2023第一季度业绩：一季度收入较去年增长50%，利润 较去年同比增长达50%左右，毛利率达18.5%，较去年同 比有所增长，现金流以及应收账款缩转天数得到了明显改 善。规模效应摊薄管理费用和营销费用，让利润率进一步 上升。 产品结构：核心单品和非核心单品结构从去年的 45%-55%改为今年的60%核心单品，40%的非核心单 品，进一步支撑了整个公司的毛利率和净利润率。 应收账款及现金流情况：去年由于疫情封城导致与客户对 账延迟致使回款延迟，大部分贷款今年完成回收。今年一 季度应收账款周转天数缩短为80天以内，达到75天左右。 较去年有明显的大幅下降。整个公司现金流较去年也有明 显下降，去年现金流出大约四点几个亿，今年只有8000多 万，基于以上情况，公司现金流已经得到明显改善。 现金流改善原因： Ø 疫情影响全面解除：客户以及公司恢复到正常结算状 态，加速了资金回流。 Ø 加大了短账期客户合作：去年客户依赖于洪九果品的供 应链能力，因此客户对洪九果品下达了一个380亿的采购 计划。今年根据公司的业务的发展，实时给客户进行供 货，客户为了让洪九能够保证到他们的订单的供货情况 下，主动减少公司账期。另外在与客户供应过程中，优先 选择短账期客户合作。 Ø 直播电商渠道：进一步加大整个品牌单品销售，推动 2.0商业模式。直播电商渠道较传统渠道有所缩短，加大与 直播电商的渠道合作，利于整个公司的应收账款的账期缩 短，公司资金快速回笼。 基于以上三个原因，公司第一季度，预售账款天数下降， 现金流有明显改善。根据对第二季度业绩预测，今年上半 年综合业绩可以保持30%-40%增长，毛利率维持在18% 左右，净利率维持在11%左右。二季度及半年报时，应收 账款周转天数较去年基础上有同比的下降。现金流较去年 也会明显的改善。 Q：对榴莲大单品乃至整个进口水果的前景市场怎么判 断？ 目前整个进口单品里，榴莲近几年，每年增长最快，进口 额最大。基于目前中国市场对榴莲这个单品的消费需求， 我们认为榴莲这个单品依然是未来 5- 8 年里面增长最快的 单品，也依然是未来 5- 8 年里面进口进口量最大的一个单 品。 中国消费者对榴莲需求非常旺盛，一旦尝试会持续喜欢这 个单品，目前大多数在一二线城市，三四线城市量较小， 甚至还有一些低线城市还没有进行覆盖，因此我们认为包 括行业顾问的调研数据预测，未来 5- 8 年过后，榴莲这个 单品依然是整个中国消费需求最旺盛的一个单品。 Q：榴莲市场销售价格下降，采购和出货价会有怎样的变 化趋势？ 第一，疫情原因前两年价格偏高，今年的榴莲价格是前几 年的正常的市场价格，主要原因是去年和前年受疫情的影 响，导致海外端的榴莲进入不了中国，消费者需求旺盛， 导致销售的价格上涨。现榴莲价格恢复为正常市场价格。 第二，由于整个海外端产地货量增长导致价格下降。去年 为泰国榴莲淡季，今年为旺季。去年由于疫情，榴莲流入 不到中国，第二产地成熟季之前遇到了雨季，导致产量下 降，产地端货量有限，产地端价格上涨同时销售端价格也 会增长。 第三，由于越南开放，去年9月中国开通越南口岸允许榴 莲流入中国，因此一季度，中国进口榴莲除泰国外，同时 也流通一部分越南榴莲。 除开疫情，综合情况，中国整个榴莲价格有所下降，尽管 如此2023年的价格，也就是20年和21年的市场价格，并 没有大幅度下降。 Q：国内一些相关产区的国产榴莲有尝试，公司管理层对 这些问题有什么看法？ 不影响洪九果品的毛利率和经营率。公司采用定价的时候 是成本加成的方式，产地端的价格下降，加上我们合理的 毛利，就是销售端的价格。因为洪九果品产地端的优势， 我们在行业的领导地位，让我们能够在产地上获得更低的 一个价格优势，获得更低的成本进行采购。