核心观点： 长期来看，面临IVD集采、DRG等政策，参考美国情况， ICL外包率预计加大，但目前药耗零加成下检验仍是医院能 有利润贡献的科室，就目前阶段，不同医院有不同考量， 公司能做的就是针对各类客户需求提供多样化服务，省部 级三甲科研转化、地市级学科建设、县市级降本增效的需 求皆满足，在上游产品端也针对未满足需求打造差异化优 势，一切业务围绕客户需求开展。 短期来看，新冠检测业务虽然形成大量应收账款，但新冠 业务开拓了公司和较多政府的合作，且凭借回款公司能够 和各地政府接洽并争取更多合作机会，目前已有成效，公 司常规检测   业务保持较高增速。从应收账款来看，目前回 款在预期进度内，23年能完成大部分新冠业务回款。 一、公司情况介绍 1、董事长致辞： 最大的变化是能力，技术形成服务力差异化优势，产品形 成技术力差异化优势，由此公司引进专家成立凯莱谱和迪 谱诊断，加上自身迪安诊断持续打造产品优势。组织和团 队形成产品差异化优势，公司打造矩阵组织、铁三角协作 机制，并采用干部轮岗优化组织和团队。在以客户为中心方面，公司学习华为模式，围绕客户需求 进行价值创造。从华为引进2名核心高管，优化管理体 系。 战略定位：医学诊断整体化解决方案的提供者，迪安的基 因为“服务+产品” ，逐步进阶为“精准特检+自有产 品” 。 未来：聚焦服务+产品”双轮驱动战略，从LDT走向IVD， 从普检走向特检，规模效应下技术驱动，成为行业引领 者。推进产业数字化和谁产业化，实现海量数字资产价值 再现，构建医疗大数据人工智能生态圈。 疫情期间和各地政府关系打下更好基础，且在和各地政府 催款过程中   ，能够借此机会加大在当地的业务合作。 下一个五年加大预防医疗发展，早检早筛，继续加大管理 体系、风控体系建设。 2、服务篇 2.1、精准中心总经理 王冰冰 精准中心从客户中来。2016年搭建了邵逸夫精准诊断平 台，经过 7 年的发展，邵逸夫医院已成为迪安的一家明星 客户，公司很多产品研发思路自于邵逸夫医院的客户需 求。公司在精准中心的模式下做到了从客户中来，到客户 中去。除了邵逸夫医院，目前公司与各医院及客户有很多合作模 式点： 模式一：技术应用示范中心。规划：与迪安合作同时带领 迪安。迪安之所以能成为三级医院全生命周期的陪跑者是   因为有这类核心客户为其带来资源。公司研发从客户中 来。 模式二：共建市级精准中心。规划：以小精准拿全院特 检，既降低投入又能使产出最大化，这是公司与大部分地 级市院合作的主要模式，涉及整体业务打包；整体业务打 包特点：公司所有学科、科研都基于产出，公司既能得到 客户多数资源，也能帮助客户提升价值。 模式三：质谱/精准中心。规划：在激烈竞争中，拿优势产 品加强客户粘性。双谱是迪安最有优势的拳头产品之一， 赢得了大客户满意。公司欲通过出色的产品和技术能力来吸引客户，并逐步通过提供优质的服务获得更多的业务合 作机会。 模式四：区域检验中心。迪安很早开始做合作共建业务， 精准中心是合作共建的升级版。公司希望能够实践合作共 建和精准中的整体打包。目前有几家客户表现出卓越业 绩。 依托以上四种合作模式，迪安精准中心得以迅速成长并达 到成熟阶段。   精准中心战略价值： 对外：合规的生意：精准中心合规的逻辑与理念植根于迪 安每个人的内心；长期主义的合作：与医院建立至少10年 的合作关系，通过提供优质服务来保留客户，进而保持与 合作伙伴的长期合作。客户满意度是考核营销人员的重要 指标；高质量运营商。对内：精准中心在人才培养方面扮演着重要角色，许多公 司核心岗位的培养都得益于精准中心的孵化；无论是涉及 新技术、丰富资源产品还是业内优秀的合作伙伴，精准中 心都提供了一个最快、最有效的应用场景，用以验证这些 产品是否具备优势并展现出良好的效果；精准中心是公司 新产品研发的智慧池，很多研发灵感来源于临床客户；区 域化业务的发动机（目前，很多三级公立医院都希望能进 行区域化中心合作，每家地级市龙头医院占领很重要）。 公司在制定精准中心的整体规划时，从三个方面出发，旨 在协助客户进行建设。 平台建设（   代谢组学/基因组学，代谢组学公司较少）+运 营服务（单有产品不够，新项目更新都需要营销人员推 广，服务也很重要）+科研服务。 