会议要点

1. 见证国际化发展

迈瑞医疗自2001年涉足国际市场以来，海外收入的复合增速达到30%，高于集团总增速的26%，体现了强劲的国际市场表现。

截至2022年，迈瑞医疗海外收入约占公司总收入的40%，显示出其医疗器械在海外市场的深度渗透。

迈瑞医疗的海外发展可划分为四个阶段，其中起始阶段专注于占据欧美跨国公司较少关注的中低端产品市场和发展中国家市场。

2. 全球布局与竞争策略

迈瑞医疗在全球市场中表现突出，针对未满足的临床需求投入研发，创造性价比高的监护仪产品，占据市场先机，尤其在中国之外的其他发展中国家市场竞争中几乎无本土企业可与之竞争。

公司历经四大发展阶段，从初期依靠经销商渠道拓展海外市场，到后期通过并购等方式建立直销平台、进军高端市场，不断提高组织和销售能力，以客户需求为导向，开发多款星级产品如PVC超声e系列，n系列监护仪等，支撑进入欧美高端市场。

迈瑞医疗预计进入快速发展路径，将以25款主营产品达到世界一流水平，加强海外本地化生产布局和供应链管理，期望通过2024年的产品革新和战略布局来加速国际市场的增长，如德赛诊断的收购将显著助力这一战略。

3. 本土化布局与市场策略

迈瑞医疗将加大在海外市场的本地化布局，特别是巩固和提升在发展中国家的市场占有率。未来重点发展方向为逐步替换中方员工，使用更多本地化员工以适应各地市场。

针对美国市场的政策变化和潜在制裁，迈瑞医疗表示其产品不涉及敏感数据收集与存储，已通过严格合规审核，因此目前没有相关担忧。

迈瑞医疗提出到2025年底旗下25类产品达到一流水平的目标，其中IVD仪器已与外资企业无明显差异，并计划通过内外部投入改善IVD试剂与外资的差距。

4. 全球发光试剂领先者

迈瑞医疗通过收购海泰生物，增强了发光试剂原材料及抗原抗体开发能力，在心肌标志物方面达到领先水平，并有望在发光领域达到世界一流水平。

该公司计划到2024年在海外建立5个生产基地，虽然整合需要时间，但预计24、25年海外发光市场增长率至少为30%，依托海外本地化布局和高端客户突破带动增速。

2024年公司预期在各产线上达到20%以上的收入利润增长，其中发光部门增速最快，其次是生化和雪球产线。

5. 超声业绩预期

超高端超声A20系列产品：已于2023年底在国内上市，预计2024年贡献约4亿收入，对应提升销售任务。海外销售预计2024年下半年开始，2025年将在海外实现销售放量。

新产品线发展规划：2024年推出超高端妇产机型，预计2026年推出面向心脏专科的超高端产品。积极研发新产品以实现2025年全线产品对标世界领先水平的目标。

跨产品线的创新与投放：2024年至2025年间将发布包括监护线、微创外科、高值耗材、LED产线及动物医疗等领域的新产品。重点在创新性产品与技术迭代，致力于实现2025年底与世界一流品牌相匹配的水平。

6. 国际业务渗透与策略

俄罗斯和印度分别是迈瑞医疗第二大和第三大收入贡献国家，俄罗斯市场增长稳定，LED产品有望带来新增长。公司在俄罗斯的三条产线均实现全面开花，预计LED产品2023年目标收入达到1亿美金。

印度市场2023年遇到挑战，如签证问题和公立医院采购限制，但预计2024年情况将有所改善。公司计划通过加大本地化生产进一步进入印度公立市场。

销售模式取决于市场特性，美国和西欧多采用直销模式，而东欧和多数发展中国家采用经销网络。集团未来将提升流水型业务比例并全面推行设备类产品的数字化和智能化转型，与腾讯在AI和大数据上合作，提升产品附加值。瑞智联IT解决方案已在浙江大型三级医院提升产品价格40%以上，展现数字化转型的潜力。