又因为我们整 个端到端的模式，可以压缩中间环节的费用，因此本身的 成本和费用都有很高的成本的优势，所以对我们没有太大 的影响。 今年一季度相比于去年一季度榴莲单品的总体毛利率有所 下降。整个去年，整个上半年来看，榴莲的毛利率达到了 29% 左右，有 3到 4 个点是来自于疫情的影响，疫情时期 洪九能够顺利的进入到中国进行销售。除去以上3-4点， 榴莲正常价格情况下的毛利率在25%-27%，因此一季度 榴莲毛利率维持在25%-27%的水平。 Q：除了榴莲以外，包括六大核心单品，公司在今年或者 说未来几年将重点开发哪些海外水果的拓展？ 首先围绕六大核心单品，因为六个核心单品已经建立了非 常高的壁垒，市占率为行业第一，并且远超第二名。我们 会持续做大几个核心单品优势，拉开与第二名的市场差 距。 业务方向： 第一，围绕我们的几个单品，今年整个洪九果品六大单品 重心仍然会放在榴莲单品上，二季度三季度依然围绕榴莲 单品，同时主打泰国和越南的榴莲单品。 第二，在四季度，公司重点在智利车厘子。 第三，同时公司在一季度也新开发了火龙果，龙眼和山竹 以外，在依托于泰国和越南的情况下新增红肉菠萝蜜已经 在一季度有所布局，并在一季度通过越南进行了相应的进 口。客户对红肉菠萝蜜需求旺盛，整体单品毛利率不错， 二季度与三季度除了会继续发展榴莲，山竹，火龙果外也 会逐步拓展泰国菠萝蜜，泰柚和椰青。 第四，国产单品会围绕几个大单品，提升公司品牌。即将 上市的海南荔枝海美荔，芒果海芒君和猕猴桃。今年我们 也会重点跟我们的投资方，如乡村振兴基金，各个省政府 基金。主打公司国产单品，比如贵州猕猴桃，湖南冰糖 橙，山东苹果，今年都会走大单品的品牌的策略。 Q：中国海南种植的大量榴莲，国产榴莲未来几年是否会 大量上市，并且拉低洪九的经销榴莲的利润率？ 目前海南榴莲还是试种环节，大约只有1000亩地进行试 种，榴莲成熟期非常长与其他单品不同。预计挂果的时间 需要5年，正式达到商品果需要七年，大批量投产需要10 年时间，未来5-8年间不需要考虑中国榴莲对进口榴莲的 冲击。 另外国产榴莲能否达到泰国和越南的品质，以及消费者认 可度，我们仍需5-7年的观察期。5-7年后，海南1000亩 产量过小，无法达到整个中国对于榴莲的需求。 假设这 1000 亩成功地进行种植，进行投产，五到七年过 后，中国海南才会大面积种植榴莲，洪九果品就可顺势切 入，因为我们拥有现成的供应链，渠道和系统。如果成功 进行投产，洪九果品可以顺势接入，因为我们已经有了很 强的行业地位和单品的竞争壁垒。 Q: 中老铁路的开通是否会较大程度上促进对东南亚水果的 进口？对公司的运营影响如何？ 红酒果品是首个加入陆海新通道国际战略的公司，中老铁 路的开通对于红酒果品来说肯定是有利好的。首先，对于 进口来说，我们可以直接通过中老铁路，进口老挝、泰 国、越南的水果，目前还在测试期，我们关注的主要有两 个，一个是运输的时效性和通关的时效性，另一个是成 本。我们正在跟陆海新通道进行对接，针对我们的报关口 岸制定专项路线，以增强时效性，降低成本。目前由于中 老铁路的班次不够多，成本只能跟海运的成本持平，但是 随着接下来班次增加之后，时效性和成本都能得到改善。 从进口环节来看，目前洪九1.0模式是全球产供中国，未来 的洪九2.0商业模式的目标是通过进出口循环实现全球产全 球购。我认为中老铁路的开通以及陆海新通道的对接，将 有利于洪九果品的出口业务，我们接下来也会通过跟山 东、湖南、贵州、四川、海南进行对接，尤其是四川、贵 州、湖南等可以通过一带一路进行输送，将国产水果逐步 开始向海外出口。