠层更有优势？叠层电池公司也是有深入研究，公司认为Topcon与异质结都能做为叠层电池的底电池，且认为效率都能达到30%以上。 22.新型组件0.15元/W是指的溢价还是单瓦净利润？指的是和现在的PERC产品从生产成本、运输成本、功率提升降低的BOS成本，给客户端带带来的整体的价值0.15元/W。天合会和客户分享一部分。 23.新产品的出货指引？210R下半年连续出货，优先给欧洲的分布式，再拓展到其他地方逐步上量。600W以下会逐步全部切换，600W以上维持210*210的尺寸。210R针对分销市场是效果最好的，经过市场调研新产品在欧洲、澳洲及东南亚非常受欢迎。中国市场地面电站招标制热情度很高，分布式市场对大尺寸也很感兴趣。 24.21年组件出口海外中，分布式的占比？2021年组件出货总30%+国内，60%+海外。分布式和分销占比超过50%-60%。 25.请教下差异化情况？客户端0.04-0.05元/W的价值是基于哪个尺寸？新产品下游的接受度？新产品订单的规模？成本低4-5分钱是基于210的产品，对比基础是182的产品。组件成本优势约1分钱、运输成本优势略低于1分钱，BOS在3分5到4分钱左右。210R叠加Topcon，在客户端的发电价值增量在0.08-0.1元/W。公司500MW的生产线目前满产出货，目前客户的认可度很高，主要是针对分销这类价格接高得市场，客户欢迎度极高。目前已经进行排单和带货状态，认证工作已经提前做了准备，目前已经进入到市场投放阶段。 26.新产品的产线兼容性？新产品对电池和硅片非硅成本的下降情况？能生产210的电池和硅片产能是完全可以生产210R的。生产成本优势1分钱左右，是基于一体化的估算。我们的任何产品都会坚持以客户利益最大化，会详细和产业链上下游协同，新产品是集体智慧的结晶。 27.2022年天合蓝天总出货？工商业的比例？去年公司在工商业规模不到200MW，主要是销售模式是现款或者配套金融，工商业这块第三方的金融类投资模式没有做。工商业在双碳背景下需求旺盛，我们在天合蓝天基础上，也推出天能瓦，这块会出第三代产品，目前的反馈热烈良好。工商业模式上除了现款或者配套金融，今年我们在第三方合作上也做了一些开发，比如我们和兴业银行的全面战略合作，兴业银行针对工商业开发了信用贷的产品，公司是唯一战略合作方。基于此，希望今年在工商业分布式这一块的出货比去年增长50%以上，占全年分布式比重做到10%左右。 28.户用光伏竞争性的问题，家电等企业也在进入，我们的优势？如何维持？新进入者带来的负面影响竞争会更激烈，但也有正面的影响，同行业参与也会推动更快的市场发展。公司经过5-6年的发展，在产品体系、渠道网络、终端品牌积累的优势突出，在终端的影响力持续提升。天合有信心提高产品的竞争力及市占率。 29.一季度硅料硅片价格强势取得了不错的成绩，二季度量价的展望？二季度出货10GW左右，全年43GW，3-4季度合计25GW，季度间随行业波动或有微调。盈利能力上，产品差异化、高效的运营能力等保障下，2季度单瓦盈利预计和1季度相当，3-4季度预计提升。 30.210R+Topcon的产品，0.15元/W的价值空间是个理论测算，未来价格预测？和PERC的成本对比？210R已经是客户期待已久的产品，接受度很高，功率高出很多，我们对溢价很有把握。210的已经带来了有1%-2%的溢价，210R有更好的溢价，N型叠加后再有1%-2%的溢价。当然也是要结合下半年硅料和硅片的价格，但更高价值的结论不变。和PERC的成本相比，210R制造成本有0.005-0.01元/W的成本优势，主要是功率上升之后材料等费用的摊销。目前从中试线结果是正面的，未来有信心在8GW的新产品和PERC能做到相当的水平，随着产能的爬坡和优化，最终相比市面上182的产能预计能达到5厘到1分的成本优势。 31.储能未来的规划目标？储能是公司长期耕耘的方向，每年有2亿元左右的投入，对当期利润有影响，着眼长期意义重大。2022年储能规模上1GWh以上的出货规模，包括欧洲、日本、中国的市场，包括大型化、工厂、户用各类应用场景。明年预计还有大幅度的提升。已经在减亏和扭亏通道上。 32.储能的盈利水平的展望？储能是在市场的推广阶段，肯定要给客户更好的价值，今年是储能推动的元年，商业模式也是在探索过程中，加上碳酸锂的价格也是在持续上涨，随着商业模式更为稳定，公司整个产业链条也是逐步在优化，毛利率水平肯定是逐年提升的。