很多医院想要把特检和科研结合在一起，通过特检平台为 其科研赋能，提升科研转化能力。所以科研打包服务更有 价值。细分赛道方面： 串联质谱：迪安在串联质谱发展早，有自研设备/试剂，代 谢组学具备   排他性（分子诊断更有替代性），串联质谱是 公司最重要的抓手； 核酸质谱：迪谱诊断作为外企，在体系的打造和管理方面 展现出高度的规范性。目前有十几家公司从事核酸质谱领 域的研究和开发，迪安在产品、客户服务与设备方面都处 于行业领先地位。核酸质谱应用广泛（适用LDT），在公 司精准中心业务规模体系上占较大份额。 NGS平台：没有核心产品，更多的是平台与资源的整合。 有四个主流细分赛道。医院更关注整合设计，单一细分赛 道难覆盖所有。NGS平台最大的难处是报告解读与咨询， 遗传咨询服务供给稀缺。公司在浙江已经成功举办了十几期遗传咨询班，几乎每家客户都派出了10-20位临床医生 参加过培训。这一举措充分展示了迪安对客户的赋能，具 有重要的意义。  在成年期疾病方面：肿瘤市场规模最大；迪安在免疫疾病 解决方案方面相对于同行业更具有小众特色。近两年，公 司在免疫性产品领域，特别是在针对老年免疫性疾病如阿 尔茨海默病的产品方面，进行了提前布局和投入。公司对 在免疫性领   域的发展充满信心。感染唯快不破，为了在感 染领域取得优势，公司的主要战略是在所有实验室中布局 感染的精准平台。慢性疾病和健康管理是迪安近两年加大 聚焦的领域，同行业内其他公司供给少。迪安在每个省配备300服务人员提供全面服务内容。 精准中心近   两年扩张规划：20年15 家，21 年新开10 家，22 年新开18 家，23年希望突破 70 家。公司密切关 注整个精准中心的发展节奏，不追求盲目扩大规模。 行业合作方面：除了与邵逸夫医院建立良好的合作关系 外，公司还与一些省部级头部医院如西京医院、华山医 院、吉林大学第一医院、齐鲁医院等建立了密切的合作。 重点合作对象是地级市医院，地市级医院在公司业务的发 展中扮演着更重要的角色，为公司提供了丰富的业务机会 和收益。2.2、医学部&战略投资部总经理 马睿博士 学术联盟科研 合作助力产品成果转化 公司主业：提供临床产品的整体解决方案。科研转化能力 成为医院高质量发展的核心需求（科技政策推动+临床转 化价值+医院国考需要+医生晋升需求）。公司临床研究围 绕两大技术平台和四大重点学科（感染/肿瘤/慢病/妇 幼）。   迪安诊断价值主张——医学诊断整体化服务：整体化解决 方案指从普检逐步转向特检，以解决临床问题。临床医生 面临的核心问题是如何通过检验诊断方案来解决病人的疾 病。这需要通过临床创新和科研来解决，特别是借助创新 产品实现。公司围绕客户需求提出了四大学科。多组学整 体化产品解决方案，是公司科研聚焦点。科研围绕着公司 平台、临床学科来展开。迪安作为一家提供临床产品整体解决方案的供应商，其检 验服务只是其终端的一个入口。若存在一个体系，能涵盖 从临床需求到发现新生物标志物再到LDT检测的设计，并 建立产品注册和产品报证体系，就可打通医学检验行业的   上下游市场需求，创造产品与服务价值。迪安具备开展这 种整体解决方案的能力，其医学团队负责与临床医生需求 对接，将这些需求转化为科研方案，并在先进的技术平台 上发现新的生物标志物，实现在整个产品生态圈中的转化 工作。  产品转化生态圈：近年来，迪安一直在战略布局上下游子 公司。公司完整的产业生态体系完全支撑了公司科研部门 的所有解决方案。成立产品战略规划委员会的目的：不论 是通过引进还是研发的方式，将所有产品的生命周期管理 纳入迪安整个体系中。目前，相关部门已经建立了成熟的 框架，重点关注科研向产品转化。人才方面：顶层有具备全球视野、临床经验的专家支撑， 中层设有医学团队，最后的交互端有子公司，研发部门实 现产品化。近年来，公司已经逐步组建了以科技人员为核 心的人才团队，以支持公司的发展。 医学高地是公司加大研发投入的领域。医学高地的产出部 分只体现在产品，要增加产品要做联盟，联合几家医院做 学术联盟，可以助力产品成果转化。    