会议要点

1. 业绩趋势与市场判断

同庆楼公司业绩稳健，2023年1-9月业绩良好，三季度创历史新高，四季度业绩略超预期。明年一季度订单情况看好，市场需求旺盛。

同庆楼具有市场竞争优势，在宴会和餐饮服务结合上处于行业领先地位，即使市场供给减少也能保持订单满足率高。

行业具有刚性需求特性，同庆楼针对市场竞争能力强，城市化推动社交需求旺盛，能较好抵御消费疲软影响。

2. 多元化餐饮业模式

定位策略差异化：同庆楼定位在'大众聚餐'，满足不同消费水平的顾客，丰俭由客，具有广泛受众群体。

市场潜力巨大，有宾客预定制度保障稳定收入：宴会及婚庆业务广泛，包括多种宴会形式。有提前预定文化，确保了营收的稳定性和可预测性。

独特的定价与成本控制机制：依据历史数据和季节性波动，制定宴会厅定价策略；管理系统帮助优化预算，保障业绩目标达成。

3. 聚餐服务与业务展望

同庆楼餐饮业务定位于大众聚餐和宴会服务，强调解决社交需求和面子问题，提供多个价位档次选择，均为现场制作，不使用预制菜。

同庆楼偏向于发展高效盈利的大众聚餐和宴会业务，在宴会收入方面已占据总收入的50%以上。

同庆楼2023年新店拓展计划为15至21家，以大型店铺为主且预计达到15家开业，同时继续发展精品店铺。精品店位于商务区，效率高且盈利好。

4. 明年拓展策略解析

2024年公司预计新开8家店，均为自建或租赁型而非管理输出模式，因目前仅签订意向合同，尚未正式签约管理输出项目。

公司地产选择重资产模式，购买重点城市优质土地，通过政府招商引资政策降低成本，重点打造交通便捷、功能丰富的酒店物业，地产自建模式增强产品竞争力。

自建和租赁方式同时运用，自建项目在成本可控且长期收益明显，租赁项目面临装修费用及潜在的拆改成本，租赁模式受城市政策及选址影响较大。

5. 拓展策略及优势分析

公司门店布局：已有合肥等地新门店布局，未来将重点布局长三角外的全国范围，优先考虑一二线城市，避开县城，控制发展节奏。

2023年计划：预计明年新开门店数量达到15-21家，大规模扩张，重点开拓大湾区等有强婚姻文化的地区。

A股上市公司优势：在拿地方面具有优势，由于A股餐饮行业稀缺且公司业绩良好，政府将公司视为招商引资的重点，与全国招商机构有合作，未来仍会选择优质物业但放慢拓展节奏。

会议实录

1. 业绩趋势与市场判断

各位线上投资人，大家下午好，我是财通商社研究员吴永利。今天我们有幸邀请到同庆楼董秘范总，向我们做一个简短的交流。此前，同庆楼已经和市场进行了充分交流，我们了解到公司在今年四季度以及明年一季度的订单情况非常良好。我们希望范总能就公司未来需求趋势，尤其是包厢和宴会等刚性需求，以及主题宴会、年会和婚宴等方面进行判断，并与我们分享明年趋势的变化。

首先，从公司今年整体表现看，消费大环境基本未造成影响。1至9月份的业绩报告显示，业绩处于非常良好状态，并且第三季度创下了公司的历史新高。去年无法与之直接对比，但可以说，1至9月份，公司业绩非常好。四季度目前已经过半，10月份表现火爆，11月份也不错。12月份我们预计整体仍将保持良好态势，整个四季度业绩应该会略超预期。

明年一季度，根据当前订单情况看，无论是年夜饭还是宴会订单，我们预计都将保持非常好的状态。二季度、三季度的趋势也非常向好，这是因为大部分订单会在一季度完成。虽然现在订单达成率尚低，但我们期待随时间进展订单将会增多。尤其是十月份国庆期间（黄金周期间），我们的宴会基本已经订满。其他时间段的订单还在陆续进行中，更多信息将在元月份之后更新。

对于明年市场情况，一些人可能担心因为过去三年（受疫情影响）的紧缩之后，明年会出现反弹，甚至提出“无春年”的疑虑。但我个人认为，当前市场对宴会需求仍然旺盛，供给并不充分。整体来看，我们仍面对一个相对“蓝海”的市场，并非竞争密集。尽管明年可能出现一些订单爆发增长，但宴会市场有其特定节日需求，如婚宴往往选择吉日。这种需求使市场在好日子上表现抢手，包括同庆楼在内的单体酒店和婚礼会馆场地基本订满。

关于价格，我们会根据市场变化做出调整。在非黄道吉日，我们或许会采取降价策略；但在黄道吉日，由于需求旺盛，价格自然会有所不同。市场根据供需状况发挥决策作用，同庆楼作为市场的领导者，竞争力体现在如何满足这些需求上。同庆楼在宴会和餐饮服务方面具有综合实力，这让我们在市场竞争中占据优势。即使是在所谓的“无春年”，历史记录表明，即便是按照农历来看，也不存在因无春而宴会市场表现不佳的情况。

