2021年3Q总收入488亿元，yoy+37.9%，adj EBITDA亏损41亿元，adj净亏损55亿元。现金及现金等价物509亿元，短期投资700亿元，交易用户数6.675亿，活跃商家830万，每交易用户的交易笔数也有大幅提升，每位交易用户平均每年交易笔数从去年同期26.8次增长至34.4次。

外卖业务：

2021Q3GTV为1971亿人民币，yoy+29.5%，日均订单量增长至4360万单，yoy+24.9%，年活跃商家数达到410万。收入达到265亿元，yoy+28.0%。营业利润增加至8.76亿元，yoy+14.0%，营业利润率由3.7%下降至3.3%。外卖服务管家项目已覆盖超过30个城市以及20000个商户。

需求侧：推出夜宵及奶茶两种品类，该两个品类的订单量2yr CAGR~30%，受到消费者广泛欢迎。公司在超过15个城市推出优质夜宵的促销活动，其中超过30万个商家提供小龙虾品类的外卖服务。与超过40个奶茶品牌、5000家店铺合作，推出季节性促销活动以促进奶茶销量。受惠于上述营销策略，季度交易用户数及消费频率均创新高。对消费者而言，公司的外卖业务不仅已成为不可或缺的服务，还覆盖了更多的消费场景。商家侧：季度活跃商家数持续上升。推出更多在线工具和解决方案以协助餐厅提升运营效率。在门店装修、营销、活动组织及经营分析等方面为商家提供了多种培训项目。配送网络：将持续围绕保障骑手合理收入、科学确定劳动强度、完善骑手社会保障、落实安全卫生责任、健全餐饮外卖骑手的申诉机制、推动骑手职业发展六个方面，保障骑手劳动权益。同时推出试点“预估送达时间”算法，针对远距离、单量多等高难度配送场景将订单显示的预估送达“时间点”变为“时间段”，并在恶劣天气等场景下为骑手提供弹性补时及补贴，降低骑手的配送难度。

到店业务：

尽管受到疫情影响，到店、酒店及旅游业务仍强劲增长，收入86亿元，yoy+33.1%，营业利润从2020Q3的28亿元增加至38亿元，yoy+35.8%，营业利润率上升至43.9%。

餐饮到店业务：

在疫情影响下，餐饮到店业务仍然保持稳定增长。公司对商户进行了分层运营，增强商户渗透率并上线了更多优质餐厅。在消费者方面，利用节日及促销活动刺激消费，并迎合多样化的消费者喜好。在七夕节期间，营销活动成功使得平台交易金额及交易量再创新高。同时节日期间在平台上的餐厅预订量也有所增加，消费者逐渐养成提前预定的习惯。交易频次及用户黏性均有提升。

其他到店业务：

GTV 2yr CAGR达到38%，主要受医疗、宠物、亲子、健身及休闲娱乐等品类带动。加强商户渗透率并覆盖了更广阔的低线市场，从而为消费者提供更多个性化产品和服务。

酒旅业务:

2021Q3国内旅游行业收入相比2019年同期下降>40%，但是美团境内酒店间夜量与2019年及2020年同期相比仍实现正增长，其中高星级酒店间夜量占比~16%。公司未来会进一步加强与高星级酒店的合作，例如长隆、迪士尼。同时加强在短途旅行场景和本地住宿方面的结构化优势，利用促销活动及优惠套餐强化消费者心智。

新业务：

收入+66.7%yoy至137亿元，主要受零售业务以及共享骑行服务增长带动。经营亏损109 亿元，营业利润率为-79.5%。

美团优选：不断为消费者提供便捷、物超所值且种类繁多的产品，同时在供应链、仓储、物流及运营方面进一步提升长期能力，确保产品及服务质量。过去数个季度在冷链物流方面的持续投资使得公司可以在夏季期间将稳定质量的生鲜和冻品实时配送到消费者手中。同时公司也加强与地方政府合作，为当地开通销售农产品的绿色通道，未来3年计划与160个偏远地区合作开发农产品销售通道。美团买菜：GTV增长160%，交易用户数增长100%，用户基数及交易金额持续增长。在缩短了配送时长的同时扩充鲜食与快消品类选择，进一步提升消费者体验。美团闪购：2021Q3再次取得强劲增长

