浙矿股份电话会20220218

Q&A:

1、公司客户背景

中大型客户为主，具体分类包含集团型公司，舟山合润集团、浙江升华集团，具备上市公司或者区域龙头企业，第二是地方政府类平台，山东、四川能投等，第三是建材类企业，娲石水泥、湖南水泥，中交建川藏线等客户，第四是铁矿类的和资源回收类的，后者主要集中在铅酸蓄电池回收的客户。

2、华新、海螺在加大骨料布局，公司是否有合作，当前水泥龙头设备是谁提供的华新是有一些单机合作，海螺目前正在接触当中，前期没有注重水泥板块客户营销，目前在针对中交、水泥央企，海螺南方这些做筹备，在大型水泥龙头企业倾斜资源，下游客户群体在变化，从以前的私人化向建材类、央企和国企转变，公司也看到了下游客户结构变化趋势，在逐步调整经营策略，公司在民企和集团性客户上具有相当大的优势，央企和国企也看到了自己的短板，所以在转变营销方向和模式，做了一些基础准备。之前水泥龙头主要是在石灰石有布局，所以对设备要求不高。

3、产能利用率情况

公司产能一直在饱和状态运行，采用加班制度解决产能问题，这几年一直在不断持续的投入，因为是民企，所以对自己资产类投资很谨慎，按照自己的规划投入。

4、募投项目投产节奏

募投项目19年年初申报，但是18年公司就在做，17和18年预估翻一倍为目标做的，现在看整个规划已经达到了，产能意义上讲募投规划已经完成，现在的投资是新增的。

5、产能上来之后销售能否上来

公司不是靠营销驱动，销售模式是以点带面，基本都是客户带客户，当然公司也在培养团队，公司在匹配发展规模，今年在杭州设立了分公司，对全国化做好准备，对员工宿舍也做了改善，吸引更好的人才。

6、设备定价模式，单机和整条生产线有啥区别，华新水泥1000W吨/年的报价大概多少没有严格的计算依据，一方面按照技术优势定价，二是产能也有关。国产设备里定价算高的了，所以主要是依托技术优势，成套设备具备非标性，所以定价上成套是在单机设备单价的基础上组合起来的，价格和毛利率几乎相似，华新这种如果产品是沙，那成本会高，如果是粗一级的骨料，价格会低一点，一般情况下成套设备在4000-5000W左右。

7、骨料、铁矿石和建筑垃圾回收这三个业务22年的展望和未来规划骨料目前在跟行业和统计要数据，2年从行业和销售反馈运营比较平稳，铁矿石20年以来营收规模和占比有大比例增长，公司从销售和订单来看，目前拓展也很好，铁矿石目前在手订单还是能保持21年的量。骨料和铁矿石在手订单总量基本是保持稳中有升。建筑垃回收受到了浙江省环保厅等的关注，目前承接了自己区域内项目，还没有销售客户，目前考察和寻求合作的很多，还没有落地，今年是重点拓展，在建筑垃圾处理和固废处理这块有个实质性的突破。

8、销售队伍的规划

公司销售人员少，是优点也是缺点，公司在本部招高端人才有难度，所以在杭州设立分公司。

9、矿机设备竞争格局

矿机还是以小而散为主，矿机装备没有绝对巨无霸，竞争格局分三个梯队，一是进口设备和国内一线品牌，二是中小型地域内影响力企业，三是小而散的专门为小型矿山做服务的。

10、公司设备优劣势

国内设备公司是最贵的，产量高、能耗节约，管理运行、工人维护上用人少，这是我们的技术优势。

11、废旧铅酸蓄电池和建筑垃圾业务介绍、商业模式、主要客户、规划湖州有两家世界级的铅酸蓄电池，所以跟他们都有合作，目前有十几家客户跟我们合作，很成熟，但是这个版块市场规模不大，在资源回收版块更看重建筑垃圾回收，这块已经完成产品研发，今年想在这块做重点突破。建筑垃圾处理在19年研发，在当地边运行边研发打磨，目前政府和企业多次过来交流，今年争取落地，商业模式也在思考是运营还是卖设备，卖设备怕技术和工艺被同行借鉴，运营对自己产权和技术工艺有保护，但是投入资本和人员精力会更大，因客户而定吧，客户应该是跟当地政府合作的企业，ZF不一定愿意直接做，毕竟有区域性，单一县容量不大，他们跟民企合作会更好，ZF之间不会有竞争，因为有运输半径，项目有公益性，不是纯粹的经营性的项目，他不会让外地垃圾跨地方处理。目前是每年能建设10条生产线的规模。