最后我想强调的是，我们的长期定位在于服务大众聚餐和宴会需求。我们之所以不受市场消费疲软的影响，是因为我们满足了带有社交属性的刚性需求。随着城市化，消费者对聚餐和宴会的需求日益增长。从家庭聚会的变化可以看出，现在大家更倾向于在外用餐，而不是在家中烹饪，这也反映出同庆楼在为顾客提供服务方面的机会。

2. 多元化餐饮业模式

首先，同庆楼的餐饮定位令人印象深刻，它采取了“腾讯楼”的模式，也就是提供丰俭由人的选项，允许顾客根据自己的消费意愿选择不同档次的餐饮服务。这种做法在市场上受众广泛，因为不论消费水平如何，客户都能在同庆楼找到适合自己的餐饮产品。公司的门店大多规模庞大，有的甚至达到了七八千平方米，形成了一种餐饮“航母”。这样的规模以及“丰俭由人”的独特定位，创建了广泛的客户群体。

就业绩方面，公司的收入和利润相对稳定。由于我们的业务与普通餐饮不同，例如婚宴、商务接待、而且是提前预定的，因此对天气等外部因素的依赖性较小，使得预算达成率及准确率非常高。尤其对于大概率会发生的活动，如宴会、婚庆，我们的市场需求并不容易受到经济不景气的影响，因为人们还是需要举办婚礼和商务活动等。

对于预算的制定，我们会考虑包厢数目、占用率，以及根据历史数据合理安排日历，预订排程，结合国家法定节假日和农历黄道吉日来设置不同的价格。正是这种科学而精细的预算和管理，保障了公司收入和利润的稳定性。甚至一些日常的宴会和门店的预订情况，我们都有相应策略和管理系统来跟进和调整，以保持最高效的运营。

此外，公司还利用自研宴会管理系统进行订单满足率的跟踪。到年末时，我们通常可以预估出明年的销售额，保证了公司未来业绩的可预测性和稳健性。婚宴等大型活动通常会提前5至6个月预订，而且这种预订是集中而一致的。

最后，同庆楼在面对市场预订不足的情况时，会启动一系列市场策略，如举办大型促销活动和联手异业合作，来提高订单充足率，弥补市场短缺。这表明了公司对市场的适应能力和灵活性。因此，总的来说，同庆楼在餐饮行业内有着独特而稳定的竞争优势，不受一般餐饮业波动大的问题影响，业绩保障有力。

3. 聚餐服务与业务展望

其他小型餐饮主要满足基本的温饱需求。例如，忙碌的中午时分，带孩子到连锁快餐店用餐，解决温饱问题。而我们同庆楼则不同，我们的服务定位于解决社交需求，提供交流互动的环境。简单来说，我们的业态与其他餐饮企业截然不同。

方总已经非常详细地分享了对明年整体趋势的判断，我们也留出更多时间供线上投资人提问，请会议助理说明提问方式。

补充两个问题，我们观察到，在需求层面存在一定的刚性特征。总体来讲，消费单的趋势将如何发展？就我们而言，无论是在大众聚餐还是宴会服务上，今年与往年并无太大变化。去年我们的定位就是大众聚餐，所以客均消费并不高。据我所知，今年在合肥和江苏等地的情况与往年相似。我们管理团队反馈，做高端餐饮的可能会受到影响，包房的租用率有所下降。

有时候，面子是一个重要因素。即使经济形势不佳，为了应对某些社交场合，例如招待重要客人、解决问题或签订合同，我们仍需提供高档菜品。要根据宴请的目的来调整消费水平。比如，一群好友聚会，可能只是简单地吃几道喜欢的菜，花费并不多。

我们提供多种不同标准的套餐以供客人选择。例如，合肥这边的套餐价格从2000多元到8000多元不等，甚至有上万的选择。我们的营收结构已经超过了50%，从单月统计来看，可能会有所增加，但整体而言，全年的宴会收入占比预计将维持在54%左右。我们预计，未来宴会业务的收入占比至少会保持在50%以上，但不会超过60%。

目前来看，我们有婚礼会馆也经营宾馆业务，我们的服务标准是三桌以上即认定为宴会服务。在营收结构上，大众聚餐与宴会服务的收入占比，过去大致在48%至50%，而现在已经提升到53%至54%。考虑到十月份是结婚旺季，收入比例可能会提高，但11月和12月将略有下降。

关于店铺开发方向，我们有两个模型。一是面积在七八千平方米至一两万平方米的大型酒楼。据统计，这类酒楼的利润非常可观。另一模型是不设宴会厅，面积在2000至3000平方米的精品店，如我们的北京店。这类精品店虽面积相对较小，但厨房效率极高，位置一般位于客流集中的商业区，尽管成本较高，其赢利前景同样乐观。

今年计划开设10家店，但由于上海店延期，实际将落实9家。明年计划开店数量为15家至21家，其中8家为大型酒楼，另有5家将是婚礼会馆。综上，同庆楼的发展速度在未来两年会非常迅速。感谢方总。

