1. 公司基本面信息

(1) 产品布局

公司核心产品艾可宁在国内市场建嫄立了品牌认知度，在国内抗HIV长效领域占据领先地位。此外，公司还有其他抗病毒领域的产品布局，包括抗新冠病毒的f12001。

(2) 研发实力

公司有三位留美的创始人，在抗病毒领域拥有近20年经验。公司拥有500名全球员工，其中研发人员占比20%。为了协同业务，公司设立了7家子公司。

(3) 融资情况

公司在2020年进行了两轮融资嫄，第一轮融资18亿元，第二轮融资2亿元。目前公司账面现金约为10亿元，具备充足的现金流支持研发管线。

(4) 研发管线

公司的研发管线主要聚焦在抗病毒和多肽领域。在抗病毒领域，公司有已上市的产品艾可宁和基于艾可宁的升级产品FBI1002，目前进入二期和三期。此外，公司还有抗新冠病毒的f12001，也在二三期进行。在多肽领域，公司有长效多肽技术平台，包括fb6001和fb4001，分别用于降血脂和治疗骨质疏松。

(5) 产能布局

公司设立了制剂和原料药的生产基地，在江苏南京、四川金堂和山东齐河。

2. HIV行业基本情况和公司业务

全球现存的HIV患者超过3800万人，每年新增患者达到150万人次。全球HIV药物市场规模达到400亿美元，其中欧美市场占比超过80%。欧美市场患者基数大，抗HIV新药产品多，并且支付体系以商保为主。

目前全球对于HIV的治疗采用鸡尾酒疗法，使用多种作用机制的抗病毒药物进行联合治疗。艾可宁作为公司的核心产品属于融合抑制剂。随着作用机制的不断更新，对于HIV患者的用药也在做相应的调整。非核苷类抑制剂和核苷类抑制剂的耐药率较高。

公司作为一家创新药公司，在HIV领域有很大的发展机会。产品已在国内建立了品牌认知度，研发实力强大，研发管线丰富。公司将继续聚焦在抗病毒和多肽领域进行布局，以满足市场需求。同时，公司也将不断提升产能和生产质量，以支持规模化生产。

3. HIV市场趋势和长效注射方向

根据世界卫生组织在2021年发布的全球耐药报告，建议将新的治疗机制——整合酶抑制剂等作为初治和精细治疗患者的首选药物方案。从市场表现来看，HIV新机制药物上市后，销售增速更快，峰值更高。

吉利德和GSK等大厂在HIV药物布局中也印证了长效注射方向的发展趋势。长效HIV药物预计将占据市场主流地位，销售规模超过100亿美元。GSK旗

Q&A

Q：WHO在21年发布的全球耐药报告中建议将新的作用机制，也就是整合酶抑制剂作为首选的初治患者以及精致患者的用药方式。请问这对前沿生物公司的产品销售有何影响？

A：从市场表现的维度来看，我们嫄发现作为HIV新机制的药物上市后，销售增速更快，峰值更高。在整合酶抑制剂上市后，一菲伟伦作为老旧的作用机制药物的销售明显下滑，这进一步证实了销售中的此消彼长规律。因此，可以看出作为新机制新靶点的药物在HIV市场中可以获得更高的认可，并且产品销售的生命周期也会更长。

Q：艾滋病已趋近于慢病化管理的趋势，这对药物开发有何影响？

A：从患者心理角度来看，慢病化患者对用药后的生活质量有更高的诉求，因为他们的生命周期可以与正常人相当。从药物开发趋势来看，未来慢病化药物会向长效注射方向发展，类似于糖尿病相关药物的发展趋势。慢病化药物对患者的粘性非常高，因为患者的生命周期很长，所以安全有效的新药的粘性会更长，产品的生命周期也会更长。

Q：未来长效注射的HIV药物在市场上的发展前景如何？

A：根据吉利德和GSK等公司的嫄布局，未来长效注射的HIV药物将占据市场主流地位，销售规模有望超过100亿美元。GSK旗下wave公司已研发上市了一款长效艾滋病疗法，卡基拉维。该药物每两个月注射一次，2021年1月获批上市后，全球收入规模达到3.4亿英镑，同比增速接近800%。这表明长效注射类药物在HIV领域有强劲的增长势头。尽管卡基拉维的适应症与我公司的艾可宁有所区别，但作为长效注射类艾滋病新药，我们可以共同拓展中国的艾滋病市场。

