1、在线销售渠道

(1)亚马逊、美克多等第三方平台销售公司通过亚马逊、美克多等第三方平台销售，利用大型跨境电商平台和本土电商平台的站内流量，覆盖了不同地区的线上消费者。结合多种推广方式，提高了品牌知名度和用户触达。

(2)零售连锁卖场、家居建材连锁店、专业经销渠道和街边店公司主要通过零售连锁卖场、家居建材连锁店、专业经销渠道和街边店等多种渠道实现了较好的增长。已经在多个国家和地区实现了线上和线下多渠道的覆盖，并不断提升渠道的运营能力，以便更便捷、更快速地触达终端消费者，并提升用户口碑，巩固在海外的品牌影响力。

2、产品销售增长

(1)智能家居摄像机销量2023年上半年，智能家居摄像机的销量同比增长了5.3%。

(2)智能入户产品销量2023年上半年，智能入户产品的销量同比增长了27.2%。

(3)智能锁的增长表现智能锁在智能用户产品中的占比和增速都比较高，是公司继智能摄像机后的第二个增长曲线。未来，公司还将加大智能锁的技术创新和营销投入。

3、财务数据

2023年上半年，公司实现了营业总收入22.85亿元，同比增长9.25%。归属于上市公司股东的净利润为2.59亿元，同比增长70.30%。扣除非经营性损益的净利润为2.52亿元，同比增长70.26%。

Q2实现营业总收入12.06亿元，同比增长14.14%，环比增长11.71%。Q2归属于上市公司股东的净利润为1.67亿元，同比增长100.15%，环比增长83.58%。公司整体业绩稳定并逐渐向好。

4、供应链管理

上半年供应链密切关注外部环境变化，动态调整成品和原材料的备货策略，积极推进呆滞库存的处理，使存货的整体结构更加健康。通过供应链的数字化管理，提升需求预测的准确性，也显著提高了上半年的产能和利用率。

5、业务收入结构

2023年上半年，公司智能家居产品收入达到18.93亿元，占公司主营业务收入的比例为83.26%。智能家居业务企稳增长，毛利率为36.66%。云平台服务实现收入3.81亿元，占公司主营业务收入比例提升至16.74%。云平台收入同比去年同期增幅为23.19%。云平台服务的毛利率为75.16%。

境内收入为16.31亿元，占公司总收入的71.40%，同比去年同期上升5.24%。境外收入为6.54亿元，占公司总收入比例提升至28.60%，同比去年同期上升26.77%。

6、营销和研发投入

销售费用率相比去年同期上升2.32个百分点，研发费用率相比去年同期上升2.43个百分点。公司加大电商投入，积极布局智能家居专卖店，研发费用率上升主要是因为在C端智能机器人方面进行了积极布局和前瞻性预测。

7、后续发展计划

公司持续看好海外智能家居市场空间将持续拓展，渠道导入更多新的产品品类。公司将持续优化内部资源管理，提升运营效率，平衡投入和产出的战略性平衡。以上是对上半年的一些总结和分析。

Q&A：

Q：您能否详细说明上半年毛利率提升的细节和各个细项的贡献？

上半年的毛利率提升主要来源尯于供应链优化降本增效和产品差异化创新能力。成本的下降和产品差异化导致了明显的毛利提升。此外，收入结构占比的变化也对毛利有一定的贡献，特别是云平台收入的提升和渠道收益结构的变化。

Q：下半年毛利率可能会有所下调，是否意味着我们将在促销方面加大力度，对下半年的收入前景更加乐观？

下半年毛利率有可能下调一点，这可能是因为我们在促销方面会加大力度。但是具体下半年的收入前景，我们需要综合考虑多方面因素，包括市场竞争和成本控制等。我们会努力维持相对合理的毛利水平。

Q：上半年毛利率提升的原因有哪些？

上半年毛利率的提升主要是由尯于供应链的优化降本增效、产品的差异化和收入结构占比的变化所导致的。此外，云平台收入的提升和渠道收益结构的变化也对毛利率有一定的影响。

Q：境外收入对公司毛利率的贡献有多大？

境外收入对公司毛利率的贡献较大。境外收入的毛利率通常会比国内的高，因为境外销售的产品价格较高，同时受到汇兑的影响也会有一定的上浮效应。境外收入在公司总收入中的占比也在不断提升。以上回答为根据录音原文进行删减整理，对文本进行了润色和格式调整。