一、公司经营情况2021年情况受到2021年原材料上涨等外部因素影响，公司抓住双碳机遇和好的赛道，交出满意答卷。公司发布2021年年报，报告期内实现收入444.8亿元，同比增长51.2%；实现归母净利润18.04亿元，同比增长46.77%；扣非净利润15.48亿元，增长39.16%，归属于上市公司股东的净资产171亿，增长了13.5%。其中2021Q4实现收入132.16亿元，同比增长39.24%，环比增长19.31%；实现归母净利润6.48亿元，同比增长62.91%。2021年出货量与盈利情况2021年公司合计组件出货量为24.8GW，210大尺寸组件占比65%，分布式系统出货量超过2.1GW，支架1.8GW，电站开发交付1GW。分板块归母净利润方面光伏产品16.6亿，分布式系统2.1亿，支架略有亏损（原材料）5000万，电站业务1亿多，储能发电1.6亿。2022Q1情况公司发布了2022年一季报，2022Q1公司营业收入152.73亿元，同比增长79.2%，环比增长15.56%；归属母公司净利润5.43亿元，同比增长135.97%2022年Q1出货量与盈利情况组件出货量8GW，销售确认7.1GW，盈利5亿，分布式出货800多MW，盈利1亿，支架出货800MW，其他的亏损几千万。经营目标2022年底，计划电池年产能达到50GW,组件年产能达到65GW。2022年度组件出货量目标43GW（含自用）。 二、问答环节1.国际市场变化很快，公司在今年特殊国际形势下海外战略布局如何，针对美国和欧洲分别有什么应对措施？首先，美国反规避调查对东南亚四国产品光伏电池组件公司都有影响，公司在美国启动前就在积极准备，和美国行业协会等积极沟通。目前，公司积极配合做好调查，通过适当办法更好服务美国的客户，客户正在通过其他的合规的办法继续采购公司组件，保证公司出货的连续性。其次，战略上，公司积极应对，正在东南亚兴建新的晶体硅片产能以及Topcon电池组件产能，以更好满足美国客户需求。欧洲是需求快速上升的市场，光伏市场需求更加旺盛，公司在欧洲有很好的品牌，分布式方面非常领先，今年加大进入欧洲市场发展的力度，计划把公司在东南亚的产能一部分给欧洲方面。 2.公司产能扩张规划如何？应对Topcon等新的技术是如何规划和布局？产能不仅是数量提升，技术上也要有更高水平。公司计划：1）今年新增产能主要是基于高效能Topcon电池组件的产能提升。2）新增的量全部基于210R的电池组件的尺寸。这两个技术叠合对产业链有大幅度的加成，从生产到终端，结合起来有2.5毛的价值提升。同时在新的210R产品方面合理配套晶体和硅片产能，为应付美国监管需要，同时与国内的合作伙伴已经紧密合作，考虑在国内增加一部分晶体和硅片产能以协同支持电池组件产能。 3.对欧洲市场向好的局面有新的占比和规划吗？欧洲市场到今年已经耕耘25年，公司欧洲方面的品牌和渠道是最好的，初步分析欧洲市占率第一或第二。市场份额方面，2022Q1预计达到20%左右。 4.今年整个光伏行业的需求如何？今年公司目标有无指引性目标？公司预测目标组件出货量是43GW，总市场方面现在看230-250GW左右。 5.天合主打轻资产、渠道和应用的布局，组件端分布式占比50%，分布式占比有无提升空间？分布式继续提高占比是战略，公司有信心提高。海外需求站在金字塔尖就是分布式市场，这部分盈利水平比较高，客户要求比较高，公司高效N型电池组件推出后，天合会进一步进入高端市场，原来既有的分布式市场公司以领先者定位会更好的保持。 6.提到海外会有一些晶体硅等的产能，公司在一体化上是否有新的考虑，是否延伸产业链？需求端，天合首先以客户为中心，做好光伏电池组件的不同场景，商用户用等，分布式是重中之重，坚定不移的做好我们的产品渠道、品牌服务。供应端，公司持合作伙伴开放体系基本方向，根据整个市场客户的政策情况、新的技术变化，合理布局晶体硅片，公司在海外布局6.5GW210R的N和P的电池组件，来满足海外客户要求，国内更好的做到210老产能到未来的210R组件的产能转化，公司在做一些零碳产业体系，以太阳能产品为主的供应链，进行合理布局，更好提升竞争力。 7.公司在户用光伏方面的优势及今年的目标？今年户用光伏全年市场本身维持增长态势，不确定性是疫情对装机量的影响，公司Q1出货量800多MW，并网量大概600多MW，并网量占Q1 全国户用2.5GW的20+% 。全年是5GW，保持不变。 8.疫情对户用的安装短期影响如何？后面可以补回来吗？公司主要市场山东、河北一季度物流等有影响，装机有影响，预计自身离一季度的目标有10%的偏差，整个市场也有10%-20%的偏差，但是不好预测。今年户用整体还是会实现增长，但是距离去年预测的30-40GW可能有难处。全年很难靠后期补上，从业人数固定，有一些增长可以，但是很难爆发式补回。 9.光伏技术等等层出不穷，最新的210R的方案相比于友商其他技术竞争力如何？尺寸方面，天合战略是聚焦分布式，因此技术和产品设计都围绕这个战略，最新210R两款产品，一个是430W适合小屋顶，一个是590W适合大型工商业，可以实现4-5分钱的客户价值，主要是节省运输成本，功率更大。这两个版型是平台技术，可以兼容各种太阳能电池技术，新的产品设计兼容N型Topcon的电池进去，结合起来预计可以实现1.5毛的客户价值。其他各种技术还在研发阶段，公司在IBC等技术上有研发有储备，处于行业领先地位。在屋顶的应用上Topcon和IBC等差不多，地面上Topcon更优秀，技术成熟度等性价比来看Topcon是首选。尺寸方面，Topcon里210R尺寸的比其他的182*182，182*110的这类400W+的技术上，可以实现1.5毛客户价值，其中5分钱属于尺寸贡献，天合把这两个技术叠在一起了，实现更大的客户价值。 10.分布式市场方面的竞争要素是什么？分布式竞争力在于渠道力与产品力并重，渠道力的比重更大。前面提到天合光能在光伏行业25年耕耘，渠道的布局与厚度是行业内最领先的，在各个市场布局都是最广泛的，不仅仅是欧洲、东南亚市场。分布式市场应用场景更加多元化，天合针对小的户用有430W产品，工商业有590W产品，天合光能是第一个率先布局各种场景的。针对不同市场产品还有针对性，欧洲、澳洲、中国对于产品的选择是不同的，天合坚持以客户为中心，坚持价值贡献。公司两点上都进行了布局，并在公司市场份额上有所体现。1季度出货挺多，分布式在持续上升。Topcon前两年热议，19年有技术领跑者计划，天合已经量产了300MW级中试线，承担了中国市场500MW的技术项目的交付，公司在Topcon方面技术储备是最久的。 11.市场里推动Topcon的厂家很多，天合Topcon效率生产成本具有的优势有哪些？天合拥有光伏科学国家重点实验室，15年起就进行了Topcon的研究，当时公司也形成了专利。19年获得了技术领跑者技术项目，19年在国内做出效率超过24.5%大面积Topcon世界纪录，主推的210尺寸在中试线量产了10个月，平均效率24.5%。实验批次平均效率达到了25%，最高效率达到了25.5%。成本方面，量产进行了充分的研究，通过提高电池转化效率迅速降低成本，8GW Topcon项目处于爬坡阶段，结束后成本与PERC持平是可以实现的。 12.欧洲有专利争端，公司如何看待欧洲专利问题？公司在欧洲市场获得客户广泛认可，PERC到Topcon都没有专利纠纷，生产技术路线是公司多年沉淀出来，是有自己专利的。韩华有专利纠纷，我们没有，我们市占率一直在增加。 13.欧洲经销商反馈对版型进行了调整，公司出口版型组件瓦数与功率？海外特别欧洲澳洲美国分布式屋顶，客户倾向版型不要特别大，有23公斤搬运上限，且小版型操作更加灵活，更倾向于小版型设计。推出210R 430W针对欧洲高端市场，量身定制，反馈很好，获得了欧洲设计大奖，公司产品获得认可。大型工商业屋顶，不受23公斤限制，适合于430W-590W，客户可以进行灵活选择。中国情况有一些变化，一些客户喜欢600W+，公司提供提供600W、660W产品，充分满足客户需求。 12.210 210 R组件有多少电池片？210有40片，每个切成了3小片。210 R 有54片，未来也会进行多分片设计。 