目前我们正在规划当中，如果一切顺利 的话，预计今年底或明年，将会实行国产水果的首次出 口。 Q:直播电商渠道的经营情况？包括销售额、利润率、账 期、品牌打法等等，和其他渠道相比具体是怎么样的？ 今年年初的时候，公司营销中心已经开始对接一些直播电 商以寻求合作，主要是抖音和快手两个平台，对接东方甄 选、交个朋友等等。一季度的时候，主要通过榴莲开始在 各大抖音、快手平台上面进行销售。目前来看还是在初 期，后面我们会通过榴莲这个单品切进去，逐步推出其他 的单品。根据一季度的业绩，包括截止到 4 月份的业绩， 直播电商的销售金额占比只有 3% 左右。我相信随着接下 来跟平台的进一步合作，加大其他单品的供应，预计今年 能够达到 5% ～ 7%。 关于账期，如果按照 20 天左右对账， 30 天回款，这部 分短账期的占比大约在 5% 以内。 Q: 公司今年后续有哪些品牌化打法? 今年可以说是公司消费者品牌的打造的一个元年，虽然说 我们的整个渠道是 ToB 的，但是实际上我们的产品是 ToC 的，所以今年我们也在注重品牌的打造。我们首先会 以榴莲这个单品作为公司的品牌的首选单品进行推广，做 一些榴莲街、榴莲自由节等活动，也会在各大商超里设立 洪九果品的品牌专区，包括盒马、物美的多点，我们也在 谈线上平台的品牌专区，包括美团、抖音、快手。目前我 们正在规划当中，加大消费者对洪九果品品牌的购买渠 道，加大品牌的露出。大家会在二季度看到公司品的打法 的逐步落地。 Q：对于榴莲进口，去年放开了越南，然后今年年初开放 了菲律宾，未来有没有可能再放开，比如像印尼、马来西 亚？如果后续再放开，是否会对国内榴莲的价格造成冲 击？ 目前继越南的榴莲开放过后，整个菲律宾的榴莲实际上也 已经开放了，但是菲律宾的榴莲主要是以四季度为主，所 以越南、菲律宾的榴莲还没有大量的开始进来。但洪九果 品在菲律宾设立的子公司已经在当地获得了一些收购、生 产加工和出口的资质，所以继三季度泰国南部的榴莲过 后，我们的团队在四季度的时候会开始做菲律宾的榴莲。 目前来看，我们主要是进口泰国、越南、菲律宾的鲜榴 莲。马来西亚的是冻榴莲，后期不排除我们会开始陆续的 去做马来西亚的猫山王榴莲，但我认为这是一个小众单 品，它的产量非常有限，所以我们依然会把关注点放在大 众化单品上，因为它才能够具备相应的规模效益，进一步 的支撑公司在行业的地位，包括毛利率和净利润率。 综合来看，菲律宾、越南、马来西亚、印尼加起来的榴莲 产量都没有泰国的多，越南和菲律宾的榴莲跟泰国的刚好 是反季节，补充了泰国榴莲的淡季，补充了中国消费者旺 盛的消费需求，能够全年吃到榴莲。所以我认为这两个地 方的开放对泰国的榴莲没有太大的冲击，对价格不会有很 大影响，对洪九果品的毛利也没有太大的影响。但未来可 能是有影响的，因为越南和菲律宾开放之后，基于中国消 费者旺盛的需求，榴莲的种植的成熟期是需要 5 年才可以 产果， 5 ～8 年甚至 7 ～10 年之后，菲律宾和越南的榴 莲供给旺盛，中国榴莲的价格可能就会降下来。但即便到 那时候，对于洪九果品来说也不会有太大影响，因为水涨 船高，我们本身就是成本加成，产地端的价格低，那么我 们销售端的价格也就更低。 Q:去年公司的坏账目前回收的情况怎么样？传统平台账期 情况是？ 第一，去年我们有 80 多亿的应收账款，截至目前应该是 70 多亿，较去年来看是有一个明显的下降，很大一部分已 经完成了回收。 第二，我们认为今年年底的应收账款金额会小于去年年末 的应收账款，预计去年的坏账部分到今年年末会有一部分 是可以回收的。 第三，从目前我们跟所有客户签订的合同账期来看，基本 上客户是能够按照合同约定的账期进行回款的。 