1）消费端，通过七夕和中秋节日推出促销活动，有效培养消费习惯并进一步抓住消费者心智。七夕节期间，单日订单量再创新高，热门消费品类由鲜花延伸至包括美妆、3C电子等礼品；

2）商户端，为本地优质商户提供在线解决方案及工具来帮助其实现数字化转型。2021Q3超市及便利店的交易金额增长+140%yoy。同时还向本地药店提供在线营运支持，推出全天候智能药店。

二、CFO发言

本季度业绩数据：

总收入：2021Q3为488亿元，同比增长+37.9%；营业成本：2021Q3为381亿元，2020Q3为246亿元，同比增长+54.8%；销售费用S&M：2021Q3为114亿元，2020Q3为58亿元；销售费用率从16.5%增加+6.8%至23.3%；研发费用R&D：2021Q3为47亿元，2020Q3为30亿元；研发费用率从8.4%增加+1.3%至9.7%；一般及管理费用G&A：2021Q3为24亿元，2019Q4为14亿元；管理费用率从4.0%增加+0.9%至4.9%；Non-GAAP EBITDA：2021Q3为-40.62亿元，2020Q3为26.75亿元；Non-GAAP NP：2021Q3为-55.27亿元，2020Q3为20.55亿元；经营活动现金流：2021Q3为40亿元

分业务数据：

外卖业务：2021Q3收入为265亿元，yoy+28%，营业利润为8.76亿，yoy+14.0%，营业利润率由2020Q3的3.7%同比减少0.4%至3.3%，主要由于交易用户激励及营销活动增加所致。日均交易单量yoy+25%，2021Q3的货币化率~13.4%。

到店业务：2021Q3收入为86亿元，yoy+33.1%，营业利润为38亿元，yoy+35.8%。营业利润率由2020Q3的43.0%同比增长0.9%至43.9%。新业务：2021Q3收入为137 亿元，yoy+66.7%，经营亏损扩大至109亿元，2020Q3经营亏损为20亿元，营业利润率由-24.7%下降至-79.5%，主要原因在于公司增加了在零售业务的投资。

具体财务数据可参考：https://www1.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2021/1126/2021112600673_c.pdf

三、Q&A

Q1: 我注意到美团集团的战略有了变更，从一开始的Food+ Platform变更到了零售 + 科技，可否分享一下这一变更对应的考量？以及我们应该如何理解最近内部组织架构的重大变化？

A: 1）是的，我们于最近升级了我们的集团战略，从食品品类拓展到了零售品类。我们认为，市场一贯对于零售的认知是有局限的，认为是将商品销售给顾客（C端的概念）；但我们是以一个广义的视角来看待零售的，认为是将商品或服务给所有终端客户，所以零售可以分为实物零售和服务零售、而且SME类的小B客户也应当成为零售的终端用户之一。从这一视角来看，美团从2010年第一天成立起就是在零售行业，我们一开始做了服务零售，也就是团购；之后逐渐进入以食品品类为主的实物零售，例如餐饮外卖的即时配送，而近年来我们在配送上拓展品类，从餐饮拓展至花店、药店等诸多品类。现在，我们的零售业务有美团闪购、美团买菜（1P零售）、美团优选（预定+次日达），这些业务帮助我们满足用户多种不同场景下的不同的需求。零售业务是我们在未来主要需要增长核心能力的业务板块，致力于将商品和服务带给顾客。

2）我们的战略也从Food +Platform变更到了零售 + 科技，我们在过去讨论平台的时候指的是移动数字平台。我们从PC网站端拓展到了App端，总是在通过技术帮助人们吃得更好、生活更好。技术让我们帮助百万中小商户实现了数字化转型，也促进了用户的基数增长与留存。我们拥有最强的即时配送网络，来致力于实现所有商品的半小时即时配送。我们在相关的硬件设备和研发上大量投资，特别是自动化技术。我们的R&D支出呈现58.8%的同比增长，我们也在相关领域的尖端技术上大量投资。技术对于满足用户的需求、提升业务效率相当关键，未来技术会将自动化、机器人、新能源与物联网等带入实体业务。我们在从食品类向零售拓展的过程中，我们有必要在技术领域持续投资，深化全供应链、低线城市更多商户的数字化转型，以此来多元地改善更多人的生活，实现我们的使命。我们根据新的策略进行了组织架构升级，我们为此改进了高管团队来领导零售业务，促进组织能力、增强协同效应、增强在零售业务上的硬实力。我们的使命始终不变，那就是帮助人们吃得更好、生活更好。我们需要在此基础上继续投入，创造更多的社会价值。