13.182与210硅片是多少W？按23.5%转换效率算，210方片为10.3W，182方片为7.6-7.7W。182单片功率比210少20%左右。 14.公司Topcon积累很强，公司未来中长期技术储备？天合有国家重点实验室，从披露信息可以看到是钝化技术，很早在HIT，IBC都获得了国家科技部863项目，总体看实验室效率超过26%是可以实现的。公司也储备了钙钛矿与多晶硅叠层，超过当前晶体硅效率极限，达到30%，钙钛矿14年就承担了重大项目。除了晶体硅26%的转换效率可以通过产业化大规模实现，30%以上叠层电池也布局了8年了。 15.4月上海港出口有一些问题，二季度环比生产订单情况？二季度需求仍然旺盛，签单量超过10GW，国际市场需求也好。今年一季度考虑到疫情情况，引进物流通道，向四周布局，宁波，南京港。组件生产基地在华东有常熟，义乌，宿迁，盐城，不同基地物流也做了周密的安排，通过水路到国际大船。现在物流完全可控顺畅。原材料一季度做了库存储备，周边原材料厂家物流协同，与政府也做了实施计划，保障疫情下物流也能顺畅。 16.欧洲专利性风险如何看待？公司做了比较详实的调研，韩华的专利比较明确。通过欧洲裁决也看到，要求同行需要产品召回与查封。公司认为专利与法律的严谨性是非常明确的。公司做了多年光伏产品的积累，公司在每个市场对专利问题都会做分析。公司自有专利超过2000多个，在中国光伏企业里做的非常好，与公司长期技术积淀有关。 17.对美出货全年预期？美国进行反规避，对美出口量会下降，之前乐观预测美国市场30GW，现在认为美国市场要打五折。美国现货市场价格高企，涨了50%，对美国光伏的应用市场冲击比较大。公司发展太阳能，造福全人类。东南亚6.5GW 210R perc与Topcon拉晶切片项目已经启动，积极为美国的客户做准备。 18.近两年一体化与专业化讨论明确，公司与通威有合作，各环节上下游协同策略？一体化与专业化都不是最关键的，主要是要满足客户需求，投资与经营模式问题。天合以客户为中心，渠道品牌产品的领先做好。产业链布局方面，开放合作，能更好的发挥自身优势，前年与通威的合作是一个方向，和其他硅片企业的战略合作，战略联盟的推动，甚至210R会有其他企业参与进来我们也是开放的。公司的核心技术能力与研发是在进行的。海外先启动晶体硅片，主要是没有企业大规模供硅片，特别是210，公司自己配套，满足美国市场需求，已经在进行中了。国内除了低碳零碳产品，公司自身低碳零碳也是方向，晶体高能耗但希望用低碳零碳能源去做，公司也在找这样的机会，在这样的机遇下，构建零碳的产品线。公司一些新品有能力开放合作，在低碳零碳方面协同。目标还是解决市场需求以及提高自身竞争力。 19.21年财务费用冲回接近3亿左右，主要是美国退回的反倾销与反补贴保证金，今年明年也会有冲回嘛？天合长期布局海外市场，天合在美国上市，有一整套机制来应对，公司在过去多年认真管理资料，并递交给了海关，双反退税会后续会拿到。 20.新产品方面8GW的i-topcon,市场上topcon工艺很多种，公司与市场有无差异，良率与转换效率有无优势？研发方面Topcon电池结构是13年由德国普郎研究所提出的电池结构，15年在国家重点实验室座研究时看到了局限性，是单面的。我们认为这样的技术是不可能完善的，我们据此提出了天合双面电池Topcon电池制备技术，为了和普郎协会区分开，我们取了这个名字，适用于大规模产业化，行业内大体上沿用公司双面受光发电技术。公司在这个技术已经研究多年，转换效率平均24.5%，最高试验批次超过了25%。Poly在背面，但背面也能收光发电，且双面率在80%以上。 21.叠层电池有TOPCon+钙钛矿，异质结+钙钛矿的叠层，TCO层方面异质结+钙钛矿的叠层更有优势？叠层电池公司也是有深入研究，公司认为Topcon与异质结都能做为叠层电池的底电池，且认为效率都能达到30%以上。 22.新型组件0.15元/W是指的溢价还是单瓦净利润？指的是和现在的PERC产品从生产成本、运输成本、功率提升降低的BOS成本，给客户端带带来的整体的价值0.15元/W。天合会和客户分享一部分。 23.新产品的出货指引？210R下半年连续出货，优先给欧洲的分布式，再拓展到其他地方逐步上量。600W以下会逐步全部切换，600W以上维持210*210的尺寸。210R针对分销市场是效果最好的，经过市场调研新产品在欧洲、澳洲及东南亚非常受欢迎。中国市场地面电站招标制热情度很高，分布式市场对大尺寸也很感兴趣。 24.21年组件出口海外中，分布式的占比？2021年组件出货总30%+国内，60%+海外。分布式和分销占比超过50%-60%。 25.请教下差异化情况？客户端0.04-0.05元/W的价值是基于哪个尺寸？新产品下游的接受度？新产品订单的规模？成本低4-5分钱是基于210的产品，对比基础是182的产品。组件成本优势约1分钱、运输成本优势略低于1分钱，BOS在3分5到4分钱左右。210R叠加Topcon，在客户端的发电价值增量在0.08-0.1元/W。公司500MW的生产线目前满产出货，目前客户的认可度很高，主要是针对分销这类价格接高得市场，客户欢迎度极高。目前已经进行排单和带货状态，认证工作已经提前做了准备，目前已经进入到市场投放阶段。 26.新产品的产线兼容性？新产品对电池和硅片非硅成本的下降情况？能生产210的电池和硅片产能是完全可以生产210R的。生产成本优势1分钱左右，是基于一体化的估算。我们的任何产品都会坚持以客户利益最大化，会详细和产业链上下游协同，新产品是集体智慧的结晶。 27.2022年天合蓝天总出货？工商业的比例？去年公司在工商业规模不到200MW，主要是销售模式是现款或者配套金融，工商业这块第三方的金融类投资模式没有做。工商业在双碳背景下需求旺盛，我们在天合蓝天基础上，也推出天能瓦，这块会出第三代产品，目前的反馈热烈良好。工商业模式上除了现款或者配套金融，今年我们在第三方合作上也做了一些开发，比如我们和兴业银行的全面战略合作，兴业银行针对工商业开发了信用贷的产品，公司是唯一战略合作方。基于此，希望今年在工商业分布式这一块的出货比去年增长50%以上，占全年分布式比重做到10%左右。 28.户用光伏竞争性的问题，家电等企业也在进入，我们的优势？如何维持？新进入者带来的负面影响竞争会更激烈，但也有正面的影响，同行业参与也会推动更快的市场发展。公司经过5-6年的发展，在产品体系、渠道网络、终端品牌积累的优势突出，在终端的影响力持续提升。天合有信心提高产品的竞争力及市占率。 29.一季度硅料硅片价格强势取得了不错的成绩，二季度量价的展望？二季度出货10GW左右，全年43GW，3-4季度合计25GW，季度间随行业波动或有微调。盈利能力上，产品差异化、高效的运营能力等保障下，2季度单瓦盈利预计和1季度相当，3-4季度预计提升。 30.210R+Topcon的产品，0.15元/W的价值空间是个理论测算，未来价格预测？和PERC的成本对比？210R已经是客户期待已久的产品，接受度很高，功率高出很多，我们对溢价很有把握。210的已经带来了有1%-2%的溢价，210R有更好的溢价，N型叠加后再有1%-2%的溢价。当然也是要结合下半年硅料和硅片的价格，但更高价值的结论不变。和PERC的成本相比，210R制造成本有0.005-0.01元/W的成本优势，主要是功率上升之后材料等费用的摊销。目前从中试线结果是正面的，未来有信心在8GW的新产品和PERC能做到相当的水平，随着产能的爬坡和优化，最终相比市面上182的产能预计能达到5厘到1分的成本优势。 31.储能未来的规划目标？储能是公司长期耕耘的方向，每年有2亿元左右的投入，对当期利润有影响，着眼长期意义重大。2022年储能规模上1GWh以上的出货规模，包括欧洲、日本、中国的市场，包括大型化、工厂、户用各类应用场景。明年预计还有大幅度的提升。已经在减亏和扭亏通道上。 32.储能的盈利水平的展望？储能是在市场的推广阶段，肯定要给客户更好的价值，今年是储能推动的元年，商业模式也是在探索过程中，加上碳酸锂的价格也是在持续上涨，随着商业模式更为稳定，公司整个产业链条也是逐步在优化，毛利率水平肯定是逐年提升的。

