会议要点

1. 业绩展望与品牌策略

• 业绩展望与发货情况：10月份业务发货情况良好，石膏板和防水产品双环比表现正面。11月上旬延续10月趋势，无大幅变化。四季度业绩尚未明确，但提价措施正在执行。

• 石膏板品牌与产品价值：石膏板提价主因为原材料价上涨。泰山和龙牌营销策略导致销量变化明显。前三季度泰山品牌销量增，龙牌降，毛利率扩大。高端产品龙牌主要与两家外资企业竞争，定位相对更高端。

• 市场布局与家装业务：外资品牌地域布局有限，龙牌主攻工程市场表现优秀。家装业务虽占比小但增速迅猛，未来计划增加投入和提升占比。行业分析显示，石膏板用于住宅的比重约30%～40%。

2. 从工装到家装转型

• 家装增速不错，且在疫情后逐渐加大投入，提出从工装到家装的转变策略，正在积极推进包括线上平台搭建和销售人员培训在内的一系列措施。

• 应收账款的增加是正常现象，主要由防水业务增长所致，防水业务应收账款高于石膏板，预期到年底将实现良好回款。

• 防水业务今年以来已实现扭亏为盈，原因在于公司过去几年的内部整合和重组带来成本降低及营销效果改善，营销渠道拓展成效显著，已新增约八九百家新经销商。

3. 销售增长面临压力

• 石膏板需求的滞后性：石膏板与竣工端联系紧密，通常在装修阶段使用。但资金短缺导致装修延期，影响石膏板销量增长，预期竣工房屋需求终将释放。

• 石膏板在保障性住房中的应用前景：石膏板性价比高、施工速度快，适用于追求成本效益的保障性住房，期待市场需求增长。

• 轻钢龙骨市场分散，行业准入门槛低，北新建材市场份额约6-7%。近年来开始建设配套龙骨生产线，有助于提高配套率，但受人工成本和原材料价格上涨等因素影响。

4. 石膏板隔墙应用面临挑战

• 石膏板在隔墙领域应用少，存在挑战，这主要是因为传统建筑结构和消费观念的影响；国内许多新建住宅已预设非承重墙，与国外自行DIY石膏板隔墙的做法不同。

• 公司在公共及商业建筑领域对石膏板应用较多，而住宅领域需要时间来改变观念并推广新型墙体材料。

• 如果住宅领域能广泛使用石膏板，市场潜力巨大，但这需要时间及消费观念的转变。

5. 业务结构与市场战略

• 石膏板业务结构及分布：公司石膏板销售95%通过经销商，与行业3:7（住宅:公建和商业）比例相仿，具体细分难统计。

• 经销商管理：公司对一级经销商进行授信额度和账期管理，年初签订业绩合约，优秀者有奖励，二级经销商由一级自行管理。

• 市场和策略：未来重点发展消费建材、县乡市场、家装领域，预计构建新建和存量双轮驱动，维持稳定至低速增长。公司对明年竣工不担忧，业务至少保持稳定。

• 定价权利用：价格已上升，高端市场定价权稳固，提价策略考慮成本和市场条件，去年提价效果好，今年原材料成本减压且一季度已有提价。

6. 多元扩张策略解析

• 北新建材高端石膏板产品在前三季度的占比约为56%，且随着销量的变化，占比将持续提升，目标维持在50%以上。

• 公司进入防水涂料行业，一方面因为增长潜力及与现有业务的协同效应，另一面公司在管理、资金、市场整合等方面优势明显，看好行业发展潜力。

• 公司工业涂料领域拥有历史优势及协同能力，已新增产能，希望建材涂料及工业涂料未来能实现三足鼎立的业务结构。

Q&A

Q：公司在10月份和11月份的业务发货情况如何？四季度的业绩展望怎样？

A：10月份的发货情况整体还不错，无论是石膏板还是防水业务，同比和环比数据都表现良好。11月份上旬的情况也大体延续了10月份的趋势，目前并没有显著的大幅变化。对于整体四季度的业绩展望，目前尚不能定论，因为四季度还未结束。不过，关于石膏板的价格调整，我们会确保涨价措施得到贯彻和落实。

