会议要点

1. 供需情况及战略分析

• 科顺股份四季度需求端表现中规中矩，整体发货情况个位数增长，原材料价格下降趋势明显，沥青等成本季节性下降将有助于四季度毛利润略微提升。

• 公司预期明年防水市场容量有小幅提升，房产行业需求增长会更多偏向龙头企业，明年整体需求情况将好于今年。

• 明年市政基建板块预计持续高增长，且防水行业颈部企业经营困难，科顺股份市占率有望进一步提升。

2. 应收账款管理策略

• 科顺股份应收账款稳定，未为追求业绩增长而放宽账期或开发高风险客户，且坏账准备充分，反映出公司稳健的财务管理策略。

• 公司面临部分客户账期延长和支付难题，尤其是部分民营地产企业，增加了坏账准备。

• 通过处理工地房资产来降低应收账款比例，预计长期坏账比例将下降；对抵债资产的减值损失处理保守，确保了资产的保值率。

3. 多元化经营策略

• 公司超额销售房产后的收益全部属于公司，并非与地产商共享。主要关注变现流动性，非依靠差价盈利。

• 公司收购丰泽后，与原股东存在对赌协议。由于经济环境影响，原股东希望减少或免除对赌金额，但公司坚持执行原协议。

• 公路桥梁等新业务开展顺利，而与丰泽的股权纠纷可能影响高铁业务。预计集团年收入达9亿，c端业务未来增长潜力大，预期增长至少70-80%。

4. 业绩与同行竞争分析

• 前10中的5~6家亏损严重公司可能已申请破产流程，重启运营概率较小，但可能规模缩减或砍业务后继续存在。

• 竞争同行可能采用阶段性价格策略，但无成本优势且可能损害质量，整体价格战不可持续。

• 公司谨慎拓展新品类，重点在提升防水业务市占率；预期明年毛利率将有大幅提升，预算正进行中。

5. 价格策略与市场动向

• 产品价格环比变化有所改善：公司自三季度以来采取迂回策略，避免直接降价竞争，专注于优势产品和降本措施，毛利率得到回升，整体价格稳定，预计未来会趋于良性。

• 防水行业价格战分析：目前，公司无降价策略以抢市场份额，维持稳健经营风格，尽管行业盈利水平处于历史低点，但仍保持稳健，保证基本面，对盈利能力进行防御性维护。

• 产能利用率维持在90%-95%，适度提高，对毛利率有利；C端业务明年预计增长70%-80%，具体数据尚在预算中。明年战略重点在C端。

6. 战略扩展与合作

• 公司将通过直销、经销以及与当地政府单位合资等多种方式拓展基建和市政工程类业务，预期明年将有较大增长。

• 未来两三年，公司将大力推广C端网络网点，渠道多达10万家以上，增强产能及供给保障，并通过小规模卫星工厂进行布局。

• 公司目前在C端产品结构方面，防水涂料约占30%，瓷砖胶超过50%，产品拓展保守，聚焦优化现有品类，增长主要依赖防水和瓷砖胶产品。

Q&A

Q：公司四季度以来的经营情况如何？特别是11月份的发货情况和需求端的变化情况？

A：科顺股份从10月份以来，需求端保持中规中矩，没有特别明显的大幅改善。无论是地产还是非地产部分，都维持相对稳定的状态。具体到发货情况，呈现个位数增长。原材料端有明显的下降趋势，特别是沥青等，在冬季呈现相对低位，因此成本方面与前三季度相比可能会有略微下降。

Q：关于明年的市场前景和业务开拓情况有何展望？

A：对于明年，我们看到几个机会点。防水市场容量有所回升。经过两年的下跌，市场规模由2000亿缩减到大概1200-1300亿，预计明年可能会有10~15%的增长。竞争格局上，我司所在行业的头部企业面临经营困难，预期龙头企业市占率将进一步提升。在细分业务上，预计市政基建板块将表现良好，得益于中央强调的三大工程以及公司业务结构调整所带来的新增业务领域。因此明年在该领域有望实现高增长。对于地产板块而言，明年至少不会出现类似2022年的大幅下滑，预计将保持稳定或略有增长。整体上，对于明年的需求前景持相对谨慎乐观的态度。