一、公司经营情况2021年情况受到2021年原材料上涨等外部因素影响，公司抓住双碳机遇和好的赛道，交出满意答卷。公司发布2021年年报，报告期内实现收入444.8亿元，同比增长51.2%；实现归母净利润18.04亿元，同比增长46.77%；扣非净利润15.48亿元，增长39.16%，归属于上市公司股东的净资产171亿，增长了13.5%。其中2021Q4实现收入132.16亿元，同比增长39.24%，环比增长19.31%；实现归母净利润6.48亿元，同比增长62.91%。2021年出货量与盈利情况2021年公司合计组件出货量为24.8GW，210大尺寸组件占比65%，分布式系统出货量超过2.1GW，支架1.8GW，电站开发交付1GW。分板块归母净利润方面光伏产品16.6亿，分布式系统2.1亿，支架略有亏损（原材料）5000万，电站业务1亿多，储能发电1.6亿。2022Q1情况公司发布了2022年一季报，2022Q1公司营业收入152.73亿元，同比增长79.2%，环比增长15.56%；归属母公司净利润5.43亿元，同比增长135.97%2022年Q1出货量与盈利情况组件出货量8GW，销售确认7.1GW，盈利5亿，分布式出货800多MW，盈利1亿，支架出货800MW，其他的亏损几千万。经营目标2022年底，计划电池年产能达到50GW,组件年产能达到65GW。2022年度组件出货量目标43GW（含自用）。 二、问答环节1.国际市场变化很快，公司在今年特殊国际形势下海外战略布局如何，针对美国和欧洲分别有什么应对措施？首先，美国反规避调查对东南亚四国产品光伏电池组件公司都有影响，公司在美国启动前就在积极准备，和美国行业协会等积极沟通。目前，公司积极配合做好调查，通过适当办法更好服务美国的客户，客户正在通过其他的合规的办法继续采购公司组件，保证公司出货的连续性。其次，战略上，公司积极应对，正在东南亚兴建新的晶体硅片产能以及Topcon电池组件产能，以更好满足美国客户需求。欧洲是需求快速上升的市场，光伏市场需求更加旺盛，公司在欧洲有很好的品牌，分布式方面非常领先，今年加大进入欧洲市场发展的力度，计划把公司在东南亚的产能一部分给欧洲方面。 2.公司产能扩张规划如何？应对Topcon等新的技术是如何规划和布局？产能不仅是数量提升，技术上也要有更高水平。公司计划：1）今年新增产能主要是基于高效能Topcon电池组件的产能提升。2）新增的量全部基于210R的电池组件的尺寸。这两个技术叠合对产业链有大幅度的加成，从生产到终端，结合起来有2.5毛的价值提升。同时在新的210R产品方面合理配套晶体和硅片产能，为应付美国监管需要，同时与国内的合作伙伴已经紧密合作，考虑在国内增加一部分晶体和硅片产能以协同支持电池组件产能。 3.对欧洲市场向好的局面有新的占比和规划吗？欧洲市场到今年已经耕耘25年，公司欧洲方面的品牌和渠道是最好的，初步分析欧洲市占率第一或第二。市场份额方面，2022Q1预计达到20%左右。 4.今年整个光伏行业的需求如何？今年公司目标有无指引性目标？公司预测目标组件出货量是43GW，总市场方面现在看230-250GW左右。 5.天合主打轻资产、渠道和应用的布局，组件端分布式占比50%，分布式占比有无提升空间？分布式继续提高占比是战略，公司有信心提高。海外需求站在金字塔尖就是分布式市场，这部分盈利水平比较高，客户要求比较高，公司高效N型电池组件推出后，天合会进一步进入高端市场，原来既有的分布式市场公司以领先者定位会更好的保持。 6.提到海外会有一些晶体硅等的产能，公司在一体化上是否有新的考虑，是否延伸产业链？需求端，天合首先以客户为中心，做好光伏电池组件的不同场景，商用户用等，分布式是重中之重，坚定不移的做好我们的产品渠道、品牌服务。供应端，公司持合作伙伴开放体系基本方向，根据整个市场客户的政策情况、新的技术变化，合理布局晶体硅片，公司在海外布局6.5GW210R的N和P的电池组件，来满足海外客户要求，国内更好的做到210老产能到未来的210R组件的产能转化，公司在做一些零碳产业体系，以太阳能产品为主的供应链，进行合理布局，更好提升竞争力。 7.公司在户用光伏方面的优势及今年的目标？今年户用光伏全年市场本身维持增长态势，不确定性是疫情对装机量的影响，公司Q1出货量800多MW，并网量大概600多MW，并网量占Q1 全国户用2.5GW的20+% 。全年是5GW，保持不变。 8.疫情对户用的安装短期影响如何？后面可以补回来吗？公司主要市场山东、河北一季度物流等有影响，装机有影响，预计自身离一季度的目标有10%的偏差，整个市场也有10%-20%的偏差，但是不好预测。今年户用整体还是会实现增长，但是距离去年预测的30-40GW可能有难处。全年很难靠后期补上，从业人数固定，有一些增长可以，但是很难爆发式补回。 9.光伏技术等等层出不穷，最新的210R的方案相比于友商其他技术竞争力如何？尺寸方面，天合战略是聚焦分布式，因此技术和产品设计都围绕这个战略，最新210R两款产品，一个是430W适合小屋顶，一个是590W适合大型工商业，可以实现4-5分钱的客户价值，主要是节省运输成本，功率更大。这两个版型是平台技术，可以兼容各种太阳能电池技术，新的产品设计兼容N型Topcon的电池进去，结合起来预计可以实现1.5毛的客户价值。其他各种技术还在研发阶段，公司在IBC等技术上有研发有储备，处于行业领先地位。在屋顶的应用上Topcon和IBC等差不多，地面上Topcon更优秀，技术成熟度等性价比来看Topcon是首选。尺寸方面，Topcon里210R尺寸的比其他的182*182，182*110的这类400W+的技术上，可以实现1.5毛客户价值，其中5分钱属于尺寸贡献，天合把这两个技术叠在一起了，实现更大的客户价值。 10.分布式市场方面的竞争要素是什么？分布式竞争力在于渠道力与产品力并重，渠道力的比重更大。前面提到天合光能在光伏行业25年耕耘，渠道的布局与厚度是行业内最领先的，在各个市场布局都是最广泛的，不仅仅是欧洲、东南亚市场。分布式市场应用场景更加多元化，天合针对小的户用有430W产品，工商业有590W产品，天合光能是第一个率先布局各种场景的。针对不同市场产品还有针对性，欧洲、澳洲、中国对于产品的选择是不同的，天合坚持以客户为中心，坚持价值贡献。公司两点上都进行了布局，并在公司市场份额上有所体现。1季度出货挺多，分布式在持续上升。Topcon前两年热议，19年有技术领跑者计划，天合已经量产了300MW级中试线，承担了中国市场500MW的技术项目的交付，公司在Topcon方面技术储备是最久的。 11.市场里推动Topcon的厂家很多，天合Topcon效率生产成本具有的优势有哪些？天合拥有光伏科学国家重点实验室，15年起就进行了Topcon的研究，当时公司也形成了专利。19年获得了技术领跑者技术项目，19年在国内做出效率超过24.5%大面积Topcon世界纪录，主推的210尺寸在中试线量产了10个月，平均效率24.5%。实验批次平均效率达到了25%，最高效率达到了25.5%。成本方面，量产进行了充分的研究，通过提高电池转化效率迅速降低成本，8GW Topcon项目处于爬坡阶段，结束后成本与PERC持平是可以实现的。 12.欧洲有专利争端，公司如何看待欧洲专利问题？公司在欧洲市场获得客户广泛认可，PERC到Topcon都没有专利纠纷，生产技术路线是公司多年沉淀出来，是有自己专利的。韩华有专利纠纷，我们没有，我们市占率一直在增加。 13.欧洲经销商反馈对版型进行了调整，公司出口版型组件瓦数与功率？海外特别欧洲澳洲美国分布式屋顶，客户倾向版型不要特别大，有23公斤搬运上限，且小版型操作更加灵活，更倾向于小版型设计。推出210R 430W针对欧洲高端市场，量身定制，反馈很好，获得了欧洲设计大奖，公司产品获得认可。大型工商业屋顶，不受23公斤限制，适合于430W-590W，客户可以进行灵活选择。中国情况有一些变化，一些客户喜欢600W+，公司提供提供600W、660W产品，充分满足客户需求。 12.210 210 R组件有多少电池片？210有40片，每个切成了3小片。210 R 有54片，未来也会进行多分片设计。 