4. 明年拓展策略解析

关于明年我们同庆楼方面的发展，预计将开设8家分店。这些新店大致分布在哪些城市，物业类型又是怎样的呢？此外，关于管理模式，能否具体介绍下租赁店与直营店的数量分配？

同庆楼目前的经营模式主要有三种：自建（即购买土地、建筑物业），租赁和管理输出。提到的8家店中，并没有包括管理输出类的，因为虽然我们已有一家意向性协议，但尚未正式签约。然而，我预计到2024年，管理输出的店面一定会实现，因为我们的团队已经在积极谈判中。目前，有许多地方在寻求我们的管理输出合作，所以从三种方式来看，发展同庆楼的酒店业务前景是很广阔的。

在购买土地方面，我们通常只在重要的城市和地理位置优越的地区进行投资。许多人对此有疑问，认为我们是在进行重资产投资，并质疑我们四处购地的行为。但对我们来说，购买土地的成本反而是可控的。首先，作为政府招商引资的重点企业，许多土地是通过优惠的政策获得的，我们有机会选定一些极佳的区块。特别是在金融区域或轨道交通线附近，这类TOD（Transit-OrientedDevelopment）项目的交通条件极佳。一块净土地意味着我们可以自由设计，从而让产品的竞争力更强。

在宴会物业的条件方面，平面设计的优化是提高总体竞争力的关键环节。多年的经验让我们明白某些设计要素的重要性，比如如何安排宴会厅的位置，煤气管道如何布置，以及怎样设计多功能厅以确保既适合会议也适合宴会。现代宴会往往追求仪式感，例如婚宴需要有新娘出场的特殊设计。在多功能厅，我们会特别设计公主楼梯和新郎的化妆室。如果没有提前考虑到这些设计要素，无论会议室装修得多么豪华，都无法提供足够的仪式感。

至于宴会厨房的设计，则必须保证所有菜品能在10分钟内同时上齐，这要求有关动线规划和设备配备的仔细考量。就自建项目而言，因为我们从拿地开始自己建设，产品竞争力无疑会得到加强。

想一想，我们拿地的成本低，加上招商引资政策的支持，只需建好框架再进行装修。若是租赁物业，无论是在上海、杭州还是合肥，装修成本都是一样的。但有些租赁物业可能还需要进行改造。而我们自己建筑的物业，仅建筑框架的成本如现在大概3000元每平方米，8万平方米也就2.4亿人民币。想想看，若是租赁，10至15年的租金有多少？而自建最后还拥有一座楼。因此，只有在某些重点城市或地理位置极佳的地区，如果政府给予的招商引资政策足够优厚，我们才会考虑购买土地。

另外，由于租赁物业不需要发出公告，我们在合肥有潼关项目，在杭州有即将开业的未来里项目，上海的同庆楼和浙江地区的湖州、嘉兴等，这些都是租赁物业。而在安庆，我们有一个自建项目。可以说，我们的物业一半是租赁的，一半是自建的。至于管理输出类，预计在明年的某个时候会有一些后期项目。到时我们会向大家详细介绍。

明年我们同庆楼的新增门店数量为8家，具体是富茂这边8个，那边8个，9楼8个，加上5个。

我这边的介绍就结束了，感谢范总。潘总，后面是否还有提问？请会议助理再次告知提问方式，看看线上的投资人是否有问题。谢谢。5. 拓展策略及优势分析

范总也提到了未来我们的扩张策略，除合肥之外，我们打算在上海、湖州、嘉兴等地开设新门店。长三角地区是我们的重点，但公司计划将业务扩展到全国多个地区。尽管我们的市场潜力巨大，覆盖全国所有市场，我们仍将坚持在一二线城市开展业务，而不会涉足县城。需要强调的是，中国市场需求庞大，有14亿人口支撑，但我们还是会谨慎控制发展节奏和速度。

预计明年，我们将新开15到21家店铺，这样的大规模扩张在长三角地区是前所未有的。目前，我们主要集中在环绕杭州湾和太湖的区域，这些地方的管理半径较小，利于我们控制。不过，我们也计划进入大湾区，那里已有多个项目正在筹备，包括深圳和福州等城市。这些地区婚庆文化和宴会文化特别盛行，为我们的扩张提供了丰富的机遇。

在土地获取方面，富茂过去显示出明显的竞争优势。面向未来，无论是进军大湾区还是其他一线城市，这一优势是否可持续，仍是我们需要关注的问题。根据我们与政府的协商情况，作为A股市场中罕见的上市餐饮公司，我们的地位相当特殊。目前，除我们之外，西安饮食和全聚德等国有企业并不打算在全国范围内扩张土地使用，而湘鄂情已经退出餐饮行业。鉴于证券市场近期可能不会有更多餐饮企业上市，我们在餐饮行业中的独特地位以及持续良好的业绩，使我们成为政府招商引资的重点对象。全国各大招商机构及政府招商机构都在与我们的公司投资部积极接触，表明我们的地产获取仍具有明显优势。目前，我们所租赁的物业项目已超过80个，且地理位置优越。

谢谢范总，今天的分享十分深入。范总不仅阐述了对明年整体市场需求趋势的判断，还详细描述了我们门店扩张的结构和重点布局区域。