公司就自身4大重点学科，联合国内专家做产品研发、产 品推广、学科建设。长三角的感染精准联盟：以感染为例，疾病检测是专家诉 求，迪安有较多相关产品，联盟医院都可以成为迪安的客 户，且迪安依托联盟和自有精准中心网络，开展多中心临 床研究，能够提升产品力。    3、产品篇 3.1、凯莱谱 首席科学官 吴卫甲 质谱（Mass Spectrometry）在全球IVD市场被单列出 来，2022-2027年预计CAGR达到14%。罗氏也表示质谱 是一个潜力市场。之前Quest每年100多亿美金收入，质 谱占比15%，所以质谱市场规模达到了几十亿人民币。质谱在美国主要用于激素项目，质谱凭借高灵敏度在其中 有优势，以下的类固醇激素结构相似，化学发光不能很好 区分细微结构差别，但质谱可以。美国从2005年开始用质 谱做临床激素，在2010年使用达到高峰，Quest、   Labcorp等都在使用质谱。质谱在血管紧张素I、儿茶酚胺 都有较多应用。 质谱还用于药物检测，免疫抑制剂的治疗窗口窄，所以需 要用质谱进行精准检测，且质谱在大批量检测下成本下降 明显，优于化学发光。北美的疼痛管理药物市场大。基因检测研究可能发生的疾病机理，但不代表实际发生， 目前临床检测大多是代谢物，最接近临床表型，且小分子 动态平衡，目前研究疾病机理最前沿的是多组学方式。   质谱还用于精准医疗。例如氧化三甲胺用于心血管疾病预 防检测，quest一年检测量上百万，国内还没有。刘华芬教授之前是global application director，是国际 资深质谱应用专家。张磊博士是阿尔塔首席技术官，其擅 长领域是化学合成，是凯莱谱的上游，能够实现较好协 同。 多组学研发与转化中心database已经有4000多个化合 物，创新优势强。2022年公司整合阿尔塔科技。通过迪赛  思试剂、凯莱谱质造能够实现产品国产化。公司的医学检 验实验室拥有美国的CAP资质。 阿尔塔核心技术是有机合成，有ICL实验室专门做国际标准 品。在混标制造方面，在国内排名第一。   资质优势形成公司较高竞争壁垒。  商业模式产品管线：TDM、蛋白标志物、营养健康、疾病诊断与代 谢状态 产品涉及的主要学科   两款激素竞争产品：1 25羟维生素D和 游离睾酮（独家 +金标准，耗材也是独家，价格合理）3.2、医策科技 CEO 王晓梅 AI进入体外诊断主要是病理、领域两大板块，目前全球病 理行业市场规模2019年预计303亿美元，预计2024年增长 至444亿美元，根据中国医疗器械行业协会分析，目前中 国存量病理行业市场规模预计400亿元人民币，其中300 亿为细胞病理，50亿为分子病理，免疫组化病理40亿，最 小的是组织病理20-30亿。医策科技考虑相关市场体量再 决定产品设计。 体外检测病理市场规模测算：2021年三甲医院1651家， 扣率30%，单家医院病理检测量450例/天，对应年检测量  2.7亿次，按照中间客单价160元/次对应市场规模147亿 元。目前更多的是数字扫描仪+AI系统的一次性销售，单 价50-300万，目前1651家三甲医院基本有采购计划，对 应25亿增量市场。 公司和邵逸夫医院检验科、广州一家三甲医院已经开展AI 方面的合作。   三甲医院病理科物理空间皆拥挤，主要因为切片占用大量 空间，需要10年以上存储，江苏省在2018年首次提出病 理切片应该有医保收费，云南省在2022年讲数字病理切片 扫描/存储纳入收费目录，目前已有20个省建立人工智能 TCT医保收费标准。当三类证落地，收费会按照医保收费 目录落地到各医疗机构。医策科技的竞争优势：人才（医学专家、数据科学家、算 法科学家深度融合）+技术（算法等）+数据（迪安平台赋 能）  之前中国病理AI没有行业标准，医策科技与国家药监局签 署战略合作协议，承担国家药监局下属人工智能医疗器械 创新合作平台，首次突破性建设和设计细胞病理领域的行 业标准，以及国家测评库。 产品陆续落地   和浙江一家三甲医院联合研发。 公司还和广东省某医院检验科合作，针对甲状腺外科手术 中经常找不到甲状旁腺的问题，用AI解决临床痛点，22年 已经在技术上突破了，后续共同申报广东省创新项目。 