Q：上半年的毛利润有哪些因素影响？

毛利润受成本、市场竞争、收入结构、企业选择策略和价格策略等多个因素影响，很难将一个具体的数字百分比归因到某个因素上。

Q：下半年的毛利润指引会有何变化？

下半年的毛利润指引会下降一些，主要是由于竞争因素。我们注意到海外市场的一些区域，包括竞争对手mdouble，都在进行较低价格的竞争。在不影响品牌调性的前提下，我们会做一些海外区域的价格调整，以达到市场份额的平衡。总体而言，下半年的毛利润会有所下降。当然，我们会根据市场情况动态调整。

Q：如何在收入增长或市场份额增长的情况下实现黄金交叉？

我们会根据不同区域和渠道的情况进行动态调整。在产品差异化的基础上，我们会根据收入增长和市场份额增长的情况进行调整。

Q：下半年的毛利润指引大致会有多少下降？

毛利润总体指引下半年会有所下降，具体数值暂不确定。

Q：我们海外的增量主要是通过哪些渠道实现的，是线上渠道还是线下经销商渠道？

海外的增量主要是通过海外的线上渠道实现的，包括跨境电商等。尽管线上渠道增速很快，但由于体量较小，占比相对较小。我们计划扩充海外的线上渠道，关注一些海外线上电商平台，如亚马逊等，以及一些海外的好内容电商平台，以提升线上业务的占比。

Q：在亚马逊等渠道上，我们的排名如何？是否还有上升空间？

海外市场情况比较复杂，不同地区差异较大。目前海外线上渠道的排名还没有像国内那样明显，我们计划拓展更多的海外渠道，并继续关注海外的内容电商等领域，以提升我们在这些渠道上的排名。

Q：关于专业客户收入的下滑，我们对下半年的情况怎么评价？

专业客户主要是指运营商，他们的峰值已经过去了，目前整个运营商业务在收缩。我们的目标是能够持平稳住，已经很不错了。专业客户业务对我们来说并不是战略性业务，我们更多是做配合。下半年整体来看，不太会有明显的回暖回涨，能够维持住已经很不错了。

Q：目前我们在研发方面的投入重点是哪些项目？未来可能对哪一块期待更大？

我们在研发方面的投入相对较高。目前重点在发力的项目有清洁类产品、门锁产品等，我们计划进一步扩充海外产品线。未来对于这些项目的期待会更大。

Q：公司在研发方面会有哪些投入？

我们会在智能家居产品线，特别是核心资源产品上进行大量投入，比如智能锁的技术创新和对视觉能力的补充。另外，我们的视觉物联云云平台也是一个重点，包括AI识别和大模型技术的应用。今年我们还会布局C端的智能机器人业务。

Q：在云平台和AI方向上的进展吗？

目前还比较早，我们还没有推出相关产品。我们计划在产品端和设备端进行一些相对简单、不需要太高实时性计算的技术投入。而对于实时性要求不高、计算较复杂的部分，我们会放在云端进行，比如一些大模型技术的智能识别和提醒应用。

Q：公司目前在直播带货和内容电商方面的建设情况如何？

除了传统的电商平台，我们加大了对内容电商的投入。目前主要在抖音上进行投入，上半年我们在抖音做了很多事情，包括提升品牌关注度和品类排名。未来我们还会持续加码，除了抖音，我们也计划在其他内容电商渠道进行拓展，比如小红书，因为它与我们的产品和女性消费者比较匹配，我们会在多个渠道进行拓展。

Q：从家居场景来看，我们在做智能家居布局时的目标愿景是什么？能否介绍一下未来几年的新产品规划？

首先，我们的IPC是跨终端的，可以多种设备联动起来，它实时通信技术是一个底层和相对通用的技术。至于新产品规划，我们的中控系统配合着全屋智能控制和连接，在未来会继续发展。

Q：全屋智能在市场端还没有完全普及开来，您对此有何看法？

全屋智能的各个子系统发展阶段不同，每个子系统的发展并不同步，但整个行业仍在推进。对于我们的安全安防子系统来说，已经基本达到了全屋智能的要求。不同子系统的发展并不是平行升级的，因此这是整个行业面临的问题。

Q：公司在全屋智能方面的发展重点是什么？

首先，我们的产品线还需进一步完善和扩展。其次，对于全屋智能来说，企业的全链路服务能力至关重要，包括线下体验教育、定制设计安装、售后服务等。我们正努力朝这个方向发展，但不会过于激进，因为需求尚未普及，我们还需平衡专卖店的盈利情况，以避免可能的关店潮。

