三季度业绩具体情况： 从报表上面来看，我们截止到三季度末，整个报表的收入的增幅应该是百分之一点几，单三季度的报表收入跟去年持平。整个焦点科技的合并口径的收入由三块业务组成的，分别 是中国制造网、新一站和跨境。总体来讲中国制造网的业务在单三季度从合并报表的的角度增长并不算特别多，大概是 两三个点。新一站和跨境从去年开始实际上一直在做一些主动业务方向的一些调整，所以新 一站整体来讲应该是持平。跨境业务上面收入是下滑百分之 20 多，所以在整个报表层面，单三季度的变化并不太明显。但是我们中国制造网在现金回款层面，1 -9 月份基本上现在还是有 15%不到的现金回款 增速，因为我们一直说中国制造网是收现业务，是一个前瞻性的指标。那么很多老师会关心 这里面现金回款和确认收入之间的关系，我也请到了我们财务总监顾总一会儿也会给大家做 一个大致的解读，因为这里面会受很多一些因素的影响，那么这是收入层面。报表利润层面，截止到三季度末，我们的这个利润应该是接近 3 个亿，已经做到了去年 全年的利润情况，那么截止到目前整个利润应该是 25%不到的增长。单三季度的利润较去年 同期应该是增长 12%，那么扣非后的净利润应该是增长 20%左右。大家会看到我们单二季度 的净利润会比较高，同比增速也比较高。主要原因是我们二季度里面收到了苏宁银行 2000 万的现金分红，三季度是没有的。还有一个因素就是跟税收有一定的关系，所以综合下来大 家会看到我们单二季度的净利润可能有的 1.4 亿，但是三季度的利润大概是一个多亿。那么就业务本身来讲，其实并没有特别大的降幅，因为单纯从利润角度来讲，大家可能 是觉得是少了大概 3000 多万，但实际上跟业务本身来讲其实并没有特别大的关系。

QA 环节：

Q：咱们从现金流量表层面来看的话，合并报表的销售产品、销售服务的现金收 入其实是有个大幅的，就大概 60%多的增长。当然过往我们可能关注的更多的是母公司的 情况，这次因为三季报可能只能看到合并报表层面，现金流量表的高增长可不可以理解为 一个前瞻性指标？就是未来公司能得到确认的收入，其实应该是会有一个比较高的增长？

A（CFO）：疫情期间政府加大了对一些线上云展的补贴。以往的更多就是客户在我们这有 云展的，他凭着我们的发票，他再去政府拿这样的一个补贴。去年是江苏商务厅他改了，他 改成一个招标模式，就是他把这个补贴直接补贴给平台公司，我记得是有三家，一个是我们，我们应该是最多的拿到 5000 万，还有一个是环球资源，还有一家叫展会公司。这样的话客 户他以往比如说付 5 万，就付给我们 5 万，然后他再拿着我们的发票去找政府拿 1 万补贴，那现在就变成了他那个 5 万，他只付 4 万，还有一万是政府给我们统一结，然后我们把客户 的资料统一报给政府，政府去补。去年的补贴是在四季度，就是基本上快 12 月了，就他们 年度之前给我们的。所以这个收现大家如果再往细了看，会发现我们就 2022 年四季度现金收入这个回款是 有大幅增加的，我看了一下，可能合并层面就有将近 6 个亿的现金回款，也就是有一部分我们认为的那个收入，实际上现金部分是在四季度收到。今年政府这边线上的补贴，尤其是江 苏这一块，已经是大幅的减少，甚至说是又恢复了以往的模式了，就直接补贴客户了，因为 客户还有参加一些线下的展会在做一些补贴，所以说我们今年的收入就恢复了以往的模式了，就是不是再通过政府直接补给我们了，但是这一部分收入是记为主营收入的，不是像政府的 专项的补助，它相当于是明确的是补贴我们中国制造网的云展服务的。

Q：上半年母公司的现金回款，其实也有 15-16%增长，按理来说这块它应该是个 领先指标，对吧？其实我们之前说的母公司这块的口径可能就是更加代表中国制造网，但 好像这样一个指标正常应该是领先两三个月，但是没有在收入上面得到一个体现，我不知 道这块应该怎么理解。