Q：石膏板产品在今年以来的销量和单价情况如何？涨价的原因又是什么？

A：前三季度，石膏板的总销量约为16.5亿平米，其中龙牌石膏板销量约3.1亿平米，泰山牌销量约12.6亿平米，梦牌销量不到0.8亿平米。整体来看，我们的销量同比增长了三个百分点。而在单价方面，前三季度的均价大致为6.2元，其中龙牌的均价略高于此。价格同比略有下降，主要是由于原材料成本端压力减轻，但我们的毛利率仍呈现同比增长，同比增长了大约四个百分点。至于石膏板提价的原因，主要是9月和10月份期间后面纸等原材料价格上涨所致，我们分别在10月底和11月上旬做了价格调整。

Q：龙牌和泰山两个品牌之间的竞争关系如何？

A：龙牌的出货量有所下降，主要是由于它定位于高端市场，加之价格较高，短期内面临较大压力。泰山牌的出货量则有所增长。两个品牌都属于高端产品，但龙牌更偏向于与外资品牌的竞争，价格略高。未来，我们期望家装业务占比能逐渐提高，尽管我们目前还没有详细统计家装业务的经销商数量。家装业务增速很好，龙牌的增速甚至在50%到100%之间。整体而言，我们的产品主要应用于公共和商业建筑，而外资品牌在住宅领域的表现相对更加突出。

Q：家装业务发展及其在公司总营收中的占比规划是怎样的？

A：我们的家装业务发展良好，尽管在公司总营收中的占比还不是特别高。但增速方面很可观，目前呈现双位数的增长。作为公司业务的一个部分，我们希望家装业务的销量能够逐渐提升，并在投入的同时，提高在总营收中的贡献。具体的占比预期目前无法明确给出，但整体发展趋势是肯定的。

Q：石膏板在住宅和公共建筑领域的市场占比情况？

A：目前，整个石膏板行业中住宅领域的占比大概在30%到40%之间，而公共建筑和商业建筑则占据了市场的主要份额。龙牌在工程领域的占比相对较高，特别是在地标性建筑和大型项目方面，我们的表现比外资企业好。尽管如此，外资品牌在家装领域的份额相对龙牌来说要高一些，他们在那里的业绩也的确比我们要好。

Q：公司在家装和工装市场的战略布局以及近年来发展情况如何？

A：北新建材在家装市场以前投入的精力较少，主要受国内家装习惯和住宅建筑结构的影响，公司主要集中在公共建筑和商业建筑市场，并且这部分业务的占比不断提升，过往年度增速大概保持在双位数。2015年后，受到政策影响，公司更加注重家装市场投入，开展了工装到家装的转型，包括线上平台搭建、销售人员培训和考核机制等，取得了不错的增速。

Q：在石膏板、防水和涂料三大业务中，公司的账款授信状况如何？应收账款增加的主要原因是什么？

A：公司尚未单独统计石膏板、防水和涂料业务的授信情况，但是从业务规模来看，涂料业务较小，而石膏板业务的授信额度可能相对较高。应收账款增幅合理，主要因为防水业务发展，会有一些大项目导致账期较长，以及年度授信到期未到收回时间点，都会暂时提升应收账款。通常到年末，能够顺利收回款项。

Q：当年石膏板、防水和涂料三个业务的现金流状况如何？

A：前三季度的现金流显示，防水业务较去年有大幅改善，增长约50%，石膏板业务的现金流也有所改善。

Q：今年以来，防水和涂料业务的增长和盈利情况如何？

A：今年前三季度，防水业务的营收增长约20%，涂料业务也实现了双位数增长。

Q：防水业务去年亏损，今年为何能实现逆势改善？

A：逆势改善的主要原因是去年基数较低，加上近年来的整合工作开始体现效果。特别是在成本端，公司实施了降本增效措施，缩小了与同行业领先企业在成本和盈利方面的差距。此外，营销和生产效率的提高以及新渠道和新客户的开拓，也是重要因素。今年前三季度，公司新增了大约800至900家经销商。

