Q3销售费用101亿元，销售费用占收比达46.7%，剔除1P业务，销售费用占收比收窄至46.9%（VS 去年同期的72.9%）。研发费用同比+34.2%至24亿元，主要由于员工人数的增加。季度内研发费用和行政费用占收比分别同比收窄至11.3%/1.6%，调整后经营利润33亿元，同比扭亏为盈。

Q3调整后净利润31.5亿元，对应调整后净利率为14.6%，远好于市场预期，主要由于营销费用占收比的降低。

用户在高基数影响下增速进一步放缓

Q3年化活跃买家数同比增加18.6%至8.7亿(VS Q1/Q2增速分别为31.2%/24.4%)，增速进一步放缓，季度净增1740万。Q3平均MAU同比增加15.2%至7.4亿（VS Q1/Q2增速分别为48.7%/29.8%），季度净增300万。从MAU占活跃买家比例来看，Q3同比-2.5ppts，环比-1.4ppts至85.5%。

加强农研投入，将Q3全部利润分配给百亿农研计划

当前农业数字化程度依旧较低，公司提出希望利用在技术上的优势，深化在农业领域的数字化进展，并将把Q3的所有利润分配给百亿农研计划，此前公司已宣布正式设立100亿元规模的农业科技专项计划，并将对Q2和未来季度的潜在利润进行分配，对于农产品坚持零佣金策略。

技术和人才是推进农业现代化的关键，公司正在采取方法鼓励更多年轻人才考虑从事农业领域工作，在接下来的6 到 12 个月内，公司将提拔更多年轻领导人担任关键角色。今年进一步和中国农业大学、浙江大学合作组织农业大赛，希望发掘更多有潜力的以团队。比如通过举办“智慧农业大赛”希望可以发掘出更多智慧农业解决方案。

拼多多旨在努力实现更好的农业数字化，希望农民和消费者的连接更紧密，在9月举行了新一届的丰收节，自百亿补贴计划启动以来，农产品零佣金策略吸引了很多农民和优质农业商家。国庆期间也推出了新举措，国庆期间平台农产品销售量同比大幅增长，在山西、陕西、甘肃、四川、 新疆等地帮助苹果种植者将其产品卖到全国各地。

Q&A Session

Q: 营销支出ROI是否会改变？未来营销策略将有何趋势？连续的增长趋势是否可以在2021年持续？上个季度启动的百亿农研有什么进一步的动态和具体项目？

我们对营销策略ROI的高标准一直没有改变过。随着用户数量的增加和用户需求多样化，一直在微调投放ROI的模型，核心是希望客户的多样化需求得到满足。从第一天起，我们就希望技术能服务到最广大的用户群体，做到普惠。在用户体量较小的时候，我们投放的目标是吸引更多的用户参与平台活动、享受平台服务。但是现在用户基数增大并持续使用，如何让用户尝试新的品类、获得新的体验、满足对拼多多不断增长的预期、提升用户的信任度是我们新的挑战。随着技术演进，不断满足客户需求是一件很具挑战的事情，是新一代管理层的任务，我们一直在探索和调整。在营销方面，坚守ROI要求，严格有纪律的安排营销投入。与此同时，拼多多一直在为为公司长期发展进行耐心投入，一直增加研发投入，也是未来投入的重点领域。

关于营销费用和盈利的关联，在过去两个季度，我们看到利润和营销投入有明显的的关系，但是当前我们并不是非常重视短期的盈利，我们希望着眼于长远做更多的投资。对于研发的投资是当前的重点，在营销方面希望通过相关投入更好培育用户心智。在过去五年时间中，我们做了很多营销工作，现在将重心转移到了研发支出，我们希望可以为长期进一步增长奠定基础，在研发投入方面，以后会进一步增长。

对于百亿农研对第三季度财务状况的影响：百亿农研是在九月底通过股东大会的批准，在第三季度的财报中没有具体的表现。

Q2公布了百亿农研专项后，我们收到了来自行业的很多不错的项目的推荐和建议，目前也在学习和研究各种方案的可行性。

Q：拼多多线上购物以及直播的竞争状态如何？在GMV和广告之间的增长率有哪方面具体的支撑手段？

在中国，电商是一个特别大的行业，也是一个充满活力和潜力的市场，随着移动技术的不断发展，行业相关基础建设也在不断完善，消费者整体需求也处于不断进化当中。在这样一个大的动态环境中，越来越多平台参与电商产业，也是符合商业逻辑的。最近一系列监管措施也是在推动整个电商行业向着良性竞争有序的方向发展，我们认为更多的竞争对于用户、对于整个行业中的企业也会有长期的正面的影响。比如说举个比例，我们看到的包括短视频平台在内的企业在进入电商领域，那么这些平台可能会拥有巨大的用户基数，用户的使用频率与时长。他们进入电商领域并不习惯，而且我们会看到其他用户基数和用户活跃度的平台，都在试图在进入电商这个领域。