A（CFO）：我们也在分析原因，因为我们现在几万个客户都是根据系统来做的，我们开始 觉得可能是系统跑错了，结果复核了好几遍，后来发现是云展它的确认收入时点跟我们的会 员费是不一样的。以往我们是 AS 认证，我不知道大家有没有注意到我们的会计政策描述是 什么，就是 AS 认证，我们请的第三方就 IGS 或者其他的一些认证机构，去到我们的客户那 边，他做了一个实地认证，结束以后我们就确认收入了，就不是跟这个会员费一样按照时间 去递延的。云展也是一样的，云展这个展会我们在我们的平台上已经把它组织了，已经像广交会一 样开好了，结束了，那我就确认收入了。去年我们云展的收入除了江苏的补贴是给我们中国 制造网公司的补贴，焦点科技的，还有一些广东、浙江，他们的云展还是补贴给客户的。所以我们去年自己统计过，我们云展的收入大幅增加，去年各地的补贴力度是最大的，那么也就造成了我们现金回款可能增加不大，。但 22 年他在当期确认收入就比以往大了，因为云展的收入是刚刚讲的，他只要这个云展会开完了，他就可以一次性确认了。那 22 年 在这个情况没有改变的情况下还是 5 万多，但是会员费会少了，云展的会多了，但是云展它 又是只要举行完，它就可以当期直接确认，所以说 22 年他确认的收入就又相对是高了，照 以往年度的那种增长是高了。那么今年 23 年度政府的补贴力度是线下的展会了，因为今年 放开了，以往三年没有放开的情况下，基本上都是补贴的云展，就是相当于是网上的展会，那今年放开了，它补贴力度向线下的展会倾斜了，这部分的收入就少了。那实际上对我而言，我的现金回款还在增加，但增加的收入结构就是变成会员费的收入多了，但是会员费的收入 是要递延的，那么相对来讲的话，我今年的现金收入还不错，但是我的递延收入基本上跟去 年持平了，因为去年我有一块云展比较多，我云展在去年当期就确认了，那今年云展少很多，所以相对来讲，我虽然现金的回款的增加了，但是我确认收入的数字基本上持平了。

Q：那线下的展会的现金回款和确认收入的滞后周期大概是多长？

A（CFO）：没有多长，因为云展我们是这样的，就云展给我们给客户的相当于是券一样的，我不局限于他哪一场展会，但是就是一年内要参加完的，最长也就是一年。

Q：所以说如果我们看到上半年的现金回款有 16%增长的话，那意味着在一年的 时间内，它这些很大部分它这样的一个现金回款的这样一个收入。（前面几个问题双方交 流的有点混乱，此处提问被 CFO 打断，直接往看下 CFO 的回答即可）

A（CFO）：相比去年，因为今年云展少了，今年我的合同负债的余额会偏大一些，这样相 比之下我确认当期的收入会偏少，那样就会造成像你讲的明年 24 年它收入增长的速度就会 快一些。我们中国制造网没有组织线下展，我讲的是政府的补贴力度是向线下的展会倾斜了，所 以造成我们今年的云展的收入就少了，因为政府补贴，像江苏还是给 7000 万。因为以往他线下没有展会，就是至少国外的展会不能参加，那么那他就全部补给了线上的云展。但是今 年他这个线下展会不是开了吗，商务厅他还是拿出 7000 万，5000 万给了线下的展会，只有 2000 万给了线上的，那就是我们今年云展的收入是少了，就焦点科技是少了。