Q：公司对于未来防水业务有什么样的目标？

A：公司对于防水业务有具体目标，但详细数值不便具体透露。公司的策略是新业务增速要超过石膏板业务，尤其在营收增速上格外重视。尽管石膏板业务在净利润上仍然是主要贡献者，但防水和涂料业务预期将实现较高的营收增速，并且对它们的增速要求较为严格。

Q：公司石膏板的需求与销量与竣工数据之间的关联性是怎样的？石膏板销量未明显增长的原因是什么？

A：北新建材的石膏板需求确实与竣工数据有较大的接近性，因为石膏板多在建筑竣工后的装修阶段使用。通常会有3到6个月的滞后期。当前的资金短缺影响了装修进程，装修可能被延迟，因此销量虽有增长，但增速受到了压力。尽管如此，已竣工的房子最终还是需要装修，石膏板的需求最终还是会释放。

Q：公司在保障性住房建设中，石膏板的应用情况及未来潜力如何？

A：对于保障性住房，考虑到时间和成本，石膏板因其高性价比成为较佳选择。相较于湿法作业，石膏板施工速度更快，且经济性和环保性更有优势。尤其是在精装修和装配式建筑中，石膏板在隔墙应用方面的潜力很大，公司将在家装领域进一步拓展。

Q：目前北新建材的龙骨产能情况如何？提升配套率的步伐及未来规划是怎样的？

A：北新建材的龙骨产能方面没有问题，产能有很大的弹性。其提升速度较慢的原因主要是需求端存在一些压力。龙骨行业准入门槛低，市场分散，国内市场占有率约为6%到7%。此外，龙骨是半隐蔽工程，普及和推广存在难度，而且原材料价格上涨，产品高端定位导致价格较高，影响了销量。公司的龙骨生产线建设是在近几年才开始的，因此配套率提升不快。但现在配套率已有改善，公司将对销量进行考核并逐步提升其配套率。预期未来轻钢龙骨的需求会更迅速增长。

Q：在一二线城市的石膏板市场中，公司与外资品牌之间的竞争状况如何？市场占有率是否有提升趋势？

A：在一二线城市，公司与外资品牌的竞争虽然相对明显，但石膏板家装领域的销量占比并不高并且对于公司来说没有明显优势。竞争主要集中在产能较多的区域。北新建材凭借规模和质量上的优势，以及公司在行业中的地位，拥有明显的优势。当前市场格局良好，北新建材作为价格引领者，其他企业多跟随其定价。公司对抗低价竞争有策略，可以通过牺牲某一品牌或系列来应对，从而对公司的影响较小。目前，公司的市场占有率大约是71%，并且没有企业主动掀起价格战。

Q：公司在隔墙领域石膏板应用较少，其推进的难点主要是什么？

A：隔墙石膏板应用较少的原因有几方面。首先，我们国内的建筑特别是住宅，交付时通常会预先完成非承重墙的搭建，这不同于国外如美国，很多地方需要业主自己DIY隔墙的情况。其次，我国几千年的建筑传统，如秦砖汉瓦，使得大众对更传统的建材有固定的使用习惯，而对新型墙体材料的接受和使用需要时间。我们过去确实在公共建筑和商业建筑领域，比如写字楼和酒店，使用了更多石膏板隔墙，因为这里的应用更为普遍。然而，在住宅领域的应用还需要时间来改变消费观念，并逐渐推广。如果住宅领域开始广泛使用石膏板，那么潜在的市场容量是非常大的。

