一、南京茅台经销商

Q：茅台提价之后渠道或者消费者的变化？

A：茅台提价对终端影响约一个星期，涨了80-100元。之后是缓慢回落，因为市场动销较弱，目前回落到单瓶一批价2700不到，与提价前基本持平。

Q：如何看后续茅台的趋势？

A：后续普茅价格会维持现在的水平，在2600-2800之间。

Q：其他高端产品的表现？后续提价空间大吗？

A：1、其他有的高端产品跌破指导零售价。15年目前是5999元，比指导价低一些。

2、还有一定的下浮空间。

3、精品指导价3299元，市场上新酒是3400元。经销商空间还是有的，精品大概40%，十五年、三十年、五十年利润空间会更大一些。

空间是比较充足的，但是我们高端的量比较少。

Q：经销商对普茅提高零售价或者高端产品提价是否有预期？

A：我们判断进一步提价（零售价、高端产品出厂价）暂时是不会的。

Q：客户需求是在减少吗？行为是否有一些变化？

A：需求是在减少，普茅相对更稳定一些。

Q：1935的情况？

A：跌的很厉害。价格一批价九百多元。主要是自营、万家等，我们不多。

Q：经销商主要是有哪些压力？

A：公司比较规范；一带一路对集团产品有销售任务（包括红酒、集团酱酒等）。现在对这些都有任务的。I茅台直营对我们终端店分担的压力也多，提货、销售都是我们终端店弄。

Q：I茅台对终端店的需求有影响吗？

A：I茅台上面的产品除了兔茅和礼盒，其他都是呈现倒挂的趋势了。线上销售供给的量比较多，所以产生了影响。

Q：I茅台对价格管控的影响？

A：对普飞没有影响，普飞还是刚性需求为主。哪怕用的量少了，该用也还是要用的。

Q：如何判断明年茅台公司的产品结构？

A：超高端个性化产品应该还是会进一步增加的。种类和量都会进一步增加。可能不是加大投放，可能是新增品类。

Q：个性化产品新增品类对普茅会有影响吗？

A：应该不会，普茅还是刚性需求。个性化产品主要是收藏和市场盲目跟风。它们的渠道也是不一样的。

Q：系列酒主要单品的价格表现和增长情况？

A：整体还是呈现下跌的趋势。砍掉了几个价格带相近的产品，比如珍品王子停产了。

Q：五粮液的情况？

A：五粮液一线现在跌倒920左右了。库存压力也大，年底了都要清货回笼资金。在江苏市场五粮液的这个价格带产品很多，比如国缘、老窖等。

Q：生肖龙年之后还会出吗？

A：会出齐一轮。后面还会不会出就不清楚了。

Q：个性化系列酒出任务后怎么销售？

A：会有做一些宣传。基本上生肖的量基本没有给二批商，基本就是给自己的团购客户都不够。其他的都是在i茅台销售。

Q：1935的市场动作是不是比较好？

A：是的，做的品鉴会等都比较多。

二、迎驾合肥经销商

Q：迎驾全年的销售任务已经完成了吗？

A：是的，第三季度已经完成了，剩下来的是酒店的（酒店每个月回款），流通市场已经完成全年任务了。

Q：今年任务完成的节奏比较快，是迎驾的市场认可度提升吗？

A：合肥今年春节开始洞藏的品牌效应比较高，自点率高，和古井年份原浆的口碑差不多，量上可能有些差距，但是口碑比较好。合肥、安徽皖北市场都比较好，洞藏在那边销售额已经过亿了。产品过亿的话市场氛围就会不一样了。

Q：目前合肥的增长？整个公司的增长？

A：1、今年合肥经销商只做洞6、洞9，洞16、洞20的是合肥分公司直接做。洞6、洞9我们增速约37%，去年我们手上有洞16、洞20，有些拉洞藏整体后退。现在交到酒厂直做比在经销商做好，合肥地区洞16、洞20加一起增速约45%。合肥是试点，如果表现好的话其他市场可能也会这样分开公司直管做。专门有人做后产品细化，费用直投市场，因此比经销商做增速快。洞16有将近50%的增速。

2、今年整体洞藏30%增速应该没有问题。整体加上底部产品的话大约25%。合肥整体的洞藏增速约40%，加上洞16等直营的大约增速39%。直销部分下一年目标至少增速45%，洞16基本没有问题，洞20有些拖累，因为洞20和古井对标的时候不是一个价位带，没有可比性，所以有些问题。

Q：合肥市场6和9的比例？

A：洞6占整体洞藏较去年高，占比55%；洞9占比25%。上半年的时候春节属于第一次疫情放开，当时合肥市场的白酒消费有所下滑，因此价格在120-130左右。古井和迎驾也是，终端下货价格都有相应调整。我们向酒厂要货的时候都有相应调整要货计划。下半年明显感觉升级提升。也是因为下半年宴席比较多，洞9更快一些。洞6基本是零售，洞9有各种宴席和商务场景。

Q：明年的任务有定下来吗？

A：这个月底会大概说。春节流通市场要完成全年任务的50%。经销商洞藏大约35%，去年开门红大约9000多万，今年至少也要做到25亿。合肥今年洞藏下派的任务至少35%。洞藏增速里面合肥市场应该是排行第一的。

Q：皖南公司是否有做什么布局？

A：1、皖南增速还可以。只是没有皖北规模体量大。当时洞藏布局比皖北完了一年2个月。今年皖南也有两个市场（安庆、芜湖）过亿了。皖北去年所有城市都是过亿的。皖南没有过亿的也都在七千万左右了，明年估计整个省基本都过亿了。

2、皖南布局晚是因为他的底部产品比皖北好一些，年份酒也表现还可以，所以有一定的产品支撑着，所以洞藏进入就晚了一些。

Q：今年的增量主要是当地的增量还是抢占了一些竞品？

A：1、有从竞品抢占份额，比如安徽主要还是抢占了口子窖的份额。淮北加上濉溪县洞藏都可以卖3个亿。口子窖以前在淮北可以做到13-14个亿，现在大概10个亿。

2、明年如果要保持今年的情况，不是抢口子窖了，可能是要迎驾和古井的竞争会更大一些。古井的古5已经到了销量顶端了，可能就要下行了，所以接下来迎驾可能会针对这个做一些工作。古井也会出一些保持古5销量的动作，但是重点还是看古8，因为合肥下一个升级价格带是200左右，就是洞9和古8。现在很多徽酒都在这一块会多投入一些东西，看的比较重。明年迎驾和古井的竞争应该会更激烈一些。

Q：春节的压力？

A：目前白酒除了零售外，都是比较淡的。终端库存算比较好一些的，但是就我们洞藏这么多年的情况来说算高一些的。一般市场上1个月左右库存是合理库存，我们现在终端迎驾洞藏库存约5月。目前经销商都不出货了，都是终端库存调配，调小终端库存。今年春节压力还是有，但是大的方向没有问题，春节销售量还是比较大的。

Q：安徽省内迎驾出货趋势？

A：迎驾目前在安徽市场上是仅此于古井的。接下来迎驾还是会持续上升的。只要合肥不出现情况，其他市场应该是问题不大的。所有的外来就都是会做合肥，只要合肥做好了，其他市场问题就不大。