Q：AI 麦可最近的数据分享一下，包括未来规划的战略情况？

A（董秘）：AI 到目前为止的数据应该是 2600 多家，然后我们自己产品迭代的进度预计是 在这周末或者是下周初会有一个版本的迭代，这个版本主要还是针对我们前面已经上线的这 些功能去做了一些优化。因为前面也跟很多老师介绍过，就是我们上线了以后，因为前期一个月、两个月其实并 不明显，那我们跑了大概三四个月以后，其实 8 月份开始，七八月份就一直在跟客户做调研。那么客户高频使用的一些功能点，包括一些觉得功能点需要优化的，其实一直在做调研。所以我们在这周末或者下周初的那个版本里面，会针对所有跟客户调研反馈的一些问题 的一些功能点都会做一个升级。主要在内容营销端，商机跟进和拓客不同维度上面都会做一 些升级。整体的评分方面，因为之前我们说我们的这个产品评分一开始的时候可能大概是百 分之三四十的满意度，那么我们经过这一轮的升级，会达到大部分的客户都能够去满意接受 的一个阶段。当然升级还会继续，这个除了版本迭代以外，最近一段时间还关注了两个点，一个就是 实时翻译，就是我们现在的翻译，好比说是在商机，就是询盘进来以后一个文字的翻译，然 后或者说是 AI 接待和在线聊天工具的翻译，这都是文字的翻译。那么我们下一步要做的事情是什么呢？刚才顾总也介绍了介绍到云展，因为云展项目它 其实是一个实时的，你可以理解为直播，供应商和买家实时在线的，那么我们做的这个实时 翻译就是会支撑买家和供应商实时在线的时候的一个实时翻译，就是语义的实时翻译，就是 支撑供应商和买家之间更好的、更高效的沟通和交流，这是一个。还有一个就是数字人的方 向，数字人其实前面也交流过，当时我们还觉得技术上是有一定的难度，原本可能是考虑对 接第三方等等。但实际上整个 AI 的发展进程在这几个月，就是今年应该是迭代速度非常快，所以到现在为止，基本上我们自己预判自己利用一些开放的技术，再加上我们自己的一些研 发，基本上自己做数字人这块已经没有太大的问题了。所以除了这个星期末的这个版本迭 代之外，之后我们就会把这些新的功能加到后面的迭代版本里面去。

Q：第十届的那个江苏互联网大会上，公司的一个副总裁和跨境交易的服务事业 部的总经理李丽洁总他说过，就今年在 10 月份左右，焦点科技的中国制造网的流量其实已 经突破了历史的高点。然后同时公司今年其实也在线下举办了很多的线下会展。就其实我 就比较好奇的一点就是在今年放开的情况下，我们线上的流量和线下的活动其实都创了新 高，我就想了解一下这样的情况是什么样的一个因素来推动的？

A（董秘）：前面我跟很多老师交流也说其实现在平台最大的价值对于供应商来讲最主要的 是什么？尤其是在今天的这种外贸大环境下，对于供应商来讲什么是最核心关键的？就是买 家在哪里，需求在哪里，这也是我们积累到今天跟市场上就是很多兴起的，当然现在已经没 有太多的再切入到这个 B2B 这个行业赛道的这种公司了。我们核心还是过往有这种品牌的 积累，买家的积累，这是我们认为对于供应商来讲最大的价值和效果的交付。那么其实今年以来整体的外贸大环境，大家都看到会非常有压力，这个其实是我们没有 办法去改变的，因为它是个现实。但是其实我一直说整个中国的外贸在拉长 10 年、20 年，其实我看了一下过往的出口数据，在 09 年，包括 15 年、16 年，其实全年的出口数据都出 现过阶段性的一些波动，所以整个中国制造网其实对于这种阶段性的出口压力，我们都是经 历过的。那么我们对自己的一个定位是什么？就是越是在这种困难的环境下，其实就是要给我们 平台内的这 2 万多家的会员更好的效果，所以我们对于线上的流量也好，线下的展会也好，今年在二季度的时候，当时我们交流也说了我们在各方面的控成本，但是我们的推广投入的 预算其实是增加的，就是我们觉得就是在当前特别难的时间点上面，平台能够给供应商带来 最大的价值就是更多的买家，更多的询盘，所以这也是我们为什么会重点去打造的。因为买 家的流量是一个平台最重要的价值点。

