1. 公司整体经营情况‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌

(1) 6月份订单同比增长近30%，发货不到10%

根据数据，6月份订单同比增长近30%，发货不到10%。倒推去年5月份，订单和发货都有10家；4月份表现更好，订单有商机，发货四五十。整体来看，二季度增长不高，但同比增长还可以。

(2) 保交付的订单节奏和客户下单进度

保交付的节奏已经放慢，下半年预计会有起色。下半年通常比上半年好。现在下单节奏是，客户先预付部分钱下单，我们发货前要付全款。所以一两个月后才能看到订单量增加，但我预计下半年会好转。

(3) 保交付需求的增量和持续性

保交付需求可以持续两三年，明年也不成问题。比如恒大等客户持续推进保加罗项目，所以还会持续几年。这些客户正好是我们正在合作的客户。

2. 经销渠道情况‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌

(1) 经销商渠道的终端消费意愿和销售进度

今年终端消费意愿并不强烈，有一个缓慢的过程。经历疫情后，人们消费观念有所改变，有些人谨慎消费，有些人开放消费。消费逐渐付出，但没有明显的增加。根据数据，去年前三季度经销商渠道增速超过45%，今年一季度增速30%左右，二季度仍保持这个速度。经销商渠道相对稳定，保持在双底。

(2) 不同渠道的销售情况和区别

不同渠道的销售情况有区别。工程渠道的产品是批量定制，而经销商渠道的产品更加个性化。经销商渠道的产品根据消费者的选择来定制，而工程渠道的产品完全根据项目需求来定制。

(3) 渠道的营销和布局

不同渠道的营销和布局如下：

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经销商渠道：主要增长是经销商数量，不是订单量。将西安经销商铺向全国，提高市场占有率。大力招商，主要计划是与安装服务商和非标产品外协厂家合作。

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直营工程渠道：已经布局完善，有100多家云工程客户。与这些客户进行多品类销售，提高综合销售额。

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代理商渠道：先通过资金工程渠道签约，再通过代理商渠道提供服务。去年已有400多家代理商，今年希望增加100家。

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外贸渠道：除受疫情影响外，开始重视外贸渠道，希望能够开拓海外客户，尤其是一些中字头的央企在海外的项目。

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3. 其他问题‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌

(1) 产品单价情况和变化

产品单价整体而言没有提高，因为现在原材料的价格相对稳定甚至有所下降。工程渠道也很难提价，因为一般他们要求降价。所以总体来说，我们的价格没有变化。

(2) 研发投入和开发进度

公司的研发投入一般稳定在营业收入的3~5%。目前产品开发相对稳定，主要是在已有的系列产品上进行配套产品的开发。

(3) 下半年和全年的预期

一般来说，下半年的销售情况会比上半年好一些。三季度和四季度的整体情况可能会持平或有所提升。总体而言，预计下半年的情况会比上半年好一些。

Q&A‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌

Q：今年恒大项目的竞争是否恶化，盈利能力如何？全年收入利润预计是多少？

A：竞争情况并没有恶化，我们作为核心供应商，订单量相对稳定。恒大今年预计完成40~60万套，我们的订单量将会相应提高。整体收入和利润没有明确数值，但可以根据恒大的项目进度来推算。

Q：咱们目前公司工程端客户主要有哪些？这些客户的占比分别是多少？

A：主要客户包括万科、保利、华润、旭辉和越秀等。直营渠道占整体收入的37%左右，前5大客户占比降至30%多，之前最高时为60%多。

Q：咱们今年新开发的工程的客户情况如何？

A：新开发的车辆在去年签约并履行，今年继续签订新合同履行新项目。房地产新开工面积下降20%以上，销售房屋面积没有上升，但销售额有增长。竣工面积保持19%以上的增长，但传导到木门方面会稍慢。