13.182与210硅片是多少W？按23.5%转换效率算，210方片为10.3W，182方片为7.6-7.7W。182单片功率比210少20%左右。 14.公司Topcon积累很强，公司未来中长期技术储备？天合有国家重点实验室，从披露信息可以看到是钝化技术，很早在HIT，IBC都获得了国家科技部863项目，总体看实验室效率超过26%是可以实现的。公司也储备了钙钛矿与多晶硅叠层，超过当前晶体硅效率极限，达到30%，钙钛矿14年就承担了重大项目。除了晶体硅26%的转换效率可以通过产业化大规模实现，30%以上叠层电池也布局了8年了。 15.4月上海港出口有一些问题，二季度环比生产订单情况？二季度需求仍然旺盛，签单量超过10GW，国际市场需求也好。今年一季度考虑到疫情情况，引进物流通道，向四周布局，宁波，南京港。组件生产基地在华东有常熟，义乌，宿迁，盐城，不同基地物流也做了周密的安排，通过水路到国际大船。现在物流完全可控顺畅。原材料一季度做了库存储备，周边原材料厂家物流协同，与政府也做了实施计划，保障疫情下物流也能顺畅。 16.欧洲专利性风险如何看待？公司做了比较详实的调研，韩华的专利比较明确。通过欧洲裁决也看到，要求同行需要产品召回与查封。公司认为专利与法律的严谨性是非常明确的。公司做了多年光伏产品的积累，公司在每个市场对专利问题都会做分析。公司自有专利超过2000多个，在中国光伏企业里做的非常好，与公司长期技术积淀有关。 17.对美出货全年预期？美国进行反规避，对美出口量会下降，之前乐观预测美国市场30GW，现在认为美国市场要打五折。美国现货市场价格高企，涨了50%，对美国光伏的应用市场冲击比较大。公司发展太阳能，造福全人类。东南亚6.5GW 210R perc与Topcon拉晶切片项目已经启动，积极为美国的客户做准备。 18.近两年一体化与专业化讨论明确，公司与通威有合作，各环节上下游协同策略？一体化与专业化都不是最关键的，主要是要满足客户需求，投资与经营模式问题。天合以客户为中心，渠道品牌产品的领先做好。产业链布局方面，开放合作，能更好的发挥自身优势，前年与通威的合作是一个方向，和其他硅片企业的战略合作，战略联盟的推动，甚至210R会有其他企业参与进来我们也是开放的。公司的核心技术能力与研发是在进行的。海外先启动晶体硅片，主要是没有企业大规模供硅片，特别是210，公司自己配套，满足美国市场需求，已经在进行中了。国内除了低碳零碳产品，公司自身低碳零碳也是方向，晶体高能耗但希望用低碳零碳能源去做，公司也在找这样的机会，在这样的机遇下，构建零碳的产品线。公司一些新品有能力开放合作，在低碳零碳方面协同。目标还是解决市场需求以及提高自身竞争力。 19.21年财务费用冲回接近3亿左右，主要是美国退回的反倾销与反补贴保证金，今年明年也会有冲回嘛？天合长期布局海外市场，天合在美国上市，有一整套机制来应对，公司在过去多年认真管理资料，并递交给了海关，双反退税会后续会拿到。 20.新产品方面8GW的i-topcon,市场上topcon工艺很多种，公司与市场有无差异，良率与转换效率有无优势？研发方面Topcon电池结构是13年由德国普郎研究所提出的电池结构，15年在国家重点实验室座研究时看到了局限性，是单面的。我们认为这样的技术是不可能完善的，我们据此提出了天合双面电池Topcon电池制备技术，为了和普郎协会区分开，我们取了这个名字，适用于大规模产业化，行业内大体上沿用公司双面受光发电技术。公司在这个技术已经研究多年，转换效率平均24.5%，最高试验批次超过了25%。Poly在背面，但背面也能收光发电，且双面率在80%以上。 21.叠层电池有TOPCon+钙钛矿，异质结+钙钛矿的叠层，TCO层方面异质结+钙钛矿的叠层更有优势？叠层电池公司也是有深入研究，公司认为Topcon与异质结都能做为叠层电池的底电池，且认为效率都能达到30%以上。 22.新型组件0.15元/W是指的溢价还是单瓦净利润？指的是和现在的PERC产品从生产成本、运输成本、功率提升降低的BOS成本，给客户端带带来的整体的价值0.15元/W。天合会和客户分享一部分。 23.新产品的出货指引？210R下半年连续出货，优先给欧洲的分布式，再拓展到其他地方逐步上量。600W以下会逐步全部切换，600W以上维持210*210的尺寸。210R针对分销市场是效果最好的，经过市场调研新产品在欧洲、澳洲及东南亚非常受欢迎。中国市场地面电站招标制热情度很高，分布式市场对大尺寸也很感兴趣。 24.21年组件出口海外中，分布式的占比？2021年组件出货总30%+国内，60%+海外。分布式和分销占比超过50%-60%。 25.请教下差异化情况？客户端0.04-0.05元/W的价值是基于哪个尺寸？新产品下游的接受度？新产品订单的规模？成本低4-5分钱是基于210的产品，对比基础是182的产品。组件成本优势约1分钱、运输成本优势略低于1分钱，BOS在3分5到4分钱左右。210R叠加Topcon，在客户端的发电价值增量在0.08-0.1元/W。公司500MW的生产线目前满产出货，目前客户的认可度很高，主要是针对分销这类价格接高得市场，客户欢迎度极高。目前已经进行排单和带货状态，认证工作已经提前做了准备，目前已经进入到市场投放阶段。 26.新产品的产线兼容性？新产品对电池和硅片非硅成本的下降情况？能生产210的电池和硅片产能是完全可以生产210R的。生产成本优势1分钱左右，是基于一体化的估算。我们的任何产品都会坚持以客户利益最大化，会详细和产业链上下游协同，新产品是集体智慧的结晶。 27.2022年天合蓝天总出货？工商业的比例？去年公司在工商业规模不到200MW，主要是销售模式是现款或者配套金融，工商业这块第三方的金融类投资模式没有做。工商业在双碳背景下需求旺盛，我们在天合蓝天基础上，也推出天能瓦，这块会出第三代产品，目前的反馈热烈良好。工商业模式上除了现款或者配套金融，今年我们在第三方合作上也做了一些开发，比如我们和兴业银行的全面战略合作，兴业银行针对工商业开发了信用贷的产品，公司是唯一战略合作方。基于此，希望今年在工商业分布式这一块的出货比去年增长50%以上，占全年分布式比重做到10%左右。 28.户用光伏竞争性的问题，家电等企业也在进入，我们的优势？如何维持？新进入者带来的负面影响竞争会更激烈，但也有正面的影响，同行业参与也会推动更快的市场发展。公司经过5-6年的发展，在产品体系、渠道网络、终端品牌积累的优势突出，在终端的影响力持续提升。天合有信心提高产品的竞争力及市占率。 29.一季度硅料硅片价格强势取得了不错的成绩，二季度量价的展望？二季度出货10GW左右，全年43GW，3-4季度合计25GW，季度间随行业波动或有微调。盈利能力上，产品差异化、高效的运营能力等保障下，2季度单瓦盈利预计和1季度相当，3-4季度预计提升。 30.210R+Topcon的产品，0.15元/W的价值空间是个理论测算，未来价格预测？和PERC的成本对比？210R已经是客户期待已久的产品，接受度很高，功率高出很多，我们对溢价很有把握。210的已经带来了有1%-2%的溢价，210R有更好的溢价，N型叠加后再有1%-2%的溢价。当然也是要结合下半年硅料和硅片的价格，但更高价值的结论不变。和PERC的成本相比，210R制造成本有0.005-0.01元/W的成本优势，主要是功率上升之后材料等费用的摊销。目前从中试线结果是正面的，未来有信心在8GW的新产品和PERC能做到相当的水平，随着产能的爬坡和优化，最终相比市面上182的产能预计能达到5厘到1分的成本优势。 31.储能未来的规划目标？储能是公司长期耕耘的方向，每年有2亿元左右的投入，对当期利润有影响，着眼长期意义重大。2022年储能规模上1GWh以上的出货规模，包括欧洲、日本、中国的市场，包括大型化、工厂、户用各类应用场景。明年预计还有大幅度的提升。已经在减亏和扭亏通道上。 32.储能的盈利水平的展望？储能是在市场的推广阶段，肯定要给客户更好的价值，今年是储能推动的元年，商业模式也是在探索过程中，加上碳酸锂的价格也是在持续上涨，随着商业模式更为稳定，公司整个产业链条也是逐步在优化，毛利率水平肯定是逐年提升的。