Q2: 在外卖业务上，我们看见订单量同比增长有所放缓，这是由于受到宏观经济消费放缓的影响吗？在这些宏观因素下，如何看第四季度的收入增长呢？

A: 我们确实看到了订单量在本季度增速的放缓，相比于Q2和Q1的同比增速而言。有以下原因：

1）由于新冠疫情的影响，本季度同比去年Q3是一个高基数的基础；

2）Q3多个城市有疫情的反复和病例出现、河南等地区的洪水情况影响了餐饮外卖的运营。人们可能会认为疫情所导致的管控与居家可能会增强人们对于外送的需求，有利于我们的业绩，但实际上疫情所导致的地区管控会使得消费流程、场景中的环节受到重大影响，对我们的外卖业务也是不利的，例如封校、办公楼封锁等等。

3）宏观餐饮业增速放缓，Q3同比增长4%，2年CAGR为-1%，对外卖业务也造成了负面影响。我们认为餐饮业的增长可能在未来几个季度进一步放缓，消费者对配送需求可能不振。同时Q4疫情可能进一步恶化，限制消费场景，影响可能延续要明年的几个季度。同时在去年Q4的高基数上，我们认为今年Q4的外卖业务增长可能进一步降低。但从长期来看，外卖仍然是很有前景的，其他对比其他消费出现持续增长，订单量出现同比增长；Q3我们看到外卖日均订单量在8月达到5000万，奶茶等品类表现更好。我们将继续提供更高效的供应链体系，更有效应对顾客多元的需求，提高用户复购率与消费黏性。我们外卖的会员数也创了历史新高，超过6000万人。

Q3: 我们注意到监管层对外卖行业展开了监管，您将如何调整外卖业务以满足监管要求？以及监管如何影响现金流和财务？您认为反垄断监管对业务经营会产生影响吗？

A: 监管对于外卖的调控将长期帮助行业实现健康发展，我们支持监管动作，相信在一个公平竞争的环境中我们将运营更好。我们充分尊重监管决定，从本年开始我们取消二选一（独家合作）的相关要求；Q2，我们推出新的外卖价格体系，帮助实现价格透明化、对商户成本透明化；在过去的两个季度中，我们持续增强外卖骑手的福利保障。我们的外卖业务增长继续领跑行业、拥有最好的用户体验。我们在过去几个月间不断满足监管相关要求，改进内控体系，进行自纠自查，以保证全面合规运营。我们成立内部合规工作小组，直接由我指导，来促进集团满足监管层要求。

我们成立六个小组来满足反垄断相关要求，我们增强了内部授权管理，对内部员工进行更多法律与合规培训，禁止二选一的行为。未来，我们将持续聚焦提升服务质量、技术创新，与商户紧密合作提供更高质量的服务，实现双赢合作。我们关注骑手福利、数据安全等领域。我们增强了内控机制，以保障商户、顾客和骑手的相关合法权益，符合法律法规要求。我们对全业务条线进行了反垄断风险的管理，未来我们将根据法规要求积极自查，所有新业务发展决定需要经过内部反垄断审核。

财务上，我们共计受到来自监管的34亿元罚款；我们在Non-IFRS中的披露也包含了罚款相关的影响；另外，我们对之前实行二选一的商户进行了退款，这对我们的财务报表（利润表）的影响有限。

Q4：美团闪购的长期前景及盈利性？注意到其他竞争者也在升级战略，我们的竞争优势？

A：外卖30分钟送达服务已经教育了中国消费者, 我们认为未来消费习惯可能进一步向即时零售迁移。我们希望美团可以成为一个将所有产品即时配送到家（Everything now）的品牌，我们会在供给和消费侧同时发力来驱动增长。

