会议要点

1、2024年一季度业绩回顾与展望

· 公司2024年一季度营业收入和利润超预期，体现了高端性价比战略的成效。

· 一季度业绩增长主要得益于抖音短视频渠道的贡献、内容化品牌试点以及松鼠礼包心智品类的强化。

· 全品类全渠道经营基本盘产生变化，尤其在抖音短视频渠道营收贡献超过十亿，占比接近30%。

2、渠道结构与增长策略

· 一季度渠道结构中，短视频渠道占比显著提升，综合电商占比约40%，增速超过50%，分销渠道占比约17%-18%，增速翻倍。

· 二季度及后续增长策略将关注收入的高速增长，同时在利润端，公司将加大对抖音内容端的投入，以支持品牌建设和渠道均衡发展。

· 分销渠道作为公司重点，预计在内部产品适配和组织调整后，将实现较大变化，董事长亲自抓分销渠道，显示出公司对此渠道的重视。

3、利润趋势与成本控制

· 公司产品毛利水平稳定，通过优化供应链全链路、全要素，产品成本保持优势。

· 销售费用和管理费用预计今年不会有大幅波动，管理费用率有所下降。

· 公司内部组织体系发生改变，品销合一下的协同组织和目标管理提升，人员编制优化，有助于提升运营效率。

4、供应链与产品策略

· 公司通过自主生产、联盟生产和代工生产相结合的方式，优化供应链结构，尤其在坚果品类上持续深耕。

· 公司在供应链端的成本优化空间依然存在，通过规模集采和制造端口优化，预计可实现更大成本优势。

5、费用投入与品牌建设

· 销售费用投入重点在抖音短视频渠道，公司认为该投入对品牌内容化和全渠道均衡发展具有长远价值。

· 公司注重全渠道经营，通过不同渠道的差异化产品和策略，实现品牌力和市场竞争力的双重提升。

6、分销渠道的深化与创新

· 分销渠道作为2024年重点建设方向，公司将通过产品适配和组织调整，实现分销渠道的深化发展。

· 公司在分销渠道上的创新包括与经销商的深度联销体模式，以及对销售终端的直接连接和管理。

7、投资者关注点回应

· 公司对全年业绩目标持积极态度，预计收入指标可能上调，净利润目标设定在3%至3.5%之间。

· 公司重视投资者关系，愿意在合规范围内提供业务发展和财务指标的指导和预测。

8、组织架构与人员配置

· 公司在分销渠道的组织架构和人员配置上进行调整，以适应市场变化和业务发展需求。

· 董事长亲自参与分销渠道的管理和创新，显示出公司对分销渠道的重视和对价值创造的追求。

· 以上要点均基于提供的会议记录文稿提炼，反映了三只松鼠在2024年一季度的业绩表现、战略方向、渠道发展、成本控制、品牌建设、供应链优化、组织架构调整等方面的信息。

Q&A

Q：公司一季度的业绩亮点和背后的数据支持是什么？

A：一季度公司业绩超预期，主要得益于高端性价比战略的持续实施和全品类全渠道的经营基本盘变化。亮点包括抖音短视频渠道的显著贡献，全渠道均衡发展，以及松鼠礼包心智品类的强化。组织体系发生了根本性改变，产品成本稳定有优势，供应链全链路优化整合，毛利率稳定并有上升空间。

Q：一季度的渠道结构是怎样的，未来增长的持续性如何？

A：一季度渠道结构中，短视频渠道营收贡献超过十亿，占比接近30%，增速快速；综合电商占比约40%，增速超过50%；分销渠道占比约17-18%，增速超过100%。从Q2和后续数据来看，收入预计将保持高速增长。

Q：公司在供应链优化上有哪些措施，未来还有多少降本增效的空间？

A：公司在供应链优化上采取了自主生产、联盟生产和代工生产的模式，尤其在坚果品类上持续深耕。通过规模集采和制造端口优化，成本优势明显。短期内，公司将继续保持高端性价比战略，将价值让渡给市场终端价格，长期看，随着供应链深度护城河的建立，价值溢出效应将更明显。