Q：咱们工程端客户的回款情况如何？

A：回款普遍需要6个月以上，目前约70%的回款超过一年，约30%的回款在半年到一年的时间内。

Q：咱们工程端和装修公司之间有合作吗？

A：与装修公司有合作，主要是大型家装公司如齐家网、土巴兔和顾家装置等。与经销商渠道合作的主要是中小型地方性家装公司。

Q：咱们公司在下沉市场的销售情况如何？占比大概是多少？

A：公司已经下沉到每个县，主要分布在华东和华南地区。下沉到三四线城市的收入没有具体统计，大部分收入仍来自一二三线城市。

Q：目前公司在手订单情况如何？

A：从7月份开始订单逐渐增加，6月份订单量达到近30%。去年未履行的合同额超过20亿，今年逐步履行，上半年转化额度较小，下半年会有更多的转化。

Q：订单的转化周期大概是多久？

A：一般从合同到订单转化需要三到四个月，但有时会因进度延迟而延长，一般在一年内都会转化。

Q：在下半年中，具体哪几个月是订单的高峰期？订单量大概有多少？

A：去年最高峰时订单量达到约4亿，今年预计也将稳定在4亿以上。订单量的高峰期一般在9月、10月、11月和12月，增长幅度非常大。

Q：公司现在的产品在新房和存量房的市场分别占比大概是多少？

A：从我们开发的情况来看，我们还是新房多一点，算比的话我们没有算过，算给我们自己没算这样的，其实我们一般不统计这一块的收入的。

Q：公司未来会更看重存量房市场一点吗？

A：我们全部都有客户结构，比如你说是新买的房子去装修，我们其实跟房地产合作渠道还是依然存在的，还是我们重要的一个渠道，如果你是存量房装修二手房房型，我们在家装渠道，流量入口我们也是把握了的，因为我们有大量的家装经销商，所以这两块的流量我们都能够把握，这两个趋势我们都能够把握好的。

Q：您对精装修市场的看法有没有什么具体的打法或者战略？

A：精装修其实偏工程渠道一些的。你看地产他跟你合作一般，因为他精装修。所以从这个角度来讲，我们的精装这条路还是有比较长远的路要走，所以这是一个趋势。所以工程行业未来还是有机会的，虽然说行业一直在洗牌，感觉不景气。但是因为如果你有足量的客户在手上，就有足量的稳定的客户在手上，仍然是一个非常重要的赛道。仍然还有非常大量的需求。

Q：目前咱们公司的产能的情况大概是怎么样的？

A：如果分产品讲，我们模样本的产能利用率一般是稳定在八九十以上。我们的实木门的利用率一般是在四五十。我们柜类产品的厂的利用率一般是在60%左右，目前这个样子。

Q：公司有没有增加产能的计划？

A：产能从目前的角度讲不会增加，如果订单多，我会提前一两个月就不产线下去，因为我的厂房已经建好了，我不产线一般比较快，1~3个月我产线就能不好，所以我们订单刚好也就是提前可以看到一两个月1~3个月这个样子。因为目前的产能是比较足够的。

Q：咱们公司对工程端的代理商和经销商是怎么进行管理的？

A：经销商渠道我们对它一般就是，产品的支持，服务的支持，标准化这种服务的支持。下单老结算的一些管理，他开展一些宣传促销知识，所以我们对经销商主要就是产品和服务的支持，因为代理商、渠道，服务是由代理商自己去提供的。所以我们对他来讲，最核心的支持是产品的支持。

Q：咱们经销商渠道的安装售后服务是公司提供的吗？

A：经销商因为也对他有很多的培训服务，比如说他的店长培训，导购培训。有各种系统的培训，下单的培训，结算的培训都有，因为它是由我们统一的系统，还有三样这种都有的。首先也是他自己提供，我们这边也有配套的提供，我们也有大量的安装服务商，如果说他自己忙不过来，我们也可以去提供这样的服务。

Q：木门行业目前有几家以木门为主的上市公司？

A：目前只有两家以木门为主的上市公司，分别是梦天家居和我们公司江山欧派。

Q：除了上市品牌知名度，公司还有什么其他品牌优势？

A：公司还连续多年荣获房地产开发企业500强首选的木门供应商，并且是绿色建材下乡推广的品牌之一，具有工程品牌首选的优势。

Q：公司在产能方面有什么优势？

A：公司的产能与竞争对手相比具有明显的优势，我们的自动化程度在行业内也算是前列的。

Q：公司在服务方面有哪些优势？

A：公司的工程服务团队在木门行业内规模非常大，约有600人左右，我们的交期也比较短，产品质量稳定。

Q：公司的产品有哪些优势？

A：公司是第一家使用水性漆的木门企业，并且全面推广水性漆，所以产品相对来讲比较环保。此外，采购的原材料也非常环保，工艺各个方面都比别人更加成熟，品质稳定。

Q：公司在营销方面有什么优势？

A：公司拥有庞大的经销商网络，目前有27,000多家经销商，为客户提供更好的服务。此外，我们的品质很好，但价格却很低，给消费者带来实实在在的优惠。

Q：原材料价格下降对公司盈利能力的改善程度如何？

A：具体的改善程度还需要计算结果来确定，但是原材料价格下降会对公司的盈利能力提升有帮助，预计毛利可能提升1~3个点。

Q：公司为未来发展做了哪些准备？

A：公司在客户方面做好了深挖现有客户的准备，并提升现有客户的销售份额。此外，公司的产能非常充足，各个厂区都有充足的产能，为未来的发展做好了准备。

Q：公司具备哪些其他优势？

A：公司具备品牌服务和产品品质的优势，全方位铺垫和准备为未来的发展奠定了基础。

Q：能否请您做个总结和展望？

A：公司已经做好了各个方面的全面准备，包括客户方面的准备和产能方面的准备。从客户的角度来讲，我们有充足的直营客户和经销商，为公司带来稳定的增量。产能方面，我们的各个厂区都具备充足的产能，为未来的发展做好了非常充足的准备。