4、客户篇 谢鑫友 邵逸夫医院检验科主任医师——资质和切合客户需 求的服务供给是合作关键 检验科要有临床背景，之前检验没有质控，成本高，所以 要找规模效应更大的ICL合作，当时迪安已有CAP、ISO 15189等资质，由此开展合作。ICL有同质化标准，利于分 级诊疗。后续医院有精准医疗需求，迪安也有所布局，继 续加深合作。 二、互动环节  【政策影响】 安徽IVD集采占比？ICL收入中，占比较大的检测领域？ 凝血6项和心梗POCT3项合计收入不到千分之一，该类为 急诊项目，时效性高，一般医院自检，外送比例低。从迪 安的ICL收入占比来看，肿瘤标记物、生化、甲状腺、性激 素占比较高。随着公司特检加快发展，基因检测、血液 病、功能医学占比陆续上升。 DRGs和检验服务收费调整的影响？ 国内行业参考欧美，从美国1980s推行DRG后，Labcorp 市占率提升，ICL渗透率逐步提升。浙江检验价格低，也是 DRG推广成   效较高的地方，对检验科降本增效的要求提 升，核算越细，越有利于渗透率提升。DRG针对单病种诊 疗一体化收费，诊断费用比例低（占整体诊疗费用一般 5%-10%，不超过20%），但在诊断不精准的情况下，治 疗费用高，精准诊断虽然单项略贵，但能够减少更多治疗 费用，也符合DRG的控费方向。浙江控费较严，ICL渗透 率14%，也是控费环境下的全国市场发展趋势。迪安主要 业务在长三角，检测价格低，迪安供应链能够支撑未来 DRG下的扣率。且面对DRG，厂家也有应对措施。规模 化、精益化、供应链赋能下，公司也能保持服务板块利润 总额增长。特检项目支付占比？DRG对特检价格是否可能形成压制？ 大部分是自费项目，有物价标准收费且纳入医保报销范围 才能纳入DRG管制范围，但一旦有标准收费且纳入医保报 销范围，临床开单数量会几何级上升。随着技术迭代，目 前部分特检项目后期可能变为普检项目。 针对外部环境，包括技耗分离、IVD集采，公司如何面 对？ 迪安拥有精准诊断和自产产品的完整业务链条，把握好客 户需求，例如针对血液病，现在迪安会了解临床上还有哪 些需求没有   被满足，然后进行研发，以及近年发展快速的 是神经免疫，公司也举办了第四届神经免疫协作组会议， 和国家神经疾病临床研究中心合作研发，且能够促进成果 转化，由此形成差异化优势。 如何看待医院更看重检测服务导致ICL渗透率降低？ 国考对于医院很重要，医保资金有限，需要合理分配，医 院在高质量发展的要求下，和ICL合作能够更高效运作。 后续外包率展望？从经济学角度来看，ICL的规模效应还是比大三甲大挺多， 但国内有政策壁垒。长期看价值医疗、高性价比医疗，虽 然有各类政策影响，但医院有不同需求，迪安可以提供各 类解决方案，针对各类客户。 【竞争情况】 下沉中面临中小ICL的竞争？ 疫情中较多小型ICL增加（产能5-10万管），下沉中的确 遇到，但基本对公司影响不大。该部分ICL包括之前没有涉 足过ICL（只会做核酸检测，常规业务没有临床营销团队， 技术积累/研发储备缺失）、在某一类检测领域有布局的 ICL（规模小   ，成本优势较迪安低）。也有国资请求公司托 管或运营ICL。 针对省部级三甲的竞争情况？ 迪安总体优势是生态/体系竞争，上游产品公司在疫情后产 品竞争加大（产品线同质化，生产厂家增加）。1）迪安 有实验室网络，更好把握客户需求；2）“产品+服务”是 迪安独特优势；3）渠道是杠杆，能够撬动更大市场；4） 多组学技术平台（基因到代谢组学都有涉及）。 区域检验中心对浙江省外竞争格局的影响？目前有全产业链布局的企业并不多，公司的优势在于“服 务+产品” ，若和竞争对手形成差异化优势则有机会。 【诊断服务】 23年加大精准中心拓展，省部级、地市级、县市级三类精 准中心经营情况？ 迪安以省部级、地市级为主，县市级不多，更多和当地龙 头三级医院合作。省部级和地市级的合作模式上没有显著 差异，收入规模取决于项目丰度，一般情况下，年收入 1000万处于较好水平，公司目标3年回收成本，5年期望 净利率15%，更长年限达到20%+。 加速拓展精准中心能否维持ICL稳态盈利能力？ 