摘要 • 三月份门店进店量达到 508 组，同比增长 34% • 三月份交付了 256 台车，与二月份相比差异不大 • M7 系列订单交付完成，目前在手订单量仅剩几十台 • 理想汽车的降价促销活动对销售影响非常小 • 小米汽车的上市对销售影响有限 • M7 价格调整主要是配置调整，吸引更多关注并清理库存 Q&A 请您介绍一下三月份您所在门店的销售情况和客流量数据。 在三月份，我们门店的进店量达到了 508 组，同比增长了 34%。在车辆交付方面，我们在三月 份交付了 256 台车，与二月份相比，交付量的差异并不显著。此外，我们已经完成了去年积累 的 M7 系列自驾客户订单的交付，全国各地的情况大致相同。目前，M7 系列在手订单量不多， 仅剩几十台。 竞品如理想汽车的降价促销活动是否对您们的销售产生了影响？ 理想汽车的降价促销活动，包括对展车的政策，对我们的单品销售影响非常小。我们的客户群 体主要是 BBA 品牌或者长周期油车的置换客户，这部分客户与理想汽车的客户重合度较低。即 使有少部分客户在店内提及理想汽车的降价，我们通过阐释车型差异和客户需求差异，最终选 择我们问界产品的客户并不会因为价格因素转向理想汽车。总体来说，理想的降价政策并未对 我们的销量造成影响。 面对小米汽车的上市和 M7 价格的调整，您如何看待这些变化对销售趋势的影响？ 我们对 M7 价格的调整并非因为小米汽车的上市。小米汽车的客户群体与我们的 M7 客户群体重 合度较低，尤其是在过去一个季度的周期内，M5 的市场占比仅为 5%，甚至低于 5%。因此，小 米汽车的上市对我们的影响有限。此次价格调整主要是针对 M7 的 plus 标准版两驱智驾和四驱 自驾版本，实际上是配置的调整而非降价。我们通过减少配置来降低了 2 万元的价格，但对于 未减少配置的车辆，差价仅为 2000 元。这一策略旨在吸引更多关注并清理库存。实际上，选 择减少配置的车辆的客户并不多。从发布到现在，我们只收到了三台简配的 plus 标准版订单， 但关注度显著提升，订单量有所增长，这对我们来说是一个有效的策略。 能否分享一下 1 到 3 月份累计订单中 M5、M7 和 M9 各个车型的占比情况，以及三月份新增订 单的占比？ 从 1 到 3 月份的累计订单来看，M5 的占比为 5%，M7 的占比为 50%，而 M9 的占比为 45%。在三 月份新增的订单中，M9 的占比上升到了 48%，M7 的占比为 46%，M5 的占比为 6%。这也是 M9 订单量首次超过 M7。这表明 M9 在市场上的口碑和客户宣传效果非常好，很多新增订单都是基 于客户推荐或者良好的线上评价而来。 针对 M9 车型，目前的交付周期是多久？截至目前，门店已经交付了多少台 M9，后续的交付节 奏会是怎样的？ M9 车型在上市初期推出了三种 SKU，即先锋计划版本，当时我们告知客户选择 52 度电池和望 舒兴内饰会有更长的提车等待时间。目前，工厂已通知我们从四月中旬开始生产 52 度电池版 本，提货周期大约为 14 周，接近三个月。对于普通版本的 M9，预计交付周期在两个月左右， 即 8 到 10 周。截至 3 月 31 日，我们门店已经交付了 100 台 M9，其中二月份交付了 43 台，三 月份交付了 57 台。 理想 L6 上市后，贵公司是否有相应的营销策略或官方话术？ 目前，我们尚未接收到针对理想 L6 即将上市的官方营销策略或话术。我们正在等待公司官方 下发统一的应对话术，但现在还没有收到相关信息。 M9 试驾活动对订单量的影响如何？ M9 的试驾活动对销量有显著的正面影响。自从试驾车辆抵达全国的用户中心和体验店后，客 户的试驾反馈普遍积极，认为 M9 在操作体验、科技感等方面优于同级别车型和客户目前所驾 驶的车辆。