2021年情况

受到2021年原材料上涨等外部因素影响，公司抓住双碳机遇和好的赛道，交出满意答卷。公司发布2021年年报，报告期内实现收入444.8亿元，同比增长51.2%；实现归母净利润18.04亿元，同比增长46.77%；扣非净利润15.48亿元，增长39.16%，归属于上市公司股东的净资产171亿，增长了13.5%。其中2021Q4实现收入132.16亿元，同比增长39.24%，环比增长19.31%；实现归母净利润6.48亿元，同比增长62.91%。

2021年出货量与盈利情况

2021年公司合计组件出货量为24.8GW，210大尺寸组件占比65%，分布式系统出货量超过2.1GW，支架1.8GW，电站开发交付1GW。分板块归母净利润方面光伏产品16.6亿，分布式系统2.1亿，支架略有亏损（原材料）5000万，电站业务1亿多，储能发电1.6亿。

2022Q1情况

公司发布了2022年一季报，2022Q1公司营业收入152.73亿元，同比增长79.2%，环比增长15.56%；归属母公司净利润5.43亿元，同比增长135.97%

2022年Q1出货量与盈利情况

组件出货量8GW，销售确认7.1GW，盈利5亿，分布式出货800多MW，盈利1亿，支架出货800MW，其他的亏损几千万。

经营目标

2022年底，计划电池年产能达到50GW,组件年产能达到65GW。2022年度组件出货量目标43GW（含自用）。

 

二、问答环节

1.国际市场变化很快，公司在今年特殊国际形势下海外战略布局如何，针对美国和欧洲分别有什么应对措施？

首先，美国反规避调查对东南亚四国产品光伏电池组件公司都有影响，公司在美国启动前就在积极准备，和美国行业协会等积极沟通。目前，公司积极配合做好调查，通过适当办法更好服务美国的客户，客户正在通过其他的合规的办法继续采购公司组件，保证公司出货的连续性。

其次，战略上，公司积极应对，正在东南亚兴建新的晶体硅片产能以及Topcon电池组件产能，以更好满足美国客户需求。欧洲是需求快速上升的市场，光伏市场需求更加旺盛，公司在欧洲有很好的品牌，分布式方面非常领先，今年加大进入欧洲市场发展的力度，计划把公司在东南亚的产能一部分给欧洲方面。

 

2.公司产能扩张规划如何？应对Topcon等新的技术是如何规划和布局？

产能不仅是数量提升，技术上也要有更高水平。公司计划：1）今年新增产能主要是基于高效能Topcon电池组件的产能提升。2）新增的量全部基于210R的电池组件的尺寸。这两个技术叠合对产业链有大幅度的加成，从生产到终端，结合起来有2.5毛的价值提升。同时在新的210R产品方面合理配套晶体和硅片产能，为应付美国监管需要，同时与国内的合作伙伴已经紧密合作，考虑在国内增加一部分晶体和硅片产能以协同支持电池组件产能。

 

3.对欧洲市场向好的局面有新的占比和规划吗？

欧洲市场到今年已经耕耘25年，公司欧洲方面的品牌和渠道是最好的，初步分析欧洲市占率第一或第二。市场份额方面，2022Q1预计达到20%左右。

 

4.今年整个光伏行业的需求如何？今年公司目标有无指引性目标？

公司预测目标组件出货量是43GW，总市场方面现在看230-250GW左右。

 