Q：公司在销售费用和管理费用上的优化方向和空间是怎样的？

A：销售费用率略有增长，主要是因为抖音等平台的推广费用增加，但这是有价值的投入，有助于品牌内容建设和全渠道均衡发展。管理费用率有所下降，反映了公司组织效率的提升。整体上，公司预计今年销售费用不会有大的波动，将继续优化费用结构。

Q：公司线下渠道的进展和打法布局是怎样的，特别是分销和临时量贩渠道？

A：线下分销渠道是公司今年最为重视的渠道之一，董事长亲自抓这个渠道。公司正在内部进行产品适配和组织调整，以适应下沉市场的机会。临时量贩渠道正在持续拓展和对接，公司通过年货节等活动进行测试，以形成更清晰的合作判断。社区零食店模型基本跑通，但仍有调整空间。

Q：如何看待线上抖音渠道的竞争情况以及利润情况？

A：从全年的角度看，抖音渠道是可以盈利的，尽管盈利不如其他渠道那么多。以去年4月1号到今年3月份为一个周期，我们的抖音渠道整体上是能够实现盈利的。

Q：全年业绩目标是否有调整，能否提供全年业绩目标的指引？

A：目前看来，我们的收入指标可能会有所上调。从内部经营角度出发，我们设定了一个3到3.5的净利润指标。其他具体细节可能需要投资者自行推测和计算，但这两个指标基本上是没有问题的。

Q：不同渠道的利润贡献情况如何？

A：关于利润的具体拆分不太方便透露。但可以提供2024年一季度的利润率排序，从高到低依次是经销、综合电商、短视频。

Q：销售费用今年是否会有较大波动？

A：销售费用的绝对值不太好预测，因为今年新增了40亿的业务量，与去年的比较不具备可比性。但从费用率的角度看，销售费用将保持稳定。

Q：公司内部对不同渠道的侧重排序是怎样的？

A：公司对不同渠道的重视程度和资源分配会根据市场情况和业务发展需要进行调整。目前，我们更加注重线下分销渠道的发展。

Q：公司在全渠道经营方面的差异化和战略是什么？

A：公司的差异化在于能够实现全渠道经营，包括线上和线下渠道。公司的目标是构建全品类加全渠道的经营模式，实现健康均衡的全渠道发展。在不同阶段，公司可能会侧重不同的渠道，但最终目标是全渠道均衡。

Q：公司在短视频渠道的策略和效果如何？

A：去年，短视频渠道特别受到重视，因为它有助于增量牵引供应链。公司已经验证了通过短视频入口打通大单品工业的可行性，并看到了短视频在建立品牌势能方面的潜力。未来，公司将更多地将营销费用投入到短视频内容化，如短剧等。

Q：公司在分销渠道的发展情况和今年的重点是什么？

A：公司早期进入分销市场，利用品牌势能和礼包产品进行年节销售。去年，公司尝试了线下日销品的销售，并发现机会很大。今年3月，公司对线下分销市场进行了调研，认为分销渠道是2024年重点建设的渠道之一。尽管综合电商和短视频渠道依然重要，但分销渠道在今年将更加突出。

Q：董事长在公司管理和战略上的角色是什么？

A：董事长在战略和管理上扮演关键角色，他会在重要事务上亲力亲为，同时在其他方面放权给团队高管。分销渠道是董事长特别关注的领域，但他也关注其他渠道和产品。

Q：抖音渠道是否适合进行内容营销以提升品牌势能？

A：公司认为抖音不仅是一个销售渠道，更是一个重要的内容化品牌阵地。抖音的电商闭环已经形成，提供了丰富的功能和工具。公司通过抖音进行内容营销，如短剧和植入，以提升品牌势能。抖音上的品牌建设有助于在其他电商平台和线下渠道的销售。

Q：公司在抖音渠道的战略调整是否与高端性价比战略相匹配？

A：是的，抖音渠道有助于公司新战略和新形象的形成。公司通过抖音等渠道的营销活动，旨在建立全渠道均衡发展的企业，这在行业中是独一无二的。

Q：抖音平台的流量分配机制对于品牌商家有何影响？

A：抖音平台的流量分配机制早期更倾向于白牌商品，但随着平台电商业务的发展，抖音开始向品牌化转变，这对品牌商家来说是一个机遇。抖音的算法和机制注重性价比，这促使商家优化供应链建设，以适应平台的经营模型。例如，三只松鼠通过调整供应链和采用有价格竞争力的产品，成功在抖音平台上重新推广了芒果干等产品。