这些反馈促进了客户下单购买。例如，我亲自接待的一位客户在试驾后表示，M9 在多个方面都优于他目前驾驶的车辆，这直接促使他下定购买。因此，试驾对 M9 订单量的提 升起到了实质性作用。 近期政府的以旧换新政策和北京车展是否对消费者的购车决策产生了观望态度？ 尽管政府有提及以旧换新的政策，但具体政策尚未明确，因此消费者对此并没有太高的期望， 除非政策具体落地且条件明确。目前，以旧换新政策并未对客户产生明显影响，几乎没有客户 提及这一点。至于北京车展，据我所知，可能在 4 月 23 日公布 M5 改款车型的信息，但对 M5 感兴趣的客户本来就不多，即便有少数客户因此观望，对我们的销售影响也不大。总的来说， 这两个因素都没有对我们的客户产生较大的影响。 M9 的订单和交付量预计情况如何？ 从 4 月 1 日到 8 日的情况来看，M9 的订单量有所增加。以今天为例，我感觉今天几乎是 M9 的 专场，销售了很多 M9 车型。如果按照原计划的销售目标，预计本月 M9 的订单量可能会达到 60 到 70 台。至于 M9 的交付，我们原则上要求在车辆到货后三天内完成交付，对此有严格的 考核。随着赛力斯工厂产能的提升，预计从 4 月中下旬开始，M9 将进入集中交付阶段。 M5 的换代信息有何了解？ 关于 M5 的换代，预计在本月底会有新款的定价和外观公布。公布后不久，客户就能在华为外 贸商城上下订单。至于外观和配置的详细信息，目前还处于保密阶段，我们没有看到具体的外 观和内饰配置。不过，据说新款 M5 的前脸灯光设计将与 M9 相似。具体信息还需以官方公布为 准。 请问对于即将上市的新款车型，客户有哪些期待和反馈？ 关于新款车型的上市，我们发现客户的期待是非常高的。有些客户通过网络资讯对即将推出的 产品有着前瞻性的了解。例如，我们接到客户询问关于“问界非凡大师版”的问题，他们期待 我们推出价格在 100 万以上的车型。虽然我们之前有听说过相关计划，但并未有“非凡大师 版”的正式命名。客户甚至将他们手机中的顶尖产品称为“非凡大师”，因此对可能售价超过 100 万的车型也用这个名字来称呼。我们的投资者也对此表示关注，询问工厂是否真的有此计 划。经过确认，工厂确实有此计划，但 2024 年不会推出，如果有的话，最快也要到 2025 年。 客户对于价值更高的产品有着期待，但他们并不清楚自己想要增加什么配置。他们只知道我们 的车型在不断升级配置。客户更加好奇的是，如果我们推出售价超过 100 万的车型，它会比现 有的 M9 增加哪些新功能。市场上的客户反馈，他们不确定在现有配置上还能增加什么，他们 更期待的是赛力斯工厂和华为能够带来更多新的体验。 M8 车型的设计和市场期待有哪些信息？ 对于 M8 车型，目前外观设计尚未确定，有多种可能性，但具体哪一种设计会成为市场佼佼者 还未可知。有业内人士和投资者提到，M8 的设计可能位于 M7 和 M9 之间。从外观上看，M8 被 认为是非常漂亮和帅气的车型。尽管我个人没有亲眼见过，但是客户对于 M8 的期待是希望我 们能够提供更多更好的产品。他们对于自己想要增加的配置并没有明确的想法，因为他们认为 M9 的车机系统和提供的体验已经达到了顶峰，不知道还能增加什么功能来吸引他们花费超过 100 万购买。 M7 车型的订单配置比例如何？ 对于 M7 车型的新增订单，70%以上都是两驱智驾版。四驱智驾版每月的销量可能只有几台，而 标准版大约占到 30%。客户在选择赛力斯汽车时，大多数人认为如果不购买智驾版，就等于没 有购买我们华为的车机系统。因此，更多的需求者倾向于自驾功能，自驾功能在网络上的评价 非常好，包括 KOL 客户的反馈也很积极。我们之前还有一个专门针对自驾功能的直播和视频发 布，因此可以看出自驾功能是客户非常看重的一个配置