我觉得现在讨论的更多是外部性的一些东西，是说一个企业要发展，最核心的还是要回到自身去理解自身存在的价值和目的是什么。拼多多是从农产品起家的。我们满足的更多的是用户日常的基本需求，我们希望能够为用户提供像柴米油盐酱醋茶这样的服务，那么这部分是和其他的电商企业，包括已有的以及新进入的企业还是存在差别的。

对我们来讲就是如何服务好我们现有的消费者，以消费者为导向是我们这家企业的本分。所以我们一直也不断的问自己，我们怎么能够通过提升自身的服务，能持续不断的服务好消费者。同时在这个过程中，我们是否为整个社会创造了更多的价值，是否让我们所处的环境更加的绿色，发展更加持续。对我们来讲，赢得用户的信念，为社会创造价值是拼多多作为一家企业一直以来核心的策略，那么也将成为使得拼多多在竞争的环境得以立足的长期的资产。

关于第二个小问题，我认为你的问题和货币化的前景有很大关系。我们的战略一直是服务于我们的使用客户，我们相信收益的增长和货币化是自然的结果，并会反应在我们的收入中。我们这个季度的营收显示了平台商家的健康关系，商家在的拼多多平台的销售额于本季度保持积极的状态，这是用户满意和商家满意的结果。我们并不持续关注每个季度的货币化。在过去，我们的盈利率一直保持在很低的状态，预计于未来也会如此。 同时，我们也在提高商家和产品的质量标准，以满足用户的需求，以及帮助向用户推广农产品，加强拼多多作为农产品平台的发展趋势。 因此，我们致力于保持农业和生鲜业务的零佣金政策。

Q：拼多多将如何在平台上吸引更多的品牌和品牌商家？

随着用户的基数在上升，我们可以看到用户的需求也是呈现多样化的趋势。那么对用户来说，需要更丰富的产品以及更多的品牌层次。但对于品牌的总体来讲，品牌入驻到平台及发展是需要时间的。国家出台的一系列反垄断的政策，在促进品牌入驻到拼多多平台上的确产生了效果，我们注意到，许多品牌都开始在拼多多平台上进行运作。所以，品牌入驻就强调于平台所需的品牌和投入的资源、精力以及时间，并在长期的与商家的合作过程中建立信任、推进合作，这个过程需要一定时间来完成。在此过程中，首先看到机遇并入驻我们平台的商家，确实获得了一定的先发优势和回报，这也起到了一种带动的作用，从而带动更多的品牌来于我们进行探索与合作。

Q：最近新出台的监管措施对拼多多的运营会造成什么影响？

我们认为具体出台的一系列政策都在进一步地推动平台经济和整个行业的高质量发展。未来，我们也会全面地拥抱与支持相关行业的各项政策和监管，坚决贯彻和落实相关的指导意见。同时，拼多多会根据相关监管政策更加积极地优化公司业务，提高运营效率。

短期来看，监管上的变化确实带来一些影响。但从中长期来看，我们觉得这些监管上的变化对消费者，整个行业以及企业，都是有积极意义的。关于互联网企业互联互通的问题，我们觉得要关注相关的企业在互通方面的合作进展，因为这对整个行业和其他平台公司都有积极的意义，可以借鉴学习。

Q：Q3的1P业务有所下降，这是否意味着1P业务在逐渐的减少，以及未来1P业务会有什么样的贡献？

拼多多1P业务的推出是一个临时的举措，因为当时有一些商家没有办法提供某些产品给用户，所以我们通过1P来直接提供这些产品。但，随着商家的业务越来越完善，1P业务在逐渐的变小。并且，我们其实没有希望会从1p里面获得多好的收入和利润。

风险提示：1）用户增长放缓；2）营销费用拖累利润率；3）供应链优化不及预期。