7. 并购与增长指引

迈瑞医疗的并购策略包括继续扩张海外市场，主要关注LED生产和供应领域，以及在国内探索新的业务领域以支持长期发展。

公司展现了强劲的出海成果，特别是在LED和超声产线等产品线上，预计将对24年医药领域的海外投资形成重要支撑。

2024年和2025年公司明确指引，无论是收入还是利润，预计均能保持20%的增长率，彰显了迈瑞医疗收入和利润稳健增长的韧性和确定性。

Q&A

Q：公司在国际市场扩张方面的历史战略是怎样的？您能否概述一下公司的国际市场拓展模式，并提到的主要阶段和成就？

A：确实，迈瑞医疗的国际市场拓展可分为几个主要阶段。最初，迈瑞医疗意识到在中国以及其他发展中国家存在未被满足的基础临床需求，竞争对手没有充分进入国际市场。因此，我们利用这个时间窗口，依靠经销商快速开拓海外市场。在2006至2012年间，已有性价比高的产品打开海外市场后，我们设立了子公司和营销团队，形成了规模效应。此外，完成了DataScope并购后，我们迅速建立了海外直销平台，开始进军发达国家市场。

Q：公司是如何保证产品竞争力，并对客户需求作出的响应？公司未来在产品方面有哪些规划？

A：在第三阶段，我们开始了本地化布局，更好地理解当地客户需求，广泛地启用当地员工进行营销与管理。通过客户需求为导向的产品研发体系，我们推出了多个明星产品如PVC超声e系列、n系列高端监护仪、r系列台式超声等，这为海外高端市场打下了坚实基础。从产品角度来看，到2024年底，我们有6款产品能够达到世界顶级水平，这些包括监护仪、麻醉机、血液分析仪等。我们的目标是到2025年底，25款主营产品全线达到世界一流。利用这些竞争力强的产品在海外市场实现高端突破，已在欧美教学医院和巴西最大的连锁第三方连锁实验室实现全面装机。最近我们还收购了德赛诊断，这体现了对海外生产本地化布局的战略意义，对未来业务拓展有重要战略影响。

Q：您如何看待迈瑞医疗未来的发展前景？在海外市场的竞争策略上有何计划？

A：站在当前的时间节点，迈瑞医疗的海外发展将进入一个加速的路径。利用我们丰富的市场经验与产品线，我们现在对海外市场有精确的客户分类和市场把握能力。未来我们会进入一个持续高端突破的新发展阶段。本地化布局是我们力度很大的一个方面，这将帮助我们加速在海外市场的增长，并提供新的增长动力。通过并购和自建工厂等方式，我们将继续推进海外本地化生产和运营平台的整合，以进一步巩固和拓展国际业务。

Q：公司在设立海外办事处时考虑的收入规模门槛是多少？未来在选择区域进行办事处布局时，是否有特定的倾斜？

A：我们在海外办事处设立时，并没有严格要求每个办事处都必须达到1,000万美金的门槛。随着收入体量的增长，这不是一个硬性的标准。未来设置办事处的重要性在于适应全球宏观环境和本土化需求，如部分地区可能存在对本土化生产的要求。相对于之前，我们未来将加大本地化员工的使用，如在美国和印度。因为本地化员工能更好地满足客户需求、管理商机，并适应当地文化和语言。至于办事处设立的侧重，我们预期发展中国家的增速相对较快，可能会在20%以上，而欧美等发达国家的增速由于市场成熟可能没那么快，但仍会高于市场平均增速。因此，可能在发展中国家的投入会更多一些。

Q：针对美国和其他发达地区对中国公司的政策变动，迈瑞医疗的产品在当地市场可能受到的影响如何？

A：关于美国的政策变动，迈瑞医疗不在相关的敏感名单中，我们的设备也不涉及收集医院数据。我们的设备销售在海外市场，尤其是美国，都是经过非常严格的合规审核。有关数据方面，我们都符合合规的法律文件要求。因此，我们暂时没有相关的担忧。

