基本面信息 (1)国内市场情况 根据公司 7月和8 月的经营情况和业绩表现，国内市场整体增长速度约 为 15%~20%。由于疫情解除后，去年的三季度集中释放了一部分推迟 的诊疗需求，使得今年七八月份的增长速度相对放缓。但从环比来看，七 八两个月仍然呈现增长趋势。预计公司在国内三季度的收入增长约为 15%左右 (2) 海外市场情况 海外市场整体发展将保持良好的增长态势。根据 7 月份基数较低，增长 速度超过 50%，而 8 月份回到了 30%的数据分析，预计三季度海外市场 将保持 30%左右的增长水平。综合来看，预 计国内外的增长情况应该在 20%左右，这也是第二季度的参考指标。 2.反腐和集采对公司影响 公司预计国内的同比增长为 15%，除了高技术影响外，政策变动和反腐 等因系也会对公司产生影响。反腐对设备方面的影响较大，包括仪器和流 水线。根据公司的了解，目前还未感受到反腐对品牌的偏好或限制，未来 招投标过程更看重合理性。相对体量大或领先的厂家会更受青睐。合理性 非常重要，包括规模体量、实战率、价格以及产品性能 反腐对装机预期的影响 今年反腐对装机预期产生了一定的影响，装机预期从之前的 2000 台调整 至 1600 台。上半年只完成了 806 台，不太现实指望通过短期政策转向 来补回不足。从目前的情况来看，反腐的影响已较为明显，但具体对装机 预期的影响需要看具体的结论，医院对问题更敏感后，才会开始推进招投 4.项目发展和投入 公司的核心收入集中在销售排名前 50 的常规项目上，这些项目占国内实 际收入 80%以上。公司会从研发支出中用 1/3 的份额用于 4G 技术，每 年有 10 到15 个新项目上市，单个项目研发周期约两年。对于每个项目 的投入具体计算公司没有给出，但可以大致得出一个投入水平。 5.海外发展 海外业务发展中，并没有设立子公司对业务发展有太大差别，大部分通过 经销商结算。但在销售层面设立子公司能够更主动地推动业务发展，招聘 外籍销售人员和售后服务人员，同时多元化渠道资源，不再只依赖指定总 代理或区域总代理。 6.品牌客户对小镇理财市场的影响 大品牌客户可能会对小镇理财市场的政策部署提出质疑公司在国内和国 外的竞争力相同。公司利用和海外专家的合作，在海外市场推进中走得更 6 l 3E3 体现出竞争优势。对于新鲜市场，公司通过技术路线优化，比其他公司更 好地开拓市场，并对后续推广抱有信心。

Q&A

Q: 为什么选择小分子加氢法? 是否已经在国外取得了成功?

A: 我们选择小分子加氢法这条路线，是因为它在技术性能上碾压了原有 的竞争法。在海外推进时，我们已经率先取得了成功，并与海外的一些专 家以及国际组织合作推广

Q: 为什么骨代谢项目在销售体量上排名第二?

A: 骨代谢项目销售体量排名第二的原因有两点。一是小分子加氢法的技 术路线所带来的优越性能，比原竞争法更好。二是我们在学术推广方面的 投入，使得优异性能得到了国外终端的认可。我们希望在国内的推广会有 所延迟，但也需要时间来体现。

Q: 除了骨代谢项目，还有其他重要的品类吗?

A: 是的，除了骨代谢项目，还有国产化率较低的新鲜品类也非常重要 通过技术路线的优化，我们希望在新鲜品类中超越贝克曼，对于后续的推 我们有很大的信心。

Q:“根据你们对市场的观察和产品性能的需求，你们会更多地去抢国产 小品牌的份额还是进口品牌的份额?

 A: 我们认为更多的替代机会是针对进口品牌的，因为国内医疗市场中 小品牌的市场份额主要集中在二级以下的医院，这些终端对产品性能要求 相对较低，更看重价格。而三级二级以上的终端，特别是三级医院，性能 会放在首位，价格也是关注点之一。所以，针对这类终端，我们替代起来 会更顺利。在各品类中，传染病的国产化率已经相对较高，而性线和糖代 谢这类细分方向的国产化率较低，所以替代进口品牌在这些领域的空间仍 然很大。

Q:“关于产品的定价策略，咱们的小分子加氢法相比原有产品会有价格 上的区分吗?

A:对于同样的产品而言，我们在价格上不会做区分，因为试剂盒的成本 相对较低。

我们的目标是基于相对合理的价格，通过提升产品性能去抢夺 进口品牌的市场份额 "针对原来装了m800 的终端，我们的后续处理是怎样的?

A: 对于一些之前装了 m800 的终端来说，有一些提升机会。一方面， 些老客户通过装大型机替代了原来的小型机,这对整个业务发展有积极贡 献。另一方面,有一些终端样本量较少,无法使用中大型机,只能装 n800 0o 5009 3 而不再是我们的直接客户

 "公司从国家总代调整为区域代理后，在仪器收入确认的原则上有没有变化?对于终端试剂上量的周期，有没有变化?"

 A: 对于仪器收入确认的标准来说，并没有任 何变化。我们仍然以整个集团的对外收入为确认标准，子公司采购设备不 计入仪器的收入。很多子公司只承担销售职能，订单谈妥后，商务流程恢 复原有模式。销售模式的转变并不会对海外仪器的上量周期产生太大变化 般情况下，从发货收入确认到实际上量平稳阶段需要 6-9 个月的时间

Q:"近期海外机器的销售增速有所下降，是因为 9 月份变化导致的吗?