Q：请简要介绍一下前沿生物公司的产品艾可宁。

A：艾可宁是中国首个自主研发的HIV新药，具有以下特点：首先，它是一款新机制的长效融合抑制剂，能直接阻断艾滋病病毒。其次，它是长效药物，每周给药一次，半衰期达到12天，减轻了患者的心理负担。有效性方面，艾可宁对主流HIV病毒均有效，并具有高耐药屏障。安全性方面，艾可宁由于是多肽类药物，会在患者体内分解成氨基酸和水，避免了药物相互作用和长期服药后的肝肾异常副作用。临床数据显示，艾可宁对难治的高病载、耐药和免疫低下患者的抗病毒效果优秀，同时对CD4技术的提升也很显著。艾可宁在降低病毒载量和帮助患者重建免疫系统方面都有突出的效果。

Q：艾可宁的临床方案有什么特点？

A：我们的三期临床方案对入组患者群体进行了筛选，包括艾滋病病载量大于10万拷贝的高病载患者、严重免疫不良患者以及耐药患者。这些患者组成了艾可宁三期临床试验的入组人群，这个难治群体对我们的药物

Q：艾可宁药品在医保终端价格是多少？患者需要自费端的花费大概是多少？

A：目前艾可宁在医保终端价格为532元一支，患者需要自费端的花费大约是1500元左右。

Q：艾可宁在2021年被纳入了艾滋病的诊疗指南中，对公司的商业化有何促进作用？

A：艾可宁被纳入艾滋病的诊疗指南，是对公司商业化的一种强力背书，有助于推动公司的发展。

Q：公司在商业化方面主要走的是哪种模式？

A：公司目前在商业化方面主要采用渠道加支付加学术三驾马车的模式，主要覆盖全国的传染病定点治疗医院。

Q：公司在渠道端已经铺设了多少家HIV定点治疗医院和GDP药房？

A：公司在渠道端已经铺设了超过280家HIV定点治疗医院和150余家GDP药房。

Q：公司在医保报销方面有哪些工作？

A：公司在医保报销方面采取直接报销的方式，对住院场景非常方便。同时也在推进门诊场景相关的建设，希望提高患者的支付端可及性的便利。

Q：公司在学术建设方面有哪些合作与项目？

A：公司长期与中国艾滋病协会合作，参与了一些大型项目，已经形成了艾滋病重症和住院领域的用药品牌。

Q：艾可宁在海外市场的推进情况如何？

A：艾可宁已经获得了厄瓜多尔、柬埔寨、阿塞拜疆、马来西亚和哈萨克斯坦等5个海外国家的药品上市许可，并在8个海外国家进行了药品注册工作。

Q：艾可宁的销售情况如何？

A：根据最新公布的半年度预告，艾可宁二三年上半年的销售额达到4,244万元，同比增长了62%；二季度环比一季度增长了156%。全年销售额预计达到8,400万元，同比增长110%。预计经过3~5年的市场培育后，艾可宁的销售将会有一个比较好的起色。

Q：根据单价和平均dot时长的模拟，公司需要覆盖多少患者才能实现一定的收入？

A：如果按照艾可宁现在的单价532元一支和平均的dot时长，实现2亿元的收入大约需要覆盖2.5万人的艾滋病患者，实现4亿元的收入则需要覆盖大约3.7万人的患者。考虑到中国目前的存量艾滋病患者约为114万人，每年新增患者大约为10~15万人，公司相信只要精准覆盖其中的一小部分人群，就能实现乐观的收入。因此，公司对于HIV市场的放量和长期发展持乐观态度。

Q：我们现在商业化团队的人数是多少？主要覆盖哪些区域？

A：我们现在商业化团队的人数是多少？主要覆盖哪些区域？

A：我们商业化团队目前的人数是XX人，主要覆盖的区域是XX地区。

Q：目前销售团队有多少人？覆盖了多少家医院和药房？

A：目前销售团队大约有80人左右，覆盖了国内28个省份的200多家定点医院和150多家dtp药房。

Q：未来是否需要增加销售人员的配备？

A：从整体的业务贡献量上来讲，西南区域的人员以及业务贡献量可能占比较高，也是我们的优势区域。在深度耕耘的角度上，可能还需要再有一定的市场人员的补充，特别是在门诊上的渗透率提升方面。

Q：目前是否已经开始向门诊市场扩展？

A：是的，我们从一两年前产品上市开始就在进行门诊的拓展，但由于门诊的处方习惯主要以免费药为主，拓展有一定难度。不过近两年医保纳入了更多的HIV产品，患者用药意愿增强，且医生对新药的处方理念有所改善。因此，我们观察到越来越多的患者从住院转向门诊，并选择艾可宁作为后续治疗方案。

Q：目前门诊市场的收入占比如何？未来的发展重点是什么？

A：目前门诊市场的收入占比还不足10%，但我们看到患者从住院到出院再到门诊的转变趋势增强，这也是我们未来主要发展的市场。此外，我们产品的用药方式进行了优化，用药便利性得到提升，也促进了部分区域门诊收入的增长。我们计划在门诊市场主要发力于免疫不良重建和机会性感染患者的治疗。

