从新规到现在1年的时间，给行业带来了震动。在供应端，新规使得产业链上的公司根据监管来调整他们的经营。这对行业龙头玩家，包括雾芯，已经没有特别大的影响了，公司积极采取新的合规标准，开发新的合规产品来满足客户需求。但同时，不合规的产品仍然在扰乱市场秩序，对行业的复苏产生负面影响。在需求端，新规对于消费者的影响更小，电子烟使用者似乎还没有意识到新规的带来的变化。上海交通大学的一项调查显示，40%的用户使用国标产品，还有17%的用户仍然没有尝试过国标

产品。另外只有40%的用户说他们知道授权零售商才能销售电子烟。用户对新法规缺少认知，导致转向合规产品变慢。让合规产品更易于购买，加强新规的消费者教育，让他们了解合规产品的优势和非合规产品的危害，是行业恢复的关键，但这需要时间和努力。面对这样的挑战，公司持续优化和扩展自己的产品组合，同时提升经营效率。这些努力都收到到成效。3季度缩窄了经营亏损，提升了现金流，营收环比也有改善。

一年之前只有2个系列的烟杆，目前有5个。上个月，公司发布了第5代可调节功率的烟杆，价格更便宜。将口味提升至17种不同的烟草口味，而去年10年只有2种。公司设计了多种可供选择的合规产品来满足不同客户的需求。公司将持续关注市场需求，客户反馈，利用自身的研发实力和对行业的深刻理解来扩展产品组合。1）RLX从成立之初就把质量管控和效率放在首位，得益于公司强大的研发实力和安全措施，公司能保证产品的优质和安全，公司产品的配方，都必须满足国际标准，在推向市场之前

都会获取监管的同意。2）作为一个完全合规的玩家，公司非常注重客户体验提供非常好的售后服务。如果用户对产品有什么问题，可以拨打公司的热线电话或者到门店求助。公司还提供一年的保修期。相反，不合规产品都是由没有证照的工厂生产，质量很差，缺少质量管控，会产生潜在的健康和安全问题。不合规产品可能会有更高尼古丁含量或者超标的镍、铬含量。一些超量的通配烟弹，在使用过程中会出现严重的安全问题。公司对自己产品质量非常有信心，会持续提升客户的认可。同时，公司

也会加强客户对新法规的教育。公司近期也获得了欧洲顶级机构的认证，这是国内首个获得这项认证的电子烟品牌。显示了公司的产品质量达到了国际领先水平。

往前看，公司仍然面临外部的负面因素，尤其是不合规产品的冲击，消费环境的不确定性。公司将持续提供优质的合规产品，并突出其各种优势。为了抓住潜在的国际市场机会，公司在2023年11月10日终止了与ILX的不竞争协议，这为公司未来在国际市场推出减害烟草产品提供了更大的灵活性。进入2024年，公司进入国际市场，有效的产品策略会帮助公司有效的复苏，持续创造价值。

业绩简介

2023年Q3收入4.28亿元同比降低59%，降幅在收窄，环比增长13.2%，市场仍然受到不合规产品影响，但同时看到季度环比提升，市场对公司产品的需求也在提升。另一方面，烟弹的出货量让然很低，主要是因为用户还在用不合规的通配烟弹。公司要提醒用户的是，使用不合规的通配烟弹会导致 烟杆受损并不享受保修资格。由于质量较差，通配烟弹还有严重的漏油，会损坏烟杆以及造成其他安全问题。

毛利率稳定在25%左右，虽然收入结构有些变化。环比来看，核心电子烟业务的毛利率在改善。得益于公司有效的成本优化以及产品设计的改进，相信未来会进一步改善毛利率。由于进入全新的合规体系，公司加大了成本管控，Non-GAAP经营成本环比降低了27%，同比降低了48%。Non-GAAP经营亏损1500万，而1季度是亏损1.33亿，去年同期是亏损6700万。公司连续两个季度实现正的经营现金流，3季度有6700万。现金储备仍然充足，截止3几度，持有现金151亿元，充足的现金有利于公司面对负面的市场变化。季度每股派息0.01美元。

Q&A

1、关于海外业务？派息政策？

在IPO的时候RLX只是在国内从事电子烟业务，但在过去的2-3年，公司目睹了国际市场的发展，这让公司决定改变。首先，许多国家已经发布了鼓励性以及稳定的监管框架，市场趋于稳定，这对领先的以及合规的龙头公司来说是一件非常有吸引力的事情；其次，国际的成年烟民越来越把雾化电子烟当成主流的减害产品，许多地区的渗透率都在提升，这两个外部因素都非常有吸引力。最后对于RLX自己来说，公司的门店品牌已经成为一个家喻户晓的品牌，公司也加强了内部的组织管理建设，公司有

能力降门店开到海外去。为了实现公司的目标，公司跟雾芯国际终止不竞争协议，这让公司可以抓住海外的机会。下个季度公司会有更多的国际扩张计划。

Q3每股派息0.01美元。虽然面临宏观的动荡和不确定性，公司对自己的业务非常有信心，国际市场扩张，稳定的利润和现金流，以及充足的现金储备。此次的派息以及公司的股票回购计划显示了公司对未来业务的信心，以及对股东的回报。公司会保持持续的派息政策。

2、行业问题，公司收入环比增长了10%+，经过政策的变动，公司认为未来行业的合理增速是多少？

Non-GAAP EBIT margin4季度能不能转正？

客户对国标产品的需求是有提升的，但专项行动结束后，市场上还是有很多非合规的产品，并且销售更隐秘。专项行动结束后，这些经销商只给熟悉的客户卖不合规的产品。因此现在很难去评估市场的需求。公司对自己产品的合规性非常有信心，相信越来越多的客户能使用合规的国标产品。公司优化了成本结构，毛利绝对值环比提升了7%，Non-GAAP的经营成本环比降低了27%，同比阿静低了3%。随着收入的恢复以及成本管控，公司在9月实现了正的Non-GAAP经营利润。如果收入和成本结构没有太大的变化，4季度的Non-GAAP经营利润将会继续为正。另外，经营性现金流已经连续2个季度为正。

3、3季度的产品销售状况，主要产品的销售占比如何？关于销售渠道，随着零售执照的更新，目前最

新的门店数量有多少？他们的盈利能力如何？

调查显示有2款口味（山水任行、绕指轻舞）得到消费者的认可，目前这些口味已经在绝大部分门店有售。10月，这两款口味的销售占比达到中双位数。山水任行在净推荐者指数也排名前三。仅次于忘江有径和绿扇盈盈。公司预计山水任行、绕指轻舞的销售占比将会继续提升。10月公司发布了第5代烟弹系列，雷力，价格更便宜。截至10月，雷力已经在17个省份销售。

在过去的几个月，门店数量保持稳定，未来越来越多的用户会开始使用合规产品。

前面公司说过，去年10月份以来，目前只有40%的用户知道门店只能销售合规的烟弹。随着越来越多消费者了解新规以及合规产品的好处，合规产品的需求会逐步提升。公司自营门店的利润率水平反应了整体的门店利润率。利润率在逐季提升，在过去的几个月经营层面开始盈利。