A: 并没有，8 月份的增速较低是因为 7 月是一个低基数月份，因此 7月 份的增速并没有太多参考意义。我们希望能够保持相对稳妥的增速，因此 给出了 30%的三季度预期。

Q：能否提供一下国内外仪器和试剂的毛利率情况?

 A: 我们还是以整个集团的合并报表为准，包括国内外仪器和试剂的毛利 率恢复较快。对于仪器设备的收入确认和产品性能的要求都没有发生变化

仪器试剂的毛利率情况如何?

A:仪器试剂的国内毛利率一直维持在 90%左右，海外毛利率在逐步回 落，目前为 86%。

Q: 预计今年的仪器的毛利会有提升吗?

A: 今年仪器的毛利提升主要是因为海外的中大型机有较大变化，仪器毛 利的提升更多是产品结构引起的。

Q: 去年的所得税率非常低，后面会回到什么水平?

A:去年的所得税率较低主要是因为新冠期间可能有一些优惠政策，预计 后面会回到 13%~14%的水平

Q: 关于小分子产品的成本和原材料成本有什么差异吗?

A:小分子产品的成本提升并不明显，因为所有的小分子加氢法中涉及的 抗体成本几乎可以忽略不计.

Q: 咱们公司往海外装机是以销售的口径还是以放款的口径?未来几年的 装机指引是什么样的?

A:咱们海外一切还是以销售为准，实际的装机情况相对较高。未来几年 的装机目标应该不会低于上一年，具体的目标会在年初与大家沟通。重点 是中大型机的比例会提升，绝对的装机台数在平稳基础上有小幅增长。

Q: 咱们未来主要在哪些地区和医院装大型机和中型机?

A: 大型机主要在国外各个大区装，中型机更多的提升来源于一些大的招 投标，进入了一些中等体量的医院

Q: 七八月份按不同客户、不同医院拆分的收入增速以及在 icl的收入增 速是怎样的?

A:目前还不方便准确回答这个问题，需要稍后给出具体的数据

Q: 关于做 APP 厂商和 SL 合作的前景，咱们公司如何考虑未来与他们合 作? A:对于 SL 客户，我们认为最核心的还是价格。过去在价格上面我们不 肯松动，但现在我们在价格上面做了调整，使得我们在 SL 这块可以回到 谈判桌上。对于不同的 SL，根据其业务的核心驱动和终端需求不同，它 们对进口和国产的选择也不同。对于需要覆盖三级用户的头部 SL，它们 更倾向于使用进口产品;而一些大的 SL 和区域性的 SL，则在国产产品的 供应商中占比较高。 咱们进入ICU 后，与医院的价格差异有多大? A: 对于 SL 客户，他们的采购价会比医院的终端价低，大约是 20~30。 不同的 SL 在出厂价上的差异也会导致与医院的价格差异不同。

Q: 咱们市场竞争主要是针对哪些广家?

A:我们不会去挑战质朴，因为质朴更多的是一个验证的工具。我们的竞 争主要瞄准使用发光的竞争厂家。

安徽地区集采后市占率的提升是否可持续? :

A: 集采后市占率会快速提升，但过后会恢复到正常水平。这种情况在过 去已经发生过，我们对集采后的情况持相同的看法

Q: 发光在医院的执行力度如何?

A:发光是一个封闭平台，只要最终结果好，对厂家和代理商都有利可图 他们会推动品牌替换的事情。如果集采后仍有利润空间，大家会积极推动 该项目。

Q: 进口品牌在国内进行国产化会对咱们未来的国产替代产生倾向吗?

A: 对于像进口的模式或者贝克曼等品牌在国内进行国产化，我们会继续 关注国产替代的趋势。另外，国内本土品牌开始切入发光赛道，这将增加 未来行业内的竞争

Q: 进口品牌在国内市场的国产化有哪些优势?

0072715 515 0007201 EC 批准的限制，也可以降低价格以提高市场占有率。目前国产产品在性能上 已经逐步接近进口品牌，但价格上的差距仍存在，进口品牌需要考虑是否 愿意牺牲更多的利润来维持市场份额。因此，进口品牌的价格依然是一个 较大的限制因系。

Q: 国产化对进口品牌的影响是什么?

A: 进口品牌在国内市场的国产化将影响其价格策略，决定进口品牌是否 降低价格也会影响其市场份额。此外，国产品牌在发光领域也已经逐渐崛 起，虽然过去已经有超过 100 个国内厂商获得了注册证，但实际质量存 在问题。竞争激烈的市场条件下，后进入市场的厂家很难得到医院的合作 难以进行性能验证和产品迭代升级。此外，集采和分组也是另一个限制因 素，一旦集采窗口关闭，后续厂家的发展空间将被挤压。因此，中后部的 家不是投资者们需要担心的问题,而是希望这些厂家能够优化自己的产 品，争取在二级以上、包括一些三级医院中获得进口品牌的份额。

 Q: 进口品牌的国产化和设备的进口有关吗?

A:目前主要是仪器的进口，如果只进行设备的国产化，相对进度较慢 除非整个仪器的生产线也搬迁到国内，否则 进口设备的国产化进度较慢。当前已有一些公司如贝克曼、日历和东芝已 经将生产线搬迁到国内，而像罗氏等公司的产品，需要与日历进行沟通 让日历将其生产线搬迁到国内，这个过程会比较复杂。以上