是平衡投资和产出的问题，精准中心单店投资规模几百 万，不同规模下盈利水平不同，短期加速拓展精准中心对 ICL利润不会造成较大影响。ICL商业模式成熟，盈亏平衡 收入4000-5000万，19年收入规模在1.5亿的实验室净利 率为13%-20%。 常规ICL和渠道产品的毛利率/净利率？ 19年定了战略方向，常规增速20%，预计后续超过该增 速，剔除新冠后，毛利率和净利率预计相对19年逐渐上  升。 【自产产品】 自产产品的增长驱动力？ 自产产品增长保持50%-60%，计划到2027年达到25亿。 主要驱动力包括迪安生物聚焦分子和病理（23年HPV（收 入已过亿）/数字病理/免疫组化/TCP4个过亿产品线）、 凯莱谱（聚焦直销/代销全国销售布局/试剂耗材海外市场 拓展，报证是主要驱动力，加大代谢组学发展，临床试剂 产品转化+临床硬件平台开发，每年增加4-5个产品的二/ 三类证，完成3款质谱仪器国产化报证。 病理AI聚焦宫颈癌，后续商业化计划？ 核心产品聚焦细胞病理领域的宫颈癌细胞人工智能辅助诊 断，产品定位是先就迪安体系赋能降本，然后进行销售推 广，目前已经完成公司内闭环。之前医生每天阅片200- 250片，在AI赋能下达到平均600片，较高水平达到1000 片，且漏诊率降低超过50%。 该产品有3类客户：ICL（迪安/国药已落地）、医疗机构病 理科（南方医科大学第五附属医院等已有落地）、国家两 癌筛查项目。2021年开始，中国两癌筛查项目在招标要求  供应商有人工智能的能力，公司在河南等地还有两癌筛查 车（通过政府验收，已落地，在多地复制）。 收费模式：一次性采购收费（数字扫描仪+AI系统，单价 50-300万）、按次收费（人份，二类证）。客户类焦以上 三类客户，随着该产品获得三类证，公司将采纳中国20多 个省（市）落地的医保目录收费（几十至200元），推动 新收费方式落地。 该项目的效果让医生产生依赖，降本增效明显，夜间执行 扫片和人工智能判断，病理医生早上复核。 从潜在市场规模来看，全国适龄妇女有4.58亿人，每年检 测人次1.22亿，渗透率不到30%，在国家政策鼓励下，要 求2030年渗   透率达到70%，结合收费价格，预计AI病理市 场空间为200多亿。 质谱服务的优势？ 从生物标记物发现到报证有7-8个重要环节，是公司各部 门整合去完成的。服务团队覆盖的专家提出临床需求，凯 莱谱的技术团队能够根据临床需求设计方案，推广研究时 需要医疗机构、服务团队覆盖的专家助推，报证需要实验 室通过LDT入院积累临床数据，报证成功后服务团队助力 推广。【子公司情况】 凯莱谱业务进展？融资及分拆上市进展？ 23Q1销量40多台，23全年目标100台，预计完成没有问 题。融资经过C轮，公司市值超过30亿，23年目标完成股 改。 观合融资及分拆上市进展？ 暂时没有对外融资，也暂无相关规划，自有资金足够支撑 运营，分拆上市逐步推进。 【应收账款】 应收账款回款？应收占收入比例？ 公司从22年5月设立应收专班，督促回款，23Q1剔除合并 因素应收97亿，较22年底减少，有信心23年把大部分新 冠应收账款回收，23Q1计提1.17亿元信用减值，但随着 应收回款会冲回。应收占收入比例在行业为合理水平。 【国际业务】 国际化布局？海外拓展和国内的异同点？ 22年是出海元年，公司也参加迪拜、泰国等国际展会。服 务端公司计划23年在海外成立第一家ICL，预计23Q4落 地，越南、泰国、马来西亚也在进行产品+服务的布局。  公司计划设立迪安商社，IVD出海面临没有当地渠道商的 问题，所以迪安将助力自身产品，以及其他厂家的产品出 海。 服务聚焦东南亚，因为人口基数大、当地诊断服务较弱且 参差不齐，公司第一家海外实验室计划设立在越南，当地 检测水平和中国15年前类似。越南、泰国新冠检测检测单 管150元人民币左右。国际展会1/5都是中国企业，但基本 是产品企业，服务企业少。越南实验室模式仍保持“服务 +产品” ，公司自产产品也在当地积极注册中，服务和当 地优质医疗机构也达成了合作协议，马来西亚、泰国等市 场化较好的国家助推精准中心模式，公司已经和马来西亚 当地一家优质三甲接洽，商谈合作。