5.天合主打轻资产、渠道和应用的布局，组件端分布式占比50%，分布式占比有无提升空间？

分布式继续提高占比是战略，公司有信心提高。海外需求站在金字塔尖就是分布式市场，这部分盈利水平比较高，客户要求比较高，公司高效N型电池组件推出后，天合会进一步进入高端市场，原来既有的分布式市场公司以领先者定位会更好的保持。

 

6.提到海外会有一些晶体硅等的产能，公司在一体化上是否有新的考虑，是否延伸产业链？

需求端，天合首先以客户为中心，做好光伏电池组件的不同场景，商用户用等，分布式是重中之重，坚定不移的做好我们的产品渠道、品牌服务。供应端，公司持合作伙伴开放体系基本方向，根据整个市场客户的政策情况、新的技术变化，合理布局晶体硅片，公司在海外布局6.5GW210R的N和P的电池组件，来满足海外客户要求，国内更好的做到210老产能到未来的210R组件的产能转化，公司在做一些零碳产业体系，以太阳能产品为主的供应链，进行合理布局，更好提升竞争力。

 

7.公司在户用光伏方面的优势及今年的目标？

今年户用光伏全年市场本身维持增长态势，不确定性是疫情对装机量的影响，公司Q1出货量800多MW，并网量大概600多MW，并网量占Q1 全国户用2.5GW的20+% 。全年是5GW，保持不变。

 

8.疫情对户用的安装短期影响如何？后面可以补回来吗？

公司主要市场山东、河北一季度物流等有影响，装机有影响，预计自身离一季度的目标有10%的偏差，整个市场也有10%-20%的偏差，但是不好预测。今年户用整体还是会实现增长，但是距离去年预测的30-40GW可能有难处。全年很难靠后期补上，从业人数固定，有一些增长可以，但是很难爆发式补回。

 

9.光伏技术等等层出不穷，最新的210R的方案相比于友商其他技术竞争力如何？

尺寸方面，天合战略是聚焦分布式，因此技术和产品设计都围绕这个战略，最新210R两款产品，一个是430W适合小屋顶，一个是590W适合大型工商业，可以实现4-5分钱的客户价值，主要是节省运输成本，功率更大。这两个版型是平台技术，可以兼容各种太阳能电池技术，新的产品设计兼容N型Topcon的电池进去，结合起来预计可以实现1.5毛的客户价值。

其他各种技术还在研发阶段，公司在IBC等技术上有研发有储备，处于行业领先地位。在屋顶的应用上Topcon和IBC等差不多，地面上Topcon更优秀，技术成熟度等性价比来看Topcon是首选。

尺寸方面，Topcon里210R尺寸的比其他的182*182，182*110的这类400W+的技术上，可以实现1.5毛客户价值，其中5分钱属于尺寸贡献，天合把这两个技术叠在一起了，实现更大的客户价值。

 

10.分布式市场方面的竞争要素是什么？

分布式竞争力在于渠道力与产品力并重，渠道力的比重更大。前面提到天合光能在光伏行业25年耕耘，渠道的布局与厚度是行业内最领先的，在各个市场布局都是最广泛的，不仅仅是欧洲、东南亚市场。分布式市场应用场景更加多元化，天合针对小的户用有430W产品，工商业有590W产品，天合光能是第一个率先布局各种场景的。针对不同市场产品还有针对性，欧洲、澳洲、中国对于产品的选择是不同的，天合坚持以客户为中心，坚持价值贡献。公司两点上都进行了布局，并在公司市场份额上有所体现。1季度出货挺多，分布式在持续上升。Topcon前两年热议，19年有技术领跑者计划，天合已经量产了300MW级中试线，承担了中国市场500MW的技术项目的交付，公司在Topcon方面技术储备是最久的。

 

11.市场里推动Topcon的厂家很多，天合Topcon效率生产成本具有的优势有哪些？

天合拥有光伏科学国家重点实验室，15年起就进行了Topcon的研究，当时公司也形成了专利。19年获得了技术领跑者技术项目，19年在国内做出效率超过24.5%大面积Topcon世界纪录，主推的210尺寸在中试线量产了10个月，平均效率24.5%。实验批次平均效率达到了25%，最高效率达到了25.5%。

成本方面，量产进行了充分的研究，通过提高电池转化效率迅速降低成本，8GW Topcon项目处于爬坡阶段，结束后成本与PERC持平是可以实现的。

 

12.欧洲有专利争端，公司如何看待欧洲专利问题？

公司在欧洲市场获得客户广泛认可，PERC到Topcon都没有专利纠纷，生产技术路线是公司多年沉淀出来，是有自己专利的。韩华有专利纠纷，我们没有，我们市占率一直在增加。

 

13.欧洲经销商反馈对版型进行了调整，公司出口版型组件瓦数与功率？

海外特别欧洲澳洲美国分布式屋顶，客户倾向版型不要特别大，有23公斤搬运上限，且小版型操作更加灵活，更倾向于小版型设计。推出210R 430W针对欧洲高端市场，量身定制，反馈很好，获得了欧洲设计大奖，公司产品获得认可。大型工商业屋顶，不受23公斤限制，适合于430W-590W，客户可以进行灵活选择。

中国情况有一些变化，一些客户喜欢600W+，公司提供提供600W、660W产品，充分满足客户需求。

 

12.210 210 R组件有多少电池片？

210有40片，每个切成了3小片。

210 R 有54片，未来也会进行多分片设计。

 

13.182与210硅片是多少W？

按23.5%转换效率算，210方片为10.3W，182方片为7.6-7.7W。182单片功率比210少20%左右。

 

14.公司Topcon积累很强，公司未来中长期技术储备？

天合有国家重点实验室，从披露信息可以看到是钝化技术，很早在HIT，IBC都获得了国家科技部863项目，总体看实验室效率超过26%是可以实现的。公司也储备了钙钛矿与多晶硅叠层，超过当前晶体硅效率极限，达到30%，钙钛矿14年就承担了重大项目。除了晶体硅26%的转换效率可以通过产业化大规模实现，30%以上叠层电池也布局了8年了。

 

15.4月上海港出口有一些问题，二季度环比生产订单情况？

二季度需求仍然旺盛，签单量超过10GW，国际市场需求也好。今年一季度考虑到疫情情况，引进物流通道，向四周布局，宁波，南京港。组件生产基地在华东有常熟，义乌，宿迁，盐城，不同基地物流也做了周密的安排，通过水路到国际大船。现在物流完全可控顺畅。原材料一季度做了库存储备，周边原材料厂家物流协同，与政府也做了实施计划，保障疫情下物流也能顺畅。

 

16.欧洲专利性风险如何看待？

公司做了比较详实的调研，韩华的专利比较明确。通过欧洲裁决也看到，要求同行需要产品召回与查封。公司认为专利与法律的严谨性是非常明确的。公司做了多年光伏产品的积累，公司在每个市场对专利问题都会做分析。公司自有专利超过2000多个，在中国光伏企业里做的非常好，与公司长期技术积淀有关。

 