Q：当前原材料价格下降趋势对公司毛利率有何影响？预计四季度毛利率与去年同期相比会有多大幅度的提升？

A：虽然具体的数字很难给出，因为财报还未正式核算，但感觉上由于原材料价格下降，再加上公司内部的成本控制措施，四季度的毛利率相比前三季度及去年同期应会有所提升，但提升幅度目前尚不明确。

Q：今年销售费用占收入比例提升，能否介绍一下背后的原因及未来趋势？

A：今年销售费用占比提升主要因为公司发展C端业务，此业务特点为高毛利、高费用率、高周转率。随着C端业务占比提升和订单增长，其费用相应增加。具体是订单同比增长了70%左右，且部分费用如广告、促销和市场开拓费用随之增加。此外，公司转型过程中，对于渠道和单体项目的开拓也导致费用上升。未来随着疫情放开，公司增加了一些经销商会议和销售推广活动，销售费用相应增加。

Q：前三季度公司减值损失较多，四季度减值损失情况及应收账款回收性如何？

A：对于减值损失和应收账款的具体情况和回收性，没有提供详细的数据和预期。

Q：公司目前应收账款及坏账准备的情况如何，今年增长了吗？原因是什么？

A：科顺股份的应收账款跟年初相比并没有特别大的增长，一直本着稳健发展的思路，没有为了追求业务增长而放宽账期或开发产业上去的客户。不过，坏账准备今年提得比较多，主要有两个原因：一是一些民营地产客户的支付期延长，从3~4个月增至5个月以上；二是随着账龄结构的变长，部分企业出现资金困难，因此计提比例增加，例如某些账款从一年变成两年，甚至三年，计提比例从10%变到30%，导致坏账准备整体增加。

Q：公司如何处理包括工地房在内的不良资产？这些资产的可回收性如何？

A：科顺股份大概有7~8亿的工地房，正在加强供给盘的处置，包括通过房屋中介代售或包销，还有将一些工地房转换为公司员工宿舍。目前公司的资产处置过程中，预计坏账比例会逐渐下降，因为一旦房屋处置或过户成功，之前的坏账可以冲回。对于收回的可能性，公司有信心大部分金额能收回，因为处置时一般折价5%到10%，保值率还是比较高的，大多数情况下能收到90~100%的金额。

Q：三季度工地房计提资产减值损失的原因以及会计处理方式是什么？如果未来房价继续下跌，会如何确认相关的会计处理？

A：三季度的资产减值损失主要反映在应收账款中。如果出现损失，无论是5%还是10%，一般放在资产处置组织的损失中去计算。三季度处置了接近两个亿的工地房，累计损失包含了处置费用、折价等，大约有1000万元左右。对于房价下跌的问题，由于公司取得工地房的底价是按案场价计算，较市场价低15%到20%，因此即使市场价从1万元跌到8500元，实际上对公司账面可能无影响。如果出现房价大幅跌价情况，可能会有损失，但由于通常以抵价方式与供应商共同承担，实际反映在报表上的损失应该不会很多。

Q：公司处理高价值房产的方式是什么？超额部分是否需要与地产商分成？

A：对于超额部分的处理方式，公司拥有处置权，处置的金额归公司所有，不需要与地产商进行分成。我们的目标并不是追求房产升值，而是侧重流动性，确保不亏损即可。通过与地产商的合作，达到的大多数情况是平价转让。

