1.公司Q3及近两个月的订单情况

公司Q3业绩还是延续了半年报的良好状况。半年度的增幅还是由于去年疫情导致基数低的原因。今年Q3订单有所增长，当然增长绝对值不会像去年半年度那么高，去年三季度也是小高峰，疫情后经营有所恢复，今年三季度订单同比增幅约有35%，前三季度新增订单增幅超过100%。预计今年全年（扣除新冠相关订单）能达到40-50%的增幅。

2.新冠订单的周期

大概在12-18个月左右。新冠订单本身占比也不是很大，今年上半年新增订单为15个亿，按去年的情况，新冠疫苗项目就是有5千万，而且里面含有将近一半的过手费。今年上半年新冠订单确认有一个亿左右的收入，三季度是两个亿不到，大概有几千万的过手费。预期今年四季度差不多有两个亿的收入，预计后年一季度所有新冠项目完成。

3.新冠订单的净利率

净利率还有毛利率相对传统行业是比较低的，因为这些订单包含有一半的过手费，公司现在过手费相比前两年比较少了。

4.海外数统业务情况

新增订单是不包含数统的，因为数统一般就是签框架协议的形式，海外的话以前客户有艾伯维、礼来，现在跟武田、强生也有合作，放量还没有那么明显。今年来看，数统主要还是受到汇率的影响，按前三季度的情况来看，扣除汇率影响数统增幅应该在接近30%的增速，未来希望稳定在这个范围。

5.SMO板块情况

目前公司不会在MO板块进行扩张，维持目前的体量，人员保持在2500-2700左右不会再进行扩招和调整。SM0相对公司其他板块而言，毛利相对较低，未来公司重点还是放在传统的优势业务上。MO现在营收占比已经比较低了，十月份约有10%的占比。增长还是有的，但还是毛利较低，所以公司重点工作还是放在改善毛利水平上。

6.未来营收驱动主要来源

主要是靠传统的临床以及海外这块业务，其他比较小的业务，比如临床试验专员、注册、翻译还有一些方案设计等，这些业务增速会相对比较快。

7.SM0这边提升毛利到什么样的水平会影响单价

MO在公司整体的毛利水平还是有往下拖的情况，希望能尽力提升，但这块竞争也比较激烈，难度比较大。前几年像打价格战的时候，外部会有新的MO公司进来，近几年比较稳固，价格战参与公司少。公司尽量还是从合作入手，像之前和西安合资医学也进行了战略上合作，和新成立的科研机构等也有一些合作。

8.海外的大临床业务主要来自哪些方面

主要还是来源于临床项目，其实今年一季度的订单已经超过去年同期，二季度的话在半年报中有所披露。截止今年10月份，在签署状态的MRCT项目约有64个，在执行中的项目，不包含新冠MRCT约有30个。新冠项目本身数量还是不多。海外临床这块业务还是公司今后战略发展的一个重点。

9.海外业务主要是在哪几个国家

首先是在亚太地区，还有澳大利亚，以及东南亚国家，例如马来西亚、新加坡、越南。未来发展布局在欧洲和美国。现在和南美洲也有新冠项目合作，例如巴西，未来也有像罕见病和感染的合作机会，公司在那边也有人员布局。目前在巴基斯坦也有布局。

10.海外订单的毛利率情况如何

海外订单的毛利率相比国内还是比较低，因为海外的人力成本就比较高，目前，公司尚处在拓展的阶段，需要赢得客户更多的信任度，尽量开拓市场，会进项前瞻性的人员配比，这块成本还是比较大的。目前海外毛利相对国内肯定是低的，但随着业务发展，希望未来能有好的预期效益。

11.海外人员构成情况如何

公司在海外有招聘华人员工。比如在美国当地华人较多，公司招聘较多的华人有利于业务拓展。在欧洲情况有所不同，倾向于招聘当地的行业专家，今年公司招聘了清华和中科大的，有相关背景的人来布局欧洲市场。

12.海外业务发展目前处在什么样的阶段

目前海外的项目都处在中央发展阶段大都处在一期和二期等比较早期的阶段，暂时没有盈利数据，但在价格上还是有优势的。从项目来看是盈利的，但从海外分公司来看还是比较不确定。

13.公司与客户合作有是什么样的优势

公司尚在初期，处在出口海外的第一梯队。目前跟国内较多的biotech还有biopharma企业有合作紧密，主要是服务于这类企业。公司的优势在于了解深入，国际CRO发展了几十年，有一套很成熟的体系，他们的客户对于合作的预期与国内biotech企业对于CRO的要求其实是有一定差距的，对于国际CRO而言，国内的biotech公司可能是重点客户，他们的产能主要是以国际市场来看，不会根据国情随机应变，而公司更了解国内的biotech公司需要的是哪些服务，会根据国内市场需求制定服务。价格大概会少一些，但价格在临床阶段的CRO服务并不是一个很重要的因素。

14.公司在海外，比如在澳洲有自己的团队

是的。在澳大利亚主要是发展新项目。重点还是在欧美市场。

15.公司在海外发展有什么样的优势

目前公司海外整体的成本还是比较有优势的在管理团队上也有一定经验优势。目前的服务更多的是匹配国内biotech公司走出去的需求。