Q：公司在国内线下渠道建设方面有何进展？

目前我们的重点仍放在专卖店的铺设上，因为专卖店对于深圳市场有天然的业务拓展需求。我们开设的专卖店在盈利方面表现优于竞争对手。

Q：公司的主要业务是什么？为什么要关注现金流业务？

因为它有一个基本盘业务在哪？他有一个现金流业务在那拖地，他再去拓展新的业务的时候，从盈利跑通来说是比较可行的，所以我们现在更多的投入和关注点会放在这一块。

Q：公司的店铺推广策略是怎样的？

堡垒店会继续去推，但它的效果肯定没有专卖店来的那么好，堡垒机就有点像蚂蚁军团了，我就往下铺就好了，投入也不大，有一定的效果，但是它的效果又不会说有这么好，但是对3456线城市蚂蚁拼盘一样去做一定的教育，我觉得是没有问题的。

Q：公司在上半年的店铺建设计划是多少？

上半年完成100家就完成全部建完了，100家不到一点80-90之间。

Q：公司全年的店铺建设计划是多少？

我们全年目前的计划是希望能有个200家左右，就像我刚才讲的不会那么激进的去推。

Q：为什么萤石网络更注重开出盈利占比高的店铺？

更多的还是希望我们开出来的店，盈利占比能高一点的，让大家真正能在这一波新的市场变化的过程中能够真正赚到钱。

Q：公司的发展策略是怎样的？

智慧还是走的相对比较稳健的一个做法，这个也是结合了市场现在需求的一个状态来看，的确全部智能从需求端它没有到遍地开花这样的一个状态，所以我们也希望走得稳健一点，能让大家真的在跟我们合作的过程中，帮我们推广全部智能的过程中，它真正是能够赚到钱的。

Q：公司的目标是让客户赚到钱，能长期合作吗？

经常说比较通俗的说法，我们不做割韭菜的事情，我们还是希望客户能赚到钱，能够我们长期一起成长，跟我们一起玩。

Q：公司在建材城开设的直营店有什么优势？

像这种相对高端的建材，建材贸里面的电的效果应该还是不错的，因为这里面会带来很多的肄业的一些流量，比如设计师家装公司，这些相对前置的一些音乐的流量合作，也会带来相对比较精准的客流量。

Q：为什么萤石网络希望开设直营店？

因为进了建材城，它一般都是有家装需求的，所以后续像我们开直营店的一个目的也是希望找到一种比较好的包标杆和一个可复制的样板，我能够推广给我的专卖店，让大家一起能够去复制这样的一种模式，同时能够赚到钱。

Q：好，我想问一个问题，关于收入，之前讲我们疫情影响是因为有需要安装经销商，但是疫情过了之后，我们看到收入增速实际上没有没有那么高，只有十几个点，甚至可能上半年看的更低。我就想问这是什么原因？还有一个收入如果拆的话是质量和价是怎么贡献的？如果按你刚才讲的我们产品差异化，感觉是不是均价还在提升，这么看的话是不是量基本上没什么增长，这个是怎么个原因或者说。明白。

首先其实上半年整一个国内的消费的大环境的确没有那么好，宏观的东西可能大家看的比我们更清楚，也可以参考一下同行的增速的情况等等。我觉得我们自己内部来看，收入能有这样的一个增速，其实我们内部还是相对满意的，在这样的一个大环境下，国内也是业务逐步企稳，从去年的坑里面其实是爬出来了，上半年也实现了5个多点的正增长，我觉得已经是非常不容易的成绩。海外的话今年还是相对比较稳健的一个增速，因为海外本身受到这个影响还是比较小的，所以内部来看，首先我们对于能在这样消费大环境下能有这样的情况，我觉得是不错的。其次，你提到的量和价的问题，的确上半年我们的价格的体系还是相对比较稳定的，没有太多的去做一些好像大幅度的价格调整，从毛利各方面来说也都能看出来。当然下半年像刚才我也提到针对不同的渠道，或者针对不同的区域，我们会针对市场竞争的情况去做一些调整，跟市场的份额各方面去做一个黄金交叉，去做一个平衡。从量。和价来说，量还是在增长的，我们只是价格没有说提价，只是说价格整一个体系动的不是特别明显而已。我们现在有些海外的区域竞争比较激烈的，已经适当的在调价了，所以下半年刚刚才给了一个指引。从毛利的角度来说，我们可能会下来一些，希望去拿更多的市场份额，大致是这样的一个思路。

Q：上半年智能摄像头和入户，我们两个拳头产品销量能大概讲一下吗？数据情况。

在年报量我们半年报没有这样去披露，但都是增长，都是正增长的，尤其是入户肯定入户的量增长是非常明显的，因为入户整一条产品线来说，增速是比较快的，摄像头基本盘现金流业务还基本稳住，但量也是往上走的。

Q：上半年家电行业受疫情影响，回来之后反弹速度很显著，但我们似乎完全看不到这种情况。我们与其他行业（如小米的IoT）相比，似乎不太一样，这行业还是不太一样的。能对比一下吗？