Q：丰泽的当前状况以及与科顺股份股权关系的未来考虑是什么？

A：对于丰泽的情况，原有股东存在对赌协议，但鉴于目前的经济环境，原股东希望能减少对赌金额。由于我们是通过证监会完成收购的，对赌安排无法更改，因此我们坚持要求继续执行原协议。丰泽一方面对此有所不满，致使我们目前难以介入部分业务，如高铁业务。科顺股份正通过多种渠道，包括政府介入和不同的付款方式，积极解决这一问题。尽管丰泽方有不满情绪，但作为全资子公司，法律上仍受我们控制，我们会通过对赌安排来保护自己的利益，不会出现重大损失。

Q：关于剥离问题和新成立相关业务部门的想法，有何发展？

A：我们考虑自行处理相关业务，并正在实施这一计划。我们在四川成都和江苏宿迁分别设立了专门公司。对于些高铁业务，由于需要资质认证，我们暂时不设新子公司来接手，而是由丰泽继续负责。至于其他如公路桥梁和建筑领域的业务，我们的新城主体已经在处理，这部分对业务影响不大。

Q：请更新一下经销商的数量以及地产下行后我司地产板块在整体收入中的占比情况。

A：截至9月末，经销商数量已经增长到2600多个，增长率接近20%到30%。这是今年收入增长的一个重要因素。地产板块的收入占比已经从去年的接近39.9%降低到30%多，而且这个比例还在下降，直销地产业务已经大幅减少。

Q：在经销商和零售领域外，公司的其他品类拓展情况如何？

A：今年我们更多地拓展了与防水相关的产品，比如瓷砖胶。瓷砖胶在C端的占比从去年的30%上升到60%，我们还致力于扩展防水相关的其他产品，如防水美缝胶和抹灰石膏。尽管这些新品类的整体体量目前尚不大，但今年整体业务预计会有9亿左右的收入，这对于初期来说还是不错的开端，而且一旦渠道和产能建立起来，后续产品的推广将变得迅速。针对C端业务，我们明年预计会要求至少70%到80%的增长。

Q：退市公司在未来行情改善的情况下能否恢复？还有北新的问题在明年是否还存在，对于头部竞争加剧，明年的利润率展望和影响因素是什么?同行竞争策略和我们的应对策略是怎样的？

A：对于已经面临较大困难、甚至申请破产程序的退市公司，重新恢复的可能性较低，因为他们已经失去了优势资源，例如经销商的合作，且可能存在欠款和资金链问题。但这并不代表它们完全会倒闭或破产；有些公司可能通过大幅缩减规模或仅专注于特定的业务领域，还能够存活。对于同行的价格竞争策略，由于缺乏成本优势，且部分企业可能因为内部股权转让或业绩要求而降价销售，这种策略不可持续。行业协会也开始对此类行为提出批评。因此，我们预测明年竞争策略将无法持续，市场可能恢复正常。至于我们自身的策略，我们更倾向于谨慎行事，集中在我们熟悉且市占率较低的防水市场。尽管盈利能力受到原材料价格等因素的影响，我们认为防水业务仍是潜力领域，并在探索多品类扩展时将采取更加审慎的姿态。关于明年的利润率，尽管难以给出具体预测，但由于原材料价格的下降、内部成本控制策略的实施，以及同行竞争策略的预计变化，我们希望明年的利润率能显著提升。同时，由于今年特别是上半年的原材料价格处于高位，导致毛利率受压，以及坏账率的提升，对净利率产生了不利影响。展望明年，这两种情况应有所改善。

Q：公司接下来的多品类扩展有何计划？

A：在多品类拓展方面，我们以谨慎的态度进行试探，不会轻易大规模动作。当前的策略是通过小范围的试验和探索来确定哪种行业或模式最适合我们，是否选择并购或采取其他策略。这一策略暂时以探索为主，而不是急迫进行大动作。我们还在评估哪种模式最适合我们，并期待通过逐步的探索来明确未来的发展路径。