Q：那在这个平台的流量，或者是根据线下的咱们开展会的情况来看的话，对于 平台来说，我们今年在哪些新的下游的货品的行业有一些比较好的进展？

A（董秘）：这个不好意思，这一块我都没有特别去关注，我只知道从流量来源的国家来讲，其实是能够看到趋势和变化的。像我前面也交流过，来自于一带一路、中东包括印度这些国 家的这个流量增速是非常快的。包括大家如果关注到前面开的广交会，那么从我们看到的广 交会参展的买家的面孔上来讲，也能够感受到这种不同区域的这种变化。所以从品类上来讲 的变化也跟这些国家和地区当地的发展阶段会比较相同。例如我简单知道前面有一些可能跟 建材类的、基建类的，可能这些品类今年的关注度会比较高，但是这个我没有具体特别细的 去看，我比较重点看的是流量的国家来源。

Q：刚才其实您也介绍了 AI 这块我们后续的产品规划，以及后续的打法这些。所以我还想请教一下客户目前的反馈的角度来说，他们能够在多大的一个程度上感受到 AI 的产品给他们现在企业的外贸拓展，或者是内部人员的费用成本控制上带来了一些比较好 的变化，能不能举些简单例子或者一些实际的情况给我们做一个分享？

A（董秘）：我们的产品 AI 的产品先说一下大的一个方向，AI 是方向其实这个真的已经不 用再去强调了，那我们也能看到今年很多维度的一些功能应用每天迭代的速度都会非常快，那么这是市场上很多新的一些软件公司在做的一些事情。那么在场景内我们认为就是 AI agent 这个概念或者方向也是被大家所认同的，不管是行 业的判断也好，还是我们自己去跟客户去交流也好，基本上大家都认为就是在场景下有这样 的一个 AI 麦可的这个数字员工，能够去替代掉日常常规高频的，但是又没有太多技术难度 的，有一些工作的必要性是非常高的。那么我们现在 AI 麦克从三个维度也介绍到了从内容、营销到商机跟进到拓客，实际上从用户使用的频率来讲，也基本上是按照这样的一个层次来 讲的，这个很好理解。就供应商到平台上来，他首先肯定是需要发品，所以就是内容营销。不管是他对图片的 处理优化、文生图，还是说以原本的中文到英文的产品的描述，listing 的优化，再到 SEO 的 优化，这都是每一个外贸公司里面业务人员他日常最高频使用的场景，也是最花时间的，所 以在这一点的功能使用上，客户用的这个场景最多。然后就是商机跟进，商机跟进分为两块，一个是既是聊天工具的 AI 接待，然后以及询 盘的回复，我也可以跟大家交流一下，到目前为止我们前面上的产品里面，客户满意度最高 的是我们的这个询盘跟进。大家知道我们平台上供应商受到买家的询盘，我们可以自动给它 翻译成中文，自动根据买家询盘的内容生成一个回复的框架模板。供应商整体来讲对于商机 跟进的整体的满意度是最高的。然后再到拓客，其实拓客就相当于是一个买家增量，对于这一块来讲就是一个加分项，前面几项基本上则是场景内必须的使用场景。那么就这两块来讲，跟供应商交流下来至少到 目前可以提升他百分之三四十。就是从图片抠图到文生图到文字的优化，至少可以提升百分 之三四十的效率。包括我们刚才说的商机的询盘的跟进，不需要自己再去从头去撰写。当然这个我前面跟很多不同的老师也交流过，就是不同的供应商 可能他自己外贸团队的能力水平不一样，他可能对于我们的效果要求也不一样，但是平均下来我觉得至少三四十 的效果肯定是有的。一些规模团队比较小的外贸公司，人的能力比较低的话，那有可能这个 效率的提升会更高。

Q：目前 AI 产品续费率大概是什么情况？

A（董秘）：我没有特别去关注过这个数字，我稍后可以晚一点回复你。

Q：之前调研的时候说 AI 这个是有使用次数上限，我们的客户达到使用 上限的多吗？

A（董秘）：客观来讲目前还不算特别多，可能百分之五十左右到上限，还有一部分客户还 没有使用的特别频繁。这也是我们为什么把产品迭代放在当前最核心的一个点上面很重要的 原因，就是产品力的打磨。前面我们自评加上调研认为能够解决客户大概三四十的能力或者 水平，现在我们下一个迭代的版本可以做到六七十，如果说等到这个版本上线，我相信我们 的续约率也好，或者说对于使用的上限也好，都会有一些不一样的数字呈现出来。