Q：公司公司的石膏板业务在住宅公建和商业建筑中的销售占比分别是多少？今年来看，哪个领域的需求表现得更好？

A：由于我们石膏板的销售95%以上是通过经销商进行的，我们并没有实现和经销商的大数据联网，因此很难细致统计到是销售给了家装、公共建筑还是商业建筑。不过基本可以推测，我们的业务结构和行业大致相同，按照三个领域大概相近的比例分布。

Q：公司如何管理和激励众多的经销商？今年有关于经销商流失的情况吗？

A：我们的经销商至少有上万家，管理上我们主要关注一级经销商。通过设立资信管理部门来对经销商信用额度和账期进行年度调整，这是基于经销商前一年的经营状况、规模以及资金实力。同时，我们会通过区域公司与经销商直接接触，并在年初与他们签订业绩合同，完成较好的经销商能够得到奖励。

Q：关于对加宝利的意向收购公告，目前进展情况如何？

A：目前加宝利的收购仍在谈判过程中，如果有新的进展，公司会及时公告。之前公告提到的内容，例如收购控制权和现金收购的方式，都是我们会按计划执行的。

Q：公司对明年及未来3-5年石膏板和防水市场的需求有何看法？城中村改造政策对公司产品的影响又如何？

A：虽然明年竣工情况存在不确定性，但对于石膏板市场而言，公司并不过分担忧。新建领域即使呈现同比下降，每年8到12亿的量仍然提供基本支撑。另外，公司正着力开拓二次翻新和存量业务。随着新旧业务的双轮驱动，存量业务占比预期逐渐提升，为公司带来稳定支撑。至少从石膏板业务来看，公司内部认为情况仍将稳定，甚至有望实现低速增长。此外，城中村改造对于石膏板和防水涂料行业整体是利好，但对具体增量的预估还需观察政策落地情况。

Q：公司在石膏板市场的定价权能否通过提价来提高整个石膏板产品的价格水平？

A：近几年，我们石膏板的价格已经在上升。针对不同品牌的定位策略，包括高端引领、中端拓量、低端控市，公司一直在执行加本利策略，尤其是在原材料成本上升的情况下，我们通过提价来覆盖成本并取得了不错的毛利增长。我们的提价策略不仅覆盖了成本上涨，还确保了一定的利润空间。今年原材料成本下降，但公司在一季度仍实施了提价，在二季度和三、四季度，根据不同情况做了定价调整。这反映了公司在提价和稳价上的策略执行得相当不错。

Q：公司目前石膏板的高端产品系列占比有多少？未来有什么目标？

A：目前石膏板的高端产品系列占比前三季度大约是56%左右。这个占比的提升和销量情况相关，虽然短期可能会有波动，但长期来看，占比肯定是提升的。我们个人感觉高端产品占比应该50%以上，现在我们的龙牌产品确实已经超过5%了，整体公司的平均水平可能还有一些差距。

Q：公司在防水和涂料行业的发展优势是什么？

A：公司选择进入防水和涂料行业，一方面是因为石膏板业务已经较为成熟，需要新的增长点。防水市场规模大，有行业痛点，我们认为这是一个机会。另外，防水业务和石膏板业务具有协同效应，尤其是在客户群体上基本一致。在管理经验、资金优势以及市场整合方面，我们有一定的优势。涂料业务方面，虽然规模不大，但它与石膏板业务也属于竣工端产品，具有协同性。而且涂料市场空间可能比防水更大。综合公司的联合重组、资金和管理上的优势，我们看好这两个行业的未来发展。

Q：公司对工业涂料业务的未来发展有何展望？

A：对于工业涂料，我们目前已经新投产了一个基地，产能相当可观，可达到几万吨规模。公司在工业涂料的某些细分领域如航空航天和风电叶片拥有一定优势。加入集团后，我们在这些领域的协同也得到了加强。新产能正在试生产，我们希望该业务能够逐渐增长。从整体业务角度来看，虽然没有具体指标要求工业涂料业务成长到一个特定规模，但我们希望未来实现三个业务平衡发展，工业涂料因其优势需要进一步发挥潜力。