17.对美出货全年预期？

美国进行反规避，对美出口量会下降，之前乐观预测美国市场30GW，现在认为美国市场要打五折。美国现货市场价格高企，涨了50%，对美国光伏的应用市场冲击比较大。公司发展太阳能，造福全人类。东南亚6.5GW 210R perc与Topcon拉晶切片项目已经启动，积极为美国的客户做准备。

 

18.近两年一体化与专业化讨论明确，公司与通威有合作，各环节上下游协同策略？

一体化与专业化都不是最关键的，主要是要满足客户需求，投资与经营模式问题。天合以客户为中心，渠道品牌产品的领先做好。产业链布局方面，开放合作，能更好的发挥自身优势，前年与通威的合作是一个方向，和其他硅片企业的战略合作，战略联盟的推动，甚至210R会有其他企业参与进来我们也是开放的。公司的核心技术能力与研发是在进行的。海外先启动晶体硅片，主要是没有企业大规模供硅片，特别是210，公司自己配套，满足美国市场需求，已经在进行中了。国内除了低碳零碳产品，公司自身低碳零碳也是方向，晶体高能耗但希望用低碳零碳能源去做，公司也在找这样的机会，在这样的机遇下，构建零碳的产品线。公司一些新品有能力开放合作，在低碳零碳方面协同。目标还是解决市场需求以及提高自身竞争力。

 

19.21年财务费用冲回接近3亿左右，主要是美国退回的反倾销与反补贴保证金，今年明年也会有冲回嘛？

天合长期布局海外市场，天合在美国上市，有一整套机制来应对，公司在过去多年认真管理资料，并递交给了海关，双反退税会后续会拿到。

 

20.新产品方面8GW的i-topcon,市场上topcon工艺很多种，公司与市场有无差异，良率与转换效率有无优势？

研发方面Topcon电池结构是13年由德国普郎研究所提出的电池结构，15年在国家重点实验室座研究时看到了局限性，是单面的。我们认为这样的技术是不可能完善的，我们据此提出了天合双面电池Topcon电池制备技术，为了和普郎协会区分开，我们取了这个名字，适用于大规模产业化，行业内大体上沿用公司双面受光发电技术。公司在这个技术已经研究多年，转换效率平均24.5%，最高试验批次超过了25%。Poly在背面，但背面也能收光发电，且双面率在80%以上。

 

21.叠层电池有TOPCon+钙钛矿，异质结+钙钛矿的叠层，TCO层方面异质结+钙钛矿的叠层更有优势？

叠层电池公司也是有深入研究，公司认为Topcon与异质结都能做为叠层电池的底电池，且认为效率都能达到30%以上。

 

22.新型组件0.15元/W是指的溢价还是单瓦净利润？

指的是和现在的PERC产品从生产成本、运输成本、功率提升降低的BOS成本，给客户端带带来的整体的价值0.15元/W。天合会和客户分享一部分。

 

23.新产品的出货指引？

210R下半年连续出货，优先给欧洲的分布式，再拓展到其他地方逐步上量。600W以下会逐步全部切换，600W以上维持210*210的尺寸。210R针对分销市场是效果最好的，经过市场调研新产品在欧洲、澳洲及东南亚非常受欢迎。中国市场地面电站招标制热情度很高，分布式市场对大尺寸也很感兴趣。

 

24.21年组件出口海外中，分布式的占比？

2021年组件出货总30%+国内，60%+海外。分布式和分销占比超过50%-60%。

 

25.请教下差异化情况？客户端0.04-0.05元/W的价值是基于哪个尺寸？新产品下游的接受度？新产品订单的规模？

成本低4-5分钱是基于210的产品，对比基础是182的产品。组件成本优势约1分钱、运输成本优势略低于1分钱，BOS在3分5到4分钱左右。210R叠加Topcon，在客户端的发电价值增量在0.08-0.1元/W。公司500MW的生产线目前满产出货，目前客户的认可度很高，主要是针对分销这类价格接高得市场，客户欢迎度极高。目前已经进行排单和带货状态，认证工作已经提前做了准备，目前已经进入到市场投放阶段。

 

26.新产品的产线兼容性？新产品对电池和硅片非硅成本的下降情况？

能生产210的电池和硅片产能是完全可以生产210R的。生产成本优势1分钱左右，是基于一体化的估算。我们的任何产品都会坚持以客户利益最大化，会详细和产业链上下游协同，新产品是集体智慧的结晶。

 

27.2022年天合蓝天总出货？工商业的比例？

去年公司在工商业规模不到200MW，主要是销售模式是现款或者配套金融，工商业这块第三方的金融类投资模式没有做。工商业在双碳背景下需求旺盛，我们在天合蓝天基础上，也推出天能瓦，这块会出第三代产品，目前的反馈热烈良好。工商业模式上除了现款或者配套金融，今年我们在第三方合作上也做了一些开发，比如我们和兴业银行的全面战略合作，兴业银行针对工商业开发了信用贷的产品，公司是唯一战略合作方。基于此，希望今年在工商业分布式这一块的出货比去年增长50%以上，占全年分布式比重做到10%左右。

 

28.户用光伏竞争性的问题，家电等企业也在进入，我们的优势？如何维持？

新进入者带来的负面影响竞争会更激烈，但也有正面的影响，同行业参与也会推动更快的市场发展。公司经过5-6年的发展，在产品体系、渠道网络、终端品牌积累的优势突出，在终端的影响力持续提升。天合有信心提高产品的竞争力及市占率。

 

29.一季度硅料硅片价格强势取得了不错的成绩，二季度量价的展望？

二季度出货10GW左右，全年43GW，3-4季度合计25GW，季度间随行业波动或有微调。盈利能力上，产品差异化、高效的运营能力等保障下，2季度单瓦盈利预计和1季度相当，3-4季度预计提升。

 

30.210R+Topcon的产品，0.15元/W的价值空间是个理论测算，未来价格预测？和PERC的成本对比？

210R已经是客户期待已久的产品，接受度很高，功率高出很多，我们对溢价很有把握。210的已经带来了有1%-2%的溢价，210R有更好的溢价，N型叠加后再有1%-2%的溢价。当然也是要结合下半年硅料和硅片的价格，但更高价值的结论不变。

和PERC的成本相比，210R制造成本有0.005-0.01元/W的成本优势，主要是功率上升之后材料等费用的摊销。目前从中试线结果是正面的，未来有信心在8GW的新产品和PERC能做到相当的水平，随着产能的爬坡和优化，最终相比市面上182的产能预计能达到5厘到1分的成本优势。

 

31.储能未来的规划目标？

储能是公司长期耕耘的方向，每年有2亿元左右的投入，对当期利润有影响，着眼长期意义重大。2022年储能规模上1GWh以上的出货规模，包括欧洲、日本、中国的市场，包括大型化、工厂、户用各类应用场景。明年预计还有大幅度的提升。已经在减亏和扭亏通道上。

 

32.储能的盈利水平的展望？

储能是在市场的推广阶段，肯定要给客户更好的价值，今年是储能推动的元年，商业模式也是在探索过程中，加上碳酸锂的价格也是在持续上涨，随着商业模式更为稳定，公司整个产业链条也是逐步在优化，毛利率水平肯定是逐年提升的。