商超的账期大概率是在 80 ～90 天；批发商的合同账期大 约平均在60～70天左右；新兴零售渠道，比如社区生鲜店 的账期平均是 60 ～70 天；美团的账期非常短，15 天左 右；直播电商大概是在 20 ～30 天；直销渠道是 30 ～ 60 天。 Q: 分渠道来看，哪些渠道增长比较快，未来哪些渠道占比 会持续的提升，公司对未来的渠道规划？ 我们有四大渠道 第一，我认为未来增长最快的应该是新兴零售渠道. 包括 直播电商渠道、线上社群渠道或电商渠道，会从原来的 20% 左右增长到今年年末的 35% ～ 40% ，因为我们会 把直播电商渠道加到里面。 第二，商超渠道，我认为会维持在原来15 %～ 20% 的占 比。目前商超尤其是全国的大型商超，越来越依赖于商品 和供应链的配送能力，所以最近洪九果品总部在谈一个总 对总的合作，我们甚至可以通过他们的需求，直接在海外 端进行装货和配送。而这个总对总的合作也有利于整个商 超渠道业绩的增长，所以我认为未来商超渠道可以做到 20%～25%。 第三，批发渠道，原来占比50% 左右，我认为未来会被新 兴零售渠道分走，从 50%降到 30% ～35% 左右。 最后，直销渠道，我认为会继续保持在 10% ～ 15% 左右 的占比结构。 Q:核心品类，像榴莲、火龙果的淡旺季分布如何？榴莲近 期也到了旺季，如何推广备货？ 大家可以看到一季度的榴莲增长非常明显，达到了 160%。其实一季度榴莲的增长主要来源于两点，一个是 疫情放开后，泰国的榴莲能够正常的进入到中国，越南跟 菲律宾的榴莲的高峰区就是一季度和四季度，而泰国在二 季度和三季度是榴莲的高峰期。公司在今年年初的时候， 实际上已经部署好了战略打法。在二季度和三季度会重点 做好榴莲，目前公司已经跟各大商超系统，以及直播电商 渠道、社群平台、专卖店谈好了二季度和三季度的榴莲订 单，光是这两个季度的需求就基本接近 100 亿。 公司会根据现金流转正的模式去制定公司业绩增长的目 标，保证今年现金流转正，同时加快回款，缩短账期。目 前对于洪九来说，所有的客户都非常依赖洪九果品的供 应，所以我们只要拿到足够多的货源，就能够实现足够的 销售，同时还能够保证25 ～27 的毛利率。 Q: 公司在泰国榴莲产地占比非常高，这个优势是基于什么 核心竞争力？ Ø 多年的海外扎根。从2010 年已经开始在泰国、越南各个地方开始进行扎根，海外端 已经沉淀了很多年。 Ø 产地端深度的布局。在产地端有70多个工厂和400多人 的团队，直接跟果园开展合作，实现订单模式。 Ø 国内端的优势。全国化渠道覆盖和全渠道销售能力支撑 了产地端的订单模式。60 个配送仓覆盖 300 个城市。 Ø 资金上的支持。洪九的高价值单品需要大量资金支持。 比如做榴莲，前端是需要预付款去锁定优质果园的稀缺性 资源。他公司之所以无法达到洪九果品的成功，是因为缺 乏产地端、海外端、全国化渠道和资金支持等要素。 Q：在泰国产地预付的规模和账期大概是什么情况？ 洪九果品的高毛利和客户长期依赖是基于端到端模式中对 产地稀缺果园的预付款模式。 预付款模式之前公司是行业平均预付款比例为30%，预付 周期3-6个月，今年洪九果品能提前1-3个月预付且将预付 款比例降至15%-20%。这是公司市占率和话语权提升的 结果。 Q：关于品牌，比如说像盒马商超里面，产品的销售形态 有品牌露出吗？还是以榴莲鲜果的形式摆放销售的？ 品牌销售形态目前能在盒马等超市看到，且供应商里除了 洪九佳沛以外，其他水果供应商不允许品牌露出。公司正 在跟其他超市谈洪九果品的品牌专区，并将通过小标价和 礼盒装销售来建立消费者对品牌的认知。 公司计划在线上平台设立洪九的品牌专区，并预计今年连 续三季度、四季度能全面落地。 