供给侧，考虑到零售增长速度放缓，许多品牌和线下消费者开始拥抱线上零售渠道。我们希望更多品牌和零售商数字化，通过我们的平台提高运营效率。我们会启动更多项目，如10亿品牌成长计划，在100个城市和1万个商超合作。需求侧，随着品类从生鲜扩展到花、药、电子产品、宠物等，消费者对即时零售的心智更强了，消费场景从紧急需求也拓宽到日常购买。随着品类继续拓展，我们认为长期大多数外卖用户都可以转化为闪购用户。

外卖业务已经证明了我们盈利能力，美团闪购帮助我们从外卖配送领域拓宽到其他品类，实现更高的AOV, 我们也相信它在广告业务上的潜力，因此对长期UE有信心。我们相信规模上有质量的增长比短期盈利更重要。

关乎竞争，许多对手加入到即时零售市场，我们认为是好事，显示了行业的长期增长潜力。美团的优势在于：1) 我们有最大的即时零售网络，也在消费者心中有很强的即时配送服务上的心智；2) 我们也有最多的商户，最丰富的品类，有很强的在全国拓展业务的能力。我们的商户不仅有大型商超商户，还有更广泛的中小商户，我们知道如何去服务SME。我们在全国不同线级城市都能提供服务。所以我们非常自信可以在消费者心中建立美团是个能将所有产品即时配送到家（Everything now）的品牌。

Q5：关于到店酒旅业务，由于3Q宏观环境不太好、电商增长很慢，但美团这块业务增长很好，对4Q及以后有何展望？

A：3Q美团酒旅业务收入同增33%，我们对这个成绩也很满意。到店业务在整个本地生活服务里的渗透率很低，我们认为这是我们增长的主要驱动和高速增长的原因。外卖业务受疫情有所影响，但在政府有效控制疫情后，线下消费恢复的很快，我们也因此收益。同时，中秋国庆节假日的消费也更加本地化，比如在本地吃饭、亲子活动等领域有一定增长，长途旅行受到抑制。美团受益于本地服务需求。我们认为多元化的产品服务供给也让我们在不同的经济环境中保持有韧性的增长。尤其是我们活跃商家数有很稳定的增长，在线下业务增长很慢的时候也更多诉诸于线上业务。

最近疫情又开始散播，在10月对我们的业务有影响，预计也会影响未来4Q的收入，影响可能会持续到明年1Q。我们认为随着疫情得到有效控制，人们生活回归正常后，影响不会持续很久。考虑到目前的低线上渗透率，我们相信长期到店酒旅业务有很大的增长潜力。在现在的宏观环境下，我们认为消费者会对价格更加敏感，因此我们也提供了多元的产品服务，让消费者能够买优惠券来享受本地生活服务。所以我们对增长比较乐观，相信利润率能保持稳定。（补充，酒旅受疫情影响比较大，我们会充分利用在低线城市和低线城市的优势来驱动增长。也会持续开发高星酒店，提高用户体验，并提高交叉销售。）

Q6：美团优选做了一年了，有什么更新和预期调整？监管压力下策略如何调整？

A：美团优选从去年7月开始已经做了一年了，已经在全国开展业务。3Q以来监管环境有了变化，我们将合规作为最高优先级，优化价格策略，聚焦用户体验和核心能力建设。我们聚焦高质量增长，提高运营效率，保持行业领先的规模。

1）产品侧，我们持续多元化产品供给，优化品类结构, 提高生鲜质量；

2）用户侧，我们针对新老用户改善运营策略，进一步抓住用户心智；

3）履约侧，我们精细化管理结构，优化仓储布局，提高运营效率，保证产品质量与及时配送。

我们持续在总结美团优选发展历程，保持耐心和自信，相信它的长期增长潜力。在新的监管环境下竞争会变得更加理性, 增长速度可能会比我们和市场预期的慢，但是有利于营造行业健康的竞争环境。我们会继续保持在行业的fier-tier阵营, 聚焦高质量增长而不是短期快速增长。

此处强调，零售是很复杂的业务、价值链很长，需要我们建设长期能力（尤其是供应链能力、履约能力和精细化管理能力）。我们很高兴在健康的增长节奏下运营效率有所提高。未来将以高质量增长为目标, 更有效率地分配资源，提高精细化管理，确保履约稳定，提高用户满意度、粘性、交易频率，进而驱动订单增长。随着我们提高效率，相信UE长期将得到改善。