1、达因药业2022Q1-Q2营业收入分别为5.34/5.45亿元，净利润为2.86/2.62亿 元，收入环比增长，但利润环比减少的原因？2021年全年达因药业的净利率 45%，2022年上半年达因药业的净利率超过50%，下半年的利润率如何展望？ 答：利润环比减少的原因：Q2市场开发力度加大，特别是新品，包括右旋糖酐 铁、口服补液盐、维生素D等产品。此外也有一部分激励费用预提。 净利率方面：公司费用计提和预提都是和收入配比的，下半年不会有大的波动。 长期来看，达因药业45-50%的净利率都是合理的范围，如遇新产品市场推广期 会有变化，比如今年5月和6月新品开发力度大一些，净利率会略有下滑。长期 看净利率会比较稳定。 2、目前伊可新占达因药业销售比例是多少？是否较2021年有进一步上升？未来 伊可新的占比趋势会否下降？ 答：今年上半年伊可新占比超过85%，较2021年有大约2个百分点的上升。基于 循证医学的证据，我们将伊可新的服用年龄段从0-3岁调整到0-6岁，伊可新的 增长非常强势。但长期来看随着我们儿科用药体系的完善和新品的上量，伊可新 的占比将下降。 3、市场反馈近期伊可新30粒规格有小幅提价，和公司确认下，咱们出厂和终端 的价格是否有上提？30粒规格在总体的占比是多少？今年下半年由于提价带来 的收入和利润增量有多少？ 答：30粒装在今年7月15日进行了全国范围的提价，幅度是6.4%。在我们20-60 粒的所有规格中，30粒装的份额是最大的。提价会给公司的营收和利润带来提 升，其中有一部分会用于终端渠道合作，使粉色装和维生素AD品类蛋糕做得更 大。 4、在渠道结构上，此前我们医院端的销售占比接近20%，线上销售占比15%， 目前线上渠道增速应该比整体要更快一些，今年伊可新的销售线上渠道的销量会 超过院内吗？ 答：线上销售渠道的占比今年会超过医院，特别是伊可新这种成熟的品种。今年 上半年由于疫情多点散发，医生被抽调去防控疫情的比例较高，从而影响了接诊 量和我们的处方量。伊可新是成熟的产品，随着互联网新零售的发展以及品类的 成长，线上的增速较往年会更快。 5、由于疫情防控的影响，今年上半年医院端的增长能否实现双位数？ 答：今年医院端新品的开发是我们的重点工作之一，虽然3-4月受到疫情的影 响，但是5-6月恢复得非常快。包括伊可新在内的所有品种上半年在医院端实现 了较好增长。 6、今年线上销售较2021年是否有望实现翻倍式的增长？ 答：我们会努力，但不是通过购买流量的方式。线上的增长受到2个因素制约： 1）部分线上平台药品销售受限制，无法形成转化。2）头部电商平台限制站外 流量的转化，除非是站内购买流量形成转化。 针对线上渠道，我们更多通过专业品类教育和自然流量，使得消费者主动在电商 平台搜索购买。对于今年线上的增长我们没有预估，但今年6.18比去年双十一的 体量有增长。 7、在婴幼儿维矿类营养补充剂市场中，维生素AD 和D加起来在整个在0-3岁市 场的渗透率有多少？我们的产品是否会受到维生素D厂商的竞争压力？ 答：按照我们最新的推广策略，维生素AD已经不再局限于婴幼儿市场，扩大到 了0-6岁儿童市场。从循证医学的证据来看，儿童维生素AD是要同补的，特别 是低龄儿童。2019年覆盖100多万0.5-14岁儿童的血样检测来看，维A缺乏的情 况较严重，6岁以下儿童不足的比例接近50%。我们的维生素AD确实会受到维 生素D企业的压力，但从销售数据来看，今年上半年伊可新绿色装同比增长接近 20%，粉色接近超过40%，医生和家长对AD同补的接受度在提升。伊可新的渗 透率仍然在快速提升，今年上半年绿色装渗透率超过30%，粉色装1-3岁渗透率 超过10%，综合来看0-6岁的渗透率是8%左右。我们理解增长是既有提高渗透 率、做大维生素AD市场蛋糕的因素，也有抢占婴幼儿维生素D市场的因素。 8、达因药业维生素D的发展策略和短中长期的目标规划如何？ 答：从上市之初我们就明确了伊D新的产品定位，即为伊可新保驾护航，让适龄 儿童正常补充维生素AD。我们自己的销售团队除了医院市场，基本不做维生素 D。针对维生素D已经入院的医院，我们会积极跟进。零售市场我们是通过第三 方来做的，今年我们和连锁的合作更加紧密，推出了双商标的产品，工业品牌和 连锁品牌资源共享、互利共赢。目前整个维生素D的销售进展符合年初预算规 划。 9、我们和连锁的贴牌合作是一年一签还是中长期的合作？贴牌业务对于达因药 业毛利率和净利率的影响？未来随着贴牌规模的增大，是否会拉低达因药业的盈 利能力？ 答：是中长期的合作，其中合作销售量是一年一签。双商标业务对毛利率和净利 率的影响不是特别大，我们会选择全国或区域的头部连锁进行合作，发挥药店的 品牌优势，做大市场。这样的合作不会很多，更多是要发挥品牌的优势。另外维 生素D只是公司众多产品中的一个，我们在每年的全面年度预算中会匹配产品结 构和资源，设定目标，测算各产品占比、利润贡献和相应费用等等，进行通盘考 虑。 10、关于维生素D的竞争格局，我们是4家持注册证的企业之一，后续会有新进 入者吗？蓝帽子的保健产品会成为我们的竞争对手吗？ 答：药品的维生素D是仿制药，药监局的参比制剂还未公布，该产品暂不会有新 的进入者。药品和保健品的赛道不一样，市场营销策略也不同，可能会有一定的 竞争。 11、中报中在建工程2500万对应哪个项目？计划何时转固？ 答：我们正在建设和完善车间，包括新建的112车间。由于疫情，国外的设备进 场和调试都有延误，新车间我们预计23年年底转固投入使用。 12、和2021年年中相比，应收账款大幅减少，预付账款也有缩减的原因？ 答：转让华特环保51%的股权并不再并表是这两个科目变化的主要原因。达因 药业的应收账款占营收比例非常小，周转率很高，达因药业层面没有非常明显的 变化。 13、关于长期激励的预提，2021Q4有计提，今年将采用怎样的规模和计提方 式？ 答：今年超额利润分成的计提和经营业绩进行配比，每季度计提。 14、未来3年的业绩展望和预期？ 答：今年我们的增长势头非常好，源于坚持聚焦医药主业、积极把握市场机会和 自我加压。明后年的预算要结合市场状况、考虑企业自身的发展需要，力争做到 持续增长。 15、卧龙学校等其他非医药资产会否剥离？ 答：聚焦医药主业是我们公司的战略。卧龙学校的资产规模、营业收入比较大， 是华特达因一个比较重要的权属单位。关于合作办学，国家和山东省出台了新的 相关规定。我们将依法合规的尽快推进卧龙学校的改制工作。