Q：其实 50%到上限已经不少了，因为刚毕竟刚刚推出来。我们现在对于 超上限的客户开始收费了吗？还是现在是比较免费或者自由的一个阶段？

A（董秘）：超上限我以前记得应该是有这个流量包的，就是说它超了以后它可以额外根据 电量去购买，但是这个价格我没特别关注过，因为目前整个金额还比较少。之前我知道应该 是有这样的一个解决方案的，总体来讲以后肯定也是这样的一个趋势。因为根据客户不同的 阶段，有些客户他刚刚上平台，那他使用频率比较高只在内容运营这个维度，好比说发品、图片处理，那他可能对当前阶段需要加电量，需求度比较高，但可能过了这个阶段会好一点，但是总体来讲肯定是有增加流量的这种解决方案的。

Q：三季度平均 ARPU 值是多少？

A（董秘）：我们一般一年会看一次，没有特别频繁的去计算，因为我们一般是拿年度里面 所有收到的现金回款然后去除以。

A（CFO）：肯定是比去年同期高的，这是肯定的。因为我们客户数量是下降，但是回款增 加。

Q：到明年这种比较正常的年份，或者我们现在也有在主动去提升云展会这 一块的比例，我不知道之后线上线下的流量分别的来源，以及占比大概达到多少。然后我 们未来在财务层面上关注收入的前瞻指标是以现金回款为主，还是以合同负债辅助来判断？

A（CFO）：这个应该是综合来看的，合同负债的余额就相当于是个蓄水池一样的，它对于 你未来确认收入是一个他们的蓄水池。但是比如三季度当季收的现金，有一部分它可以确认 为当季，有一部分留在后面，这一部分也对收入是有影响的。所以前瞻性应该是既有合同负 债余额的影响，还有当季收现金的影响，这两个是个综合的因素。以前我们也提供线上的云展会，以前线上的云展会里面，我们就打包在我们的这个会员 费服务里面了，就不是单独向客户去收的，但是政府补贴它是有限定的，它只补贴云展会，所以我们就把这个单独作为一个收费项目去收了。之前打包的时候相当于我们是跟会员费一 起的，就相当于是递延了。那么现在既然把它单独作为一个收费项目，那我们就按照刚刚前 面讲的，他开完展会我们就直接确认当期收入了，这个是比较特殊的。

Q：阿里的 AI 外贸助手，公司是否有去对比过他们的一些产品特性，有相 应的应对策略吗？

A（董秘）：我们也看到阿里上个星期发了一篇公众号推文，他也会上他的 AI 麦克，我今 天跟中国制造网的产研总监聊了一下，他应该是明天才正式开放。那么从这个功能端其实已 经做了一些简单的比对，基本上大部分的功能因为大家其实场景都是类似的，所以基本上大 部分的功能都有。那么唯一有一个可能是目前暂时我们没有，但是也有一些功能是我们有可 能阿里目前没有提到的。我们没有的就是视频，目前阿里它的解决方案里面提到了一块视频，我们目前视频可能不会考虑自研，是用第三方，这个目前是我们在现有的 AI 麦克的功能点 里面没有覆盖的，其他的基本上全部覆盖。当然我们可能底层应用的大模型是不一样的，因为我们其实是做好应用层，基本上市场 上大模型哪种效果好，我们就会去使用哪一种，但是阿里它可能会有一些自己的考量，所以 总体从功能上来讲，目前我们看到的应该没有特别大的差异。