Q：对于飞利浦召回呼吸机及退出部分市场的情况，迈瑞医疗如何看待这一机会？在美国是否有产品线的加速布局？

A：飞利浦的事件主要和家用呼吸机相关，而我们在美国目前并未销售呼吸机，我们在北美主要销售的产品是监控、麻醉和超声设备。未来也许会在美国上市呼吸机，但目前仍处于注册阶段。我们不会涉及家用市场，因为迈瑞医疗的主营产品几乎没有家用市场的基因，主要还是做院端市场。

Q：公司如何达成到2025年底25类产品达到一流水平的目标？ivd产品如何达到与外资企业同样的品质？

A：这个目标我们在去年的投资者开放日已经向资本市场传达，在IVD仪器端，我们与外资企业的差别已经非常小，尤其是高端产品如MT8000流水线推出后。在工作流设计上，我们甚至有超越竞争对手的亮点。而试剂方面，确实与国际前四大巨头相比，我们还有差距。我们在这方面既加大自身的投入，也通过外延战略来解决这个问题。

Q：公司在收购海泰生物后，在发光试剂原材料开发上有哪些提升？对公司未来发展有什么信心？

A：收购海泰生物后，对我们avd试剂原材料的开发做了很大赋能。海泰生物以其发光试剂原材料和心肌标志物开发的特异性和稳定性而著称，这些是决定检测结果精准度的关键。我们有信心在海泰生物的加持下，在发光领域达到世界一流的水平，在心肌标志物领域可能领先外资。

Q：关于海外IVD生产计划，24年是否有变化？这对海外IVD增长有何预期？

A：24年，我们海外本地化生产布局包括德赛的四个工厂和俄罗斯的试剂厂。整合需要时间，不可能在一年内完成，预计需两三年全面整合使用这些生产基地。尽管整合尚需时间，我们预计24年和25年，海外发光至少也有30%以上的增长。增长主要源于高端客户的突破和市占率提升。全面实现中大样本量客户的突破需要时间。

Q：二三年上半年国内对海外产能分配的影响是否解决？24年及以后海外产能是否会面临问题？

A：三季度开始，海外LED产能已在恢复，预计二四年上半年海外市场表现很不错。反腐措施影响中国市场，但海外市场将由于高端突破有良好表现。整体看，海外市场LED增速最快。我们给出了24年20%的收入利润增长预期，发光增速可能最快，生化和雪球相对较慢。

Q：请问迈瑞医疗24年的超高端超声产品线在国内外有什么样的销售预期？特别是超高温超声在海外市场的进展如何？

A：我们的超高端超声A20系列产品在23年底在国内市场上市，24年将是该产品销售的元年。预计2024年该产品在国内市场能贡献约4亿元收入。目前这一系列产品尚未在海外市场上市，我们预计它会在24年下半年或年底在海外上市。因此，对于24年该产品线在海外市场的贡献，从25年开始计算更为合理。

Q：在新增的超高端产品线对现有产品销售产生影响方面有什么期待？

A：我们现有的其他超声产品预计仍能实现大约20%的增长，而新增的超高端产品线并不会挤占现有的高端或中低端市场，因为需求是完全不同的。超高端市场对我们来说是全新的增量市场。整体而言，预计超声产品线在24年能接近20%的销售增长，不过需要考虑到国内一些宏观环境的影响，比如反腐可能会给高价值设备的销售带来一定压力。