Q: 批发商渠道在整个销量或者销售收入的占比大概是什么 比例或者区间？ 目前批发商渠道在去年占50% 左右。预计今年进一步加大 直播电商新兴零售渠道转账期客户的合作，批发商的渠道 占比今能够从50%下降到30%。 Q：从今年业务层面看，季度之间的增速会有一定波动？ 还是相对来说淡旺季比较平均，哪个季度增速相对快一些 慢一些？ 公司今年的一、四季度增长会快一些，二、三季度的增长 较去年同比慢一些。一季度主要增长原因是来自于进口单 品采购以及越南和菲律宾的榴莲。四季度增长预计也会来 自于越南、菲律宾和智利的采购加大。 全年来看，公司预计今年业绩增长会在35%-40%的水 平。 Q：账期和业务增长之间会找一个平衡点？今年是不是还 有融资计划？ 公司当前已经处于行业的龙头地位，今年将把公司账期缩 短和现金流转正放在首要战略，业务重点：第一点优化上 下游的结构，缩短账期，改善现金流；第二点做公司的品 牌；第三个业绩的增长。 公司预计今年的资金需求不大，去年的应收账款大部分完 成了回收，公司资金充足，不需要外部过多的资金。全年 来看，公司预计今年的业绩增长会在35%-40%的水平， 今年假设是 200 亿的营收，平均在 90 天的账期，预售账 款的金额预计可以达到60多亿的水平。去年是80亿，今年 是60亿，同时能够回流20亿，足以支撑今年的业绩增长。 所以后期公司可能没有新的融资计划。 Q：与泰国相比，在越南和菲律宾的产地布局是否有优 势？越南、菲律宾放开进口，洪九的份额是否会降低？ 就榴莲而言，从单一产区来看，越南榴莲的出口占比大于 泰国出口占比，目前榴莲出口占比为20%，而泰国只有百 分之十几。主要原因是越南产量小，只有泰国1/5的产 量。 洪九能够在越南榴莲开关后顺势进入其市场，并做到当地 龙头行业第一名以及占比达到20%的原因： 1. 在越南有多年的扎根和布局，当地的团队、工厂都是 现成的，语言问题已解决，与当地商务部及外贸的关系也 是现成的，于是可以顺势接入。根本是与越南副局长及当 地工厂有很大关系。 2. 洪九果品在中国的渠道优势。之前已经讲过，只有在 中国的销售市场领头，才能支撑在海外端的大量销售，需 要做到在中国市场及时完成销售，不滞销，并具备较大的 利润空间。就算越南榴莲开关，其他公司中国单一一个城 市没有这个渠道，销售量、需求量就非常小，所以也不能 够支撑其能够在越南的快速提量。同理，下半年的菲律宾 市场也是类似。当时陈敏尔书记呆着邓总去菲律宾与达沃 达成交易后签订了10亿美元的榴莲订单，我们已经与当地 的外贸局、商务部、大使馆建立合作关系，此外我们的子 公司在菲律宾成立多年并做了前期储备。虽然业务尚未开 展，但团队持续在菲律宾扎根，与当地的果园工厂及相应 部门做好的合作链接，开关后便能顺势进入市场。目前我 们在菲律宾已经和5家工厂达成合作关系，一旦开始过户 将直接通过5个工厂形成战略性合作，快速帮我们完成收 购、加工、出口等问题。因此这些早已做好的前期准备， 与洪九在中国的渠道优势、全国化的销售部剧，足以支撑 在菲律宾榴莲的快速提量，也能够快速做到菲律宾榴莲当 地第一以及更高的出口占比。 Q：马来西亚和印尼的榴莲市场未来是否会放开进口？ 马来西亚目前允许中国冻榴莲进口，未放开鲜榴莲进口。 从单品策略看，马来西亚榴莲市场不太具备可操作性，因 为冻榴莲产量小、价值高，不利于我们目前规模效应的战 略。未来印尼市场开通后洪九可以将其作为尝试性接入。 洪九在东南亚已拓展的除了泰国、越南、菲律宾外，很看 好印尼，因为在印尼除了榴莲外，还可以销售山竹，印尼 的山竹与泰国山竹恰好是反季节。因此下一步印尼开放 后，我们顺势会在印尼座布局，虽然目前我们尚未在印尼 设立子公司，但已与印尼有合作多年，并有深度布局，目 前采拥国际贸易的形式将印尼的单品出口到中国。 