Q：公司产品价格环比如何变化？价格竞争在业界是否有所好转？

A：从三季度以来，由于市场上曾出现出乎意料的价格竞争，公司采取了不跟进低价策略的决定。我们在一些传统产品上避开降价较多的品类，专注推广我们的优势产品，如资产类和高分子类等，同时内部进行成本控制。因此，尽管原材料价格仍高企，我们公司整体毛利率已有所回升。整个行业的价格竞争从三季度以来相对稳定，没有进一步恶化的趋势。

Q：防水行业从三季度到四季度价格战情况如何？公司有没有通过降价措施抢占市场份额？

A：公司目前并没有计划通过降价来抢占市场份额，因为公司的盈利能力已处于历史低点，并且公司一贯采用稳健的经营风格。我们更注重保障盈利能力，而非盲目追求规模增长。面对同行在阶段性或个别产品上的价格策略，我们倾向于采用迂回策略维护盈利能力，不会盲目跟进降价。

Q：进入四季度以来的降价情况和年初相比如何？

A：从三季度开始，公司产品的价格基本上是稳定的，尽管存在个别原材料涨价导致的产品价格调整，但整体来看，价格战并没有延续。整体价格趋于稳定。

Q：防水新规的推进情况如何，是否已经在公司的业务经营上显示出成效？

A：防水新规在推进过程中呈现了一定的影响，但并不十分显著，这部分是由于市场容量的缩减和客观因素的叠加。新规实施后，一些项目的用量有明显提升，然而，由于房地产项目减少，整体增长不算显著。对于新规的执行，政府工程和工商类建筑遵守得较好，而地产企业的执行力度有所不足。地区的推进速度也不均一，有些区已经实施了细则，而有些则并没有。整体来看，趋势仍然是正面的。

Q：公司当前的产能利用率是多少，产能利用率的提高如何量化影响利率和毛利？

A：当前我们的产能利用率大概在90~95%之间，略有提高，但由于今年我们没有大规模扩产，所以提升幅度有限。产能利用率较高时，固定费用分摊得更多，理论上毛利率会有所提高。然而，因为受到产品种类、原材料价格以及人工成本等多方面因素的影响，产能利用率与盈利能力之间的量化关系并不容易界定。

Q：公司明年对C端业务的规划是怎样的，增速预计多少？C端业务的净利率与B端业务有什么不同？明年B端业务的增速预测是多少？

A：对于明年，公司C端业务的增速要求较高，预期达到70-80%。目前还在做预算，尚未确定具体的数字。公司布局C端业务的产能和结构已有所准备，预计明年的增长将与今年持平。净利率方面，C端与B端业务的净利率情况会有所不同，但该问题中未详细说明具体差异。至于小B端业务，预计的增速也未在回答中提及。

Q：公司在工程业务方面的未来规划是怎样的？特别是与地方政府合作的情况如何？

A：我们的工程业务将通过直销和经销两种方式运作，同时，也计划与地方政府单位合资成立公司以拓展业务。多地方国资平台显示出与头部企业合作的强烈动力和意愿，希望我们能在当地设立公司，共同出资运作，为了满足地方经济和税收的需求。这种合作形式有利于我们业务的大幅提升。

Q：C端的拓展战略以及产品构成？

A：目前产品构成中，防水涂料约占30%，瓷砖胶超过50%，其余占比十几。C端战略我们总结为“三多”：第一是渠道多，我们希望能拓展到10万家以上的网点；第二是产能供给多，通过设置大型工厂和小型卫星工厂相结合的方式提供产能保障；第三是品类多，会增加低端换防水领域的品类，如蜜蜂胶、地坪涂料等，但我们主业还是靠防水和瓷砖胶实现增长。

Q：预计明年B端和C端经销商的数量会有什么变化？

A：我们没有特别规划经销商的数量增加，因为对于低端经销商，数量的增加并不意味着太大的意义。我们更注重管理和成本效率。明年我们B端经销商还是希望保持橄榄形结构，即中间占比大，两端特别大或特别小的经销商不宜过多。而C端，为了满足增长需求，实际上我们明年希望能增加超过10万家的网点。