Q：关于迈瑞医疗后续在超高端彩超产品线上的布局，以及在2024～2025年新产品上市的计划能否介绍一下？

A：超高端彩超产品线将会陆续推出多款专科产品。2024年底预计会推出一款专用于妇产科的超高端机型，并计划在2026年左右推出针对心脏超声的专科产品。在其他业务线，包括监护、微创外科和试剂产品等方面，同样计划推出新的产品。公司的目标是在2025年底之前，25款主营产品达到世界一流水平。新增产品将会是具有创新特性和技术迭代的，以满足这一目标。我们的LED产线、动物医疗子板块也将会推出新产品。沿着这一战略方向，我们期待结合自身优势，推出融合创新的产品，同时融入AI和IT解决方案以解决临床痛点。

Q：公司在印度和俄罗斯市场目前销售的产品结构如何？

A：在印度和俄罗斯市场，我公司销售涵盖了我们全线产品，目前这两个市场是海外收入贡献的第二大和第三大国家。俄罗斯市场近年来增速不错，今年明年的增长预期也很乐观，我们三条主要产线都有不错的业绩，特别是LED产品已经在俄罗斯前20的公立医疗机构和前10的私立医疗机构取得突破。预计LED产品一旦我们在俄罗斯拿到产品认证，将带来不错的增量。今年俄罗斯市场仅LED产品的销售目标就设定在1亿美金。印度市场23年由于签证和政策限制对我们造成了一些困难和挑战，我们计划通过增加本地化生产进一步进入印度公立市场。尽管如此，俄罗斯市场的增速明确会高于发展中国家的平均增速，明年印度市场的情况也会比今年好。

Q：海外销售模式如何决定？直销和经销网络的选择标准是什么？

A：我们在全球的销售模式，不是基于市场的体量来划分，而是根据市场特性来决定。比如，在美国及西欧大部分国家，我们采用直销模式。而在东欧等发展中国家市场，我们更倾向于使用经销网络。这主要依据是本地采购主体的分散程度，如果采购主体非常分散，就会采用经销商模式，因为这样更具性价比。而如果采购主体非常集中，我们可以直接和较大的本地采购主体对接，这种情况下使用直销模式。

Q：海外投资者更关心的问题是什么？

A：海外投资者目前并不担心我们的基本面问题，因为公司无论是在海外的业务布局还是在发达国家和较大的发展中国家都有良好的增长动力和支撑。海外投资者更多关注的是中国国内的宏观环境和政策风险。尽管全球宏观环境充满不确定性，迈瑞作为一家有韧性的公司，在医疗器械行业这一较为稳定的赛道上布局明晰，并拥有清晰的未来战略方向。我们正着力提升流水型业务占比，同时全面开展数字化转型。依据公司自身的能力以及丰富的产品线布局，如果外资继续投资中国，迈瑞医疗会是一个优先考虑的对象。关于未来发展，我们将大力提升耗材业务占比，并推动设备业务的数字化和智能化转型，这将是支撑我们未来3至5年增长的关键路径。

Q：公司的外延并购计划和方向是什么？

A：对于海外市场，我们主要关注类似德赛这样的LED生产和供应平台。对国内市场而言，我们将探索新的业务领域，以支持迈瑞长期发展。总体来说，我们的并购方向包括加强海外市场的本地化生产供应和布局，并注视新的业务机会。

Q：公司在海外市场的发展情况如何？

A：迈瑞医疗在海外市场的发展表现不错，尤其是通过近几年的大型收并购，包括LED和超声产线，我们的产品实力有显著突破。我们认为，迈瑞的产品在海外市场受政策扰动较小，并且对公司在海外及国内市场的平稳而快速的发展持乐观态度。

Q：未来24年和25年，迈瑞医疗的业绩指引如何？

A：我们对2024年和2025年有明确的业绩预期，无论是收入还是利润，我们都保持20%的增长率。在现今的宏观环境下，我们认为能够给出如此明确指引的公司并不多，这也与我们的产品在海外市场的逐步进入新阶段相匹配。无论是短期业绩增长的确定性还是中长期增长的动力，我们都能向投资者提供相对明确的指引。