将来印尼榴莲开关后，我们会顺势在印尼设立子公司，由 于洪九有现成的供应链以及现成的中国销售渠道和网络， 将同时操作榴莲与山竹两个单品。但后期印尼开关后，其 优势单品不是榴莲而是山竹，因为印尼榴莲产量很小，可 能不到菲律宾和越南榴莲产量的一半，可以忽略不计。 Q：猫山王的鲜果不能放开的原因？ 可能与单品属性相关。马来西亚猫山王的单品属性决定了 只能做冻榴莲，是枝头熟，必须要完全成熟过后才能摘 下。而越南和泰国的榴莲是要通过7.5成熟或8成熟，再经 过后熟工艺，在后续的工厂运输环节逐步使其成熟，到中 国刚好实现9成熟或9.5成熟，消费者买回去后便是10成 熟、刚好可以吃。而马来西亚榴莲无法做到8.5/9成熟，只 能是十成熟，采摘下来后立马冷冻。如果做鲜果，则无法 顺利运作到中国口岸，运过来可能就已经坏了，后续没有 货架期无法实现鲜果销售。 Q：二季度毛利率环比和同比水平。 半年报，二季度毛利率能够维持在18的水平。去年上半年 毛利率接近19，是因为疫情期间洪九解决了其他公司无法 解决的国际物流问题，获得了疫情期间水果无法输送到中 国的红利。排除该特殊情况后，洪九果品毛利率应该能在 18的水平，去年排除疫情原因在17左右。今年预期18的 原因：1.规模效应。2.上半年产品结构中进口水果占比大 于去年上半年进口水果占比，而进口水果毛利更高。 Q：最近榴莲价格变化较大，最新的榴莲毛利率环比情 况？ 榴莲单品毛利受销售淡季旺季需求的影响。旺季榴莲毛利 率可以定在25%左右，淡季则为27%，今年全年平均水平 在25%-27%，我们认为明年也能继续保持这个毛利水 平。 Q：您认为榴莲的市场价格波动不会影响榴莲的毛利水平 吗？ 不会影响我们公司的毛利率水平。这段时间的价格波动是 由于目前越南产地端的价格下降。目前二季度的4月、5月 本身是泰国榴莲的高峰期，榴莲旺产高峰期量大则产地端 的价格会下降，传递回来销售端价格也会下降。预计榴莲 价格在三季度末会提升，因为目前全球最大的榴莲产地是 泰国，若泰国进入淡季产量变小，那么榴莲价格会提升， 毛利率自然也会上升。 但对洪九而言影响不大的原因是洪九是成本加成的模式， 我们的行业市占率高，那么在产地端本身的溢价能力就会 很强，此外产地端的行情大部分由我们制定；我们端到端 的模式打通后，费用成本本身就会更低，因此这种情况对 洪九影响不大。 Q：榴莲价格下降幅度较大，相应的包装或运输的成本占 比会变高，会影响毛利吗？ 会有一定的影响但影响很小，可能只影响到百分之零点几 个点，达不到1%。 因为本身榴莲价值很高，目前疫情放开过后，物流成本也 已经缩下去过后，物流成本的影响已经不大了。举个简单 例子，现在一条货柜的话，物流费用就在几万块钱，比如 说3万左右人民币，而一条货柜榴莲销售大概是60-70万， 3万块钱对六七十万的影响忽略不计。即使低一点按照60 万卖，3万块钱对60万与70万之间10万块钱差距的影响不 是很大。 Q：公司的一季度收入增长非常强劲，经营性现金流的流 出同比也大幅下降，那预计什么时间可以实现经营性现金 流的转正？ 今年的现金流转正是公司业务的首要目标。目前来看，我 们认为现金流转正应该是在三季度实现，因为二季度是榴 莲的高峰期，也是山竹的高峰期。二季度需要去付三季度 榴莲的预付款，以及去承担二季度榴莲销售高峰期的账期 和存货的储备。所以我们认为二季度是流出的最高峰期， 然后三季度开始逐步进行回收，因为三季度已经不再需要 去付四季度的榴莲预付款，这种情况下我们就得三季度开 始进行回收。所以我们预计在三季度可能会出现一个转 正，四季度应该会有充足的现金流流入