Q：抖音是否会对品牌商家或大单品给予流量或费用上的倾斜？

A：抖音对品牌商家或大单品的流量或费用倾斜取决于商家投放流量的效率和与平台的合作关系。在一些营销策划活动中，平台可能会提供流量支持和倾斜。

Q：供应链战略转变后，三只松鼠的价值链和利润结构如何变化？

A：建立自己的工厂后，三只松鼠可以通过规模优势进行原料直采，降低成本。同时，通过先进的生产设备和自动化技术，提高了生产效率，减少了淡旺季的损耗。此外，通过优化物流体系，降低了交付成本。这些措施使得产品价格更具竞争力，同时保持了毛利率水平，增强了产品在终端市场的吸引力。

Q：今年一季度礼包的占比有多少，去年全年的占比又是多少？

A：今年一季度礼包的占比增加了大约五个点，绝对额过半。

Q：公司收入季节性问题及今年季节性变化预期

A：公司收入季节性明显，一季度通常占比较高，主要是因为礼包销售占比较高。但今年通过重视分销和短视频渠道，以及优化渠道之间的均衡，使得季度之间的收入更加均衡。特别是短视频和分销渠道主要贡献的是日销品而非礼包，这有助于减少季节性波动。预计今年相比过去几年会更加均衡。

Q：分销渠道和抖音平台的货品价格稳定性如何保证

A：抖音平台和线下分销的价格带存在较大差异，两者销售的产品并不冲突。抖音平台倾向于量化销售，例如通过量贩形式进行销售，而线下分销则更加单品化，价格更低。公司将通过渠道之间的差异化，优化供应链，确保产品适配各个渠道，从而维持价格稳定性。

Q：非坚果品类全代工模式下如何保持成本优势

A：公司将采取创新合作方式打造单品供应链，通过集中采购和与合作伙伴共同优化整个链路，包括原料成本、生产制造损耗和交付效率，以实现成本优势。公司的战略定位是高端性价比的国民品牌，通过规模效应和供应链优化，即使在代工模式下也能保持经济水平。未来，公司将通过投资合作方式进一步打造核心品类的供应链，同时保持全品类经营和全渠道差异化，以实现更大的规模和稳定的经济效益。

Q：一季度利润率提升的原因及未来提升空间

A：一季度利润率提升的主要原因有三个：首先，整体规模的增长，特别是礼包类销售占比的提升；其次，公司在2022年进行了人员优化和内部管理的改进；最后，供应链的改善也起到了积极作用。从未来提升空间来看，规模的增长是最关键的因素。尽管短视频领域的竞争较为激烈，但公司对抖音等短视频渠道的价值持积极态度，并会进行持续投入。

Q：线上和线下产品结构的差异及抖音增长预期

A：线上和线下的产品结构存在一定差异，但没有详细了解。抖音作为增长迅速的平台，公司对其增长抱有积极预期。尽管竞争环境激烈，但公司认为短视频渠道的价值和供应链打造能力能够支撑持续投入。公司会控制抖音端口的投入费用，不会过分影响销售费率。

Q：分销终端计划的变化及全年分销占比规划

A：之前的分销终端计划可能会有变化，但目前内部尚未确定。全年分销的占比预计将保持较高增长，与去年相比，全年分销收入占比预计不会有太大变化。公司将重点关注产品的适配和组织的适配，以更好地开拓终端网点。

Q：组织适配和经销商招聘开拓计划

A：公司有明确的组织适配和经销商招聘开拓计划，但具体细节将在中报时结合推进进度进行介绍。组织适配包括内部组织和从公司到经销商再到终端的组织结构，公司希望通过差异化的模式创新来实现这一目标。

Q：中长期收入目标和经营率目标

A：具体的中长期收入目标将在适当时机公布。至于经营率目标，公司希望在未来3到5年内朝着5%的目标努力。在高端性价比的战略指导下，公司展现出的变化值得投资者中长期关注。