Q：我们今年预计能完成多少 AI 麦克的会员渗透率，我们有这个目标吗？

A（董秘）：这个问题我过大概一个多星期回答可能会更准确一些，因为就像刚才杨老师在 提问，是因为阿里其实现在也上了这个产品，然后我们本周也会去迭代我们的产品，整体的 策略基本上在下周应该会比较明确。因为前面也跟大家介绍过，虽然我们以前定了一个渗透 率，但是因为当时我们对产品力的一个定位，认为现在做强 KPI 考核可能并不是特别合适，所以放在产品类的迭代上面。现在我们整体认为应该有很大一个功能效果的提升，所以这个 我过一个星期可能回答各位会更准确一点。

Q：目前我们最新的情况来看中国制造网里面有多少会员数是通过这个 AI 麦克转化过来的，这个比例现在是大概多少？

A（董秘）：表现是比较稳定的，我们基本上新的 AI 迈克里面有 20% -30%是新用户，也就 是说他过去不是中国制造网的会员，但是他加入到中国制造网的同时购买了 AI 麦克的服务，就 20% -30%是新用户。

Q：我们钻石会员和金牌会员最新的一个占比情况是怎样的？

A（董秘）：今年应该比较稳定，我没有特别去关注这个变化，应该是稳定在 4:6。

Q：我们明年在这个产品收费上会有一些调高预期吗？

A（董秘）：先让客户使用起来，以后看客户整体的使用情况，续约率。从中长期上来讲其 实还是有很大空间的，因为 AI agent 实际上它是能够去大幅提升外贸人员的工作效率。那 么我们说一个外贸人员他的人工成本是大概七八万、六七万之类的。那么如果说未来因为使 用了 AI 麦克这个工具，它能够去减少一两个人的投入，实际上它的人民币成本就大幅降低 了大概十几万，所以这块的空间还是非常巨大的。但是什么时间我们可能把收费进行调整，暂时我们没有特别去讨论这件事情，因为我们认为当前最核心的还是产品力的打磨，以及客 户的使用，所以暂时没有讨论这件事情。但是因为我们场景有，然后趋势在，客户是在我们 整个场景下的，所以我们认为未来的这种收费其实到了一定阶段以后都是一个自然而然的过 程，当前没有特别作为重点讨论的点。

Q：我们新版的这个产品推出来以后，我们整个麦克的推广策略跟之前会有什么差别吗？就 是因为我记得我们之前好像是把它跟中国制造网是捆绑的？后面我们 AI 的产品会作为一个独立性的产品，独立的部门来运营对待，还是说跟中国制造网要捆绑在一起？然后对于外 面第三方的独立站，还有包括生态合作方的这样的一些平台，我们是怎么样去去考虑合作 和推广的？

A（董秘）：这个产品迭代完了以后，它本身就是一个单独的产品，它可以和中国制造网一 起销售，也可以单独售卖。但是我们从销售策略上面来讲，现在我们觉得如果说评价下来它 的产品力能够做到六七十分，有可能就是和现在的会员体系一起去销售，因为说实话对于销 售来讲这一点是最容易去实现它的渗透率的，这是最容易的方式。所以再往后来讲，生态内 的今年不会去考虑，可能会放到明年，因为 11 月 3 号这周末，下周出示版本迭代，然后再 出自己的重点方向，就是我刚才前面介绍的一个是数字人的，还有一个就是实时语音翻译的，这个两个功能的上线会作为一个研发的重点，那么这两个作为重点了以后，然后下一个阶段 才会去考虑作为一个独立的底层品牌去对接生态，因为我们在和生态内的其他伙伴去谈论这 件事情，一方面我们自己在做各种底层的集成迭代，另一方面商务上的谈判其实在同步进行 的。但是从实现的角度来讲，在 Q4 应该不会有落地，应该会放到明年，Q4 应该还是就是 实现数字人和实时翻译这两个功能。

Q：因为公司基本上用的是海外的模型为主，至少我们现在看到海外的大模型它本身在各种 能力上面是领先国内一代到一代半以上，而且后面因为最近这个卡被禁了以后，就是可能 国外的迭代速度还会更快，所以其实我们在模型方面，底层模型方面应该是有一些比国内 要领先不少的。因为之前我记得公司自己在训练那个小模型，所以我们这个小模型现在有 什么样的进展？然后 就是未来在大小模型我们有没有什么功能上的区别？现在有没有一 个明确的大小模型产品分工？

