Q：2021年提价不太成功的原因？

A：1）原材料端价格波动超出预期，价格猛涨导致不敢轻举妄动；2）消费市场竞争加剧，但实际上整个行业仍有提价需求。

Q：原材料涨价，为什么终端不能提价？

A：原材料价格猛涨，超出了企业对于预算原本的预期，打乱了它的节奏，同时竞争又十分剧烈，导致企业作决策时非常慎重，几乎所有的品牌生产商都选择了先保市场、再保利润。

Q：市场目前的竞争格局？

A：该市场是一个充分竞争的市场，而且竞争只会越来越激烈。但它有三个明显的特征：1）作为快消品，消费、周转得很快；2）价格敏感度较低且人均消费量偏低（欧美比国内多一倍左右），预计需求仍会不断提升；3）行业集中度偏低，发达国家大约60-70%，而国内仅为35-40%。近两年，国内头部四家企业的集中度甚至出现了回落，原因有二：1）清风和恒安有高盈利的其他产品，生活用纸并非其主打产品，所以它们的上升势头明显放松；2）新的销售渠道的出现，使很多新品牌迅速增长，但它们对头部企业暂时还无法构成威胁。

Q：今年提价的成功率？

A：公司正努力确保提价成功，至少一季度已经在推进了。从销售端来看，公司对于提价取得成功充满信心。即便2021年公司销售出现波动、整个行业经历震荡，公司销售收入依旧保持了较快的增长。而且，2021年公司销售吨价是下降的，即销售量以更快的速度在增长，也就意味着市场占有率在快速提升。当前行业受成本端拖累，利润空间遭受挤压，但是原材料价格高位运行并非常态。

Q：今年市场竞争激烈，各企业提价的可能性？

A：从目前为止市场的反应来看，今年提价一定可以成功，只是节奏可能有快有慢。

Q：2021年吨价下降，是由于高毛利产品减少，还是由于公司主动控价？

A：电商方面促销力度加大，压缩了毛利空间（4pp）。但公司通过产品结构，抬升了利润（4pp），二者的影响差不多相互抵消了。事实上，最终影响到利润的是终端零售价格的下降以及销售费用的增长。

Q：洁柔各类产品未来发展的规划？

A：原本的高端产品，比如Lotion系列、黑Face系列以及2021年推出的油画系列，任何时候都会高强度推广；公司也在加快推进自然木系列。2022年营销大会上，公司明确强调加大对除传统干巾以外高毛利产品的投入。排序来说，就是湿巾、棉柔巾、朵蕾蜜和其他健康精品（如一次性毛巾）。公司对这四类产品充满信心，给它们设定了较高的考核标准。

公司以前没有主推太阳，是担心太阳和洁柔相互竞争造成不利后果。但经过反复研究和咨询，公司决定今年把太阳推出来。2021年，公司进行了一些基础性的布局：1）太阳的管理团队和销售团队完全独立，与洁柔不产生交集；2）销售渠道完全独立，卖太阳的绝不卖洁柔，卖洁柔的绝不卖太阳；3）生产端独立，即太阳的生产供给不适用公司的自有产能，在保证质量的前提下，谁便宜就找谁生产。公司也会对太阳有一些政策上的倾斜，比如打开新零售渠道，特别是社区团购（太阳能够匹配这部分人群的产品定位）。此外，太阳也专门从市场上挖掘人才，组建的新队伍会有助于太阳在2022年打出不错的表现。综上，2022年公司销售值得期待，破百亿应该是大概率事件。

Q：太阳现在占比多少？

A：2021年两个多亿，但2022年公司期望它至少翻倍，因为它基数较小。

张总：2021年，公司管理层的变动比较大，需要指出几点：1）虽然高管换了，但企业文化是难以改变的，而且所有的中层都是稳定的；2）公司的实际控制人没有发生改变，只是在去家族化，而且去家族化的想法在公司上市之前就有了，其目的为了实现管理层职业化、能够听到批评的声音；3）管理层变动恰逢股价下跌以及行业进入低谷期，使外界产生了人员变动导致公司变迁的感觉。

实际控制人70多岁，传统的制造业出身，完全不懂资本的概念，他只是叫董秘去回购兜底，但是两天回购3.3亿这种事情，肯定是由专业的人来执行的。回购兜底的时间、计划等都是不合适的，我不明白管理层的某些人是出于什么样的目的或者逻辑，总之这件事严重影响了公司在资本市场的形象。后来由于周总的言论以及公司终止第三期员工持股计划，公司又收到了深交所的关注函和问询函。关于员工持股计划，当时确实处于价格高位，而且市场、政策发生变化导致融资困难，再加上股价跌得厉害，激励对象也不愿意。2021年的几件事对公司伤害很深，但绝对不是老板的本意。

Q：公司最高的时候是有两年的库存吗？

A：不太可能有两年的量，原因有三：1）与供应商签长期协议，需要保证每个月都有一定的采购量；2）很难知道价格是不是最低，所以采购的时候都是相当谨慎的；3）供应商也不会允许无限制的购买，因为价格是透明的，而且浆的保质期很长，储存好了也不着急卖。

Q：套期保值？

A：公司尝试做了好几年，也咨询了很多专业人士。然而，它仅仅是理论上可行的，因为一旦实施，就从普通的贸易行为变成了高风险的金融行为，性质完全发生了变化。套期保持理论上可以降低成本，但它的风险也是极大的。只有我们尝试出了一种稳定的做法，才会真正地实施。

Q：公司管理团队还会不会有变化？

A：管理团队的调整已经基本到位。可能有个别人员调整的公告，但实际上已经调整到位了。公司销售队伍的老大其实是戴振吉戴总，他不喜欢抛头露面，但还是比较善于表达、沟通的。刘金峰总虽然现在没有通报，但实际上2021年到现在，已经不负责具体事宜了。