Q1：1-2月环比改善明显，3月承压。同店门店经营有无改善趋势？

因为季度不做财报披露，很难分开经营改善是同店、新店。我们现在看到整体好转。

21Q4对比19Q4的回升趋势还是慢了，季度的内部评级，A级、B级门店占比变少。

Q2：ASP方面，2021有调低价格的动作，22E原料、包材、运费等涨价。价格策略如何？

ASP变动是客单价受多重因素影响，受菜价影响不是很大，整年来看菜品价格没有太大变动，ASP下降主要是客均点单量的下降。一是消费者消费能力下降，二是2021年开始推广半份菜的政策，同等价格，消费者能尝试更多口味，客单价下来了。

关于22E预期涨价，采购团队积极应对，一是大宗的肉类、油类有1-2个月短期锁价期，二是进货渠道扩广。我们争取不简单地把涨价压力转移给消费者，比如会通过调整菜单，增加菜单中高毛利商品，如肉类、酒水饮料等。

料今年毛利率会保持稳定。

Q3：成本上，近2年我们经营压力大的时候，将采购兄弟公司颐海的火锅底料价格下调。是否还可以继续下调，缓解其他成本上调的压力。

和颐海的定价策略是公平公正公开的，海底捞不仅采购颐海、颐海不仅供应海底捞，双方都有很强的议价能力。

采购颐海比例降低是因为新增不同的锅底，新研发的锅底都是和第三方合作。

今年有食用油的价格提升趋势，颐海或会承压，会整体考虑是否会加价。

Q4：人工成本占比由于环境的原因在提升，对人效是否有考核指标？今年有什么指引么？

2021年人工成本变动原因，是因为我们于20Q4调高了工资，那次调薪影响20年一个季度、21年前三个季度。21年没有调高薪酬。

自20年以来就在调整人效，①不再是专人专岗，合并了一些岗位，他们计件工资有提高，岗位数减少。②传菜机器人等更加推广。③缩减门店话务员，1-2员/门店，由小美机器人接电话。

我们认为，翻台率恢复后，人工成本/营收将保持为30%。

Q5：啄木鸟计划后，冗余的人工状态和分流怎么做的？

针对这一部分员工，有一个蓄水池的系统。暂时收到影响的员工形成蓄水池，周末、节假日的用工需求就从蓄水池抽调。

员工自然流失率10%-15%，啄木鸟前几个月就暂停招新了。现在已经完成绝大部分员工的就业安置了。

公司总人数是略微减少的，1-2月环比没有太大变化。

Q6：市场有些声音：服务方面有特色，但服务过度化，消耗我们的员工成本和精力，效果却没有那么好。更多纪要关注：深圳财富club

Q7：菜品创新的问题，不断模仿我们，尽管我们正在变得年轻化，经营形式、菜品创新的问题，今年有什么想法和变化么？

Q8：张总还发挥作用么？参与到什么工作呢？

Q9：去年关了300家，今年还会调整么？最终能稳定多少家呢？疫情以后重点向哪些城市？

Q10：翻台3.0是我们盈亏平衡线是餐厅的还是整体？

餐厅层面。总部职能部门10亿上下的成本相对固定。

Q11：火锅的社交属性很强，疫情常态化防控。啄木鸟计划对餐厅模型调整？比如面积变小、用工灵活度的调整。

小店型之前考虑过，但觉得小店的ROI模型不好。尽管和大店相差30多桌，固定成本投入、人工配备是一样的，不会变小。因此没推出轻量门店。

会不会改变单店模型，是一个正在讨论，没有结论的事。

Q12：新品牌?

赛马机制，交给创业团队自主去做。如果新品牌做的不好是会关闭的。

十八汆面馆的验证、还有捞派有面儿的验证是验证较为成功的，以后总部会给更多支持。

鼓励态度，多尝试。现在又有烧烤的新项目江湖海底。

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