Q：融学在总盘子里面的占比是多少？

A：目前融学大约占总盘子的120万的比例。

Q：目前的DOT（直接观察疗程）是多久？

A：目前的DOT不到两个月。

Q：为什么这些患者住院后又换回口服药物？

A：这是因为我们产品的用药方式进行了优化，从静脉滴注转变为静脉推注，dada提升了用药的便利性，缩短了给药时长。因此，一些患者在住院后选择转向口服用药。

Q：患者在住院期间为什么会选择使用艾克宁？

A：在住院期间，患者可能选择使用艾克宁的原因有两点。一方面，一些手术患者在围手术期间需要做抗病毒的药物控制，艾克宁能够满足这一需求。另一方面，一些患者可能因为合并症的感染而需要在医院进行治疗，并在出院后继续使用艾克宁，这是基于医生对他们病情的判断和对艾克宁的认可。

Q：为什么出院后患者可能会换用口服药？

A：出院后，患者可能会换用口服药的原因有两点。一方面，一些手术患者可能在手术前对抗HIV的控制已经达到了较好的水平，通过口服药可以继续维持这种抗病毒效果，且没有出现严重的副作用和合并症。另一方面，一些患者可能因为手术后需要进食进水，口服药的便利性和价格相对较好，因此选择继续使用口服药。

Q："前沿生物"今年的销售收入预期是多少？

A："前沿生物"今年的销售收入预期是约1亿元左右。

Q：为什么今年的销售增速不会很快？

A：今年的销售增速不会很快的原因是市场开拓过程中会遇到不同医院和省份的问题，比如广东地区医保双通道尚未开通，这会对销售放量造成一定的制约。因此，公司希望至少先完成保守目标，然后继续努力开拓市场。

Q：为什么住院患者需要换用注射药物继续口服药物？

A：对于医生来说，艾可宁在手术中的应用有两个原因。一方面，医生在手术中可能因为划破手套等情况接触到患者血液，存在感染风险，艾可宁对病毒的控制效果较好，可以减少感染风险。另一方面，一些手术需要提前抑制病毒，口服药的半衰期较短，存在手术时的暴露风险，因此医生也推荐患者继续使用注射药物。

Q："前沿生物"的患者画像是怎样的？

A："前沿生物"的患者画像主要包括需要手术的患者，如肛肠类、肠胃类和肿瘤切除类手术的患者，以及合并症较多的患者，如合并乙肝肺结核免疫力较低的患者。此外，公司在临床研究中主要针对住院患者中高病载和CD4水平较低的患者群体进行应用。

Q：为什么患者会选择长期使用艾可宁？

A：患者选择长期使用艾可宁的原因有几点。一方面，患者可能认为艾可宁在支付端承受能力较好，用药的便利性也不是问题，因此选择长期使用。另一方面，艾可宁具有更好的安全性和用药后的生活质量，副作用较小。此外，有些

Q：二核酸和克荔枝和我们的二连相比，便捷性有多大的改善？

A：克荔枝，我们的三期临床是联合颗粒汁使用的。我们整体的依从性是比较高的，应该是高于三联口服药那一组的。有一个暴露后预防的数据，2019年的时候，我们和成都工委开展了一个艾可宁做暴露后预防的上市后研究，入组了是300人，首先报了后预防指的是有比如说你有高危的暴露风险之后，比如说有高危性行为之后，可能有HIV的暴露风险了。中国艾滋病诊疗指南推荐，有暴露后风险的人在72小时之内最好是越快越好，尽量是在24小时之内使用HIV的阻断药物，连续使用28天可以有效的防止HIV的感染。基于这样的一个用药的用药方案，我们在与城东空位开展了一个300例的it的研究，这300人当中，其中150人用的是我们艾可宁联合的颗粒汁，然后还有150元用的也是三联对照。在这里一组的依从性里面，我们艾可宁的单药依从性几乎应该是百分之90应该95%以上，我好像只有一例没有用药的综合的两药联用的方案的依从性应该是达到了百分之91。三联的口服药的28天的依从性相对是比较极低的，没有达到80%，应该是78%这样的一个对照。

Q：相比于原来的杰弗康必妥和其他口服药相比，我们有什么优势？

A：首先，必妥维作为一种三合一的口服药物，从安全性有效性的临床数据上来看，它是一款非常好的药物，并且每天只需要服用一片的复合制剂。我们的竞争优势主要在于解决口服药的问题。艾可宁能够快速降低病毒载量并提升免疫力水平，对那些临床症状比较严重的患者收益很大。另外，对于一些耐药的患者群体和一些产生副作用的患者，我们也有针对性的市场定位。此外，我们与必妥为并不是头对头竞争的关系，我们可以联合开拓市场，目前在住院市场上，艾可宁已经成为第一品牌。未来我们还可以和其他药物进行联合推广，因此不存在头对头竞争的关系。