A（董秘）：其实是有的，就是我们现在大部分的功能应该是用的开放的大模型，比如像翻 译，框架的生成。训练小模型据我了解的情况应该会在 AI 接待，就是在聊天工具这个功能 的 AI 接待上，所以大模型它其实是行业的一个结构的呈现。那么在一些更加跟外贸产品密 切相关的，一个据我了解主要就是 AI 麦克接待，还有一个有可能是在商机，因为商机其实 也是跟供应商的产品，包括他自己这种 B2B 的商业模式相关。所以在这两个场景上后期应 该会主要使用小模型，它跟其他部分的一个区别点就在于它对于行业的要求会更高，那这两 点可能会更多的依赖于小模型。其他的一些像我们刚才说的实时翻译也好，图片生成优化也 好，这个应该还是以大模型为主。

Q：刚刚提到有一些用户他用我们这个产品已经达到流量包的上限了，但是其实我们这个产 品也才发布几个月，所以其实就是说用户对于这个产品的需求量未来大家真的用起来以后，它需要的这个上限量其实会非常高。所以最终我们这个产品的定价是不是会瞄准以用户的 整个工作量，所以你的这个产品最终定价可能是瞄准这个用户最终的人力成本去定价？比 如现在定价到人工工资的百分之二三十或者更高，大概能到这样的一个级别吗？

A（董秘）：我认为最后应该是会往这个点去锚准的，因为它其实是为了去替代员工，去把 人释放出来，那么对于公司来讲就是大幅降低成本，所以我们认为它最终应该是跟人力成本 去有一定的挂钩，这只是一个阶段性的问题，但最终应该会往这个维度上去考虑。

Q：我之前看到过一些第三方的咨询报告，平均整个行业比如说你包括一个美工岗，然后你 运营岗可能有两到 3 个，然后包含一个客服，然后还有这里面的营销岗位，还有数据分析 岗位等等。其实平均下来可能整个行业一家这种是需要大概 5 个人至少才能跑起来。所以 我们其实未来对这个工作岗位的替代空间，我觉得是不是其实可能比我们想象的要大很多？

A（董秘）：对，这个其实随着我们 AI 麦克功能点的分化，其实它能够替代的岗位一定是 越来越多的。不同的这个公司它可能都会有这几个必须的岗位。最终我们随着这个功能点的 增加以后，包括直播人，包括像视频，那它可以去替代的岗位的范围其实会很多。不能说它 完全不需要了一个美工或者什么，因为很多东西还是需要人去看。但是我们是可以，例如他 原来两个人，他只需要一个人，他原来是五个人的规模，他可能只需要两个人或者是三个人，这个是完全是可以做到的。它覆盖的范围一定是跟我们的功能点去匹配，可能每个岗位原来都是有一两个人，那 我现在 每个岗位可能都只需要压缩到一个人去操作就好了，因为我们觉得还是需要有人去 使用的，去要求的。所以说他应该是会大幅去减少人力成本，但可能不会说这个岗位就完全 不存在，至少当前应该还不会。

Q：但是最终算下来用户的成本其实还是可以节省大概 50%左右。

A（董秘）：这个成本的节省可能都不止 50%，从人力的成本来讲。这应该是远远超过 50% 的人力成本节省。

Q：我们现在不是有一个直播的这种数字人的这种直播的产品？

A（董秘）：有这个规划，现在还没有上。我们在当前的要迭代这个产品里面是基于现有的 功能，现有已经上的各个功能的优化，那么同步在准备的就是我刚才说的两个，一个是直播 的，就是供应商和买家面对面的语音实时翻译，然后另外一个就是数字人，这个是在准备过 程中，在下一个版本迭代的时候会上的。

董秘：我知道大家现在很关心外贸的情况，如果后续有什么想交流的我们再另外组会

作者：调研纪
链接：https://xueqiu.com/1876082277/269564214
来源：雪球
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。