首先，上半年整个国内消费的大环境确实没有那么好，宏观的东西可能大家比我们更清楚，也可以参考同行的增速情况。从我们自己内部来看，我们对于能在这样的消费大环境下取得这样的增速是相对满意的。国内业务逐步企稳，从去年的困境中爬出来，上半年实现了5个多点的正增长，这已经是非常不容易的成绩。而海外市场今年的增速相对稳健，因为受到的影响较小。所以从内部来看，我们对于在这样的消费大环境下能有这样的情况是比较满意的。此外，我们与家电行业不太一样，可以对比一下IoT行业，比如小米的IoT情况。

Q：我们上半年价格和稳定，但二季度的定价策略有没有变化？

我们的定价相对于小米的产品会高出10%-15%左右，二季度的定价策略与一季度基本没有变化。

Q：我们有没有考虑将价格与小米拉平？

不太可能，我们走的是产品差异化的路线，而不是纯粹的价格竞争。我们的定位是中高端消费群体，追求品质和产品力。我们希望有自己的特色，而不是纯粹打价格战。

Q：我们对专卖店和堡垒店的盈利预期是怎样的？

目前阶段，专卖店只要能盈利就行，因为它是一个投入期。堡垒店不存在盈利问题，它是一个附加的展示产品的方式，前期投入非常小。专卖店则需要考虑装修、内部设计、租金等前期投入，但我们希望大部分的专卖店都能盈利，需要等待市场需求的爆发。

Q：对于专卖店和堡垒店的盈利水平有没有具体目标？

目前还比较早，我们希望大部分的专卖店都能盈利，但需要等待市场的爆发和需求的遍地开发。对于盈利的幅度暂时没有具体目标，重要的是能够盈利。我们希望专卖店的盈利比例能够继续提高。

Q：你刚才提到堡垒店不会对公司的经销商业务产生影响，可以详细解释一下吗？

堡垒店不会对经销商业务产生直接的影响，它只是通过引入更多的品类来展开系统业务，并进行市场教育。我们对堡垒店盈利水平没有具体的想法，因为它的盈利能力取决于每月能否产生一单系统业务。目前堡垒店的体验感不够强，转化成系统业务的能力也不够强，所以主要还是通过下沉市场的教育让大家了解系统业务和人工智能。

Q：对于系统业务，公司是否有考核指标？

目前对系统业务没有太多的考核，我们主要是通过品牌和市场教育来推动系统业务。对于系统业务的转化并没有设定太多的考核指标，因为将展墙店转化成系统单比较困难。

Q：在渠道销售产品方面，公司是否会管控价格？

法律规定我们不能限制经销商的销售底价，但我们会给出具体的指导价和建议价。尽管我们有线上和线下渠道，线下渠道可能会以比建议价更低的价格销售。但是由于我们只与一级经销商进行交易，对我们来说客户主要是一级经销商，而二级经销商是通过一级经销商进行货物流转的。

Q：堡垒店是否属于二级经销商？

堡垒店更像是终端，类似于二级经销商，但实际进行交易的客户是一体经销商。

Q：公司是否会限制一级经销商的价格？

我们会对一级经销商给出建议的终端价格，但是不能限制经销商的价格。这也是规则上不允许的。

Q：如果我们从一个工业制成品的角度来思考问题，我们跟竞品的核心竞争优势在哪里？是一种纯差异化的竞争还是一种成本的考量？

相比小米来说，我们在技术上采用深井模式，注重研发投入。小米的研发投入可能只有4%或4.5%，但我们在技术上的投入远超小米。此外，供应链对于产品质量的把控也非常重要。我们注重技术的迭代和产品力的差异化，因此在技术上面我们是很舍得做投入的。我们还有自己的供应链，对整个稳定性和成本控制有很大帮助。我们走的是差异化的路线，对于竞品的成本控制，我们有自己的供应链和管理能力，对于价格战或周期谷底，我们有库存的动态调整能力。总体来说，我们在供应链上的管理能力表现不错。未来我们会进一步提高供应链的自动化率和品控管理质量的要求，这方面我们有足够的信心。

Q：如果竞品再有价格战或者说会有一些周期谷底的时候，我们是怎么来应对这些问题的？或者说我们的成本控制能比竞品达到一个什么样的程度？

我们在上半年包括去年的成本管控方面非常明显，供应链在我们手上，我们可以做到库存的动态调整。我们还有对供应链的自动化升级的要求，未来自动化的程度会更高，对于品控的管理质量的检测等方面的要求也会越来越高。所以，我们对于竞品的成本控制有足够的信心。